在今天的商战中，如何分析、了解客户，从而打开客户心扉，是营销成败的关键。

《红楼商道营销学（十三型人格看红楼）》由海阔编著，以红楼人物与十三型人格理论完美结合，加深我们对合作客户的深层次了解。用十三型人格理论的探照镜、放大镜、显微镜，剖析红楼人物的命运轨迹，认清性格与命运的深层关联。

《红楼商道营销学（十三型人格看红楼）》由海阔编著。

在今天的商战中，如何分析、了解客户，从而打开客户心扉，是营销成败的关键。

《红楼梦》是一部认人、识人的经典教课书。在中国历史上，没有任何一本书能像《红楼梦》那样，对人性的挖掘如此全面、立体，入木三分。

《红楼商道营销学（十三型人格看红楼）》从“红楼”人物性格着手，揭示了深藏于职场温情面纱下的营销心理学，讲述了如何在谈判之前赢得客户的秘籍。

序：我们完全可以做得更好王福才／1

前言：神秘的十三型人格／1

激情型人格客户篇／1

第一章 猴型人格客户：史湘云——血，总是热的／3

人格优劣势／3

气质类型／4

识别方法／6

核心人格特征／6

照亮别人，温暖自己／6

人际交往倾向／9

因为喜爱，所以宽容／9

实战应对策略／13

把心放“空”／13

第二章 虎型人格客户：晴雯——为“名”所困／17

人格优劣势／17

气质类型／18

识别方法／20

核心人格特征／20

宁可站着死，不能跪着生／20

人际交往倾向／24

最爱“快枪手”／24

实战应对策略／26

“修剪”期望值／26

第三章 龙型人格客户：贾母——冠军情结／31

人格优劣势／31

气质类型／32

识别方法／34

核心人格特征／34

“跟着我，有肉吃”／34

人际交往倾向／38

光环永不灭／38

实战应对策略／42

把戏演得炉火纯青／42

才华型人格客户篇／45

第四章 马型人格客户：黛玉——才华是把双刃剑／47

人格优劣势／47

气质类型／48

识别方法／50

核心人格特征／50

有才走遍天下／50

人际交往倾向／54

锦心绣口我最爱／54

实战应对策略／56

你我都是同路人／56

第五章 鹿型人格客户：宝玉——委屈自己，成全他人／59

人格优劣势／59

气质类型／60

识别方法／61

核心人格特征／62

熊掌和鱼肉兼得／62

人际交往倾向／65

锦上添花／65

实战应对策略／68

别把结局想得太乐观／68

第六章 牛型人格客户：鸳鸯——让心静如秋水／71

人格优劣势／71

气质类型／72

识别方法／74

核心人格特征／74

量变带来质变／74

人际交往倾向／78

风范，是不能丢的／78

实战应对策略／81

没必要和他们一起“撞南墙”／81

中庸型人格客户篇／85

第七章 兔型人格：香菱——换新鞋，走老路／87

人格优劣势／87

气质类型／88

识别方法／90

核心人格特征／／90

习惯寂寞，向往美好／／90

人际交往倾向／95

你的鼓励对我很重要，／95

实战应对策略／98

发现另一个不一样的自己／98

第八章 猪型人格：平儿——切都会好起来的／103

人格优劣势／103

气质类型／104

识别方法／106

核心人格特征／106

车到山前必有路／106

人际交往倾向／111

活在当下／11

实战应对策略／114

把是非好恶表达出来／114

第九章 鸡型人格客户：惜春——相安无事就好／119

人格优劣势／119

气质类型／120

识别方法／122

核心人格特征／122

用耐心熬过生活的沟沟坎坎／122

人际交往倾向／127

到什么山唱什么歌／127

实战应对策略／130

让胸襟海纳百川／130

第十章 狗型人格客户：袭人——鲜花送“偶像”／135

人格优劣势／135

气质类型／136

识别方法／138

核心人格特征／138

幸福万年长／138

人际交往倾向／143

不负己心／143

实战应对策略／146

小心误伤／146

内敛型人格客户篇／151

第十一章 鼠型人格客户：宝钗——看透不说透／153

人格优劣势／153

气质类型／154

识别方法／156

核心人格特征／156

磨刀不误砍柴工／156

人际交往倾向／160

能掐会算的诸葛亮／160

实战应对策略／163

不做孤独的聪明人／163

第十二章 狼型人格客户：王夫人——天生胆大／167

人格优劣势／167

气质类型／168

识别方法／170

核心人格特征／170

永不言败／170

人际交往倾向／174

利来则聚，利尽则散／174

实战应对策略／176

把人生当成一盘棋来考虑／176

第十三章 蛇型人格客户：紫娟——打开风景最美的那

扇窗／179

人格优劣势／179

气质类型／180

识别方法／182

核心人格特征／182

机会，总是砸向那些有周密准备的人／182

人际交往倾向／185

零摩擦／185

实战应对策略／188

松开紧拽着的双手／188

附录：十三型人格简易测试／192

宁可站着死，不能跪着生

俗话说，条条大路通罗马，一个人做事，有许多方法可以采用，这些方法也大都能帮助他登上成功之巅。

可对于虎型人格客户来说，登上成功之巅的路却并不是很多——因为他们对要走的路有很多要求，比如，是政府或组织指定的；攀登时要采用评委要求的运作；攀登过程中，形象一定要完美，保持英勇向上的乐观形象……

