本教材打破传统教材编写的模式，建设体现项目教学改革特点的高职教材体系，使教材内容与组织形式能真正反映岗位工作与社会实践的需要。全书共分四大实训项目，并以此为核心进行基于工作过程的教学实训任务设计，充分体现了高职高专教材注重职业性、实务性、操作性和实用性等特点。在编写形式上，摈弃传统教材死板的叙述讲授式的写作形式，大量运用案例、情景教学等方法，对四大实训项目进行通俗活泼的阐述，对实战性操作技术内容进行重点详细的介绍，并提供了丰富的案例和实战经验，以期为读者提供较强的实践价值。

本教材系统涵盖了人身保险经营的主要工作内容，全书共分为四大实训项目(含七大实训任务)。实训项目一为“寿险公司组织与营运”，主要阐述寿险公司的组织架构与营运管理的基本模式，该项目是学生实训的基础部分。实训项目二为“寿险展业”，系统地阐述了展业岗位应具备的综合素质与专业技能，该项目是整个实训环节的重点。实训项目三为“寿险业务处理”，主要阐述了寿险业务绎营中承保与理赔业务的操作流程、操作要点与操作技能。实训项目四为“寿险售后服务(技能训练)”，_丰要阐述了寿险保单递送、保单保全、保单理赔、保单续期、保单附加值与售后咨询等主要售后服务的操作流程与操作要点。

本教材内容丰富、新颖，构思大胆，涵盖了寿险基层从业人员应具备的核心职业技能。通过本教材的实训可提高学生的实践动手操作能力、业务处理能力、职业岗位技能以及与职业有关的基础理论知识。

本教材为高职高专金融专业的教材，也可作为高职院校相关专业教材及广大保险从业人员的用书。

实训项目一 寿险公司组织与营运

实训任务1 寿险公司组织结构与营运管理

 活动1 寿险公司的组织结构

1．1 寿险公司组织概述

1．2 寿险公司职能部门设置

 活动2 寿险公司营运管理

2．1 寿险公司营运管理的内容

2．2 寿险公司营运权限管理模式

实训项目二 寿险展业

实训任务 2保险展业员综合素质培养

 活动1 保险展业员综合素质要求

1．1 高尚的思想品德

1．2 良好的职业态度

1．3 合理的知识结构

1．4 健康的个性心理

1．5 娴熟的职业能力

 活动2 保险展业员综合素质的提高

2．1 良好素质提高的主要途径

实训任务3 展业岗位基本技能训练

 活动1 人身保险产品分析

1．1 人身保险产品概述

1．2 人寿保险产品分析

1．3 人身意外伤害保险产品分析

1．4 健康保险产品分析

1．5 其他人身保险产品分析

 活动2 人身保险产品解说技能训练

2．1 产品解说要点把握

2．2 产品解说原则与步骤

2．3 产品解说技巧训练

2．4 产品解说的注意事项

 活动3 人身保险投保实务

3．1 人身保险投保操作流程

3．2 新契约保单作业流程

3．3 人身保险合同单证填制训练

实训任务4 寿险展业专业行销技能训练

 活动1 客户开拓技能训练

1．1 客户开拓的方法与技巧点

 活动2 准客户寻找与管理技能训练

2．1 寻找准客户的方法

2．2 准客户的管理

 活动3 接触面谈技能训练

3．1 接触前的准备工作

3．2 接触基本流程

3．3 接触的主要方法

3．4 接触面谈

 活动4 寿险需求分析技能训练

4．1 寿险需求的主要特征

4．2 发现客户寿险需求方法

4．3 客户寿险需求分析

 活动5 人身保险产品组合与建议书设计

5．1 产品组合设计的前提条件

5．2 产品组合设计的基本原则

5．3 产品组合设计技巧

5．4 产品建议书设计

5．5 产品建议书说明

 活动6 异议处理技能训练

6．1 异议产生的原因分析

6．2 化解异议(拒绝)的技巧

6．3 客户异议的实战技巧

 活动7 保单促成技能训练

7．1 促成应具备的心态

7．2 促成时机的把握

7．3 促成技巧的训练

7．4 保单促成的误区

7．5 促成的应答技巧

 活动8 转介绍技能训练

8．1 转介绍流程

8．2 转介绍要领与误区

8．3 转介绍的应答技巧

实训任务5 展业团队建设技能训练

 活动1 增员与甄选技能训练

1．1 增员流程及操作要点

1．2 增员面谈流程及操作要点

1．3 增员面谈技巧

1．4 甄选的含义与重要性

1．5 甄选步骤及注意事项

 活动2 会报管理技能训练

2．1 会报与会报管理

2．2 会报的种类

2．3 会报管理技能训练

 活动3 晨会经营技能训练

3．1 晨会的主要内容和作用

3．2 晨会经营流程

3．3 晨会运作技巧

 活动4 创说会与产说会会议流程

4．1 创业说明会会议流程

4．2 产品说明会会议流程及操作要点

实训项目三 寿险业务处理

实训任务6 寿险业务操作(流程)技能训练

 活动1 承保业务操作技能训练

1．1 承保业务主要环节和操作要点

1．2 核保业务主要内容

1．3 人身保险核保风险因素分析

1．4 核保业务流程及操作技能

 活动2 理赔业务操作技能训练

2．1 理赔作业流程及操作技能

2．2 理赔业务处理技巧

实训项目四 寿险售后服务

(技能训练)

实训任务7 寿险售后服务技能训练

 活动1 保单递送服务技能训练

1．1 保单递送服务要点

 活动2 理赔服务技能训练

2．1 理赔服务要点

2．2 理赔服务注意事项

2．3 理赔服务的方式

 活动3 保全业务服务技能训练

3．1 保单保全的主要内容

3．2 保单保全服务要点

 活动4 其他售后服务技巧训练

4．1 寿险续期缴费服务

4．2 附加值服务

4．3 售后咨询与其他的售后服务

 活动5 如何做好售后服务

5．1 做好售后服务的要点

5．2 正确处理客户抱怨

参考文献