为什么费尽口舌理由说了一大堆，客户就是不买账？

为什么无论自己信誓旦旦怎样一再保证，客户仍然对你持怀疑态度？

为什么有时先期都沟通得很顺畅，但一到最后要成交时客户却反悔？

不懂心理学，还敢做销售！销售不仅要打嘴仗，更要打心理战！销售就是察颜、观色、攻心！

读懂销售心理学的第一书，5分钟领会，10天成为心理高手！

察颜、观色，一眼看透客户心思；读心、攻心，一举突破客户心理防线！

销售就是搞定人心，拿来就用的客户操纵心理学，瞬间读懂客户心理，把任何东西卖给任何人。

每一位初入销售行业的销售菜鸟都应该读的销售读心指南！

每一位在销售行业拼搏的销售精英都应该读的销售攻心宝典！

靳会永编写的《你其实不懂销售心理学》旨在帮助每一位销售员掌握销售活动中的心理规律，巧妙利用心理学的技巧在销售中百战百胜，成交每一单。

推销界流传一句名言：“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”一个成功的销售员往往不是因为有一副三寸不烂之舌，而是因为他精通销售心理学！如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。先做客户的知心人，再做赚钱的生意人！

《你其实不懂销售心理学》巧妙地将心理学与销售学融为一体，深入浅出地阐明了读心术、攻心术、暗示术、掌控术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术，并结合诸多生动活泼的销售案例和小故事加以说明，靳会永编写的《你其实不懂销售心理学》旨在帮助每一位销售员掌握销售活动中的心理规律，巧妙利用心理学的技巧在销售中百战百胜，成交每一单。

