跨国公司奉为圭皋的“提问式销售法”研修读本！

本书以顾客的心理活动为线索，设计出一系列能够抓住顾客心理的问题，让销售变得简单容易。

本书用问题做标题。新颖独特，会给你耳目一新的感觉。

掌握了《销售就是提问》，你将会：获得更多的客户回电和回访；挖掘出更多的客户；在客户心中建立更高的可信度；降低被客户拒绝的风险：懂得利用一切身边的资源；在客户内部发展更多的拥护者：取得更好的销售业绩。

有这样一个关于“提问引导”的实验：让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑(Datsun，一种小型跑车)在一个黄色的让行牌旁。然后有人被试问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果，大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。

用提问来引导的隐秘说服力，从这里可见一斑。

我们进行隐秘说服的目的就是要以令顾客作出某种行为(购买、尝试、捐赠、投票等)为目标，在他们的脑子里制造一些印象。使用恰当且有力的词语，配合正确的问题可以操纵别人的想法，最后，顾客就照我们希望的那样去做了。

作为销售员，你千万要记住这样的话：如果你能问，就千万不要说。本书将开启你改变传统销售方法，提升你的销售业绩的大门。

读完本书你会懂得如何利用提问变被动为主动？如何利用提问变不利为有利？

如果你想多了解一些客户的需求，你就要懂得用开放式的问题引导对方能自由启口。

如果你希望得到对方限定范围的答案，那你就要用选择性的提问。

如果你想树立专家的形象。就需要对客户提出诊断式的问题。

了解顾客的逆反心理，能让你避免顾客背道而驰，懂得顺着顾客往下提问，用提问牵引顾客自愿朝你设想的方向思考。

了解顾客的好奇心理，让你用提问获得顾客优先的接待，增加约见顾客的机会。

了解人的惯性思维，你就懂得如何利用提问，引导顾客给你肯定的答案。

了解信任在销售中的重要性，你就会懂得如何运用诊断性的问题，为自己树立专家形象。

本书以顾客的心理活动为线索，设计出一系列能够抓住顾客心理的问题，让销售变得简单容易。

本书用问题做标题。新颖独特，会给你耳目一新的感觉。

读完本书，你会懂得如何利用对比原理、负债心理和短缺原理，让顾客自愿掏出钱包，购买你的产品。销售就是提问，提问需要技巧。

第一章 提问的原因——陈述易导致逆反心理

 顾客的逆反心理

 陈述引起逆反心理

 多提问少陈述

第二章 约见顾客的提问——利用人的好奇心

 顾客的好奇心

 能请教您一个问题吗？

 有件事让我想到了您，能回个电话吗？

 有件事找您，能否面谈一下？

 什么时候打电话能找到他？

 猜一猜？

 能给我三分钟的时间吗？

第三章 探听需求的提问——直捣黄龙

 有需求才有市场

 我能做一个调查吗？

 请问您喜欢什么？

 您需要哪种型号的产品？

 您想怎样使用他们？

 您最关注产品什么？

 您是不是很想

 您难’道不

 您觉得它什么地方不好？

 您应该最关注产品的需求，是吗？

 您注重质材、款式还是颜色？

 您要不要看看更加经济实惠的产品？

第四章 打开话匣子的提问——好为人师的心理

 请问您一直就是做这个的吗？

 能否问一下

 您是干××工作的吧？

 请问您是怎么做的？

 请问您如何能够做得这样好？

 能不能给我说一下方法？

第五章  引导“是”的提问——人的惯性思维

 禁止与客户争辩

 从“不”到“是”

 让对方不停地说“是、是”

