欠款的理由可以有千万个，可是收款的理由只有一个，那就是“欠债还钱”。不论欠款人讲出什么样的理由，以什么样的手段拖欠，收款人都应当理直气壮地前去收款。但收款是一门艺术，只有采用一定的方法与技巧才能使收款工作事半功倍，并让欠款人心服口服。书中所讲的催款方式与方法既是合理的也是合法的，更是在社会实践中被证明是切实可行的。

本书向您讲述了如何解决坏账、死账、难收账的催款策略和具体技巧。适合于企业经营者、营销单位、发行公司和专业催款人员及其培训机构，以及其他为“欠款难收”所困扰的读者阅读。

企业经营者们一直为“欠款难收”所困扰，他们清楚地知道不能让欠款拖住了企业发展的脚步。那么如何才能及时有效地收回欠款，已经成为这些企业面临的首要问题。本书中所讲的60个催款绝招是商场催款高手的经验总结，其间借助精彩案例进行解说，令人读来鲜活生动，耳月一新。正所谓“授之以鱼不如授之以渔”。本书传授给读者的正是回收欠款的有效方法和手段。

1.事先预约，定期拜访

——盯紧收款时间是避免逃账的有效方法

2.聚众联手，合力制胜

——寻找盟友一同给欠款人制造压力

3.近交远攻，逐个突破

——以债务的轻重缓急确立收款顺序

4.假意恭维，以柔克刚

——用恭维话套取欠款人的好感

5.曲线收款，以“情”致胜

——与欠款人身边有影响的人建立关系

6.见缝插针，牵牛入巷

——设法引起与债务人有利益交往者的同情

7.讨与不讨，取舍有道

——充分估计讨债成本与讨债后果

8.从旁突破，借“梯”登天

——利用“第三者”力量进行收款

9.不动声色，围点打援

——借助情报逼其就范的催款技巧

10.登门拜访，直捣黄龙

——直接将欠款人堵在家门口

11.父债子还，一追到底

——关于失去了当事人的收款策略

12.拉网收鱼，集中回款

——因事制宜，巧设“鸿门宴”

13.称述利弊，旁敲边鼓

——巧算经济账使其醍醐灌顶的催款绝招

14.抄其后路，以逸待劳

——利用说客扰乱债务人的心理

15.先礼后兵，步步紧逼

——用“面子”做交易的讨债方法

16.脸厚心黑，以赖制赖

——以其人之道还治其人之身

17.欲擒故纵，坐等花开

——不妨先给对方一点甜头

18.不伤情义，委婉讨欠

——向朋友催款既不失钱又不失友

19.放下香饵，诱鱼上钩

——主动设置与欠款人见面的机会

20.强势压头，逼其就范

——以扬言中断合作使债务人屈服

21.以退为进，舍小求大

——一种舍卒保车的催款手段

22.开辟“战场"，多路出击

——善打“立体”战的收款方式

23.狭路相逢，勇者获胜

——在与债务人不期而遇时的催债绝招

24.放低姿态，以弱制强

——硬讨不成来软招

25.兵不血刃，攻心为上

——不战而屈人之兵的收款方式

26.循循诱导，巧用“糖弹”

