《销售心理控制方法》由王宝玲编著，内容实用、通俗易懂，没有高深的理论，只有容易掌握和学习的销售技巧。既适合销售新手自己购买作为提升能力的读本，又可以作为销售经理培训下属的范本。

本书是渴望提升自己的销售员“俘获”客户的良方益典，希望本书能够为销售员提供帮助，使业绩更上一层楼。

《销售心理控制方法》由王宝玲编著，《孙子兵法》云：“知己知彼，百战不殆。”销售也是一场没有硝烟的战争，了解自己，洞悉对手，才能取得最后的成功。销售员在销售过程中应该炼就一双火眼金睛，明白客户心里想什么，知道客户的需求和兴趣点在哪，只有掌握了客户的心理，才能更好地掌控销售局面。《销售心理控制方法》总结了83个销售心理控制方法，能够帮助你洞悉客户的秘密，快速解决在销售过程中遇到的各种棘手问题。

心态好业绩才好

第1章

1.告诉自己：销售是最好的工作 2

2.经验可以积累，热情却不能复制 5

3.自信+技巧才能十全十美 9

4.不抛弃产品，不放弃客户 12

5.好脾气才能造就好业绩 15

6.企图心是你不断进取的动力 18

7.诚信是销售员的护身符 20

8.有魅力的销售员才会有市场 24

9.销售员是穿梭于“天堂”和“地狱”间的天使 27

10.破除销售中的心理障碍 30

摸清心理易说服

第2章

1.逆反心理——不卖给我，我偏要买 36

2.从众心理——大家都在用的产品肯定不错 40

3.攀比心理——他买了，我也能买得起 42

4.物以稀为贵心理——我要买限量版 45

5.贪便宜心理——嘿嘿，这次我赚到了 48

6.信任权威心理——专家的话一定没错 51

7.礼尚往来心理——把他给的人情送回去 54

8.害怕被骗心理——他有没有骗我 57

9.选择心理——我要挑出最好的 59

10.虚荣心理——它才配得上我的身份 62

打开客户的心门

第3章

1.250定律：赢得了一个客户，就赢得了250个潜在客户 68

2.贝勃定律：介绍产品时，先把优点展现给客户 71

3.二选一定律：给客户表面上的主动权 74

4.伯内特定律：吸引眼球的产品更好卖 76

5.墨菲定律：业绩再差也应该保持激情 79

6.木桶定律：做好销售的每个环节才能赢 82

7.斯通定律：能享受拒绝才能享受成功 85

8.超限效应：见好就收才算明智 88

9.折中效应：客户购买前会权衡利弊 91

10.跨栏定律：不在自己的销售记录前止步 94

11.刺猬效应：与同行和同事和睦相处 97

12.蝴蝶效应：好口碑让你受益无穷 100

13.光环效应：抓住客户的兴趣点，努力说服成交 102

14.登门槛效应：对于客户的要求，销售员不能全盘接受 105

懂心理沟通更顺畅

第4章

1.客户需要购物指导而非产品介绍员 110

2.微笑是最实用的沟通工具 113

3.亲和力让你即便推销失败也赚足人气 116

4.倾听会给客户留下自我展示的机会 119

5.尊重，客户需要一种满足感 122

6.赞美可以降低客户的警惕性 126

7.好奇心是激发客户购买欲望的第一步 129

8.巧妙示弱，让客户感觉他比你强 132

9.人情，将“头回客”变成“回头客” 135

10.为客户考虑他也会替你着想 138

11.不期而遇，削减客户的戒备心理 140

12.步步为营，用问题控制商谈节奏 143

13.谁的地盘谁做主，利用商谈的主场心理 146

洞察客户身体语言

第5章

1.眼睛是客户心理的先行官 150

2.点头YES摇头NO 152

3.客户撒谎时会用手掩饰内心 156

4.人会撒谎，表情不会撒谎 160

5.从坐姿中窥探客户内心 163

6.从站姿中揣测客户想法 165

7.从服装看客户心理 168

8.多方位鉴别客户真实企图 171

9.保持距离，客户不想与你太亲密 174

10.模仿，客户会觉得你更亲切 177

第6章

玩转心理博弈术

一一在谈判桌上把握客户心理

1．销售前就要制定明确的目标  182

2．守住自己的底牌，摸清客户的底牌  185

3．每一步的退让也要取得相应的回报  188

4．适当“威胁”一下客户也无妨  191

5．过早让步只会令客户得寸进尺  194

6．迂回战术也能钓大鱼  196

7．急于求成，客户会认为你只是想赚钱  199

8．适时沉默会加快成交进程  202

9．火眼金晴，甄别客户的虚假异议  205

1 0．坦诚产品缺陷，主动揭发强于被揭发  208

11．让客户感觉自己赢得了这场销售战  211

12．夸大产品优势会提高客户的期待心理  214

13．不想售出产品的销售员才会命令客户  217

14．殷切的售后增加客户满意度  220

第6章

对症下药有疗效

——把握不同客户的心理需求

1．性急客户最爱干净利落的销售员 224

2．陈列理性客户能够得到的益处 226

3．感动感性客户，让他爱屋及乌 229

4．价格优惠，节俭型客户的致命诱惑 231

5．理性建议，帮助犹豫客户做出决定 234

6．撬开沉默不语型客户的嘴巴 237

7．借给话痨型客户两只耳朵 239

8．用真诚化解处处设防型客户的心墙 242

9．“您就是上帝”，给足虚荣客户面子 245

10．应对老练型客户要有话直说 247

11 年龄性别不同，客户所需也同  250

参考文献 254

很多人都对销售存在一种鄙夷不屑的态度，在他们看来，销售是一项没有任何技术含量的工作，销售员为了实现成交，有时还需要对客户百般巴结、逢迎。在这些人眼中，没有特长的人才会去做销售。因此，越来越多的人认为，销售只是一根在无奈时才会去选择的救命稻草。显然，这完全是一种偏激的看法。