第1章 销售其实有门槛：你不可不知的销售心理学定律

 哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人

 梅菲定律：没有不重要顾客，只有不恰当想法

 首因效应：你的形象价值百万

 250定律：每位顾客背后站着250个人

 蝴蝶效应：细节决定推销成败

 麦吉尔定理：顾客用自己的方式看待服务

 投射效应：与客户保持心理同步

 过度理由效应：按下顾客的心动钮

 登门槛效应：先得寸再进尺

 心理距离效应：与客户交往有个度

 二八定律：推销要懂得选择与放弃

 印刻效应：忠诚型客户是推销员最大的财富

第2章 销售赢的是心态：销售如此艰难，你要内心强大

 树立必胜的信心，踏上推销的征程

 抛开推销的恐惧，打开客户的大门

 坚守固有的责任，付出全心的努力

 激发成功的欲望，转化前进的动力

 锻造坚韧的恒心，挖掘无限的潜能

 唤醒憧憬的力量，摘取事业的桂冠

 海纳百川的胸怀，赢得客户的信赖

第3章 要与客户心连心：营造强大气场，瞬间拉近心理距离

 诚实是打动客户心扉的敲门砖

 笑容照亮所有人，为你带来黄金

 把客户当上帝，心中始终装着你的客户

 用热情接近客户，用诚实化解疑虑

 真心实意为客户服务就有奇迹发生

 商务礼仪是客情关系的润滑剂

 学会感情投资，先交朋友后做生意

 以感恩的态度做销售，以感恩的心灵待客户

第4章 晒晒客户消费心理：先做客户知心人，后做赚钱生意人

 吃透客户消费心理，生意才能滚滚来

 你的消费，我的消费：顾客消费心理知多少

 发掘顾客的消费潜在需求并给予满足

 处处留心皆消费：洞察顾客的消费心理

 消费流行是如何对客户心理产生影响的

 消费习俗是如何对客户心理产生影响的

 生活方式是如何对客户心理产生影响的

第5章 客户为什么要掏钱：要想钓到鱼，就要像鱼一样思考

 想让客户掏钱，先要了解客户的购买动机

 考察客户的购买行为，挖掘客户的动机

 了解客户的购买需求，踏出销售的第一步

 购买有征兆：抓住客户有意购买的时机

 设定客户的购买需求值，给客户一颗定心丸

 根据特定环境创造购买需求促进销售

 性价比是客户选购商品的重要指标

 没有错买的：客户喜欢买“值得买”的东西

 低价生意冷：并非价格越低客户越喜欢

第6章 一把钥匙开一把锁：知己知彼，对症下药各个击破

 涉水要懂水性，推销要摸清客户的脾性

 面对犹豫型的客户，要消除其疑虑心

 面对挑剔型的客户，要保持足够的耐心

 面对技术型客户，要变身专家顾问

 面对忠厚老实型客户，要做到以诚相待

 面对自命不凡型客户，要顺着他的意愿

 面对夸耀财富型客户，要照顾他们的面子

 面对精明严肃型客户，以推销自己为先

 面对沉默寡言型客户，点燃其内心那把火

 面对孩子脾气型客户，要表现出你的亲切

第7章 姿势里隐藏的心理奥秘：破译客户身体语言密码

 观察客户的表情反应，看清客户的态度

 察言观色判断客户心底隐藏的秘密

 客户表示猜测和怀疑的肢体语言信号

 客户表示不满和反感的肢体语言信号

 客户表示积极态度的肢体语言信号

 客户表示考虑斟酌的肢体语言信号

 客户表示漠不关心的肢体语言信号

第8章 如何说客户才会听：绝妙口才把话说到对方心坎上

 销售全凭一张嘴，成功销售离不开好口才

 魅力谈吐赢人心，培养一流的销售语言礼仪

 开场有诀窍，好的开场白是成功的一半

 要想客户把钱掏，就把话说到其心坎上

 花言巧语引导客户点头说“是”

 渲染气氛，让交谈在友好中进行

 赞美的语言是给客户最好的促销品

 做一个善于制造幽默的推销高手

 巧妙发问摸底牌，了解顾客的真正需求

 任何时候都不要试图和客户争个高下

 有时也要敢于对客户说“NO”

 不越雷池，销售中不该说的绝不要说

第9章 怎么听客户才会买：80％的订单要靠耳朵完成

 洗耳恭听做销售，用倾听打开你的销售之门

 会说的同时还要会听，听比说重要

 不给客户说话的机会，永远拿不到订单

 要把耳朵而不是嘴巴借给客户

 你不可不知的有效倾听九大原则

 倾听让你在销售中占据话语主动权

 沉默是金，让客户多说自己多听

 不厌其烦地耐心倾听，化干戈为玉帛

第10章 客户其实也有心理黑洞：抓住客户软肋让客户就范

 找到客户的弱点与软肋进行重点突破

 因势利导，对客户进行种种心理暗示

 锁定客户的兴趣交谈，引发客户好感

 投其所好，闲聊对方感兴趣的谈资

 调动客户的从众心理，按下“确认”键

 激发客户的好奇心，打开客户的钱袋子

 满足客户的“感性需求”，创造回头客

 诱发客户虚荣心，让客户乖乖就范

 先给甜头才有嚼头，抛小饵钓大鱼

 礼物是销售敲门砖，小礼物搞定大客户

第11章 当销售遇上拒绝：见招拆招攻克客户心理壁垒

 拒绝也是契机，拒绝是销售的开始

 做好面对客户拒绝的策略准备

 预防处理法：让客户拒绝说不出口

 反驳处理法：陈述理由拒绝客户

 但是处理法：转移话题拒绝客户

 补偿处理法：拿产品优点做挡箭牌

 顺水推舟法：顺着话风促成交

 询问处理法：被动转为主动

 忽视处理法：避而不谈答非所问

 暂不处理法：暂停一刻留余地

第12章 别让销售毁在抱怨上：将心比心化干戈为玉帛

 客户投诉是最好的产品情报

 对顾客的抱怨要持欢迎的态度

 控制自己的情绪，容忍顾客抱怨

 设身处地站在顾客的角度想问题

 想顾客之所想，把舒适送到客户心里

 把握关注顾客的“度”，做好顾客服务

 心平气和地处理客户的每一次抱怨

 留住客户，别让客户因为不满而跳槽

第13章 成交始于攻心：令人无法抗拒的销售心理战术

 用你的关怀热度融化客户的心理坚冰

 抽丝剥茧说道理，彻底消除客户的疑虑

 突破客户心理防线，激发客户的购买欲望

 有效刺激客户购买欲的七大心理战术

 巧妙地给顾客心理暗示促成交易

 攻心无形，让客户自己说服自己购买

 用刺激和诱导创造生意红火的“泉眼”

