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庞大汽贸集团副董事长杨家庆、传智传播集团执行董事张桔洲联袂推荐。

营销天才乔·吉拉德一生卖出13001部汽车，陈伟文卖出了8860部汽车。

在《8860：“亚洲乔·吉拉德”陈伟文的售车传奇》中，作者陈伟文娓娓道来，讲述了自己从初入车行，到坚持30年，最终成为亚洲“车神”的传奇人生。

《8860：“亚洲乔·吉拉德”陈伟文的售车传奇》是一本兼具个人自传和销售心得的书。作者陈伟文，从事汽车销售30年，共销售了8860部汽车，被誉为“亚洲乔，吉拉德”和“最会卖车的华人”。

书中，作者陈伟文娓娓道来，讲述了自己从初入车行，到坚持30年，最终成为亚洲“车神”的传奇人生。作者在讲故事的同时，还真诚地与广大读者分享了他从业30年凝练的汽车销售技巧、客户关系经营智慧和为人处世之道。

《8860：“亚洲乔·吉拉德”陈伟文的售车传奇》是一本职业素养的力作。作者的销售体会、推销方法和处事技巧，不仅对于汽车销售人员，就是对各行业、各领域的销售人员来说，都可作为宝贵的参考和借鉴。

推荐序Ⅰ 杨家庆

推荐序Ⅱ 林信义

推荐序Ⅲ 曾恒隆

推荐序Ⅳ 苏桔良

推荐序Ⅴ 王祥芝

推荐序Ⅵ 郭志鹏

自序 陈伟文

我的第1部车

9岁，我成为一名汽车销售员

首先要学会面对陌生人

第1个订单，一切都是收获

“5014拜访”和“近亲市场”

老板是我生命中的贵人

我的第100部车

真的吗，豆腐专车？

“不挑食”的业务拓展法

我的第500部车

春节，促成我的第一个大客户

“另类”大客户，无处不在的商机

策划，为大客户演一场好戏

我的第1000部车

1000部达成，我却高兴不起来

到底要当金牌教练还是金牌球员

“车神”，然后呢？

我的第8860部车

销售技巧篇

卖车就是和客人聊天

销售的百宝箱

销售禁忌：新手容易犯的毛病

销售进阶：年度成长计划

销售战术：连狗都跟我买车

售前服务：我还能为您做什么

客户关系篇

销售应变，两颗电池成转机

陈伟文的“半夜奇谈”

正面思考，挨骂也能做生意

“分外之事”就是关系销售

为人之道篇

我成就了别人的“第1部车”

与人为善，也能获得机会

后记：陈伟文是满天星的服务

就在我到汇丰汽车公司上班的第三天，一个客户想订一辆百利货车，约我去签约。我事业的第一个客户就要诞生了！怀着雀跃不已而又忐忑不安的心情，我出发了，完成我做汽车Salesman的第一辆车……

还好，慌乱中我没有忘记带上自己的“百宝箱”——一个“007”手提箱，里面装有型录、订单、色卡，价目表、印泥、备忘录、订书机，等等。

来到客户所在的大厦，在按下电梯按钮、电梯门关上并迅速上升的那一刻，我的心都要跳出来了。

我试着用我的独家减压方式——深呼吸来缓解紧张的情绪，可脑子里依然一片空白。只听“锵”的一声，电梯停了，站在隔壁的一位小姐好心地提醒我：“先生您不是要到10楼吗？10楼已经到了。”

我不得不走出电梯。

“请问……”印象中自己的声音有点儿颤抖，准确地说还有点儿口吃，“邱……先生在吗？”

“您是？”

“我是汇丰汽车公司的，”差点没说成“汇丰乞食”，“我姓陈。”

“您稍等。”

此时邱先生在打电话，我等了约5分钟，但仿佛有一个世纪那么长。

“交车一个月内没有问题吧！”邱先生终于打完电话了。

“这……对不起，能借我打个电话吗？”当时如果有手机该有多好！

“经理啊，我是阿文，客户问我一个月内能交车吗？有可能吗？”

“这是你的第一辆车，没问题就签了吧！其他的我来想办法。”经理说。

“邱先生，经理说没问题！”

“那好，请您把订单填一下吧！”

“好的。”我感觉自己的手颤抖得快没法儿写字了。

“写好了吗？让我看看，我要签哪里？对了！可以附备胎吧？”