这样来形容虎型人格的核心特征，一点都不过分。

勇猛坚强，一直是虎型人格客户坚持的人生信条，对于要下定决心想得到的事情，虎型人格客户会毫不犹豫，勇敢争取。但在做事的过程中，他们过于在意自己的声誉形象，所以宁可战死，也不会退缩。

在许多时候，这种事情会被他们做到极致——过于在乎一件事情的成败，过于在意自己的“动人形象”，直至变得有些偏执，刚愎自用。

理想国

虎型人格客户是最容易受落后文化道德理念影响的一类人，他们心中始终有个“完美”的偶像。小的时候，他们会努力模仿这些偶像，严格要求自己。等到成年后，无论身处何种境遇，都不愿修改理想，一心要把自己塑造成周围人的榜样，甚至成为偶像、英雄。

在这个方面，晴雯可谓做到了极致。

许多人对晴雯心比天高的性格都不太理解，为什么一个连父母都没有的丫鬟，心气怎么会那么高呢？其中很大的原因在于——她把贾母当成了偶像，下意识中开始模仿。

晴雯是贾母自小调教大的，而且是自己底层学生当中最满意的一个，用贾母的话说，模样、言谈、针线都是最好的。晴雯自己特别努力好强，从补雀金裘那场戏中便可以看出，她在女红方面是下了大功夫的：她做的针线活，连外面的裁缝都不会做。

对于晴雯的才能，用贾母的话来形容就是：这个丫头是最为伶俐的，和她相比，袭人却是嘴很笨的一个人。

不单是有才华，晴雯的容貌也是丫鬟当中最漂亮的。在她有病的时候，并没十分妆饰，可王夫人见了她，依然觉得她艳惊四座——像病西施。

这样一位美丽与才华兼得的人，却败给了容貌、才华都十分平常的袭人，让人实在想不通。

晴雯的致命缺点在于，她不想做那些“鬼鬼祟祟，见不得人”的事，她想凭自己的才能名正言顺地争得姨娘的地位。因为过于相信自己的才华和胆识，所以她不去研究主管领导王夫人的心思，更没有提防自己身边的竞争对手。

是理想主义害了她。

“副损伤”

虽然虎型人格客户较有人格魅力，也会成为周围人的榜样，但朋友却不多。许多时候，他们在圈子当中给人的印象是：可敬但不可亲。

之所以会这样，倒不是他们弱点比较多，也较明显，而是他们做事的时候，情绪过于暴躁，对他人说话做事过于不留情面。此外，他们做事时缺少必要的变通，容易对他人造成“副损伤”。  晴雯在这方面的弱点就特别明显。有许多事，其实有很好的处理方法，可她却因过于暴躁，处理得过于武断，给自己惹来了一大堆祸端。

比如，平儿发现宝玉房中的小丫头坠儿偷了自己的金镯子，怕影响怡红院“安定团结的政治局面”，就没有声张，而且嘱咐宝玉尤其要瞒住晴雯。可晴雯还是知道了此事。

晴雯一直把声誉看得比命还金贵，见坠儿丢了怡红院所有丫鬟的脸，大动肝火，不但把坠儿狠打了一通，还自作主张地命人将坠儿母亲喊来，要把坠儿赶出怡红院。

此时，宋嬷嬷来替坠儿说情，她出面劝阻晴雯不要感情用事，等宝玉回来再处置，可晴雯就是不给她面子。宋嬷嬷的地位在贾府的仆人中是较高的，相当于“中层”干部，晴雯这种不管不顾的做法，对方怎能不记仇呢？