——巧用公关策略妙收款

27.城门失火，河中捞鱼

——在多家连带责任者中盯住“要犯”的手段

28.各退一步，海阔天空

——摆平利益不伤和气的收款高招

29.声东击西，迂回出击

——在人性的弱点上做文章

30.乘虚取势，袖手纳降

——抓住赖账人要害进行制约

31.抛砖引玉，请君入瓮

——利用债务人的贪念巧设圈套收款法

32.杀一儆百，宰鸡吓猴

——利用威慑力收款的有效方法

33.伺机搅局，呃其咽喉

——打乱欠款人的阵脚

34.投其所好，巧设机关

——让欠款者做茧自缚逃脱不得的收款方法

35.半抱琵琶，欲张却掩

——利用异性间的敏感话题巧收款

36.牵线搭桥，反客为主

——通过企业兼并收款

37.曲径通幽，代位收款

——从与欠款人有债务关系的人身上想办法

38.釜底抽薪，挖坑缚虎

——断其后路迫其臣服的收款方法

39.针锋相对，强势收款

——以经济抗衡促使对方让步

40.软磨硬泡，坚持到底

——战无不胜的蘑菇收款术

41.跟踪索债，全场紧逼

——让赖账人一刻不能安宁的讨款方法

42.死缠乱打，“粘”住不放

——形影不离的贴身收款法

43.巧用天时，压仓回款

——利用销售旺季向经销商集中回款

44.寻找“内应”，为我所用

——从内部攻克堡垒的收款方法

45.蛇打七寸，一招制敌

——抓住债务人的要害

46.无微不至，服务到家

——以优质的服务增进回款成绩

47.有的放矢，擒贼擒王

——把主要攻击目标放在管事者身上

48.口齿留香，妙语回春

——用最有效的语言达到最理想的讨债效果

49.审时度势，及时出击

——把握住最好的收款时机

50.锁定目标，疲劳轰炸

——电话催款三要点：态度、技巧、意志力

51.输血扶持，养鸡生蛋

——适当添料好挤奶的收款方法

52.媒体通报，制造舆论

——借助媒体造势收款法

53.外聘军师，保驾护航

——寻求律师协助合法收款

54.因人而异，看人下菜

——针对不同的债务人采取不同的讨债对策

55.剑走偏锋，避公就私

——从债务人的私人生活空间着手催款

56.以物抵资，等价交换

——通过抵押物收取欠款

57.借鼓震虎，行政施压

——通过欠款人上级行政主管部门收款

58.先斩后奏，直接划账

——利用银行的经济结算职能收款

59.无钱有力，劳务抵债

——以欠款人的劳务抵偿债务

60.堵住借口，制胜不败

——对付债务人推、拖、拉、骗伎俩的策略

附录一 收款人的素质要求

附录二 几种常见的收款方式

附录三 构建收款行动力的八字要诀

附录四 业务员收款守则

附录五 识别欠款客户的借口及应对策略

附录六 应收账款的回收方式

6.见缝插针，牵牛入巷——设法引起与债务人有利益交往者的同情

如果收款人打定了主意准备将欠款往后拖拖，或者压根儿不想还这笔欠款，收款员依然在围着债务人打转，就像是在对牛弹琴，纵使费尽口舌，投入大量的财力、物力，同样不能取得任何成效。此时，收款员如能改变原有的策略，见缝插针，多用一点心在与债务人有着利益交往的第三者身上，并适时传播一点不利于债务人的信息，便等于握住了系在牛鼻子上的绳子，怎能不让对方乖乖就范呢？

小吴是湖南省某市一家日用化工厂的推销员，一次，他到临近某县市去推销该厂生产的产品，很快便与当地的一家百货公司签订了17万元的供货合同。合同上规定，小吴回厂后就向百货公司发货，而百货公司收到货后，便立刻打款。小吴回去了，并且按着供货合同上的规定给对方如数发出货物，但是对方却始终没能把货款打来。

几个月后，厂长安排小吴再去讨债。小吴来到百货公司，该公司的业务部周主任接待了他，并向他诉了一通苦，说暂时无还款能力，希望小吴能宽限几天。

小吴想，批发公司天天卖货，天天进款，说无力还款是没有道理的，只是不想还清罢了。于是，小吴使出了讨债的老办法，打起了“持久战”。转眼，十来天过去了，虽说周主任对小吴的招待热情有加，但是他就是没有提起关于那笔货款的只字片语。小吴不由得感到有些着急，心想：如果再这样下去恐怕不行，看来得想个更好的办法。

事有凑巧，恰恰在小吴感到手足无措时，他从该百货公司的某位职员口中得知，有一个外地单位的业务员来推销一种热销的产品，并且这种产品在百货公司的仓库里早就断档了。当小吴得到这个信息后，稍稍思考片刻，不由得喜上眉梢，因为他已经想到了收回货款的一个绝妙方法。

当周主任和那位业务员商谈好一些合作的细节后，已经到了中午，高兴之余的周主任便决定请这位业务员好好地吃一顿，以便处好关系，因为他想长期成为该厂产品在湖南的总经销单位，在这项产品上独霸一方，并且刚才的商谈中，他也提及到了这一点。就当周主任和那位业务员往外走的时候，早就守候在一旁的小吴迎过去，热情地和周主任打招呼，没有谈及任何有关款项的事。

周主任见状，便顺水推舟邀请小吴一同去吃饭。小吴正求之不得。

在用餐期间，小吴知道了那位业务员姓刘，由于小吴是有目的而来，在片刻间便和这位小刘变得十分熟络，并成了好朋友。

晚上，小吴去招待所看望小刘，谈话中小吴告诉小刘，这家百货公司经营状况不良，而且不讲信誉，接着，小吴向他讲述了自己的经历。

小刘听完之后，心想，自己也是初次和周主任打交道，如果真要像小吴那样，时间长了非陷进去不可。

第二天，小刘去找周主任，要求重新签订合同，款到发货，并且不同意由该公司做他们厂产品的总经销单位。

周主任不明所以然，忙问因出何处。

小刘说：“咱们是第一次做生意，互相还不太了解，我听说你们公司最近效益不好，资金也很紧张，等咱们在实际工作中信任感建立起来时，我们厂的产品再由你们公司总经销。”

周主任很是着急，如果做不了总经销单位，小刘再和别的单位签订供货合同，不但无形中增加了自己的竞争对手，而且也是一种损失。

周主任忙向小刘讲解自己如何守信用，销路不好的产品从来不购，一旦订购，便会认真执行合同中所签各项条约，从不拖欠货款。

也就在这时，在一旁地小吴及时说了一句：“我厂的货款为什么至今未还？”