“这……对不起，电话能再借我一下吗？”我赶紧再给经理打电话。

“备胎可以附，没问题！工具也有。”经理给出了肯定的回答。

“那三角故障标志呢？”

连续打了三通电话，我额头渗出汗来，还滴在了订单上。

“订金开支票可以吧！开多少？”

“20000台币。”

“是不是可以请您把刚刚那些附件都写上去？”

“没问题！”

“恭喜您订到一部新车，祝您发财！”

我撕下订单客户联，正准备递给邱先生时，邱先生问：

“陈先生，我这部车在屏东交没问题吧？”

“没……没……问题！”没问题才怪呢，我真的差点没昏倒！

那可是屏东，我从台北开车过去，有六七百公里的车程呢！除去油钱、高速公路的过路费，哪还有赚啊！不过这可是我人生卖的第1部车呀。

正当我忙着演内心戏的时候，邱先生又对我说：“陈先生，我看时间上，这部车一定要在那天早上8点之前送到。”

这就是台湾南部人交车看时辰的风俗了。

“没问题，我一定会在您要求的时间内送达！”爽快地说出这句话后，我也被自己吓了一跳。

于是，在交车的前一天，我半夜12点就从台北出发，天亮时终于到了屏东。

邱先生非常高兴，要留我吃饭。我被台湾南部人的热情好客感染了，那天也异常高兴。

当我准备离开时，邱先生对我说：“小陈，你这个人不错。知道吗，我要买车子的事跟很多人讲过，可人家一听要送到屏东来，就都不愿卖给我了。现在我有个朋友也要买车，我一定叫他找你买。哈哈，你放心，他的车子在台北交车就好了。”

啊，好险！不过这就是南部人的可爱吧。

这就是我的第1部车，很顺利又很曲折，很简单又很艰难。

每个听我讲完这个故事的朋友都会一脸坏笑地说：“原来你也不是天生就是卖车天才啊！”当然啦，我不承认卖车有什么天才的说法。因为当你读完我这本书，你就知道我是怎么从第1部车卖到第8860部车了。相信，你也可以做到！P15-18

我希望我的一生能为自己、为社会、为国家留下一点东西，所以我给了自己很多的机会去迎接挑战，并为自己写下历史。

有限的生命，转瞬即逝。很多人临终前都因一事无成而遗憾。“人生若没有计划，就是在计划失败”。我相信，计划来自于梦想。有了梦想，我们每天落实工作才会有目标、有动力。所以，一切成功都源于梦想，人类因梦想而伟大。

也有人会说自己生不逢时，或者说形势比人强。但其实最重要的是，我们有没有带着“自觉性”去认识自己，抓住自己身边所有可能成功的机会。我的忠告是，做好每一件应该做好的事情，就能将生命中的小成功转变成大成功，将生命中的小成就累积为大成就。天下没有免费的午餐，更没有简单的成功，所有的成功与成就都必须付出代价。但请相信，只要肯用心，任何事情都可以臻于完美；只要方向正确，再远的路都可以到达。

我花了30年的时间从事销售工作，一直秉持一个信念：“创造满意的客户，比销售更重要。”所有销售员最应该关心的，是如何将商品的特性与客户的利益相结合，而不单单是把产品蛮横、无理、强势地推销给客户。所以在这本书里，我将与你分享的是，只要你愿意站在客户的立场为客户着想，帮助客户解决问题，甚至帮助客户建立资源整合的平台，那么终有一天，你也能登上销售事业的巅峰！

最后，我要感谢我的亲人、朋友、同事、上司、同学、师长，当然还有客户。你们都是我生命中的贵人，没有你们，我不可能有今天丰硕的成果。

我最最要感谢的是赐给我生命的父母；还有一路上陪伴我，在事业上让我获得最大成就、在生活中让我获得最大美满的爱妻；以及协助我管理客户、服务客户的两个儿子。

我还必须感谢我最敬爱的三位领导，那就是给予我全新观念的汇丰汽车公司陈炳林董事长、国际汽车公司林锡瑞董事长，以及教授我基本销售技巧的恒隆行公司曾恒隆董事长。我还要感谢指引我进入咨询行业的苏桔良老师，以及引导我体认生命的郭志鹏老师。

