《二手房销售技巧：房地产经纪人的38堂必修课(第2版)》由厦门知名中介机构“欣居房产”具有丰富职业经验的房地产经纪人陈信科、范志德等主持编著，涉及了房地产经纪人曰常操作中的方方面面，是房地产经纪人在从业过程中的经验总结。书中附有大量启发性案例，为相关从业人员提供了可直接操作的实战技巧，快速提升房地产经纪人的专业素质。

38堂课，成就你的行业经验与水平。只要每天抽出一点时间，学习一堂课，就会受益匪浅，将很快地向一名优秀的房地产经纪人迈进。

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陈信科、范志德等编著的《二手房销售技巧：房地产经纪人的38堂必修课(第2版)》立足于实践，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是房地产经纪人在从业过程中经验的总结。《二手房销售技巧：房地产经纪人的38堂必修课(第2版)》共分10部分，38堂课，每堂课都展示了一个崭新的课题，阐述了房地产经纪人的基本概念及操作程序，说明其职业特质、行为规范及职业前景，并以大量启发性案例讲述了如何搭建客户网络、如何与客户有效沟通、如何妥善处理客户异议、如何积极促成交易等。精辟的38堂课，提供了从业人员直接操作的实战技术，可使其专业素质快速提升。

《二手房销售技巧：房地产经纪人的38堂必修课(第2版)》适用于二手房中介人士、房地产经纪公司的从业人员、准备从事房地产买卖的相关人士以及从事销售培训的工作人员。

前言

第一部分 从“心”包装自己

 第1堂课 认识职业——弄清楚自己在干什么

 第2堂课 修身养性——人对了，世界也就对了

 第3堂课 调节心态——态度将决定你的高度

 第4堂课 换位思考——了解上帝对你的期待

第二部分 做好“课前预习”

 第5堂课 自我塑造——show出你的职业形象

 第6堂课 保持微笑——向客户展示你的美丽

 第7堂课 以礼待人——延伸自我的良好形象

 第8堂课 熟悉程序——了解相关工作流程

第三部分 搭建你的客户网络

 第9堂课 寻找房源——为客户找好“家”

 第10堂课 寻找客户——找到心中的“Man”

 第11堂课 了解客户——不同客户的应对技巧

第四部分 礼迎天下客

 第12堂课 话筒传情——电话接待上帝的技巧

 第13堂课 迎接客户——前三分钟定“终身”

 第14堂课 寒暄赞美——人们总是同熟人做生意

第五部分 与客户有效沟通

 第15堂课 观察客户——加强对客户的认识

 第16堂课 仔细倾听——听出客户的“情”

 第17堂课 询问需要——探询客户的心理需求

第六部分 有效呈现你的商品

 第18堂课 精心准备——做好带看的准备工作

 第19堂课 巧妙安排——带客户看房的技巧

 第20堂课 现场介绍——充分展示房子的卖点

 第21堂课 激发兴趣——给客户购买的理由

第七部分 妥善处理客户异议

 第22堂课 正确认识——嫌货才是买货人

 第23堂课 找准靶心——问题到底在哪里

 第24堂课 积极对待——处理异议的方法

 第25堂课 化险为夷——处理异议的技巧

 第26堂课 寸土寸金——价格异议的处理

第八部分 做好客户追踪工作

 第27堂课 正视拒绝——别让一次失败打垮你

 第28堂课 锲而不舍——与客户保持热线联系

 第29堂课 防止跑单——避免给他人做嫁衣

第九部分 积极地促成交易

 第30堂课 主动建议——要结婚就先求婚

 第31堂课 趁热打铁——把握成交的时机

 第32堂课 煽风点火——促成交易的秘诀

 第33堂课 签订合同——瓜熟蒂落终收获

 第34堂课 完美服务——让客户对你忠诚

 第35堂课 化解不满——客户投诉的处理

第十部分 经纪人知识库

 第36堂课 通晓专业——房地产专业知识

 第37堂课 读懂法规——二手房交易税费

 第38堂课 拒绝黑洞——常见问题解答

参考文献

诚信——获得客户信任的基础

小故事

中国香港实业家李嘉诚，被称为“诚信超人”。李嘉诚在创业初期，资金极为有限，一次，一位外商希望大量订货，但他提出需要有富裕的厂商替李嘉诚作担保。李嘉诚努力跑了好几天，仍无一着落，但他并没有捏造事实，或是含糊其词，而是一切据实以告。