周主任终于明白原因何在，为了不至于煮熟的鸭子就此飞掉，他连忙解释：“这只不过是暂时的困难，谁能没有困难呢？家富万贯还有一时不便；昨天下午连续收到了几笔购货预付款，大约有40多万，付给你厂绰绰有余，而且明天还有几个单位来带款提货，你就是不来，我也会把款给你汇过去的。”周主任当着小刘的面，想以实际行动证实自己是最讲信誉的。

小吴见状，便趁热打铁，要求周主任在最快地时间内将货款交付给他。此时的周主任完全处于被动地位，就像是一头被人牵着鼻子的牛只好答应小吴，并且立刻给财务室打去电话，让出纳员带着支票过来。小吴把汇票拿到手，心里总算一块石头落了地。

从上述的事例中，我们可以看到，对债务人来说，如果他们成心想拖欠，或者赖账的话，就像是一块滚刀肉，并且在很多时候，他们会采取一种“以柔克刚”的手段和策略跟收款人玩“持久战”，如果在这个时候，收款员依然将精力放在债务人身上，只会白费力气与精力。在这个时候，收款员就得需要另觅其他途径，从其他的人身上着手，而应该从谁的身上下手呢？一般来说选择的对象最好是与债务人有着利益关系的人或者公司，并且他们往往还能给债务人带来直接的经济利润，债务人做利益权衡后，绝对不可能因小失大而放过更好的赚钱机会。如此一来，收款人怎么能不顺利地达到自己的目的呢？小吴便是很好地把握住了这一点，在债务人进行其他业务时，适时进入，见缝插针以己为证，对第三者产生影响，以利益为绳索制约住债务人，令债务人就像是一头被牵着鼻子的牛。此时，只要债务人不想放弃到手的利润，就会满足收款人提出的要求。

一点即通

债务人之所以有拖欠或赖账的行为，最主要的原因便是他们注重于经济利润，通俗一点的说法，便是他们过于看重金钱。这也是他们最显著的弱点。当收款员知道这一点后，便可以在这上面做文章，让对方束手就擒，因为他们在利润的驱动下会想方设法去获取更大的利润，当收款员控制住了债务人的经济源头时，他怎能不着急，不去想办法解决呢？不过值得提醒注意的是，在使用这种方法时，千万不可随意捏造事实，而是应当实事求是地以自己的经历为证。

P23-26

凡有经济活动存在的地方，几乎无不伴随着债务关系的发生与纠葛。债务关系本是经济关系中十分平常、亦十分正常的一种，但同时也要看到，三角债、债务链，以及其他一些不平常的债务关系已经和正在给我国的经济组织和经济个体的健康发展造成极大障碍，给市场的有序竞争带来消极影响，给各类债权人的经营活动带来诸多拖累。因此，各式各样的债务催讨活动也构成了现今我国社会经济生活光怪陆离、色彩斑斓的一景。

借贷失信、为商失信、恶意拖欠、恶意逃账已成为当前及今后制约和干扰国有、集体和私营企业经济正常运行的一个突出问题，也是企业各级领导如经理、厂长和大小老板等最为棘手和头疼的大事……本书中所讲的60个催款技巧，结合了大量催款实例，既有精彩案例的启发，又有手段方法的指导，而且语言流畅，观点新颖，令人耳目一新，读者若能细细品味把握，实践中再加以融会贯通，相信定会受益匪浅。

企业经营者们一直为“欠款难收”所困扰，他们清楚地知道不能让欠款拖住了企业发展的脚步。那么如何才能及时有效地收回欠款，已经成为这些企业面临的首要问题。本书从多方面着重阐述了催收欠款的实用技巧，在说理的过程中辅以大量的法律法规，使催款人在实际的催款过程中做到有法可循、有理有据。针对不同类型的欠款人提出了不同的应对方法，实用而有效。“以案说法”是本书的一大特色，通过大量的真实案例来佐证，更加便于读者理解、吸收。

生活在当今社会，无论是你借钱给别人还是别人做生意欠你的债，要及时收回来都有一定的难度，如何在有限的时间里把你的账款收回来，的确是一门重要的学问。本书向您讲述了如何解决坏账、死账、难收账的催款策略和具体技巧。

本书从实际出发，介绍企业经营中最常见的逃债纪录和最常用的催款方法。有实例，有分析，抓住要害，突破难点。让读者“学着”别人做，这样，对于忙碌的生意人更容易“吸收”和把握，把复杂的问题简单化，或者说本来就很具体实际的问题不要人为地理论化、复杂化，应当说这就是编著者的用心所在。

本书适合于企业经营者、营销单位、发行公司和专业催款人员及其培训机构，以及其他为“欠款难收”所困扰的读者阅读。

作者

2008年3月于北京