我的生命周围都是我的贵人，尽管我无法一一罗列，但我心中无时无刻不充满了感激。这份感激之心将伴随着我，帮助更多需要帮助的人！

陈伟文

2011年7月31日于北京

不知不觉，三个专题就讲完了。

不知读者朋友是否愿意继续和我交流？如果愿意，欢迎参加我的公开课，我很期待和你交换名片！

最后，我将本书的tips(窍门，秘诀)择要与大家温习，算作总结。

想成功，就要大声说出来

如果你想成为一名超级销售员，你就要对自己有十足的信心。别怕羞，告诉每一个你认识的人，从今天开始，你要把销售当作终身事业。

成功不是想要，而是一定要！

兔子要吃窝边草

开拓近亲市场的效率是陌生式拜访的好几倍！把亲戚、朋友、同事、邻居、老客户等锁定为你的目标客户，为他们提供最好的服务，取得他们的信任。这样，你就会拥有许多“义务宣传员”，得到源源不断的订单。

给顾客最好的建议

销售员不是自动贩售机，不要只想着如何把手上的产品销售出去，而要探寻客户的真正需求，为客户提供最佳的解决方案。

当然，我不是让你照单全收。对实在合作不来的客户，不必虚耗太多时间，把跟自己调性不合的客户及时转介给其他人吧。

情报、情报、搜集情报

每个销售员都应该是一个情报工作者。应当经常去市场观察，去卖场和司机聊天，经常关注新闻，还要留心铺设“眼线”。一旦发现情报，立即采取行动，用完美的策划打动客户。有时，你发现的将不仅是一个客户，而是一个市场。

客户管理的20/80法则

客户信息要及时分类整理。客户的购车时间、每个月累积的里程数、需要保养或换车的时间、职业类别等，这些都是你制订年度销售计划必需的指标。

一定注意，要管理好20％的核心客户，他们是你80％财富的来源。

售前服务与中途关怀

服务是销售的延伸。如果你能在销售之前就为客户提供很好的服务，那么客户将对你另眼相看。而在交易达成与获得下一笔订单之间，你需要做的是不断为他送去关怀，使他持续感动。

一句“我还能为您做什么？”或许能为你带来不少销售以外的收获。

打造资源，整合平台

别只顾向客户献殷勤，比起嘘寒问暖来，他们需要更实际的好处。尽快利用自己的人际网络建立起利益共享平台，使客户与客户之间产生生意。这种共赢模式，是你走向更大成功的加速器。

学会感恩和惜福

永远不要把功劳只算在自己一个人头上。一路走来，你需要感谢的人很多——你的老板、你的家人、你的同事、你的朋友，甚至你的竞争对手，都可能是你生命中的贵人。

要好好珍惜自己现有的一切，享受生活，并用感恩的心帮助他人，回报社会。

坚持梦想

记住这句话：人因梦想而伟大。只要心中有梦，认真执著，任何人都可以成功。

不必复制陈伟文的成功，销售的道理其实都一样，但你要走一条与众不同的道路。

或许看了这本书以后，你终于知道了我的“底细”——

没错，我不是一个销售员，我是一个经营者；我不是在做销售，我是在做服务。  如果一定要为这种服务划定一个级别，那么，陈伟文不是五星的服务，而是满天星的服务！只要客户有需求，我都会尽力满足。

这不是一个多么新鲜的道理，只是让我卖出8860部汽车而已。

如果只用一句话来表达我对销售的理解，那么我认为，陈伟文永远只是在：“赢得大信任，创造被需要，无法被取代”。

当你合上这本书的时候，也请不要忘记问自己：

“我的附加价值是什么？”

你最好每天都问自己一遍。

最后，要特别感谢台湾吴镇宇工作室为本书绘制了插图，使本书增色不少。朋友的帮助，永志不忘！

陈伟文

2011年7月11日于北京

陈伟文说“永远要走一条与他人不一样的道路”，我想，这便是英雄的态度，是这个时代的气质。

——庞大汽贸集团股份有限公司副董事长 杨家庆

别把销售当生意，要当生活；别把销售当营生，要当经营。陈伟文告诉大家，在最平凡的销售岗位上，你一样能获得不平凡的成功。

——传智传播集团执行董事 张桔洲

陈伟文卖车很出色我早有耳闻。看了这本书才知道，他的成功除了先天具有业务员的特质外，他亦很努力、很用心地不断突破困境。

——台湾恒隆行贸易股份有限公司董事长 曾恒隆

为什么不能有“只卖产品”的心态？究竟如何抓住客户的心？陈伟文的这本书，将逐一解开这些萦绕万千销售员心头的迷思。

——屈阁华刚（北京）企业管理咨询有限公司总裁 苏桔良