掌控销售的27个工具和以购买为中心的销售流程。

总能在正确的时间使用正确的工具，使处在你销售漏斗中的客户不再摇摆不定。

缩短销售周期、降低销售成本、精准预测销售质量和数量、打造高效销售队伍。

威廉·斯基普·米勒编著的《主动出击：掌控销售的27个工具（第2版）》向读者介绍了27种销售工具，每种工具都配有形象的插图，让读者无须太多的思考和知识，便能轻松学会并运用它们。此外，书中还详细地指导销售员如何应对潜在客户的提问，怎样用正确的语言触动潜在客户，销售演示的开头、中间和结尾应当怎样进行，等等。所以，无论你是资深的销售员还是初入门槛的新手，这本内容丰富、可读性、操作性极强的书是你极其难得的“销售秘籍”。

《主动出击：掌控销售的27个工具（第2版）》为作者威廉·斯基普·米勒全面修订和更新的第2版，书中涵盖了数十个极具启发性的案例，以及作者的27套独家销售工具，帮助你在销售过程中的每个阶段抓住客户的心。

本版拥有更多的新案例、新资料，向读者展示了如何做到：把销售重心放在客户身上，从客户的角度思考问题，全面掌握销售流程，做大销售额、留住老客户、开辟新渠道，使用独特工具缩短销售周期、增加每个订单的平均售价、提升每次互动的有效性，成为主动出击的销售员。

本书内容丰富，可读性高，操作性强，无论你是资深销售员还是初入门槛的新手，本书都会使你受益匪浅。

第1章 主动出击的销售：在正确的时间使用合适的工具，领先一步

 主动出击的销售工具

 客户的视角

 什么是购买／销售流程

 工具1 趋向／远离

 将销售流程与购买流程匹配起来

 销售周期的长度

 为什么要遵循流程

第2章 购买／销售周期的差别

 特点／好处／价值销售VS特点／好处销售

 工具2 特点／好处／价值

 分割

 工具3 原因／结果

第3章 3种不同价值语言

 用正确的语言说话

 工具4 3种语言

 创造价值的5种方式

 工具5 价值之星

 工具6 时间区间

第4章 启动

 启动的目标

 做好销售前的准备工作

 克服恐惧：勇敢地打出第一个电话

 采用勘探者的视角

 勘探者的视角——要牢记的事情

第5章 如何开始和结束每次销售洽谈

 目标1：介绍你自己——开始

 工具7 30秒演讲

 工具8 交替

 目标2：介绍你的产品／服务——中间

 目标3：我们是否继续这个购买／销售流程——结束

 工具9 概括、过渡和拉动

第6章 其他销售洽谈方式介绍

 语音邮件

 工具10 20秒帮助演讲

 工具11 20秒模式中断演讲

 电子邮件

 后续的其他洽谈

 工具12 30秒演讲——第二次洽谈和其他洽谈

第7章 控制中间和结尾

 将销售培训转变成主动出击的销售演示

 工具13 问他们，告诉他们，问他们

 全都关于他们

 反复强调“不言而喻的特点”

 正确的次序

 工具14 差距图

 销售图

 工具15 销售图

第8章 运用双向学习来培训客户

 较早地创造价值

 获得潜在客户的注意

 销售解决方案并寻找列车

 工具16 解决方案百宝箱

 工具17 寻找列车

第9章 授予资格：不是一个短语，而是一个过程

 授予资格和取消资格的技能

 你该把时间花在什么地方

 授予资格的目标

 3M：授予资格的过程

 7个问题

 工具18 执行日期

 工具19 BBB（Bayers Buy Backwads）——买方在购买时向后倒推流程

 工具20 PPPII

 工具21 “为什么”的3个层次

 3M：回顾7个问题

第10章 验证

 主动发起所属权的转移

 这是验证，不是培训

 让买方动起来：主动地诱导所属权的转移

 工具22 时间演示

 任务分配

 工具23 给予／获得

第11章 证明

 证明的原因：组织的和个人的

 帮助客户证明

 工具24 执行计划

 工具25 放下／推／拉

 工具26 悬崖跳水

 工具27 STT——短期转移

第12章 成交业务的技巧

 什么是成交

 定义流程

 使用工具

 真正的成交艺术在于：像买方那样思考

 庆祝成功

第13章 运用新技术进行销售

 销售接触

 社会化媒体：尽量参与

 把握技术的潮流

第14章 采用主动出击的销售流程

 执行新的规则

 讲好3种语言

 结语

附录 主动出击的销售工具清单

第3环节：所属权转移

现在，我们进入买方流程中最有意思的部分。在这个环节，买方要么开始购买，要么停下购买评估的步伐。也是在这个环节，买方开始接管你提供的解决方案的所属权，决定是留在培训模式中，还是完全停止所有评估。

描述所属权转移这个概念，最好的方法是：买方第一次说“我懂了”和第二次说“我懂了”，两者之间是有区别的。

第一次说“我懂了”，是买方完全了解了你的产品功能和特点及解决方案。这个时候，他们知道了你在向他们推销什么、推销的产品或服务有怎样的功能和好处。

第二次说“我懂了”，是买方开始思考他们将如何使用你推销的产品或服务。他们懂得了怎样安装它、操作它、如何使生活工作更方便、怎样利用它赚到更多的钱等。这称为所属权转移，或者验证。

