《卡耐基攻心话术》来源于卡耐基的诸多作品，编译者(杨涓子)经过不懈的努力，以攻心话术为主题，从卡耐基近百万字的作品中选取出不到二十万字，并且按照新框架重组成了本书。卡耐基的攻心话术区别于普通话术类书籍的地方在于，在帮助读者提高“话术”的同时，也同步提高“心术”。巧妙利用心理学，结合真实的商场、职场、生活中的案例，实实在在教你：什么时候应该说什么话，一句顶一句，句句动人心。不但教会你怎么说，还让你知道为什么这么说，让你学会在第一时间掌控对方。总之，本书所有的努力都是为了让读者更好地提升口才，更好地学会读心和攻心，更好地阅读和应用卡耐基的人际关系技巧，并伴随读者成长、成熟、成功！

俗话说：“傻瓜用嘴说话，聪明人用脑说话，智慧人用心说话。”这里的“用心说话”就是本书的主题——攻心话术。

话术的较量显示心术的高下。当别人为难你的时候，你要利用交换的原则，快速反应组织语言，把球踢回给对方。有这样一个例子：客户提出：“帮我免费送货吧。”你可以笑笑说：“可以，如果您能再帮我介绍一个新客户。”如此一来，为难的人还是你吗？

《卡耐基攻心话术》巧妙利用心理学，结合真实的商场、职场、生活中的案例，实实在在教你：什么时候应该说什么话。不但教会你怎么说，还让你知道为什么这么说。卡耐基的攻心话术区别于普通话术类书籍的地方在于，在帮助读者提高“话术”的同时，也同步提高“心术”。一句顶一句，句句动人心。所以，攻心话术，重点不是口才，而是对人心和人性的理解与掌握。要把说话当成是一场攻心战，只有读懂了“心锁”，找对了“心钥”，才能开启“心门”。

《卡耐基攻心话术》作者卡耐基是人际关系学的创始人，也是20世纪最伟大的心灵励志导师。卡耐基先生以他对人性的洞察，结合大量普通人取得成功的事例，以演讲和论著的形式唤起了无数迷惘者的斗志。他对人性和人心的把握超过了任何一个人，他的著作拥有无穷的生命力，被誉为“人类有史以来最畅销的出版物”，其销量仅次于《圣经》。

第一章·放弃好胜心，共鸣胜于雄辩

不要把时间花在与人争论上

争论只能给你带来敌人

主动地承认自己的错误

太阳比风更容易使你脱去外衣

尽量让对方在开始的时候就说“是”

第二章·发扬人性的优点，争取良性互动

激起他人求胜的欲望

激发他人高尚的动机和意念

给别人一个美名，让他去保全

使错误看起来很容易改正

让他人乐意去做你所建议的事情

第三章·掌控人性的弱点，赞美话人人爱听

赞美和鼓励的神奇力量

每个人都喜欢受人重视

真诚地赞美他人

挖掘他人优点，并适时赞扬

想要赢得朋友，就得让朋友胜过你

第四章·良语破冰，世上没有穿不过的墙

首先要了解对方需要什么

站在对方的立场看事情

强烈激发他人的需求

预测他人的真实需求

表达自己的同感

第五章·慎始敬终，给人留下完美形象

示人以微笑

用心记住他人的名字

全然注视，用心倾听

关注他人嗜好，并投其所好

鼓励他人谈论他自己

第六章·直意曲达，不动声色改变对方

批评前先真诚地赞美对方

间接地暗示他人的错误

批评他人之前，先提及自己的错误

多用协商，少用命令

顾全对方的面子

第七章·示之以弱，扮猪吃虎不含糊

耐心地听完对方的抱怨

对反对意见作些让步

不要过于较真

请问对方“您的高见是……”

不妨拿自己“开涮”

