《说服力（让销售回归简单心理实战版）》带领读者进行一次彻底改变你做事逻辑的头脑风暴术，乔布斯、马云、史玉柱等一直在运用却不会告诉你的成功学隐秘！

顶级销售导师文建祥25年实操经验总结，教会你：4个隐秘技巧，赢得任何人的好感，7大心理原理，抓住对方的想法，5个说服步骤，有逻辑地说服他人。

2014年销售类畅销小说《年轻人，干销售去》的心理实战版，解密比尔·盖茨，马云，乔布斯，史玉柱等一直在运用却不会告诉你的成功学隐秘。

第一本将“说服”应用到全行业的书，从理论到实践，打造个人“超级影响力”的简明手册。

文建祥所著的《说服力（让销售回归简单心理实战版）》以7大心理学原理为核心，在揭开说服真相的同时，手把手地教你如何一步步提升自己的影响力，如何通过一系列隐密的技巧获得对方好感，进而控制对方的思路，直到成功说服对方。

·永远不要妄想改变他人的初衷

·绕过对方理智，直击人性要害

·给他想要的，或强调他恐惧的

·最好的自我介绍是让别人介绍

·别担心赞美过度，他只会嫌不够

·人最愿相信自己，其次是权威，再次是“事实”

·花些时间优化语言表达，但在说服中要学会闭嘴

·控制对方的情绪，克制自己的情绪

第一章 别说你懂说服

 别说你懂说服

 成功说服的真相

 不要妄想改变他人的初衷

 人性的弱点——说服背后的7个心理学原理

 说不来“漂亮话”怎么办

 一定有你无法说服的人

第二章 做在开口之前——每一场说服都要精心准备

 说服必先确定目标

 一招解除开口的恐惧

 如何自我包装赢得他人好感

 如何开口说出“好声音”

 如何把话说得富于感染力

 如何在谈话中信手拈来

 说服也要精心策划——有效说服的5个步骤

第三章 说服：80%是倾听，20%是表达

 怎样听别人才会说

 倾听的前提是有效的提问

 说服必要了解的简易“读心术”

 如何揣摩对方的“言外之意”

 不要站着跟蹲着的人讲话

 只说对方愿意相信的

 如何表达更容易打动对方

第四章 别指望对方“讲道理”：70%是情绪，30%是内容

 这是一个“非理性”的世界

 操控的关键是控制情绪

 如何快速引起他人的兴趣

 怎样防止对方的拒绝

 如何拒绝才不得罪人

 赞美的神奇作用

第五章 如何隐秘控制对方思路

 说服颠覆性的“ABC理论”

 引导对方多说“是”

 让你的想法变成对方的主张

 激发对方的强烈需求

 赞赏对方的优点和进步

 请求也是尊重对方的表现

第六章 如何巧妙扭转对方观点

 如何巧妙扭转对方观点

 先表扬，后批评的诀窍

 第一时间承认自己的错误

 不要轻易驳斥他人观点

 如何巧妙指出对方的错误

 巧妙编织委婉言辞

第七章 绝对成交：说服在销售中的具体运用

 迅速确定顾客的购买动机

 有针对性地介绍你的产品

 强化顾客心理需求，朝签单推进

 销售中的报价策略

 如何排除顾客的异议

第八章 对方最想要什么

 销售：所有顾客都想当VIP

 客服：生气的客户从来不是对你生气

 营销：用产品亮点吸引用户

 策划：用平庸去征服挑剔的甲方

如何揣摩对方的“言外之意”

奇妙的语言

语言是一种很奇妙的东西，同一个意思可以有无数种表达方法。比如，有人说你很有艺术天分，但他真正的意思可能是“可是你没有市场眼光”；说你的功劳大家都记在心里，真正的意思可能是“相对别人来说，你的功劳还是太小了”；说你有个性，真正的意思可能是“你这人真是太幼稚了”；等等。因此，我们要想听出对方那被各种虚幻的字眼所掩盖的真实想法，就要动点心思才行。

听对方话语之外的意思，就是说服中最基本的技巧——揣摩。

在很多场合，我们都能收到大量的应酬话，出于乐于被赞美的天性，我们通常会全盘接受对方的赞美，不去考虑对方的话是发自内心还是表面的客套——特别是在对方有意掩饰的时候。不得不说，这对说服者来说是很危险的一件事。

多数赞美都是言不由衷的

记得我刚到第一家公司上班时，碰到过一个极为“体贴”的吴姓上司，他是采购部的经理。每次见到吴经理时，他都是笑眯眯的，时常说些“你最近表现不错嘛”“你上次的提议很好嘛”之类的表扬话，听到这样的表扬，我难免心生得意。但是时间长了之后我就发现，他不但对我这么说，也对别的同事这么说，而且一直用的都是那几句表扬话。