正如医生给病人治病，律师帮助人们解决纠纷一样，销售员也是一份服务性工作，它的主要职责就是给人们带去舒适和幸福，同样是一项伟大的职业。销售并非人人都能做，只有真正认识销售、热爱销售的人才能在这项工作中获得永久的成功。

布兰恩·崔西原来是一位工程师，薪水很高，但是他发现朋友从事销售很赚钱，因此就主动改行了。但事情根本没有他想象得那么简单：在做销售的第一年，他失败了。因为当时人们对推销员有着浓厚的排斥心理，而销售新手根本不知道该如何化解人们的这种抵触情绪。

在接触第一个客户的时候，布兰恩就遭到了对方的排斥，这给布兰恩的内心带来阴影。他害怕见客户，多次想着临阵脱逃，甚至认为销售这份工作很卑微，连自己都不愿意承认自己是推销员。当然，如果一个人厌恶这份工作，那么又怎样能够让客户购买你的产品呢？

于是布兰恩决定努力消除自己的这种顾虑心理。他发现当下人们所接触的一切都离不开推销，而且人们也在时时做着推销工作。他开始努力学习销售技巧，了解人们的消费心理，并且开始承认自己的身份，每天怀揣着希望，满怀信心地去拜访客户，并根据客户的需求，推荐其所需的产品。后来，随着人们观念的不断变化，推销逐渐被人们所接受。当然，由于布兰恩前期做了很多基础工作，也为他最后成为美国著名的销售训练大师打下了坚实的基础。

能否对自己所从事的工作有一个正确的认识，这往往是决定一个人是否能够取得成功的关键保证。刚开始，布兰恩·崔西因为屡遭拒绝而讨厌自己的工作，因此便屡屡遭遇客户的排斥；直到后来，他调整心理状态，每天对工作充满热情，这才慢慢取得了一些成功。当然，这也为自己以后的销售生涯发展打下了坚实基础。

因此，对于销售员来说，想要做好销售这份伟大的工作，首先就应该正确、全面地了解、认识这份工作。在你心中，真正爱上这份工作，并认为销售是最好的工作时，你才会有信心、有热情地投入到销售中来，并全身心地为努力实现更高的业绩目标而努力。

P2-3

美国销售大师甘道夫博士有一句名言：“销售是98%的了解人性+2%的产品知识。”由此可以看出，销售员要想提升销售能力和销售业绩，就要上兵伐谋，攻心为上。

销售，不仅仅是销售员简单地把商品推销给客户，而是一场心理博弈战，哪个销售员能牢牢掌握住客户的心理，谁就能在销售战中脱颖而出，成为最后的王者。销售的最高境界不是销售员把商品推销出去，而是把自己“推销”出去，把客户“引”进来。

有人说，销售员是在天堂和地狱之间轮回的人。事实确实如此。做销售能赚大钱，发大财，但你也完全有可能一分钱都赚不到。有人说，销售是耍嘴皮的活儿，只有油嘴滑舌的人才能做好销售。虽然说得有些绝对，但是足以看出说话的技巧在销售中所占的分量。在销售过程中，把话说到客户的心坎里，打开客户的心，还愁客户不跟着你走吗？

其实，每位成功的销售大师都是心理专家，他们的成功不是一朝一夕实现的，而是从与客户建立信赖感开始，在客户的一次次拒绝中，帮助客户解决问题，并不断满足客户的需求，最终实现目标。

销售员的销售过程，本身就是与客户沟通的过程。销售员发出什么信息，客户就会像回声一样获得什么信息。但是通常也会遇到客户所接收的信息，并不是销售员所发出的信息的情况。这种情况的出现，是客户真的不在乎我们的所作所为，还是我们没有揣摩透客户的内心活动呢？要想保证传递给客户真实有效的信息，销售员不管如何做，都是为一个目的，那就是：在合适的时间以及合适的环境中，以合适的陈列方式，向合适的客户介绍合适的商品。

那么，在明确了销售目的之后，如何洞悉客户的心理呢？一个好的销售人员在与客户初步交谈之后，就应判断出客户处于哪个心理阶段，明白客户对商品有无购买意向，如果买可能会在哪个时间点买。销售员要对客户心理所处的阶段有很好地把握，并作出相应的反应。如果对客户的心理环节把握失控，销售就很难进行下去。只有对客户的购买心理把握得好，才能促使销售行为按照自己的预想顺利完成。所以，作为一名销售员，要想“钓到”客户，就不要站在自己的角度去思考，而是站在客户的角度，想客户所想，做客户所做，让客户心甘情愿地购买商品。

销售员想从客户的口袋里掏钱，就得有说服不同的客户掏钱的理由，而这个理由就源自客户的内心。不同的人有着不同的性格，不同客户的性格也千差万别，要想摸准不同类型客户的心理，并不是一件容易的事情，这就需要销售员练就一双鹰眼，观一点窥全局，使自己掌握主动权，牵着客户的鼻子走。

销售与心理息息相关，销售员想要成功，就必须懂得心理学。《销售心理控制方法》这本书精心总结了82个心理控制方法，从七个方面为读者进行了阐述，并结合销售实例、销售心理学给出了准确的应对方法，让客户的秘密无处可藏。

本书是渴望提升自己的销售员“俘获”客户的良方益典，希望本书能够为销售员提供帮助，使业绩更上一层楼。

最后，要感谢为本书成功出版付出辛苦的以下人员：宋红超、代明鑫、韩海静、李莹、安梁因、张永琴、包丽娟、岳婷、袁华冰、杨莉。

编著者

2012年7月