第八章·潜移默化，掌握局面的主动性

没有人喜欢被强迫

使对方觉得那是他的主意

让他人不知不觉上套

巧妙地向他人灌输思想

不给对方说“不”的机会

第九章·开口求助，把话说到对方心里

显示自己的谦卑以抬高对方

让对方提出可选方案

建立私人之间的信任

努力记住他人的癖好

到什么山就要唱什么歌

第十章·巧妙修饰，让你的语言更动听

运用事例，避免呆板的说教

运用能制造心理图像的字眼

用悬念激起听众的好奇心

创造一个惊人的开头

名人的话永远不会失去魅力

第十一章·展现个性，塑造独特的表达风格

施展你独特声音的魅力

语调可以让语言生动有趣

节奏张弛有度，不拖泥带水

通俗易懂让人容易接受

良好的措辞可以造就精彩

第十二章·思路清晰，想清楚才能说明白

一针见血，直入主题

直截了当陈述主张

清楚地表达自己的意思

谈论自己的亲身经历

谈论听众感兴趣的事情

第十三章·增强说服力，让对方印象深刻

将实物展示于人

用图画说服人

让故事自己说话

戏剧化地表达自己的观点

灵活运用数据统计

不要把时间花在与人争论上

第一次世界大战结束后不久，在伦敦的一个夜晚，我学到了极其珍贵的一课。当时，我是罗斯·史密斯先生的主管。战争期间，史密斯先生是澳大利亚驻巴勒斯坦的优秀飞行员。宣布和平后不久，他又在30天内完成了环球飞行的惊世之举。以前，从没有人做过这样的尝试，这件事情引起了巨大的轰动。澳大利亚政府奖励给他5万美元，英国女王授予他爵位。一时间，他成为大英帝国旗下备受瞩目的人物。有一天晚上，我受邀参加了一个以史密斯先生为名举办的晚宴。席间，坐在我旁边的一个人讲了一个幽默的故事，内容是从这句话展开的：“无论我们怎样努力，我们的结果早已注定。”

那位来宾认为这句话出自《圣经》。但他错了，我知道这句话，而且很熟悉，对于它的出处我十分肯定。所以为了赢得别人尊重、显示出自己的优越性，我主动纠正了他的错误。但他仍坚持己见：“什么？出自莎士比亚的作品？不可能！荒唐！这句话出自《圣经》，我肯定。”

这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友甘蒙特就坐在我的左边，他研究莎士比亚作品已有多年。所以，那位讲故事的来宾和我都同意把这个问题交给甘蒙特先生去决定。甘蒙特听了，在桌子下面踢了我一脚，然后说：“戴尔，你弄错了，这位先生是对的，那句话确实出自《圣经》。”

那晚，在回家的路上，我问甘蒙特：“你知道那句话出自莎士比亚的剧作，不是吗？”

“是的，当然，”他答道，“出自《哈姆雷特》第五幕第二场。可是戴尔，我们是庆功宴会上的客人，为什么一定要指出别人的错误呢？这样就能让别人喜欢你了吗？为什么不给别人留点儿面子呢？他并没有征求你的意见，他不想要这个。为什么要和他争辩呢？要永远避免正面冲突。”

这对我来说是非常必要的一课，因为我一直是一个固执、爱争论的人。我年轻时，就世界上的任何事物都能和我哥哥展开争辩。上大学后。我学的是逻辑学和辩论，并参加了辩论比赛。那时，我还在故乡密苏里州，后来我到纽约教授辩论课程。难以启齿的是，我还一度想写一本关于这方面的书呢。但自从那次之后，我倾听并观察了上千次争吵，得出的结论是：天底下只有一种方法能取得辩论的最大胜利——那就是避免争论。

避免争论，就如同避免毒蛇和地震一样。

90％的辩论结局都是：参加辩论的人更加坚持他们的见解，并对此深信不疑。

你不可能在争吵中获胜。因为你吵输了，也是输；你吵赢了，还是输，为什么？即使你真的击败了他人，把他辩得体无完肤，甚至还证实他神经有问题，然后呢？你会感觉很好，可他呢？你会让他感到自卑，你伤害了他的自尊。他会忌恨你。而且——就算你表面上说服了他，但在心底里，他还会固执己见。

数年前，帕特·奥哈尔先生参加了我的讲习班，他没有受过什么教育，还喜欢与人争辩。他曾经是一名司机，来这里是因为他正在努力推销卡车，却没有成功。他最大的问题是：他一直在和客户争吵。如果有人说他卖的卡车质量次，他就会恼怒地想要抓住人家的喉咙。奥哈尔在这些日子的争论中赢了很多次。后来，他跟我说：“我常在走出办公室时说：‘我要让那些家伙知道我的厉害。’我确实让他们知道了，但我也没能卖给他们任何东西。”

开始，我并没有教奥哈尔先生如何说话，而是训练他如何减少讲话和擗免与人争论。  现在，奥哈尔先生已经成为纽约怀特汽车公司的明星推销员。他是如何做到的呢？以下是他讲述的故事：

“假如我现在走进一个买家的办公室，对方如果这样说：‘什么？怀特汽车，他们的车不好！就是送给我，我也不会要的。我打算买胡佛公司的卡车。’我会说：‘胡佛公司的车确实是好车，如果您买胡佛的车，是绝对不会出错的。胡佛汽车产于大公司，销售人员也很出色。’

“这样一来，他就无话可说了，也就无从争吵。如果他说胡佛汽车是最好的，我就表示同意。他就不得不停下来，他不可能一下午都说‘它是最好的’。当我表示同意时，我们就会走出胡佛汽车的话题，然后我开始谈论怀特汽车的优点。

“如果是过去，我会火冒三丈，痛斥胡佛牌汽车的缺点。可我越说那家公司生产的汽车不好，对方就越说它好，争辩将愈演愈烈，对方就会购买我的竞争对手的产品。

“现在回想起来，我都奇怪自己以前怎么可能会卖出东西。我浪费了多少宝贵的时间和金钱在争吵上啊？现在我要闭上嘴，这样做是很值得的。

“就像聪明的富兰克林常说的：‘如果你总是争吵、辩论和反驳，你也许会得到一时的胜利。但那只是短暂而空虚的，因为对方永远不会对你产生好感。’”

