在互联网＋的大浪潮中，传统企业转型互联网已是大势所趋。销售与市场杂志社编著的《互联网+(传统企业转型)(精)》围绕传统企业面临的困局、转型中应用的策略、转型中遇到的难点、转型后的营销及转型案例等内容展开分析。从传统门店到酒业电商，从手机卖场到线上结合线下的互联网品牌，应有尽有，对各行各业的传统企业都有非常好的参考和学习价值。

销售与市场杂志社编著的《互联网+(传统企业转型)(精)》围绕传统企业面临的困局、转型中应用的策略、转型中遇到的难点、转型后的营销以及转型案例等内容展开。所有正文内容、案例均为中国营销行业内的大咖所撰写，并经由《销售与市场》杂志社编辑审核、整理、点评，后汇集成书，相信会对陷入困局的中国传统企业有所帮助。

本书案例非常丰富，从传统门店，到酒业电商；从手机卖场到线上结合线下的互联网品牌，应有尽有，对各行各业的传统企业都有非常好的参考和学习价值。

第1章 风口：传统行业从困局到新生

 1.1 传统行业困局

穷也不开心，富也不开心

传统企业将用“传统营销方式”为自己送葬

“完全消费者中心”时代的真实门槛

 1.2 互联网势力逆袭传统大品牌

从大市场到利基市场

从USP独特卖点到CEP顾客互动点

从360度整合营销到365天互动

从传统媒体到新媒体

从形象到声誉

 1.3 互联网势力不可阻挡

商业权力已经转移

互联网推动的商业未来

从马云、雷军们的短板，看传统势力“主动成功”

的机会

第2章 转型难点：问题总比办法多

 2.1 问题一：一将难求

孙武再世，尚能战否

伪人才泛滥，如何识人

安得其所，才能一展所能

信才：因为信任，所以简单

 2.2 问题二：搞不懂的互联网思维

品牌人格化

客户用户化

管理娱乐化

 2.3 问题三：粉丝营销令人爱恨交加

从两个老板的质疑说起

粉丝可能没你专业，但可以让你更专业

与消费者合谋？这对传统企业来说太有挑战了

案例1：从“发骚粉丝”到“隐形特派员”

案例2：企业靠什么发展“死忠粉”

撬动粉丝营销的支点在哪里

谁也打不倒谁

 2.4 问题四：O2O是“高富帅”游戏

O2O是“高富帅企业”专属，你是吗

做O2O要有“四大必要条件”，你有吗

 2.5 问题五：爆款还会流行吗

爆款是毒品

环境发生了质变

竞争到了下一个阶段

爆款的未来

第3章 转型战略：玩法变了

 3.1 传统企业四大转型战略

传统企业转型战略矩阵

“竞争力提升”：应时而动的选择

“组织裂变”：能否绝地反击

“新模式战略”：大想法拼上大阵痛

“生态重塑”：旧生态坍塌之前最剧烈的一场

变革

总结：转型可能在过程中缩水

 3.2 互联网玩的是硬球法则

第一种：摧毁对方的利润宝地

第二种：模仿，然后超越

第三种：组织同盟军打群架

第四种：聚焦力量，快速出击

第五种：不被绑架

 3.3 应对转型中面临的“差评”危机

有人在“差评”中败退

有人在“差评”中雄起

 3.4 “运营部”是电商行业的核心

为什么是运营部

运营者的三大能力

行业理解力的价值

如何提高行业理解力

 3.5 实体店转型要做好文案

仅靠导购推销行得通吗

网店都是怎么做的

线下门店谁在做

 3.6 互联网思维下的销售管理

让小伙伴先愉快地玩耍起来

移动起来，让小伙伴随时随地地玩耍

交互起来，让小伙伴们更加积极地玩耍

 3.7 网络品牌调性

“奇怪”是一种生产力

“亲民”是一种战斗力

第4章 转型案例：知己知彼，百战不殆

 4.1 酒业：电商是酒类的第四渠道吗

销量渠道还是新兴市场

线上也是个复杂的分销体系

 4.2 卖场：一个手机卖场的死地求生

这家手机卖场能死里逃生吗

俺就是个夹心饼干

玩法真的变了

 4.3 良品铺子：转型与逆向转型

不仅反向，还要闭环：让消费者从线下来，到线下去

回归零售本质：消费者数据的采集、分类和应用

不是O2O有多神奇，而是我们过去的门店管理太差

什么样的企业适合做反向

 4.4 汾酒：新世界下的汾酒新思维

白酒业的新常态与新世界

用新世界思维全新解读

汾酒新战略成功的关键

 4.5 加多宝：链式传播——整合营销“铁布衫”

