销售很大程度上靠语言艺术，销售话术直接关系到销售的成败。身为销售人员，不仅要能说话，更要会说话。李尚隆编著的这本《话术赢销》就是针对销售人员在销售话术上的现实需求，从客户角度出发，提供实用、实效的话术内容及话术模板，生动再现了各种销售场景，讲述了销售过程中每个环节的话术精髓：高效开发话术、电话预约话术、初次拜访话术、建立信任话术、产品介绍话术、探查需求话术、化解异议话术、价格谈判话术、绝对成交话术、售后服务话术，掌握了这些专业的话术，销售人员就能够巧妙处理与客户之间的冲突和矛盾，牢牢抓住客户的心，进而打开市场、决胜市场。

在生活各个角落、各个行业，面对形形色色的人，营销话术无处不在。在《话术赢销》一书中，作者李尚隆以20年的实战经验，针对营销不同阶段和场景，结合真实、有趣、生动的案例，教你读懂客户的“心锁”，找准客户的“心钥”，开启客户的“心门”，提升你的沟通和营销能力，进而实现业绩倍增。

序言：营销，话术制胜

第一章 选对池塘钓大鱼——高效开发话术

 客户就在你身边

 “MAN法则”，找到你的潜在客户

 客户是老婆，潜在客户是情人

 客户是找来的，而非等来的

 潜在客户开发六步骤

 高效开发话术演练

第二章 打开营销之门——电话预约话术

 电话不简单，一线牵万金

 略施小计，巧妙绕过接线人

 电话接通后的30秒决定你的成绩

 一语惊人约客户

 化解客户隐藏的拒绝，把拒绝变成见面

 想不被人烦，要知道打电话的目的

 拜访前，妙用电话让客户认同

 电话预约话术演练

第三章 好的开始等于成功的一半——初次拜访话术

 迈过“谢绝营销”这道槛

 好的开场白是成功营销的一半

 完美的30秒自我介绍

 “利益”是最好的敲门砖

 面对面沟通，时刻保持微笑

 学着用客户的说话方式说话

 用有趣的话题引导客户

 欲擒故纵，有悬念的沟通更有效

 初次拜访话术演练

第四章 信赖等于成交——建立信任话术

 适度称赞，用赞美拉近距离

 仔细观察，抓住客户的性格

 赢得客户认同的几种方法

 如何消除客户的顾虑

 要让客户觉得划算

 学会利用逆反心理

 建立信任话术演练

第五章 和你的产品谈恋爱——产品介绍话术

 以专家的眼光来介绍产品

 对自己营销的产品要有信心

 对自己的产品要了如指掌

 提炼卖点，巧妙勾起客户购买欲望

 互动起来，让客户从旁观者变成参与者

 产品介绍话术演练

第六章 问对问题赚大钱——探查需求话术

 见微知著，找准客户需求点

 抛砖引玉，寻找客户利益点

 洞悉客户心理，创造客户需求

 换位思考，站在客户的立场想问题

 善于倾听，深入挖掘客户需求

 探查需求话术演练

第七章 问题点就是成交点——化解异议话术

 异议是营销的开始

 摸透客户心理的五个阶段

 问出异议的真假来

 嫌货才是买货人，打消顾虑促成交

 随机应变，巧妙化解客户异议

 消除偏见，重获好感和信任

 化解异议话术演练

第八章 轻松应对讨价还价——价格谈判话术

 有备无患，预留降价空间

 让步时一定要索取回报

 鼓励对方做出妥协

 先强调价值，再谈价格

 利用蚕食策略

 守住谈判的底线

 让客户在谈判中拥有成就感

 价格谈判话术演练

第九章 无法抗拒的理由——绝对成交话术

 抓住成交信号，获得成交主动权

 巧言假设，激发客户想象促成交

 直接请求成交法

 二选一，促成最后成交

 热情提问，促使客户做出最后的购买决定

 欲擒故纵，“请将”不如“激将”