 6+1成交法

 关键要看是否适合您，对吗？

 您是要A还是要B？

第六章 激发兴趣的提问——人的自我心理

 兴趣的魔力

 顾客都对自己感兴趣

 能不能让我看一下

 知道么？只有您

 您的爱好是什么？

 能否介绍一下培养孩子的方法？

 您的衣服很适合你，请问在哪里买的？

 您就是×先生吧？

 知道吗？我们的产品是有针对性销售的

第七章 增强信用的提问——人的防备心理

 树立信用非常重要

 封闭式问题提高信用度

 我能做一个演示么？

 要不您自己试试？

 您想想，难道不愿意

 要不您亲自感受一下

 愿意来我们这里试一试吗？

 您购买这样数量的产品应该就足够了吧？

第八章 质优价优的提问——优质等于昂贵心理

 价优质优心理

 顾客的惯性思维

 一分价钱一分货，不是么？

 好产品用得长久，不是更划算吗？

 好的产品一般是不会打折的，不是吗？

 是价格问题，还是经费问题困扰您呢？

第九章 比较中的提问——对比原理

 顾客的对比心理

 退而求其次

 肯定式选择提问

 要不，我给您把前几个品牌做一个比较？

 算下来，每天能多花多少钱呢？

 您对比一下它的利弊，行吗？

 要不要一些配套的产品？

 您自己比较一下，好吗？

 孰好孰坏，相信您看一眼就知道了吧？

 您愿意看看其他型号吗？

 大的应该更加节约成本，您说是吗？

第十章 馈赠中的提问——负债感原理

 顾客的负债感

 要不要试用一下？

 给您一个小礼物吧？

第十一章 逼迫承诺的提问——言行一致原理

 顾客会坚持言行一致

 您需要甲还是乙呢？

 如果我能提供您需要的样式，您会买吗？

第十二章 欲擒故纵的提问——短缺原理

 物以稀为贵

 这件已经被定购，要看看别的吗？

 这个产品很紧缺，您现在就做决定吗？

 限时抢购，还等什么？

 这款没货了，要不您看看别的？

 刚好只剩这一件了，要不我给你包上？

 要不您试试？过两天怕没货

第十三章 由小到大提问——让步原理

 销售要得寸进尺

 这是配套的，一起购买，好吗？

 您用什么来配它呢？

第十四章 引用群体提问——牧群理论

 顾客的从众心理

 很多顾客都用这种产品，您觉得会不好吗？

 人们都用它，您想看看吗？

 其他几个顾客也觉得很好，要不您好好考虑考虑？

 不是正好说明这个产品很好吗？

第十五章 引用熟识的人与事提问——关联效应

 关联效应

 某某人让我来拜访您，请问您有时间么？

 某某节日就要到了，您难道不需要这样的产品么？

 请问您觉得什么比较合适你的朋友呢？

 您好，请问您是总经理秘书么？

 你们经理经常提到您，让我来找您，请问您有时间吗？

第十六章 树立专家形象——权威效应

 权威效应

 专业地找出问题的所在

 诊断性提问显得更加专业

 我们来看看它的耗油量吧

人有逆反心理，面对不太信任的销售人员，顾客更加有逆反心理。

某地有两家酒店。为招揽顾客，各自在门口张贴广告。一家说，“本店以信誉担保，出售的完全是陈年佳酿，绝对滴水不掺”；而另一家则说，本店出售掺水一成的陈年老酒。如有不愿掺水者，请预先说明。但饮后醉倒概与本店无关”。结果，”掺水一成”的酒店却比标榜“滴水不掺”的酒店生意兴隆。

后一则广告的高明之处，就是巧妙地抓住了顾客的逆反心理。

试想。如果事先没有告诉人们这是掺水的酒，结果被发现是掺水的，人们恐怕要找3·15了。可是如果明白告诉别人这是掺水的，反而能引起人们的好奇，不明白它为什么要自暴其短，而产生了强烈的好奇心想尝一尝。

那么，人为什么会有这种“让他往东他偏往西，让他打狗他偏打鸡”的逆反行为呢？人们的这种逆反，到底是因为什么，对自己又有什么好处呢？

人的自我价值是一个人热爱生活、追求生活意义的心理根基。任何一个人都不能接受自己无价值地生存在社会上。当一个人的自我价值受到影响和损害时，自然而然地会进行自我价值的保护，在态度或行为上抗拒外界的劝导和说教。我们把这种逆反心理称作“自我价值保护逆反”。

逆反心理在销售过程的每个阶段都可能发生。且有多种表现。例如。对正面宣传作不认同、不信任的反向思考；对业务员介绍的内容无端怀疑，甚至根本否定；对业务员的推销消极抵制、蔑视、对抗等。

产生这种逆反心理的原因表现在两个方面。主观方面，现代顾客的购物独立意识和自我意识日益增强，他们反对别人把自己当“外行人”，为表现自己的“知识渊博”，就对任何事物倾向于持批判态度。客观方面，业务员的可信任度、推销手段、方法、地点的不适当，往往也会导致逆反心理。

但如果业务员能巧妙利用顾客的这种叛逆心理，给顾客制造一种气氛，激发顾客对你推销商品的占有欲，很有可能会欣然买下你的商品。

在物理学中有这样的阐述：每个作用力都存在一个与其大小相等、方向相反的反作用力，其实在与客户会谈的过程中也存在这样的作用力和反作用力。站在人性的角度上讲，人们的反作用力其实是一种无意识的本能反应。

来看看下面的一个例子：

一天下午，王先生在清理自家草坪上的落叶时，对邻居A说：“院子里的活真是让人痛苦。简直就是一种折磨！”邻居A回答道：“你怎么会这么想呢？我认为院子里面的活能让人轻松愉快。”