虽然晴雯对坠儿的惩罚完全是按家法处理的，没有过头的地方，可她毕竟只是一个准姨娘，还没有任何势力，所以做事时要低调、小心，不可因为这种小事得罪身边的小人。

晴雯却完全没有理会这些。

这些被她得罪的人当然要想办法整治她——王夫人在大观园发现黄色香囊时，王善保家的趁机在王夫人面前告倒了晴雯，同时园中其他和晴雯有纠纷的，也趁机说了睛雯一大堆坏话。

美丽、刚强、有能力的晴雯被这些人描绘成了个“祸害妖精”。晴雯至死也想不明白，自己做人做事清清白白，为什么人家要说她勾引宝玉。

看来，她一直没有悟透做人的许多玄机，最终，她年轻美丽的生命换来的，只有宝玉那篇文绉绉的华丽奠文而已。

P20-23

我们完全可以做得更好

文／王福才

（瑞年国际董事长）

看了海阔的《红楼商道营销学：十三型人格看红楼》后，我不禁想起一则有趣的故事，是日本著名作家冈仓天心在《茶之书》中写的，茶师千利休让儿子少庵打扫庭院。少庵特别认真地打扫起来，打扫完后，茶师对他说：“不够干净，重做一次吧。”

少庵于是又花了好长时间打扫庭院：石阶洗了三次，石灯笼也擦了很多遍。树木花草也浇了好几次水，院子的石板地面上，没有一枝一叶，连长在石板地面间的苔藓也被他除掉了。做完后，他很高兴地对父亲说：“父亲，我已经把庭院打扫得特别干净了。”

茶师走到庭院里看了看，不但没有表扬少庵，反而批评他道：“傻孩子，这不是打扫庭院的方法，这像是洁癖。”说着，他步入园中，用力摇动一棵树，抖落一地金色、红色的树叶，然后把被少庵除掉的青苔又放回石板间。

茶师意味深长地说：“打扫庭院不只是清洁，也要求美和自然。”

在生活中，我们做许多事的时候，大都像少庵那样，为了做完美，使自己陷入歧路，本身的优势没发挥出来，弱点也没完全改掉，反而偏离了既定目标。

所以我觉得，在职场中，每个人各有各的活法，我们不要苛求自己或他人——要给自己，更要给他人一些时间，一些方法，把最好的一面更充分地展示出来。而不能一味耗费自己和他人的精力和热情，强行按自己的意思，“毁”人不倦。

在婚姻恋情上，我们也不能总怀着一颗挑剔苛刻的心去看待另一半，或者像唐僧那样，给对方带上“紧箍咒”，让他（她）永远跑不出自己的手心。这样做，也许对方暂时能被“镇压”得“温良恭俭让”，但那只是虚假繁荣而已，不可能长久。

针对这种状况，海阔在他的十三型人格系列书籍中，提出这样一个观点：这世上没有两片完全相同的叶子，每个人都有自己最闪亮的一面——我们本来就很优秀，本来就是天使。只要我们把断翅缝起来，每个人都能飞上自己梦想的天空！

在十三型人格理论中，海阔处处体现出一种浓浓的人文关怀。他不提倡人们在事业和婚恋中做到“更高、更快、更强”，而是“更真、更善、更美”。

比如，在中国传统文化中备受赞扬的龙型人格，海阔在肯定其才干胆识的同时，也很客观地分析了它的弱点：人情味不足，亲和力差等，提出了让其“摘掉人格面具”的职场商战提升攻略。

而对于在传统文化中备受打击的鼠型人格来说，海阔在指出其弱点的同时，对其头脑睿智、思维缜密的人格优点给予了充分的肯定和赞扬，提出了“只讲情、不讲理”的婚姻恋情提升攻略。

以往，国内的人格理论书籍中，过于看中对“术”的描述，比如，认人、识人，洞察他人心理等能力，因写得过于神秘，与现实生活及中国的传统文化脱节，心理学几乎成了巫术，甚至是妖术的代名词，让人有一种可望而不可即的感觉。

其实，在我国的传统文化和民间文化中，有许多宝贵的人格心理学研究成果，只是它们没有被深入加工、提炼、整理，更没有和西方现代心理学理论有机融合，所以，根本无法很好地运用到现代企业的团队管理实践中，呈现出养在闺中人未知的窘境。

我希望海阔发现这一宝藏后，能锲而不舍地研究、培训、宣传下去，让更多中国职场和商界人士都能很有信心地对自己和周围人说：我们完全可以做得更好！

海阔首创的“中国风”式的人格研究成果，极大地推动了沟通艺术的发展。无论是在工作还是生活方面，此书让我受益匪浅。

——内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司总裁 卢文兵

海阔从中国传统文化入手，用商业竞争的眼光深入浅出地论述了管理心理学真谛，值得商界人士深读。

中国式十三型人格，帮您慧眼识人。

——瑞年国际董事长 王福才

海阔用轻松、幽默、感性的语言，形象、生动地诠释了复杂、艰深的当代心理学理论精髓，很值得研究品味。

——哥伦比亚国际学院中国管理中心主任 范丽梅

海阔创造出了最适合中国人应用的实战派人格分析理论。

——《职场》杂志资深记者 刘龙静