实战派营销管理专家、最具价值的订货会培训专家、资深经销商培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、汉硕国际管理学院MBA特邀教授郭汉尧老师最新书籍《渠道客户开发与管理实战手册》隆重上市！

本书将会从渠道的客户开发和运营管理两方面展开论述，包含了渠道理论、渠道模型、工具方法和可执行的管理流程，书中内容均建立在全面细致的调研和总结众多领先企业的渠道开发和管理实践的基础上，极富实战性和指导意义。

《渠道客户开发与管理实战手册》：市场没有永远的朋友，只有永远的利益。渠道客户管理得好，共存共荣；管理不好，倒戈相向。

郭汉尧老师最新书籍《渠道客户开发与管理实战手册》围绕渠道客户开发和管理两大方面，通过直白讲述的方式，深入剖析了渠道客户的甄别与开发、区域招商、有效治理、渠道激励、服务维系和如何解决渠道回款难题等内容，并针对企业渠道开发中的误区和如何建立渠道预警机制等问题提出了独到的观点，为企业提供了一套完整、系统的渠道管理方案。

客户开发篇

第一章 渠道客户开发的对与错

 没有最好的渠道客户，只有最合适的渠道客户

 是开发渠道，还是自建渠道

 渠道为王，还是终端为王

 渠道需要创新，不能一成不变

 渠道的扁平化是不是大势所趋

 如何看待不同类型的渠道客户

第二章 不同阶段的渠道客户开发策略

 导入期阶段的渠道客户开发策略

 成长期阶段的渠道客户开发策略

 成熟期阶段的渠道客户开发策略

第三章 渠道客户的甄别和开发

 销售渠道涵盖的对象和功能

 广泛地获取渠道客户的信息

 谨慎识别一流的经销商

 选择和甄别渠道客户的原则

 客观评价渠道客户的优势和劣势

 如何挖掘竞争对手的渠道软肋

 如何设计可行的分销渠道结构

第四章 通过区域招商，开发渠道客户

 招商必须具备的条件

 招商的前期策划

 挖掘核心招商卖点

 招商的前期筹备

 招商的中期运作

 招商的后期跟进

运营管理篇

第五章 有效治理，保证渠道恒久畅通

 突出优势，制定产品经销政策

 到底应该怎么定价

 渠道铺设应该注意的问题

 窜货，自己与自己打架

 冲突，什么时候是个头

第六章 通过激励提升渠道客户的积极性

 如何理解和策划渠道激励

 渠道激励的基本原则

 销售型渠道激励

 营销型渠道激励

 渠道激励绩效评估

第七章 渠道回款才是硬道理

 回款重要，还是销售重要

 做好内部控制，为回款打好基础

 掌握规律，让回款步步为营

 有效回款，管理客户为上策

 读懂客户，销售回款并不难

 “亲现款，远赊销”才是根本

第八章 建立客户预瞽管理机制

 客户欠款预警管理

 客户销售预警

 客户流失预警

 客户不可预测因素预警

后记

第一章 渠道客户开发的对与错

没有最好的渠道客户，只有最合适的渠道客户

营销的根本目的就是启发和满足客户的需求，而渠道就是帮助企业达成满足客户需求的目的的通路。可见，任何一个新产品问世，首要的工作就是寻找潜在的渠道客户。那么，如何开发渠道客户就显得异常重要了。

在很多企业中，经常会出现这样的问题，寻找渠道客户的时候找不对口，浪费营销资源。有些企业总想找最有实力的渠道客户，殊不知，有些客户，因为他们本身经销了很多产品，未必对你的产品感兴趣。你即使通过各种努力和关系赢得他们的“芳心”，由于产品在其销售体系中所占的比重并不大，反而成为其要挟企业的武器，有时还会对企业造成严重的伤害。

因此，开发渠道客户并不是要开发实力最强最好的，而是要找最适合自己的。

好的渠道客户不在规模，而在营销模式

好的渠道客户不在于其规模大小而在于营销模式。因为即使规模再大，如果营销模式落后，这样的分销企业迟早要被淘汰。因此企业必须记住：规模大的渠道客户不一定能帮你做好分销工作，有时反而会左右你的市场营销策略，只有营销模式先进的渠道客户才能给你带来长远的利益。

让我们看下面这个例子。

某企业想进入A、B两个市场，在对两地进行大量的综合调研和仔细评估后，选定渠道客户A和渠道客户B分别负责A市场和B市场。

A市场回款550万元，比上个季度增长6％；B市场回款120万元，比上个季度减少2％。按照销售部李主管的估计，B市场应该比A市场好，因为无论是从人口密度、数量、经济生活水平，还是从投入的广告促销费用及同类产品竞争状况，B市场都比A市场有绝对优势，可实际上，A市场回款总额比B市场高出几倍。