王先生干了半个小时以后，邻居B出现了，这时王先生觉得干院子里的活并不很累。便说道：“今天天气很好，把自家的院子打扫一下，活动一下自己的筋骨，难得的轻松啊！”此时。邻居B惊呼：“您有这样的想法，真是很难得啊！看来您是一个勤劳的人，我一直认为打扫院子是一件很辛苦的事情。也从来没有认为有多大的乐趣。”

这样的情形，想必大家都遇到过。在销售中，顾客的逆反行为要复杂得多。但是，要把东西销售出去，买卖双方必须要在达成共识的基础上才能进行。作为销售员，都想要获得赞同，如果遭到反对，总会让人感到沮丧。如何消除顾客的逆反心理？是销售的关键一环。

逆反心理是几乎人人都有的行为反应，只是程度不同而已。但是，逆反并不代表行为恶劣，有些人的出发点很好，但同时又是最积极的逆反者。比如下面的例子：

销售人员：“今天沟通的流程是这样的，我先为您介绍一下产品的各种功能，接下来讨论一下后期的维护问题。”  客户：“现在讨论维护问题还为时过早。”

上述的潜在客户对销售人员的提议并没有做深入的思考，便立即将自己头脑中的第一反应说了出来，直接反驳了销售人员的意见。本来产品的维护问题是要在本次会议上阐述的，但实际上客户却表现出与销售人员相反的态度来获取对会议议程的控制。

在这里，我们需要了解的是逆反作用，并非真正的反对，因此不能把它当成反对来处理。但实际情况是，一旦客户对销售人员所说或所做的事产生逆反心理，许多受过培训的销售人员就会立即转人异议处理模式，他们认为如果能解决了异议，客户的逆反心理就会自动消失。但是这种公式化的处理方法对于逆反心理是没有作用的，因为你不能压制客户表现自我价值的需要。那么我们如何才能尽可能地降低客户的逆反作用呢？

王婆卖瓜是尽人皆知的典故，但假如有一天，王婆改称其瓜是苦的，其结果又将如何？一般地讲，销售中像“质量可靠，实行三包。享誉全球”之类的倾销宣传，未必就是一种实际情况的真实反映，而且因为各种商家都用这种方法倾销，使消费者对这种自吹自擂的广告和倾销宣传也越来越反感。所以，有时来一些违反常理的招数，即利用逆反心理招揽顾客，往往有更好的效果。例如，一个做腕表的“扬短”广告，声称该表走时不太正确，一天慢24秒，请顾客买时考虑。这一着使本来无人问津的腕表，生意一下子兴隆起来。

例如，在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理：因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕。因为害怕受骗而拒绝接受。P2-4

有这样一个关于“提问引导”的实验：让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑(Datsun，一种小型跑车)在一个黄色的让行牌旁。然后有人被试问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果，大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。

用提问来引导的隐秘说服力，从这里可见一斑。

我们进行隐秘说服的目的就是要以令顾客作出某种行为(购买、尝试、捐赠、投票等)为目标，在他们的脑子里制造一些印象。使用恰当且有力的词语，配合正确的问题可以操纵别人的想法，最后，顾客就照我们希望的那样去做了。

作为销售员，你千万要记住这样的话：如果你能问，就千万不要说。本书将开启你改变传统销售方法，提升你的销售业绩的大门。

读完本书你会懂得如何利用提问变被动为主动？如何利用提问变不利为有利？

如果你想多了解一些客户的需求，你就要懂得用开放式的问题引导对方能自由启口。

如果你希望得到对方限定范围的答案，那你就要用选择性的提问。

如果你想树立专家的形象。就需要对客户提出诊断式的问题。

了解顾客的逆反心理，能让你避免顾客背道而驰，懂得顺着顾客往下提问，用提问牵引顾客自愿朝你设想的方向思考。

了解顾客的好奇心理，让你用提问获得顾客优先的接待，增加约见顾客的机会。

了解人的惯性思维，你就懂得如何利用提问，引导顾客给你肯定的答案。

了解信任在销售中的重要性，你就会懂得如何运用诊断性的问题，为自己树立专家形象。

本书以顾客的心理活动为线索，设计出一系列能够抓住顾客心理的问题，让销售变得简单容易。

本书用问题做标题。新颖独特，会给你耳目一新的感觉。

读完本书，你会懂得如何利用对比原理、负债心理和短缺原理，让顾客自愿掏出钱包，购买你的产品。销售就是提问，提问需要技巧。

掌握了《销售就是提问》，你将会：

获得更多的客户回电和回访；

挖掘出更多的客户；

在客户心中建立更高的可信度；

降低被客户拒绝的风险：

懂得利用一切身边的资源；

在客户内部发展更多的拥护者：

取得更好的销售业绩。