 绝对成交话术演练

第十章 成交是营销的开始——售后服务话术

 第一次成交靠产品，第二次成交靠服务

 提供让客户快乐的优质服务

 抱怨是最好的礼物，投诉是进步的动力

 服务好现有客户，有效应对客户流失

 通过细节维护好客户关系

 与客户共享利益，让客户购买更多

 售后服务话术演练

客户就在你身边

有一个刚工作了一周的营销代表因为找不到客户，心灰意冷，便向主管提出辞职。

主管问他：“为什么要辞职呢？”

他回答：“找不到客户，做不出业绩，只好不干了。”

主管拉着这位营销代表走到窗口，指着人来人往的大街，问他：“你看到什么没有？”

“人啊！”

“除此之外呢？”

“除了人，就是高楼大厦。”

主管又问：“你再看一看！”

“还是人啊！”

主管说：“在人群中，你难道没有看到许多客户吗？”

听了主管的话，营销代表恍然大悟，谢过主管的指点，赶紧到大街上找客产去了。

客户是有购买需求又有购买能力的消费者，客户不仅是企业生存和发展的基础，也是营销代表赖以生存并得以发展的根本。就像上面故事中讲到的，客户满大街都是，随处可见。既然客户随处可见，就有不良客户和优质客户之分。那么，什么样的客户是不良客户呢？

1.凡事悲观消极，负面情绪太多。信心是购买的关键，假如客户对你的产品不抱任何信心，对你的产品百般挑剔，一开始就抱怨，就不可能去购买。

2.很难向他展示产品或服务的价值。客户对你的产品不感兴趣，不给你介绍或展示产品的机会；或者拿你的产品价格与次品做比较，激怒你，使你处于挨打的被动局面。

3.即使做成交了那也是一桩小生意，毫无利润可言。

4.没有后续的营销机会，只是一锤子买卖，不能引发未来营销关系。

5.没有产品见证或推荐的价值。这样的客户，没有影响力，无知名度，不太受人尊敬，不认识潜在客户，认识也不会介绍给你。

6.斤斤计较、讨价还价。总是爱占小便宜，喜欢讨价还价、延迟付款或欠款，需要你花很多时间去讨债。

7．营销成本高。客户地点离你太远，需要花很多时间去开发和维护客户。

以上是不良客户的七个特质，那么，什么样的客户是优质客户呢？一般来讲，优质客户必须具备下面几点特质。

1.对你的产品或服务有迫切的需求。客户的需求越紧急，对产品的细节、价格、要求越低。你的产品能帮助客户发现、解决哪些问题，能帮助客户得到哪些实惠、避免哪些严重问题的产生，以及这些需求得不到满足对他们意味着什么，只有这样，才能让客户对你产生信任与感情，强化你们之间的纽带作用。

2.营销成本低。开发或维护一个客户，你需要投入多少金钱或时间成本，只有那些投入低、产出高的客户，才是优质客户。如开发或维护一个客户，可以明确算出其中的成本投入；客户需要你投入的时间和金钱成本较少，直接降低开发和维护客户的成本；客户容易被你说服，轻易决定向你购买产品或服务；你与客户只需要联系一两次，甚至当场就能购买你的产品，成本回收快；评估客户不需太多时间，一眼就能看出客户是否是潜在客户，避免不必要的浪费。

3.对你的行业、产品或服务持肯定态度。只有得到了客户的认可，才会把你当作他的合作伙伴、当作朋友，才会购买你的产品。

4.有给你大订单的可能。20％的客户创造80％的业绩，大订单能够给营销人员带来巨大的收益和长期的发展。

5.影响力中心。所谓影响力中心，就是指在人际交往中具有相当的影响力，并且能够源源不断地乐意为营销人员提供准客户的人，如业界领袖、领导、协会主席、秘书长等，找到他们就能达到四两拔千斤的效果。

6.财务稳健、付款迅速。货款是营销人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。客户付款迅速，有利于企业扩大再生产，产生更多订单。

