泷本哲史给年轻人教授“谈判思考法”。作者提出，事情解决方案没有“正确”只有“最佳”，重点在于你的思考方法——把对方变成与你共同作战的“伙伴”，这是年轻人在社会上立足，实现职场成功的必备技能和实用武器。

谈判思考法的关键是，必须辨别出能与你一同作战的“朋友”，与对方结盟，催生出更大力量来改变现况。《谈判思考的技术》作者以思考方法为切入点，通过谈判思考六堂课及实战练习，提出巧妙的“调整”方法：针对目标的成本计算法；着眼于对方的立场，分析“利害关系”，找出全新合作方式；找准价值观的交汇点，定制各方都认可的准则，把敌人变成朋友，强势力量＝你的优势＋他的优势；同盟是你的最强武器；掌握“锚定”术和“让步”技巧；分析难以合作的6种类型人士并一一击破。

《谈判思考的技术》作者泷本哲史给年轻人教授“谈判思考法”。他提出事情解决方案没有“正确”只有“最佳”，重点在于你的思考方法——把对方变成与你共同作战的“伙伴”，这是年轻人在社会上立足、实现职场成功的必备技能和实用武器。

“谈判思考法”的关键是，必须辨别出能与你一同作战的“朋友”，与对方结盟，催生出更大力量来改变现状。作者以思考方法为切入点，通过谈判思考六堂课及实战练习：

第一课，重要的是“愿望”和“成本估算”

第二课，谈判时，主要将对方的“利害”作为思考的焦点

第三课，“BATNA”是最强大的武器

第四课，熟练掌握“锚定术”和“让步”

第五课，面对“非理性的人”你该怎么办？

第六课，做好自己的“功课”

从而提出巧妙的“调整”方法，教给你谈判的关键点和策略，让你轻松赢得每一次谈判。

引言

为什么大家要学习“谈判”呢?

“国王和侍从的模式”开始瓦解

“前辈的话就是真理”已经不再是“铁律”

自上而下的组织模式已经不能顺应时代的变化

大学教授既是指挥者又是资金管理人

我的课上从来不教“正确答案”

教育的起点是“苏格拉底法”

《罗马法》为什么会诞生呢?

只有有了约束才能获得自由

用自己的双手创造“新体制或新准则”!

革命是在“当权派”的帮助下发起的

帮助乔布斯、扎克伯格的“大人物”

不向对方谄媚，让对方把你当成投资对象

为什么需要和“与自己水火不容的人”并肩作战?

同性恋多的城市容易创新

“没有眼色的人”在社会上成了多数派

与“最大的敌人”结为同伴，可以活跃于世界

行动起来吧!(Take You Action!)

第一课

 重要的是“愿望”和“成本估算”

 我一直在进行“谈判”

 生活处处都需要谈判

 未来，只有“伴随着谈判的工作”能够幸存下来

 谈判既涉及愿望，又涉及成本估算

 京都大学学生努力筹集的5万日元

 为什么赚钱很重要呢？

 在学生时代该不该打工？

 盈利的企业才有“价值”

 没有斯坦福大学，就没有硅谷

 非营利组织也需要有“赚钱的能力”

 将“对方的利益”作为主要思考对象

 你怎样才能赚到钱呢？（How can you make money?）

 在黑心企业工作的人“满意度高”？

 不要过于拘泥于梦想和理念

第二课

 谈判时，主要将对方的“利害”作为思考的焦点

 谈判是交流的一种形式

 不能忽视对方同样拥有决策权

 理性的人，感性的人

 人们对谈判的认识一般是错误的

 在面试时应该说些什么？

 谈判就像是玩黑白棋游戏

 谈判并不一定意味着“抢夺”

 “我要给你们100万日元，但是……”

 谈判过程中所需要遵守的基本原则

第三课

 “BATNA”是最强大的武器

 在拥有备选项之后再去谈判

 如何才能成功涨薪？

 什么时候搬家才最好呢？

 谈判的胜负取决于你所收集到的信息量

 即便出现“最坏的结果”，也会有其他的出路

 谈判，80%取决于事先的准备

 控制好你自己的BATNA，以此形成对对方的牵制

 警察在调查案件时，也经常会使用一些技巧让犯罪嫌疑人

 产生误解

 决定谈判范围的“ZOPA”

 不要相信“双赢”这样的话

 把自己看作代理人，不要把事情想得那么难

 道歉的时候也要用到“锚定术”

 尽量向对方提出一个苛刻的条件！

 要保证谈判活动的持续性

 自行车经销商利用“让步”技巧成功销售自行车

 对方做出的让步，其实也向你透露了一些信息

 冗繁漫长的谈判有助于形成“伙伴意识”