从业务员的工作报告看看A市场和B市场就知道问题出在什么地方：A市场的渠道客户是一个刚刚成立一年的专职营销公司，几个年轻合伙人原来从事广告行销工作，资金上比较肾张。目前仓库、办公营业场地都是租赁的，但几个人努力实干，代理两个品牌化妆品，业绩不断上升。

B市场的渠道客户是当地最大的百货公司，由老百货站几位经理承包经营，目前经销、代理十来个知名品牌化妆品，年销售额近一个亿。公司有专业的店面、仓储、运输车辆，财务全部电脑化管理，在当地提起该公司，几乎是无人不知。

A市场的节假日不休息，且铺货覆盖率达95％以上，送货及时，渠道客户经常协同企业的业务人员一起到现场促销，扩大销售。他们把销售企业生产的产品视为一次机遇，作为提升自己公司知名度的机会，业务运转几乎和企业融为一体。

B市场铺货覆盖率不到50％，渠道客户认为产品价高市场不大，不能铺得太多，太多了收款困难，风险大。业务员和他们交谈，他们不是要求企业多投广告，就是说价高，而且经常要介绍熟人、亲戚做企业的业务员、促销员，稍有不满意就有情绪，由于经销、代理的产品多，经常送货不及时。针对上述问题厂家与经销商协商过多次，一直得不到进展。

看来，要对B市场的渠道客户做一次手术——重新换一个渠道客户，但市场不等人，代价无法估量。

 从这个案例中，可以看出渠道客户与企业的配合程度关系到企业营销工作的成与败，而选择渠道客户是营销实务运作非常关键的一步。对于企业来说，一旦选择好了一个合适的渠道客户，营销工作也就差不多完成了一半。

因此，企业在考虑渠道客户的网络掌控能力、综合实力、后继发展能力等是必要的。然而事实上，“金无足赤，人无完人”，完美的合作伙伴(渠道客户)是不可寻的。有专家曾总结：国内市场出现了这样一个有趣的现象，大渠道客户找小企业，小渠道客户配大企业，就如村姑找个豪门少爷成婚，富家小姐找个穷小子成婚一样。

这反映了企业对渠道客户所扮演角色的不同认知。小渠道客户自己做市场的能力很差，因此希望能找到全职全能的“太太”，希望这个“太太”既可以承担产品生产到铺货上市的一切职能，产品可以一下子覆盖所有目标市场并实现销售。大渠道客户自己做市场的能力很强，需要的是能完全受控于自己的“小鸟依人”。

这就要求企业在选择渠道客户要回避求大、求强的错误思路，选择渠道客户不是越大越好，渠道客户越大往往越难控制，而且砸价冲货“潜力”也越大，另外，大渠道客户其代理的品牌多，很难对一个企业生产的产品投入“专注感情”。当然，渠道客户也不能选的太小，从大小权衡的角度去看，选择渠道客户就像是结婚找对象，财大气粗的不一定好，但没有面包的爱情也不现实。

双方满意为标，大小合适为准

前面谈到过，渠道开发，“只有合适的，没有最好的”。

P3-5

打造亿万营销业绩实战手册系列

改革开放30多年来，中国的市场环境变得越来越复杂，企业竞争的本质也随之改变。对于很多企业而言，如果坚持原有的经验和理念，很有可能会使自己打造亿万营销业绩的目标变成“一场空”。因为当你的企业深陷价格战的恶性竞争中，虽然销售额和销售量勉强能够有所增长，但是利润率却每况愈下。面对此种困境，我们必须学会透过现象认识本质，认清企业陷入困境的根源，在对市场现状进行深入了解的基础上审视自身的战略方案，判断企业发展战略的适用性，并进行有效的战略转型。

然而，很多企业所固有的惯性思维容易对企业的发展形成桎梏，阻碍企业进一步达成亿万业绩。纵观整个中国市场，能够紧跟时代步伐，时刻认识到当今时代的市场特征，并制定超越常规的实战方略的企业少之又少。为什么会这样呢？我认为，是因为他们并没有认识到当今中国的市场特征，才会“一着不慎，满盘皆输”。

目前，中国市场已经全面进入买方时代，行业集中度低，市场分散而且复杂，呈现出多元化和多层次的特点，并且在今后一段时间内一直处于转型动荡期中。在这样的市场条件下，企业能不能获得成功，赢得梦寐以求的亿万营销业绩，决定成败的关键因素是人。能否找到优秀的人才加盟你的公司，将决定你企业的生死存亡。找到什么样的优秀人才加盟你的公司，将决定企业能走多远。下面从四个方面谈谈在赢得亿万营销业绩中至关重要的人才标准。