后来有一次我们搞了一个销售竞赛活动，我们这一组在全公司得了第二名。吴经理在颁奖时又对我们说：“你们做得很棒！”我没有其他同事那么高兴，诚恳地对他说：“吴总，请给些建议吧，我想知道哪里做得不够好。”结果，吴经理把我拉到一边，一连指出了几个问题。我听了之后茅塞顿开，这才知道原来我们的经验是那么浅薄，这次比赛能得到第二名，不过是因为恰好碰到了一个本来就想买我们产品的大客户。

吴经理只是出于客套才会经常对我们说些泛泛的表扬之辞，如果我没有追问他，可能就会一直被蒙在在舒舒服服的“很好”和“不错”里，也就很难再有什么进步了。

在沟通中，为了讨好或者敷衍对方，也可能为了其他目的，人经常会说一些口不对心的话。如果我们轻信了对方的话，可能就会被对方误导，从而选择错误的说服策略。

倾听言外之意的技巧

那么，我们如何才能听出对方话里的“言外之意”呢？

1.注意一些字眼

有些人在言不由衷时，通常会使用这些字眼：“其实吧”“说真的”“老实说”，这时你要注意了，一个人越是这样说，他就越没有声称的那么“其实”“真诚”或“老实”。反过来，当一个人下意识地说出“不过”“你只要”“对吧”等字眼时，他所说的话多数是他真实的想法。

值得反思的是，通常这样的字眼也会无形中减弱一个人话语的可信度。因此，对我们说服者来说，反而要禁绝这类口头禅！

2.留意语气或动作的突然转变

我们在介绍“读心术”的章节里已经介绍过语气和动作的突然转变意味着什么，在这里仍然要强调一下。一个说话速度正常的人，如果突然加快了语速，或者突然说话犹豫了，你一定要警惕起来：如果对方有意逃避眼神的接触，身体摆出闭合的姿势，或者下意识地掩嘴或遮住脸上其他部分，不断地变换姿势等等，他说的话多数是言不由衷的。

3．欲言又止的情况

欲言又止是一种很微妙的表现。当一个人说话说到一半时突然不说了，表明他将说出他的真心话，但是碍于某种因素不好当面说出来，如果你足够聪明，应该马上鼓励他说出下面的话，或者通过他已经说出来的话揣测他的心思。

4．忽略形容词

忽略对方的形容词是一个非常实用的技巧，但是可用的范围很窄，实际上要视对方的说话习惯而定。比如，一些言辞夸张的人有时会说：“你做得非常非常地好！”“你真的好漂亮！”这时你千万不要以为自己真有那么好，也许最多不过是“好”而已。

P75-77

世界是一个舞台，任何细微的台词变化都会引发戏剧性的不同。

——罗伯特·西奥迪尼

我与作者相识数载，或许是都曾从事过销售的原因，使我们二人一见如故。在几次接触的过程中，我们深感价值观的契合，更是以兄弟相称。这次有幸得到作者的邀请为本书作序，深感荣幸，首次阅读就被深深吸引，一口气阅读下来真是受益匪浅，感触良多。

有人说，说服力是一门艺术；也有人说，说服力是一门科学，而非艺术，其实这两者在某种意义上都说得通。因为说服力是一门语言的艺术，是用语言表达思想情感的一种巧妙形式，懂得语言艺术的人，也是懂得相处之道的人；同时，说服力又是一门科学，它本身拥有可供学习提升的知识技巧，它能通过各种学习方式得到提高，即使是不善言辞的人，也能通过学习某些技巧增加自己的说服力，而阅读本书就是一种说服力提升的最佳途径。

作者的上一本书《年轻人，干销售去》改编自个人经历，是一部小说形式的销售实践教科书，而本书则是一本专业理论实用手册。

如果说上一本书为我们明确了目标，那么这本书则为我们点明了成功过程中的必要技巧——说服力。

作者运用深入浅出的文字语言，以各种经典案例为线索，以人性为观察视角，从心理学原理出发进行主题论证分析，教授人们如何快速且隐秘地说服他人，并在此过程中自我成长，最终实现人生价值。说服力所基于的人类思维模式，是在漫长的岁月里进化而成，只要掌握了这些思维模式便可影响他人的行为，从某种意义上说，本书更接近于行为心理学的范畴。

