沛霖泓露著的《销售心理学(珍藏版)》就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过程中，销售人员具备什么样的自我意识。在访问客户以前你认为可能客户不会签约的，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。

沛霖泓露著的《销售心理学(珍藏版)》讲述了：销售成功与否不是取决于你达成交易的能力，更多的是取决于你让客户做好达成交易的准备的能力。

要想让客户记住你，你得先记住你的客户；要想让客户想着你，你得总是想着你的客户；要想让客户帮助你，你得总是帮助你的客户。

第一章 销售心理学

 心理学对销售的重要性

 客户为什么要购买

 销售人员如何与客户做到心理互动

 销售要重视自我心理意识

 今心理素质决定你的销售成败

 销售是一场心理实战

 销售也需要潜意识

第二章 发现客户兴奋点

 洞悉客户心理

 客户总是关心自己想要的

 什么影响了客户的购买心理

 客户的兴趣也能影响购买

 把客户当成自己的朋友

第三章 解读客户的心理

 解读客户的消费心理

 客户需要安全感

 了解客户的购买价值观

 满足客户的心理感觉

 价格对客户的影响

 客户要求物超所值

第四章 锁定客户

 主动、坚持才会胜利

 销售要用脑

 销售也是卖人格和荣誉

 怎样成为销售王者

第五章 突破销售瓶颈

 用最好的方法去销售

 销售就是帮助人解决问题

 销售没有任何借口

 销售需要学习和坚持

 要熟悉你的产品

 坚持不懈

第六章 积极与客户有效沟通

 沟通是销售的基础

 沟通中放下架子

 懂得肢体语言

 沟通的三个重要观念

 语言、语调同步技巧

 沟通中的扑克牌游戏

 询问有技巧

 询问的方式要注意

 发问要注意

 沟通要注意

 学会倾听

 调整沟通的状态

第七章 说服客户的技巧

 说服的技巧

 解除客户抗拒说服关键点

 说服的关键

第八章 客户成交的技巧

 见证技巧

 报价技巧

 让步技巧

 回旋技巧

 成交时应注意

第九章 如何让客户快速成交

 “是的”成交法

 有效选择成交法

 直接成交法

 经理出马成交法

 假设成交法

 限时限量成交法

 故事成交法

那么有没有让对方不说“不”的办法呢? 美国有一种科学催眼术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次的问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。推销员的开场白也一样。

首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。下面是一位成功的推销员(小林)的开场白。

“好可爱的小狗，是金巴狗吧?”

“是的” (事实如此，不得不这样回答)

“毛色真好，洁白无比，您一定每天都给它洗澡吧?很累吧?”

“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得累了。” (对方非常高兴地回答)

每当小林遇到爱犬顾客，总是这么非常顺利地与顾客搭上腔，一方面因为他本身也喜欢狗，另外这种方式能引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”切入正题。

很多推销员认为，寻找共同点并不容易，尤其是面对完全陌生的客户时更是如此。“很多培训师和销售手册中说，如果准客户领着孩子，那么与其交谈的突破口就在他的孩子身上；正如对方有宠物，那么也可以此为突破口；开着车的人，可以和他聊聊天；正健身的人，可以聊聊保养方面的事。可是实际上，我们很难保证我们要见的客户一定有孩子、有宠物、在开车或者在健身，在见面之前我们对他们一无所知，在见面的瞬间他们可能在做各种事情一一他们可能正坐在路边等人，在公园里悠闲地漫步，在家睡觉或者在做饭……在这种情况下，我们很难找出共同点，找到突破口。”一位推销员苦恼地说。

事实正是如此，在见到客户之前，我们对他们一无所知，无法事先找到共同点，并预演一遍，但这并不表明我们对这个难题束手无策。有经验的推销员会在与客户见面的瞬间找到共同点，从而使谈话充满人情味。他们的秘诀就是留心细节。

首先，找到共同语言，实现语言的同步。很多儿子在和父亲说话的时候只感到威严，从来没有一点亲切感，为什么呢?原因在于父亲从不使用儿子的语言。儿子说一个姑娘很“靓”，而父亲却说“美丽”；儿子说“我能把事情轻松搞定”，而父亲却说“你把事情做好”。语言的差距使他们不能很好的沟通。

推销员要想避免这一点，使自己在一开始就给客户留下一个富有亲和力的形象，第一个方式就是可以快速地掌握客户讲话喜爱用的一些“词汇”、“术语”、“口头语”、“流行语”，把握客户的语言特点，然后用相似的语言同步，我们需要做到两点：一是要保持共同的话题；二是要使用共同或相似的用词、造句和表达方式。

其次，配合对方感观方式。每个客户都是不同的，这些差异性不仅表现在客户的爱好兴趣上，还表现在客户的感觉方式上。有些人对视觉的冲击很敏感，另外一些人则更倾向于听觉，还有的人习惯于依靠触觉作出决定。推销员要想与客户建立亲密的关系，给客户留下亲切的印象，就必须积极配合客户的感观方式。例如顾客非常注意自己孩子的一举一动，每当听到孩子的笑声，他就停下话来微笑着注视他，那么我们决不能在孩子发出笑声时还滔滔不绝地介绍产品，而应该停下来对他机灵或小花样送去赞赏的表情。

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现在的销售，已经打破了传统的生存手段和固有的工作模式，以各种崭新的面貌，被记入经济发展的史册中。不论是在过去还是现在，销售都是我们经济繁荣和增长的推动力，从这个意义上说，销售人员学点心理学是非常有必要的，毕竟从销售的成功本质来看，销售除了企业具有高品质的产品外，还与推销员的销售心理有关。

每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。

我们知道，销售是一项极具挑战性的工作，销售员除了要具备专业知识和技能外，还要拥有良好的心理素质。发现自己在工作中的负面心理问题时，要立即调整。尤其是在挫折与困难面前，销售员更要管理好自己的情绪，避免冲动和浮躁，要注意积蓄热情和力量，积极乐观地迎接挑战。

但是，我们不得不面对这样的事实：今天有成千上万的推销员穿梭在城市的各个角落，来往于熙熙攘攘的人群中，既疲惫、消极，收入又微薄。为什么会造成这种尴尬的局面?是他们推销的商品不合格吗?不是，尽管有些推销员推销的商品质量不好却以次充好，但不可否认大部分推销员推销的商品质量还是信得过的；是他们推销的商品价格太昂贵了吗?也不是，把他们推销的同类商品的价格与商场相比，我们发现推销员推销的商品的价格要优惠得多。推销员推销不出手中的商品的原因在于他们所想的一直是要推销他们手中的商品，他们没有发觉，你或我都没有购买的欲望。如果要买的活，我们自己会去买，但我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。

如果一个人有了足够的信心，世界都会在他面前退让。当你面对挑战时不妨也告诉自己：“我是最优秀的、最聪明的，我会成为这里最棒的。”你的态度，会给你带来想要的东西。

由此可见，在销售过程中，你不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间，其实研究他们购买的流程、动机和原因，比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。而作为一名销售人员，你只有掌握了客户的心理，你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。