对营销人员来说，把同等时间花在优质客户身上会取得更好的效益。所以，要以不良客户的条件去套你的潜在客户，符合不良客户特质越多的人，就把他放在一边；符合优质客户特质越多的人，就越早开发。

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赢销，话术制胜

在我为各大企业做咨询及调研的过程中，发现这些企业中存在的并不单是观念、思路、态度、信念、目标等常见问题，因为这些企业和团队参加过各种形式的培训，本应攻无不克、战无不胜的，但在实际营销过程中却相差甚远。

经过我仔细观察，我发现他们的营销队伍有一个致命的缺点：无论是开发客户、邀约客户、拜访客户、探查客户需求、介绍产品、化解客户异议，还是成交客户、售后服务、处理客户的抱怨和投诉等，营销人员各说各的，用自己

的经验及自己认为正确的话术来应对客户，而没有统一、标准的营销话术，让客户觉得很混乱，甚至造成了客户的误解和偏见，给自己和公司带来了很大损失。

因此，每次给企业做咨询的时候，我都会针对企业及其产品，结合客户的心理及反应，给他们设计、梳理出一套科学、合理的营销话术，让每一位营销人员都牢牢背诵并熟练掌握。这样做的效果非常明显，不仅提升了营销人员的整理素质及能力，得到了客户的认可，还大大提高了他们的销售业绩。

很多营销人员都有这样的疑惑：为什么我辛辛苦苦做10单，不如别人做1单？为什么我辛辛苦苦做七八年，不如别人做一年？其中很大一部分原因是我们的话术不行！

营销是一门语言的艺术，其核心智慧就是营销话术。美国“超级推销大王”弗兰克？？贝特格说过：“交易的成功，往往是口才的产物。”中国熟语讲“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，一个成功的营销人员，往往能舌灿莲花、妙语连珠，他们的话语就像是一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方，能把话说到客户的心坎上。可见，每一件产品的营销，不仅需要品质做基础，更需要注入人心的营销话术开疆拓土。

我也做过营销，我也曾面对客户时不知道讲什么好……营销人员面对的尴尬我也曾经面对过，作为一个过来人，我希望把自己的经验和教训分享给广大营销人员。基于以上两点，我决定撰写一本适合各行各业、应对各种客户的营销话术的图书，让营销人员一看就能学会，并能够运用到自己的营销工作中去，让他们在营销的道路上少走一些弯路。

在生活的各个角落、各个行业，面对形形色色的人物，营销话术无处不在。营销话术能搞定客户，让客户紧紧追随于你。《话术赢销》以我近20年的实战经验，结合真实、有趣、生活化的案例，让你抓住客户的内心，实实在在教你：什么时候应该说什么话，一句顶一万句，句句动人心；还让你知道为什么这么说，读懂客户的“心锁”，找对“心钥”，开启客户的“心门”，助你在营销中克敌制胜、百战百胜。

营销的本质就是“走出去，说出来，把钱收回来”，在这个过程中，营销人员面对客户所讲的话术至关重要。《话术赢销》内容涵盖了营销的各个阶段——客户开发、客户预约、客户拜访、产品介绍、探查需求、化解客户异议、价格谈判、绝对成交、售后服务等，从这些环节可能遇到的问题出发，并结合客户的心理，分别提供了营销人员需要掌握的话术模板及相匹配的销售引导模式，将情景对话与技巧相结合，是营销人员提升营销能力的实用工具书。通过系统地学习和应用本书，营销人员能“不但知道怎么说，而且知道怎么做”。

学点儿营销话术，把话说到客户的心上！做营销，总是遭到拒绝；跟客户聊天，要么滔滔不绝却激不起客户的兴趣，要么无话可说了陷入尴尬境地；面对客户斤斤计较的讨教还价，你无力应对；客户来投诉，语言咄咄逼人……怎么办？那就拿起本书，学习几段话术，绝对能帮助你快速提升说话的技巧，提高你的沟通和谈判能力，进而实现业绩倍增。