一位27岁的消费者

市场深度沟通三策略

真正意义的整合营销传播

 4.6 败局警示：联合经销商做电商

电商试点失败

徒劳的拯救

在利益面前，顾客体验永远不是头等重要

传统和电商水火不容之处

 4.7 互联网跨界家电：合谋却各有后手

观点一：话语权转移与传统产业骚动

观点二：那些为了闹绯闻的联手注定会解体

观点三：看透了互联网玩法，才相信传统企业的机会来了

第5章 营销案例：颠覆硬广告时代

 5.1 30个自组织同时发动：让粉丝营销没有疲劳期

大品牌自危

“社会化营销+粉丝营销”的挑战

玩着完成一次海选

自组织成为新推广的背后力量

 5.2 蒙牛酸酸乳：如何引发时间碎片化下的全民关注

线上线下打通

平台打通

内容打通

 5.3 电商详情页营销

商品标题可不是随便取的

商品介绍，最简单也最困难

用户评价真的全要摆出来吗

 5.4 韩寒一条微博引发的套套营销战

社会化营销的1小时PK：一条韩寒微博下的擦枪走火

文艺腔调演化路径：和文青一起卖避孕套

从微博到微信：社会化营销粉丝积累到兑现

1．1 传统行业困局

传统已死，缓期五年执行。

穷也不开心，富也不开心

武大郎是被谁杀死的？

没错，是西门庆。但如果放在现在，杀死他的人，可能是武大郎自己、他的营销总监、他的产品经理！

杀死传统企业的，当然不是互联网企业，更不是“互联网思维”，而是催生互联网企业和互联网思维的一种完全不同于过去30年的消费环境，其背后意味着消费者决策方法、技术和消费者主权思维的改变。

笔者工作在一家照明企业，全行业大大小小有近两万家公司，在过去也是比较赚钱的行业，而如今却十分不景气。十几年前，能赚钱的照明企业的运营大都是通过以下方式：

打品牌牌，多打广告。央视投一点，户外投一点，公关活动做一点，这牌子基本就打成了。

打网点牌，多开门店。自己开不了，就找经销商开。三年三步走，一年二三百家店，三年就能成气候。

打渠道牌，多建子渠道。零售做了，涉足工程；工程做了，涉足零售；电商、商超、五金，其他细分行业渠道等，看起来空间无限大。

打技术牌。在独特领域占有产品优势或客户资源，但这样的企业极少。

也有打各种概念牌的，比如健康、绿色、生态、全能等。

最近几年来，这个行业里大部分企业过得都不开心，穷也不开心，富也不开心，为什么？

因为行业发展的路数大家越来越难以把握，现在做的事，同样的努力与投入，也许只达到10年前五分之一的效果。砸广告，消费者不感冒了；玩招商，年轻一代的经销商心明眼亮得很；发展新渠道，也是前有狼后有虎；玩新概念，先天不足，怎么也玩不过电商；打技术牌，远水救不了近火，消费者信不信也不知道。

问题出在哪儿？

消费环境和渠道格局都发生了质的变化，并且不以单一品牌、单一品类的意志为转移！

现在的消费者对信息的接触习惯、对品牌的审美标准以及购买决策的路径，彻底变了，从小众影响到大众，从大都市影响到小城市。

1．去中心化的商圈，让消费者“看不见了”

城市的开发，形成了商圈的“去中心化”，大商圈不断细分为小商圈，直至细到社区单元。

比如，10年前，上海人买东西扎堆去南京路、徐家汇、五角场等传统商圈。现在呢，可以网购，可以去大卖场，可以去万达广场或其他兴起的购物中心，或者去自己心仪的社区小店。同样一个消费者，可能他买A通过网店，买B通过社区店，买C逛大卖场，将商圈从地理和时间上都碎片化了。