那位外商被他的诚信所深深感动，对他十分信赖，说：“从阁下言谈之中看出，你是一位诚实的君子。不必其他厂商作保了，现在我们就签约吧。”

虽然这是个好机会，但李嘉诚感动之余还是说：“先生，蒙你如此信任，我不胜荣幸。但我还是不能和你签约，因为我资金真的有限。”

外商听了，更加佩服他的为人，不但与之签约，还预付了货款。这笔生意使李嘉诚赚了一笔可观的钱，为以后的发展奠定了基础。由此，李嘉诚也悟出了“坦诚第一，以诚待人”的原则，并以此获得了巨大的成功。

在实际工作中，我们房地产经纪人与客户产生的矛盾，八成以上都出在承诺兑现的问题上。为了取得较好的业绩，有的房地产经纪人随意地向客户做出各种承诺。当客户购买了房子以后，却发现其所做的那些承诺都没有兑现，于是就对房地产经纪人、对房地产经纪公司产生了不满的情绪。可见，随意做承诺的后果就是给公司，也给自己带来不好的影响。

做事先做人，做人就应该要先取信于别人。诚信是什么?是一个人人格的力量，有多少人信任你，你就拥有多少次成功的机会，房地产经纪人应该做有诚信的人。言必行，行必果，承诺了就一定要兑现，否则就不要轻易承诺。当你在激烈的市场竞争中做到讲信用、重承诺的时候，你就会发现你拥有了比别人更多的财富，比别人更具有竞争力，并且在市场中的地位愈加稳固。

诚信，对房地产经纪人是至关重要的。如何以取信于民，以诚信获得更广阔的市场，是摆在这个行业、从事这个行业的经纪人面前的首要问题。高超的业务能力和销售技巧，是每个房地产经纪人必须具备的素质，但如果不遵守应有的道德标准，纵然你再有能力也无法长久立足于这个行业。因此，作为房地产经纪人，你应该提高自身法律和道德的自觉标准，在市场经济活动中，遵守既定的道德标准和行业准则。

好的发展空间、好的技能、好的素质、好的手段，是一个企业在激烈的竞争中求生存、求发展必须具备的素质。但这些还不够，因为对一个企业来说，如果没有一个好的市场氛围，就将寸步难行。同在一个企业发展，就如同共同营造一个大蛋糕一样，任何一个瑕疵、污点都会使这个蛋糕大失色而无人问津。在这个大集体中，若有人不讲诚信，动不动就投来一块“坚石”，企业马上会失去客户。毫无例外，这个市场如果没有了客户、没有了客户的支持，就没法继续生存。一个市场是否具有美好的发展前景，是需要来自各方面的努力和营造的，竞争固然重要，但不能只看到竞争。

房地产中介是一个相对特殊的行业，其经营的标的物是特殊的，这种标的物是不同于其他行业的价值量很大的不动产。而针对房地产中介这一特殊行业的法律法规以及规章制度还没有出台，更无从谈完善。这就要靠从业人员自身的素质和修养，处处讲诚信，为客户的利益着想。房地产和老百姓的生活是紧密相关的，如果你以诚信为原则，为老百姓购房带来好处，就能使自己和公司在老百姓心中留下好的印象，有利于个人和公司以后的发展；反之，你不讲诚信，则不仅给老百姓带来负面影响，也使个人、公司发展缓慢，困难重重。

