为了帮助更多的房地产经纪人员快速掌握二手房销售的成交技能要领，提升销售技能，提高销售业绩，余源鹏编著的《成交》对优秀的房地产经纪人在从业过程中的成功经验进行了总结，提炼了二手房销售流程中的各项技能要领，并提供了大量房地产经纪人在日常工作中常见的各种问题的应对技巧，以表格形式展示，更加简洁、清晰、明了。

余源鹏编著的《成交》通过房地产经纪人实战业务流程和房地产经纪人必备专业知识两章的内容，全面深入地介绍了房地产经纪人销售技能的提升要领以及房地产经纪人需要掌握的基本专业知识，并提供了大量房地产经纪人在日常工作中常见的各种问题的应对技巧，具有实战性、全面性和可操作性。

本书是房地产经纪人快速提升销售技能和职业晋升的必备手册，同时非常适合作为房地产中介经纪机构对员工的专业知识和成交技能进行培训的首选教材。

第一章 房地产经纪人实战业务流程/ 1

 第一节 基本销售技能3

1　二手房销售的9个业务技巧3

2　二手房销售的相关业务技能5

3　二手房销售的日常工作流程7

4　房地产经纪人的时间管理技能8

5　进行电话销售的技巧9

6　市场不景气时的销售方法11

7　新入行房地产经纪人进行销售工作的4个要领13

8　房地产经纪人的18条生存法则14

9　进行销售工作的7个正确心态16

 第二节 房源客源开发技能提升要领17

1　房源记录的要点17

2　房源开发的技能18

3　房源开发的常用话术19

4　房源信息跟进的要诀20

5　开发房源时应对业主各种反应的技巧21

6　接待业主出售房源的技能22

7　不同类型业主上门售房的接待要点23

8　成功进行反签的技能26

9　获取业主委托的相关协议参考范例27

10　客源开发的9个有效方法29

 第三节 客户接待技能提升要领30

1　与客户初步接触时的应对技巧30

2　接待店门口客户的常用话术31

3　接待客户的5个技巧32

4　接听客户电话的有效话术33

5　留取客户资料的5个方法35

6　代接同事电话的方法35

7　通过电话分辨真假客户的技巧35

 第四节 房源介绍技能提升要领36

1　客户群体的划分36

2　揣摩客户需求的方法36

3　介绍房源的技巧37

4　房源优缺点的销售技巧37

5　针对客户对房源异议的销售技巧38

 第五节 带客户看房技能提升要领41

1　约客户看房的方法41

2　协调客户和业主时间的技巧42

3　带客户看房前做好业主与客户的铺垫技巧42

4　看房委托书参考范本43

5　带客户看房的5大内容45

6　带客户看房过程中的7种促成交易情况46

7　带客户看房后的注意要点46

8　带客户看房后的跟进要诀48

9　带客户看房后的应对技巧48

 第六节 价格谈判技能提升要领50

1　与业主谈价的方法50

2　针对不同类型业主的谈价技巧52

3　与业主谈价的常用话术55

4　与业主谈价时的常见问题及应对话术57

5　与客户谈价的技巧63

6　与客户谈价时的注意事项64

7　客户不出价的原因及应对方法64

8　与客户谈价时的常见问题及应对话术66

9　价格谈判的一般步骤73

10　价格谈判的原则74

11　价格谈判的注意事项74

12　价格谈判过程中的要点76

 第七节 促成交易技能提升要领77

1　促成交易的方法77

2　促成交易的常用话术78

 第八节 佣金及定金收取技能提升要领80

1　佣金谈判过程中的常见问题及应对技巧80

2　让客户交诚意金（定金）的常用话术86

3　促使客户交诚意金时的注意事项87

4　说服业主收诚意金的技巧88

 第九节 签约及后期交易技能提升要领90

1　签约过程中的常见问题及应对技巧90

2　交易过程中的常见问题及应对话术90

3　相关合同参考范例94

 第十节 客户跟踪技能提升要领107

1　客户跟踪的3个步骤107

2　做好售后服务应注意的要点108

 第十一节 网络营销技能提升要领110

1　经纪人网络营销的途径110

2　经纪人网络营销的内容及特点110

3　网络营销的3个步骤111

4　经纪人网络营销失败的原因及对策114

第二章 房地产经纪人必备专业知识/ 117

 第一节 房地产的相关知识119

1　有关房地产的基本名词119

2　有关房地产业的知识120

3　有关房地产市场的知识121

4　有关物业管理的名词122

 第二节 房产的相关知识123

1　有关房屋的基本名词123

2　有关房屋产品类型的名词125

3　有关房屋建筑类型的名词127

4　有关商业房产的名词131

 第三节 房屋建筑规划的相关知识133

1　有关规划设计的知识133

2　有关房屋建筑学的名词136

3　有关住宅建筑学的名词138

 第四节 房屋面积计算的相关知识144

1　有关房屋面积的名词144

2　有关房屋销售面积的问题146

 第五节 房地产中介的相关知识148

1　有关房地产中介服务的知识148

2　有关房地产经纪人的知识152

 第六节 房地产交易的相关知识154

1　有关房地产交易的知识154

2　有关房地产转让的知识154

3　有关房地产抵押的知识155

4　有关房屋租赁的知识156

 第七节 房地产合同签订的相关知识158

 第八节 房地产权证的相关知识161

1　有关房地产权证的名词161

2　有关房地产权证的知识162

 第九节 房地产权证登记的相关知识164

1　有关房地产产权的名词164

2　有关房地产产权登记的名词165

3　有关房地产产权登记的问题167

 第十节 房地产按揭的相关知识170

1　有关贷款的知识170

2　有关按揭的知识170

 第十一节 房地产交易税费的相关知识172

1　有关房地产交易税费的名词172

2　有关房地产交易费用的知识175

3　有关二手住房交易的几种价格175

4　房地产交易的税费计算176

5　二手住房买卖需要缴纳的税费179

6　有关房地产交易税费的问题179

 第十二节 二手房买卖办证流程的相关知识180

附录 二手房交易的相关重要法律法规/181

附录1 《中华人民共和国城市房地产管理法》(2009年8月修正)183

附录2 房地产经纪管理办法(2011年版)191

附录3 关于房地产中介服务收费的通知(1995年版)197