首先，从营销的角度看，营销总监在整个企业市场发展的过程中占据着最为关键的地位。准确快速了解市场信息，掌握行业市场动态；创建渠道、大力发展终端市场；提高产品知名度；引导并满足市场需求等，都是营销总监的职责范围。营销总监的能力高低，直接影响着企业的发展战略、高速良性的可持续发展能否顺利实现。可以说，每一家成功的企业背后，都有一位优秀的营销总监。

其次，从市场的角度看，区域经理在整个企业市场布局中占据着至关重要的地位，其不仅肩负开发和经营区域市场的重任，还是连接企业与市场的关键桥梁。许多企业都有着似乎完美无缺的战略规划和营销计划，但每到执行层面后，总是会发现预期的目标远不可及，大多数问题都是发生在区域经理这一环节上。

再其次，市场督导就是市场终端的监督和指导者，其主要工作是为了管理和把控市场终端的正常运营，将公司的政策和意图更好地传达到终端，以使终端店铺能够更好地、更顺畅地运营起来。可以说，督导是企业终端市场的一个最重要的管理者，他的地位高于终端，同时又和终端一起负责渠道最后一环的管理任务，并对终端的市场运作起到一定的监督和指导作用。

最后，企业如果想要打造亿万营销业绩，懂得渠道客户的开发和管理是重中之重。要知道，渠道之于销售，如血管之于人体。产品要快速、高效、优质、优价地到达终端，渠道的选择和管理已经成为企业无法回避的关键问题。从某种程度上讲，渠道客户决定企业的未来和走向，更决定着企业的成败。对于很多企业而言，渠道客户是企业达成亿万营销业绩的最主要手段。所以，任何一家企业要想扩充市场，赢得亿万营销业绩，就必须懂得渠道客户开发和管理的实用技巧。

总之，实现企业高速良性的可持续发展，打造梦寐以求的亿万营销业绩，首要任务就是在上述关键环节上找到合适的人才。要知道，是这些关键人才背负着为企业创造价值，推动企业发展的重任。鉴于此，我们从多年市场实战经验和企业咨询经历出发，策划并写作了系列丛书：《营销总监实战手册》《区域经理实战手册》《渠道客户开发与管理实战手册》和《市场督导实战手册》，希望对广大企业有所帮助和启迪。这四本书内容联系密切；既能高屋建瓴，对一些理论和观念问题进行条缕分析，又能从市场实战的角度，给出一些切实可用的技巧和方法，实为一套不可多得的实用型丛书。

毫无疑问，当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈。

这是30年改革开放的成果。

在这样的背景下，企业要想在激烈的市场竞争中存活下来，不仅要提高销售人员的素质、和技能，更要提高企业管理者的制度建设的能力。

从某种意义上说，渠道客户开放和管理的制度建设是所有制度建设中的重中之重。

为什么这么说？

正文里多次提到，“渠道之于销售，如血管之于人体”。“没有渠道，销售将会无所作为”；“没有血管，人体将无以为生”。

每个市场当中都有优秀的企业存在，他们是如何成就当今的领袖地位？

他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越的？

每家企业发展的环境各不相同，管理的模式无法照搬复制，但是我想说的是，他们肯定拥有一个共性，那就是在渠道客户开发和管理方面做到了极致和完美。

向这些优秀的企业学习渠道开发和管理的经验，将会给我们带来无穷的启发和帮助。

目前，席卷全球的金融危机正在全球蔓延，经济还没有复苏之势，从政府部门到商业企业，从公众人物到平凡百姓，所有的组织和个人都在讨论如何应对这场危机。

没有经历过危机考验的企业不算是真正成功的企业。

没有经历过危机考验的管理者不算是一个真正优秀的管理者。

所以，必须在面临危机的关键时刻，及时调整，化危情为机遇，做好渠道客户的开发和管理工作，促进企业的持续稳定增长。

最后，我还想对大家说的是，渠道客户的开发和管理过程是一个复杂而且痛苦的过程。

很多做销售的都遇到过这样的压力。可是，真正优秀的人才从来不会抱怨，他们会勇于学习，迎难而上，奋勇向前。

我希望，本书能够对你的事业发展有所帮助，则我心足矣！

谁掌握了渠道，谁就掌握了明日帝国！

——大前研一 知名管理大师

本书根植于当代中国市场现状，更令人欣喜的是，作者把其多年的咨询、策划实战经验与企业渠道管理中的具体问题紧密结合，有分析，也有解决方案。

——李维 华典咨询机构董事长

这是一本务实的书，没有空话，内容精练，观点鲜明，“实战手册”名副其实。做市场多年的我读起来依然能得到很多启发。

——张小强 著名培训师