说服力，在人的生命中越来越重要，在某种程度上决定了一个人的未来。当今社会，有不少人通过亲身实践证明了说服力改变自身命运的能力。如果说人生是一道无解之题的话，那最终一定不会是选择题，而是一道证明题。人们在成长过程中需要不断努力地积淀实力，从而证明自己的价值，说服力便是证明自己最好的方式之一。

正如作者所言：“不懂说服力，一辈子干苦力。”我们不难发现，那些成功者们，总是口若悬河地讲述着自己、推销着产品，同时以良好的说服力服务着客户。不论是卓越睿智的商界领袖，还是学识渊博的儒雅学者，或者富有远见的政府领导，在公众表达上无不拥有一个共同点，即不凡的说服力。说服力能够证明他们的学识、修养及能力，进而让自己的想法得到人们的认同与信服。当你不愿意与人诉说时，没有人会了解你，你的世界也不会有任何改变；但当你渴望展现自己、展现产品时，你强大的内心、丰富的涵养以及做人的气度就会通过语言表达出来，也只有通过语言才能表达这全部。即使是博览群书、学富五车的人，也需要载体去展现。  2000年的夏天，有个人告诉我，要赚钱就一定要做销售。他说，世界首富比尔·盖茨、富豪李嘉诚都是靠销售改变命运的。那时的我，才17岁，对成功完全没有概念。我从社会底层做起，当过工人、送过外卖等，最后因为销售改变了命运。在销售的过程中，我与所有人一样如无头苍蝇般四处碰撞、慢慢摸索。

在历经多次拜访失败之后，我开始总结与积累销售技巧，并深刻认识到勤奋也需要方法。我从靠苦力推销成长为以技巧说服他人，如果说销售是改变命运的最佳途径，那么说服力则是不可或缺的推动力。那段时间，我每日都会对着镜子锻炼自己的口才，注意表达过程中的言语措辞与脸部表情。通过坚持不懈的努力，我也终于变得能说会道了，更重要的是对人生充满了信心。在转变的过程中，我仿佛看见了另一个自己，其实“他”一直存在，只是过去藏匿得太过隐秘，未曾发觉而已。

作为环球领袖联盟国际集团创始人、中国招商模式创始人，我深刻明白说服力是一种自我营销的智慧，说服力改变了我的命运。

需要强调的是，我提倡学习与锻炼说服力，并非鼓励人们变得巧舌如簧，逞一时口舌之快，而是以善于言辞的能力与修养向人们更全面、更深入地介绍产品，同时更好地展现自己的真实水平。良好的说服力，不是快速辩驳别人的观点，压制对方，而是确保信息能够顺利且准确地被对方接收与理解。如果信息不能被接收与理解，交流便会中断，甚至导致误会的产生，进入沟通误区。说服力不仅能让你在人群中脱颖而出，而且能够消除隔阂，获得人们理解与认同，这在当今社会中尤其重要。因为语言的力量，便在于它能征服人的心灵，而人的心灵恰巧是世界上最复杂的东西。

我相信，现在仍有很多人与我过去一样，心里对某些事物有深刻的体会，或者对一件产品充满信心，但由于自己的拙口钝辞，难以表达出内心真实的想法，甚至开始怀疑这些产品是否真的值得推销，并不断地问自己：“它真的好吗？如果好的话，为什么我说不出来？”可怕的不是你失去了机会，而是你开始怀疑自己，当挫败感不断袭来，你的心情甚至人生都会因此遭受影响。

如果你不想再与机会擦肩而过，如果你想向世界证明自己，改变命运，那就开始锻炼说服力吧！不仅是销售行业，所有的行业都需要说服力，说服力的应用尤为广泛，它不受专业与职业的限制。一方面，说服力以学识涵养及能力素质为根基；另一方面，当我们具备了较强的说服力，它就会促使我们不断去储备新的知识，在人生的道路上认真求知，两者相辅相成，最终实现完善与成就自己的目的。

我与作者都是因为说服力而改变命运的人，深知说服力的重要性。作者总结自身实践过程中的经验，将丰富经验沉淀为文字与人分享，这是我所钦佩的举动，而兄弟之情更是不必多言。

希望此书的出版能让更多的人改变自己的命运，并实现自己的人生价值。如我在文章开头所言，口才可以学习与培养，每个人都可以拥有出众的说服力，只要你阅读此书，不断地按照书中的方法训练自己，努力提高你的说服力，相信有一天你也一定可以语出惊人。

销售，改变了我的命运；

说服力，让我懂得如何离目标更近。

只有说服他人，才能成就自己。

李治成

2015年2月1日于成都