 面对突然萌生变故的客户，要快刀斩乱麻

 妙用激将法，让客户激怒之余痛下决心

 想象悲惨生活，让顾客忧虑起来

 制造紧迫感，不断向顾客施加压力

 采用最后通牒法，让客户无回旋余地

第14章 拿捏火候博弈有术：销售就是心与心的较量

 和客户套近乎也要把握好分寸

 酒到半酣，花开半妍，推销要有度

 以静制动，静观其变寻找对方破绽

 避重就轻，先签小订单再拿大订单

 正面进攻不成就改用侧面进攻

 反客为主，牵着客户的鼻子走

 适当让点步，与客户进行条件博弈

 以退为进，等时机成熟时再达交易

 酒桌上交朋友，酒桌下成生意

 小故事大买卖，用故事敲开客户的心

第15章 销售其实有心机：销售中不可不用的心理学诡计

 欲擒故纵，让客户急于和你成交

 制造短缺假象，快速促成交易

 假设已经成交，将生米煮成熟饭

 借助“第三者”的力量游说顾客

 收回承诺，故作懊悔抬高产品价格

 故意冷淡不理睬，吊足客户的胃口

 先高后低，让客户觉得赚了便宜

 玩数字游戏，以“小”藏“大”谈价格

 交易完成，不妨来个法兰克式的结束

 最后关头，使出销售的杀手锏门把法

俗话说：知己知彼，百战不殆。销售人员在推销之前，充分了解客户的消费心理，是促成生意的重要环节。在消费流行的冲击下，客户的消费心理发生了许多微妙的变化，考察这些具体变化，也就成为研究客户的消费心理、做好销售工作的重要内容。

销售员要想了解客户的需求，就要钻进客户的心里，摸清他是怎么想的。这样，才能准确地知道他真正想要的是什么，他对产品的需求点是什么，他对产品有哪些地方不满意，为后面的推销做好铺垫。

吃透客户消费心理，生意才能滚滚来

你曾听过这样一个小故事吗？

一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”

这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。

在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”

这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。

不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得客户的心理——女性爱美，不喜欢别人说自己的脚大。

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果不仔细揣摩客户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

你“看”客户的时候，要揣摩客户的心理。客户究竟希望得到什么样的服务？客户为什么希望得到这样的服务？这是服务人员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。因为各种各样的原因会使客户不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来，这时，就需要及时揣摩客户的心理。

心理学家做过的实验表明，人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30%~60%。如果超过60%，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30%，表明对对方本人或话题没有兴趣。

视线接触的时间，除关系十分密切的人外，一般连续注视对方的时间在1~2秒钟内，而美国人习惯在1秒钟内。

一位30岁左右的男客户带着自己的母亲来给儿子买钙片，两人在货架中转上几圈才看到一款心仪的产品。

“这种钙片效果不错，小孩子服用后很容易吸收，很多家长都点名要它。”店员李洋站在一旁介绍着。“好是好，就是太贵了。不管大人还是小孩，老吃好药也不行。”老太太拿着钙片有些犹豫。男客户刚要说话时，手机突然响了，便走到一旁接听电话。