所有的销售员都知道，在所属权发生转移时，他们一直处在买方“懂了”的销售局面之中。现在，买方理解了怎样使用你推销的产品或服务，也认可产品或服务的好处。

每个销售员都体验过这种所属权转移的感觉，当潜在客户说下面这些话时，就是所属权正在转移的标志：

“好的。我现在懂了。如果我买下这一服务／产品，并且以这种方式来操作的话，我将能够做这件事和那件事，然后，我就真正开始在××方面节约资金了。”

客户开始自己说服自己，帮你推销了。这是每一销售员在任何一笔销售业务中梦寐以求的事情。潜在客户懂了，现在，他在催促你快些推进。这样一来，销售员面临的新的压力是如何快速跟进。

第一次说“我懂了”时，潜在客户承认，你对他们进行了培训。他们知道了你推销的产品／服务是什么，明白了它是怎么回事及怎样发挥作用。

第二次说“我懂了”时，潜在客户接管了所属权。事实上，他们已经不再想着你销售的东西到底会怎样帮助他们节省时间、降低风险、赚取利润。他们已经弄明白了自己要怎样来使用这一产品／服务，而且，他们已经亲眼见证了你的演示。

对潜在客户来说，要在购买流程中继续走下去，必须出现所属权转移（也就是验证）这个环节。不过，所属权的转移有两种方式，一是潜在客户真正拥有了产品／服务本身，二是他们在销售员的激发下主动开始接管它的所属权。所属权的转移，要么是潜在客户自己想清楚的，要么是销售员帮他们弄明白的。第一种方式是被动应付式的。潜在客户被动地对信息做出反应，到最后，他自己终于搞懂了。第二种方式是主动出击式的。销售员引领客户通过所属权转移的环节。他主动激发客户在脑海里接管产品／服务的所属权。如果所属权的转移是通过第一种方式发生的，那么，销售员纯属走运。如果它是以第二种方式发生的，那么，销售员表现优秀。

做一位优秀的销售员，为了使你一次又一次地在正确的时间、正确的场合主动出击。销售员应该怎样主动地引导潜在客户转移所属权昵？

现在举第一个例子。假设你有意买双鞋，要么你的旧鞋很烂了（远离型），要么你真的渴望拥有一双新鞋（趋向型）。不论你属于哪种动机方向，都有兴趣买双新鞋。这一兴趣十分浓厚，以至于让你花了很多时间去了解新鞋。你可能会研究产品目录、时尚杂志，或者看一看别人脚上穿的什么鞋；你也可能到商场里逛一逛，去鞋子柜台亲眼看一看。如果在这一刻你的动机依然高涨，那么，你会找到一双你感兴趣的鞋，然后取下展示的样品，找到一位营业员问道：“我可以试一试这双×码的鞋吗？”

假如现在商店销售员离开了几分钟，去仓库里找到了你想要试穿的鞋。然后你要做出一个决定，买还是不买这双鞋。这就是一种典型的鞋子销售的体验。如果销售员是主动出击型的，那么她到仓库，不仅拿一双你要她拿的鞋，还会拿两双或三双其他鞋让你试穿。为什么销售员要在仓库里拖这么长的时间，冒着你可能不耐烦而离开的风险，不仅给你拿一双你让她拿的鞋，同时还拿两三双你没让她拿的鞋呢？优秀的销售员知道，她的职责并不是向你推销鞋；她要让你试穿。她知道，只要你把鞋穿在脚上了，她才有更好的机会让你最终买走它。如果你没有做出某些身体动作，比如没有亲身体验，你买走鞋的机会就会小很多。在这个销售鞋的例子中，优秀的销售员并不是在浪费时间，她只是增大让你买下鞋的概率。优秀的销售员主动出击，并且能够主动地引导你转移所属权。

P16-19

经过100多个日夜的辛勤耕耘，终于翻译完本书。虽然译文有许多不足之处，但每每回想自己付出的辛劳与汗水，想到这部作品即将和读者见面，依然倍感欣慰。

在翻译过程中，我时刻感受到作者威廉·米勒的良苦用心。这位资深的销售管理专家在书中反复强调：销售员要像买方那样思考。这恰恰是许多销售员以为自己能轻易做到，但在实际工作中却最容易忽视的一点。时刻从买方的角度来思考问题，是做大销售额、留住老客户、开辟新渠道的不二法门，也是将“客户是上帝”这种理念落实到工作中的具体表现。

威廉·米勒还匠心独具地运用比喻，向读者介绍了27种销售工具，每种工具都配有形象的插图，让读者无须太多的思考和知识，便能轻松学会并运用它们。此外，书中还详细地指导销售员如何应对潜在客户的提问，怎样用正确的语言触动潜在客户，销售演示的开头、中间和结尾应当怎样进行，等等。所以，无论你是资深的销售员还是初入门槛的新手，这本内容丰富、可读性、操作性极强的书是你极其难得的“销售秘籍”。

本书由王权、肖绍英、钟太平、王伟欣、朱桂莲、刘拥军、王成翻译了部分章节初稿，我负责了绝大部分章节的翻译和全书的审校工作，在此对他们的工作表示感谢。

为了完整准确地表达作者的意图，使译稿忠于原著，我在翻译时查阅了大量的资料，搜索了许多的网页，尽管如此，由于译者水平有限，难免出现错漏之处，恳请读者予以指正。

最后，衷心感谢所有支持我、帮助我的朋友们。

王正林

2015年7月