你不妨替自己作这样的衡量：你想得到哪一样，是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？很少有人能一举两得。

在进行争论时，也许你是对的，可是你想要改变一个人的意志却是没用的，这和你错了没有区别。

所得税顾问帕逊曾经同一位政府税收稽查员为了一笔9000美元的款项争论了1个小时。帕逊声称：这9000美元实际上已经是一笔无法收回的坏账，不应该征收所得税。“坏账？不可能！”那位稽查员反对地说，“这笔钱必须缴税。”P3-5

有句俗话说得非常好：“傻瓜用嘴说话，聪明人用脑说话，智慧人用心说话。”这里的“用心说话”就是本书的主题一攻心话术。

第二次世界大战的时候，美国军方推出了一种保险，如果每个士兵每个月交10元钱，那么万一上战场牺牲了，他的家人会得到10万元的赔偿。这种保险推=出以后，军方认为士兵们肯定会踊跃购买。他们向各级军官下达命令，要求军官们向士兵宣传这种保险的好处，并鼓励大家都来投保。结果却很让人意外，不管军官们如何宣传，自始至终都没有一位士兵愿意购买这种保险。军官们都很纳闷，实在想不明白这些士兵们为什么对这样“划算”的保险置之不理。其实，士兵们的想法很简单，如果投保之后，自己平安无事，那么这每月10元钱算是打了水漂；而如果投保后自己真的牺牲了，那么连命都没了，赔偿10万元又有什么用呢？所以，在士兵们看来，每月10元钱还不如买些小酒来得划算。

后来，军方为了说服士兵们投保，特地请来了一位很有名气的演说家。这位演说家对士兵们只说了简单的几句话：“小伙子们，让我来跟你们说一说这种保险有什么用。如果你们投保之后不幸在战争中牺牲了，那么政府将会赔偿给你们的亲人10万元；而如果你们没有投保却牺牲了，那么政府只需要赔偿给你们家人几千元钱的抚恤金。你们想想，政府是愿意先派那些牺牲了只需要赔偿几千元钱的士兵上战场呢，还是愿意先派那些牺牲了要赔偿10万元的战士上战场呢？”听完这番话，士兵们纷纷加入了投保的行列。因为，大家都不愿成为首批被派上战场的人。

这位演说家之所以能凭借寥寥数语就说动士兵们主动投保，就在于他对士兵心思的精准把控。他深知士兵们最关心的不是自己死了之后如何如何，而是怎样才能尽可能平平安安从战事中活下去。所以，他紧扣这一点，打了一场漂亮的攻心战。

苏洵曾经在《谏论》中讲过一个很有趣的故事：

有三个人，一个好名，一个贪财，一个惜命。有一天，有人将这三个人带到了一道深谷边，并且告诉他们说：“能够跳起跨越这深谷的，就是勇者；不能跨越的就是懦夫。”那个好名的人深以怯懦为耻，于是他毫不犹豫地纵身跳过深谷，而另外两个则动也不动。接着，那个人又对剩下的两个人说：“能够跳过去的，给他千两银子；不能跳过去就不给。，’听到这话，那个贪财的人咬咬牙，也跳过去了，但那个惜命的人还是鼓不起勇气来。这时候，那个人放出了一只凶猛的老虎，惜命的人一看猛虎逼近，不待别人劝，立刻纵身跳起越过了深谷。

这个故事告诉我们，对不同的人，要根据其性格与心性，以不同的方法去激发他。在沟通中也是同样的道理，世界上没有完全相同的两片树叶，世界上更没有完全相同的两个人，每一个人都有其特点与特色，更有异于他人的心理与弱点，就好比一把独一无二绝无“山寨”版的锁。我们要想说服某个人，要想开启这把锁，就必须用上与其匹配的钥匙，才能打开这把心理之锁。

所以，攻心话术，重点不是口才，而是对人心和人性的理解与掌握。要把说话当成是一场攻心战，只有读懂了“心锁”，找对了“心钥”，才能开启“心门”。

众所周知，卡耐基是人际关系学的创始人，也是心灵励志导师，他对人性和人心的把握超过了任何一个人，因此他的著作拥有无穷的生命力，被誉为“人类有史以来最畅销的出版物”，它销量仅次于《圣经》。

《卡耐基攻心话术》来源于卡耐基的诸多作品，编译者经过不懈的努力，以攻心话术为主题，从卡耐基近百万字的作品中选取出不到二十万字，并且按照新框架重组成了本书。所有的努力都是为了让读者更好地阅读和应用卡耐基的人际关系技巧，伴随读者成长、成熟、成功！