老太太一个人呆看着那盒钙片，半天迈不开步。“阿姨，您觉得这个钙片也不错，是吗？”店员李洋走过去问道。“可这也太贵了。一瓶200多才够吃一个半月。”老太太摇摇头准备将其放回货架，“阿姨，我一看您就想起我母亲，一辈子都为儿女操心，自己没用过舒心的东西。看来您很疼孙子，连买个药都要亲自跑一趟。既然您看好这个产品，想必买回家给孙子，您自己也会觉得开心。这药价虽然高了点，但一分钱一分货。况且现在药品安全存在隐患，给小孩子还是要购买质量好的保健品。”李洋的一番话让老太太的意志有些动摇。“是啊，现在都是穷啥也不能穷孩子，我也怕便宜的药会给孩子吃出毛病，我们家都围着他转。”老太太拿着钙还没撒手。

这时，男客户打完电话也走过来征求母亲的意见。“大哥，阿姨手里拿的钙片是儿童钙片中最好的，阿姨很满意，您看……”李洋马上将目光转移到男客户身上。“有点贵。”男客户看看价签，并没有反对的眼神。“大哥，我觉得这个给小孩子吃比较好，而且阿姨也看上了，拿回去给孙子吃，她心里也会舒服。老人家只要舒服就会身体健康，老人家健康不就是儿女的希望吗？”李洋继续揣测客户心理。“贵是贵点，不过只要您老觉得好，咱们也不差钱。”男客户的心被李洋说动了。“妈，你要觉得好，咱们就买下它。”片刻，老太太便拿着药品开心地朝收银台走去。

要在沟通中更好地揣摩客户的消费心理，不要急于导购、急于让客户购买，盲目地为了“卖”而“卖”，说了一大堆废话仍没有达到自己的目的。客户本来就属于药店的对立方，店员若不能抓住他们的心理，说过多的话语也只会冲淡所要表达的主题，从而出现“跑单”的情况。P65-67

作为千万销售大军中的一员，你或许有过这样的困惑：为什么满怀信心走近客户，客户却对自己不理不睬？为什么无论自己怎样一再保证，客户仍然对你持怀疑态度？为什么苦口婆心说了一大堆，客户就是不买账？为什么满脸堆笑向客户推荐产品，客户还是产生心理抗拒？为什么有时先期都沟通得很顺畅，但一到最后要成交时客户却反悔？为什么每天劳碌奔波，最后一无所获？

要解答其中的原因，请先看下面一则推销小故事。

一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”

这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。

在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”

这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。

不同的服务人员会给客户以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得客户的心理——如}生爱美，不喜欢别人说自己的脚大。

销售其实就是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得轻松很多：一．旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就会迎刃而解。

俗话说：知己知彼，百战不殆。了解对方的心理和想法对于自己做出正确的判断和应对措施有着不可言喻的作用。对于销售员来说，在推销之前和推销过程中充分了解客户的消费心理和购买动机，是促成生意的关键一步。客户在成交之前和成交过程中，都会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的质量、数量、性能、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对客户的心理予以高度重视。

如果推销中不注重研究和揣摩客户的心理，即使你花费精力也难奏效，往往是说了一连串的话客户也不同意购买你的产品，你的推销如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到门径，不得要领，不得其法，费尽周折最终事倍功半。

营销人员不仅要了解客户的目的、意图、打算，还要及时掌握不断出现的新情况、新问题。要想得到这些，就必须认真倾听，察言观色，通过客户的言语、表情、眼神、手势、走姿等心理和情感活动的表现，来透射着客户的心底秘密和思想状态，并成功引领客户的心理和行为朝着自己所期望的方向前进，进而最终实现成交。

本书巧妙地将心理学与推销学融为一体，深入浅出地阐明了读心术、说服术、倾听术、掌控术、暗示术、攻心术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术，并结合诸多生动活泼的营销案例和小故事加以说明，旨在帮助每一位推销员掌握销售活动中的心理规律，巧妙利用心理学的技巧在推销中百战百胜，成交每一单。

兵法云：“攻心为上，攻城为下”，战争中强调心战为上，对于销售来说也莫不如此。先读顾客心，后学生意经。读懂了客户的心理。天下就没有难做的生意。掌控了客户的心理，能把任何东西卖给任何客户。