 对谈判过程中的主要争论点进行梳理

 如何才能避免让思维陷入“二选一”的模式呢？

 对方所站的立场不同，争论点也会有所不同

 我选择在“有人气的地方”居住的理由

 还要注意站在谈判对手背后的那些人物

 无论心里再怎么不痛快，也要保持沉默

 把“情报隐蔽”作为交易的工具

 强调“平等关系的重要性”

第五课

 面对“非理性的人”你该怎么办？

 跟顽固的人吵架也不管用

 6种“非理性谈判者”

 ①追求“价值上的理解和共鸣”的人

 对方的价值观是不能改变的

 把上司当作敌人，把对手当作朋友

 ②重视“信任感”（rapport）的人

 ③拘泥于“自我主张”的人

 ④看重“自我重要程度”的人

 行动是最好的证明

 提高反馈速度

 不要忽视幕后的人

 ⑤“等级主义者”

 打破等级主义的方法

 ⑥具有“动物性反应”的人

 与“原理主义者”“反社会势力”集团及“独裁者”的谈判

 谈判伙伴之间应该共同注意的三个重要事项

 在硅谷身穿制服的日本人

 根据不同的对象，要注意使用不同的措辞

 努力避免谈判陷入僵局

第六课

 做好自己的“功课”

 谈判最重要的就是不放弃

 努力让自己成为“Project X”中的人物那样的人

 语言是最强大的“武器”

 在集团中心形成凝聚力

 组建自己的团队

 从“领导型”向“群雄割据型”转变

 做好自己的“功课”

为什么赚钱很重要呢？

我在京都大学教了5年的文化素养课程，每学期我都会在第一堂课上告诉学生“赚钱很重要”。

然而，刚刚进入大学的学生，基本上都会有“赚钱也没有那么重要”的想法。

我认为学生之所以存在这样的想法，一方面是由于他们在进入大学之前一直生活在家中，没有经历过缺钱的生活；另一方面是因为一直以来在日本，无论是家庭还是学校，对孩子在金钱方面的教育都十分缺乏。所以，这才导致了他们对金钱不重视的这种局面。

当然，学校中的老师在商业上几乎没有什么经验，所以他们即使想将金钱方面的知识传授给学生，也会觉得无从入手。

但是，由于我们生活中所需要的物资几乎都是由企业生产提供的，所以人只要活着就必须和钱打交道。

而且对于所有的营利企业来说，“赚钱”是一个非常重要的目的。

企业之所以会存在，是因为它会为社会提供商品、服务等“价值”，而它为了使事业能够继续进行下去，赚钱是绝对必要的。

自掏腰包或毫不盈利的企业不可能再进行新的投资。企业如果跟不上时代的变化，那么它迟早会缩小自己的经营规模，并会在未来的某一天破产。

因此，对于企业来说，做一项事业必须既能够为社会做出贡献，同时又要实现利润。

然而，许多学生都没有这种意识。有很多人都认为，“把赚钱当作自己的目标简直太无聊了。考虑利益这种东西太累，拿到的工资只要足以维持基本生活水准就可以了”。

在和学生对话的过程中，我发现近来学生越来越倾向于那样理解赚钱的意义了。

但是，钱真的很重要。

在工作和生活中，“利益”和“薪水、报酬”是我们必须要考虑的。

之所以这么说，是因为虽然钱不是万能的，但是生活在资本主义社会，钱的多少直接影响着一个人“自由程度”的高低。

首先，以我个人的角度来看，中国古代的思想家孟子曾经说过“无恒产者无恒心”。也就是说，如果一个人的经济不稳定的话，那么他在精神上就难以安定。

为什么古希腊、古罗马的自由人和欧洲的贵族能够那么自由呢？因为他们拥有收入来源，又有能够代替自己工作的奴隶为其工作。

因为他们不必为生计发愁，所以才会考虑诸如“公共事业应该怎样存在”“怎样在社会中实现正义”等关于公众的事。

如果他们没有固定收入，每天只能勉强解决温饱的话，那么他们根本就没有时间去忧国忧民。

这种情况和现代的情况如出一辙。没有什么积蓄的员工，即使是在面对上司无理的要求时，也不会轻易说“不”。

如果一名员工没有太多的积蓄，也暂时没有跳槽的想法，那么即使他领着比较低的薪水，当他面对独裁经营者的不正当命令时，他也只好忍气吞声在这家公司继续干下去。不管领导命令他去干什么，他都只能回答“好！我非常乐意”。

没有钱就只能考虑眼前的生计，这是一个永恒不变的事实。P12－13