总之，一句话，诚信不但能提高你在市场中的竞争地位，还能增加你个人的人格魅力，提高你的身价。这也就能充分地证明，为什么有的人努力工作却还是一头扎进死胡同里，而有的人，轻轻松松工作，却还能使路子越走越宽。所以，诚信对一个企业、一个人的作用不言而喻。那些职业操守败坏者，到最后只能落得名誉损毁、阴沟翻船的下场。

P11-13

以前，一说到买房，大家首先想到的就是新房，即房地产开发商开发的一手房。然而，新房毕竟有限，而且随着消费观念的改变，人们对二手房也越来越重视，近几年来持续火暴的二手房交易市场有力地证明了二手房在房地产交易市场上的重要地位。

与新房不一样，目前90％的二手房交易是通过房地产中介公司和房地产经纪人来完成的，房地产中介公司和房地产经纪人的地位也越来越得到市场的认可。毕竟，二手房的交易风险要远远大于一手房交易，而且由于交易双方信息的不对称，大家迫切需要处于居间地位的房地产经纪人作为他们在买卖二手房过程中的桥梁和纽带。

需求决定市场，二手房交易市场的火暴带动了房地产经纪人职业的发展。目前，房地产经纪人从业人员队伍已经发展成为一支数十万计的职业大军，预计在未来的20—30年内，从业人员总数将呈几何级数增长。在西方发达国家，房地产经纪人属于高级白领，社会地位等同于工程技术人员、软件技术人员等热门职位，是最近百余年来平均收入稳居前20名的传统而又充满活力的职业之一。

虽然房地产经纪人的职业前景是光明的，但由于国内的房地产经纪人刚刚起步，行业发展不够规范，人员素质良莠不齐。随着行业的规范和发展，市场呼唤着专业的房地产经纪入，不合格的房地产经纪人将遭到淘汰，优秀的房地产经纪人将越来越受欢迎。只要你肯努力，你的前景就是光明的！

在一般人眼里，房地产经纪人提供的只是信息服务。但事实上，房地产经纪人的工作并不仅仅是信息配对，更重要的是依靠专业素质促进买卖的成交。因此，房地产经纪人必须不断充实自我，提高自身的专业水平和销售技巧，以自己的专业素质来帮助买卖双方获得最佳的置业收获。

目前，市场上有关房地产经纪人培训的书并不多，而且主要集中在资格考试用书上，真正实操型的房地产经纪人培训书籍极为欠缺。本书的出版，极大地弥补了市场上的这一空白，为房地产经纪人指明了职业发展的道路，指导房地产经纪人提升专业素质，以赢得未来的市场竞争。

本书立足于实践，由具有丰富职业经验的房地产经纪入主持编写，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是房地产经纪人在从业过程中的分析和经验总结。书中附有大量的启发性案例，为相关从业人员提供了可直接操作的实战技巧，快速提升房地产经纪人的专业素质。此外，在本书第1版中，很多读者给我们来信提出了许多宝贵意见，在此对这些读者表示感谢，我们也虚心接受了读者的建议，根据最新的房地产市场发展形势，增添了许多案例，并对一些内容结构进行了调整。

参与本书编写的有曾建宇、陈梅凤、谢芬芬、陈信林、许坤棋、范志德、张秀玲、陈银炜、阙险峰、王毅毅、杨文良、陈信洪、巫许云、陈梅桂、陈信科、吴文生、张秀云、陈建安、洪从凤、洪文金、王阿星、陈海全、陈海洪、吴阳富、魏玉兰、苏艳绯、陈春洁。由于时间仓促，书中难免有疏漏之处，恳请读者批评指正，我的E-mail是subjectxm@163.com。

38堂课，成就一年的行业经验与水平。只要每天抽出一点时间，学习一堂课，您就会受益匪浅，就能很快成为一名优秀的房地产经纪人。

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