2．去中心化的渠道，让终端被淹没了

过去，假如你是个财主，你找到一大片处于城市二环的旧厂房，低成本装修一下，就变成建材市场，就可以开始招租！打一些电视广告，投几部公交车，做几场活动，消费者就认你了，于是，全城相当一部分的消费者买建材都有可能想到你。

但现在，形势变了。城市大开发，旧市场搬迁，新楼盘越来越分散，加上家装公司材料馆、电商、O2O体验店、团购会、砍价会、小区网上论坛等的不断兴起，买建材的渠道分裂成很多个。你知道的是，消费者最终确实买了东西；但你并不知道他在什么时问什么状况下已经把东西买了！

3．去中心化的品牌，让品牌失重了

海尔、联想、美的、耐克、阿迪、李宁……过去30年，是品牌厮杀的30年，留下来的大小都是个角儿。

以85后与90后为代表的新一代消费势力，从小就是品牌的消费者，是“被品牌包装的一代”。

这些当今和未来10年的主流购买力，经过了其父母辈对品牌的理性选择后，快速进入感性消费层次。

有多少品牌，能持续地讲一个好听的品牌故事，打动这些消费群体？难，几乎不可能！

这是一个去中心化的年代。你的品牌是你的，我的品牌是我的。今天全身名牌，明天淘点尾货也一样开心。尤其是过往打下江山的大品牌，现在完全失重了！在新生代，如果你不会讲故事，那么你就仅仅是一个名称。

传统企业将用“传统营销方式”为自己送葬

我们来看，武大郎拥有的是：起早贪黑的吆喝，一己之力的渠道，卖多少算多少的产品，一亩三分地里的营销舒适区。

如果武大郎的生意做到现在，会遇到什么样的情况？

P2-5

我们的社会已迈入了互联网与移动互联蓬勃发展的时代，大量的原创品牌在淘宝、京东等电商平台上崛起，而许多传统大品牌却在互联网上静悄悄的。当前的商品网络销售渠道中，一些原创品牌的产品销量经常是同价格同款式著名国际品牌销量的20倍以上，屌丝逆袭高富帅的盛况在网络大平台中时时上演着。

在我国，过去的三年里，电子商务交易额翻了一番。2012年，中国网络零售交易额达到1.32万亿元，首次突破了万亿元大关。在2013年的“光棍节”即11月11日，阿里巴巴网上一天的销售额就达到了191亿元，该年度网络零售交易额占全国商品零售总额的6.3%，据阿里研究中心预计，到2020年这个比重可以达到16%。网络零售的崛起使传统商业的形态发生了很大的变化，如果不能及时进行转型，Dead Mall也会在中国上演。

2015年中国网络购物用户数达到4亿，网民使用率达到57%。现在中国，尤其是年轻人，大部分都已经习惯了在网上购物。他们也会去逛百货大楼，但主要是将商品及其价格拍下图片，然后再到网上实施购买。

商品网络销售一片火热，而传统的线下销售渠道则逐年衰减。没有深度触网的传统行业，面临着“生存还是毁灭”这个问题，在某种意义上看，传统品牌企业的门店，不转型必死！

当然，转型也并不是那么容易，传统企业将面临诸多不同于传统模式的挑战，且传统企业自身存在着电商人才匮乏、电商运营经验不足等先天性软肋，在过去的几年里，已经有不少传统企业“折戟”在电商化的路上。此外，众多企业都会紧盯着转型做电商、O2O这个领域，所以市场会异常残酷，陷阱无处不在。

本书围绕传统企业面临的困局、转型中应用的策略、转型中遇到的难点、转型后的营销以及转型案例等内容进行深入分析。希望能对陷入困局的中国传统企业有所帮助。

本书由《销售与市场》杂志社编写，姜纪彬、李书梅、马江林、姜纪成、张三闯、赵明强等也参加了编写和资料整理工作。

鉴于水平所限，书中难免存在疏漏之处，敬请广大读者批评指正。

编者

2015.11