孙宗虎编著的《销售人员绩效量化考核全案(附光盘第2版)》是弗布克绩效考核设计与细化全案系列之一，《销售人员绩效量化考核全案(附光盘第2版)》为企业对销售人员开展绩效考核提供了细致、全方位的考核方案。《销售人员绩效量化考核全案(附光盘第2版)》适合企业经营管理人员、营销管理人员、人力资源管理人员、企业培训师、咨询师及高校相关专业师生等阅读和使用。

孙宗虎编著的《销售人员绩效量化考核全案(附光盘第2版)》提供了17类销售机构、36个级别的销售人员、5大重要事项(销售费用、销售回款、销售人员晋升、销售人员评比考核、渠道管理)、14大行业销售专员共111张量化指标图表，以及18套部门与事项考核制度、120套各类人员与事项考核方案，进一步细化了销售人员的绩效考核事宜，为企业对销售人员开展绩效考核提供了细致、全方位的考核方案。

《销售人员绩效量化考核全案(附光盘第2版)》适合企业经营管理人员、营销管理人员、人力资源管理人员、企业培训师、咨询师及高校相关专业师生等阅读和使用。

第1章　市场部考核指标量化　1

 1.1　市场指标与考核制度设计　1

 1.1.1　市场指标设计　1

 1.1.2　市场部考核制度设计　3

 1.2　量化指标与考核方案设计　9

 1.2.1　市场部考核量化指标设计　9

 1.2.2　市场调研工作考核方案设计　9

 1.2.3　营销策划工作考核方案设计　13

第2章　销售部考核指标量化　15

 2.1　销售指标与考核制度设计　15

 2.1.1　销售指标设计　15

 2.1.2　销售部考核制度设计　16

 2.2　量化指标与考核方案设计　19

 2.2.1　销售部考核量化指标设计　19

 2.2.2　销售部考核方案设计　20

 2.2.3　客情关系工作考核方案设计　22

 2.2.4　终端开发与管理考核方案设计　24

第3章　大客户部考核指标量化　27

 3.1　销售指标与考核制度设计　27

 3.1.1　大客户部销售指标设计　27

 3.1.2　大客户部考核制度设计　28

 3.2　量化指标与考核方案设计　33

 3.2.1　大客户部考核量化指标设计　33

 3.2.2　大客户部考核方案设计　34

第4章　团购部考核指标量化　37

 4.1　团购指标与考核制度设计　37

 4.1.1　团购考核指标设计　37

 4.1.2　团购考核制度设计　38

 4.2　量化指标与考核方案设计　41

 4.2.1　团购量化指标设计　41

 4.2.2　团购考核方案设计　42

 4.3　团购公关费用考核设计　45

 4.3.1　团购公关费用量化指标　45

 4.3.2　团购公关费用考核方案　46

第5章　直销部考核指标量化　49

 5.1　直销指标与考核制度设计　49

 5.1.1　销售指标设计　49

 5.1.2　直销部考核制度设计　50

 5.2　量化指标与考核方案设计　52

 5.2.1　直销部考核量化指标设计　52

 5.2.2　直销部考核方案设计　53

第6章　促销部考核指标量化　57

 6.1　促销指标与考核制度设计　57

 6.1.1　促销指标设计　57

 6.1.2　促销部考核制度设计　59

 6.2　量化指标与考核方案设计　61

 6.2.1　促销部考核量化指标设计　61

 6.2.2　促销部考核方案设计　62

 6.2.3　促销现场布置考核方案设计　65

第7章　导购部考核指标量化　67

 7.1　导购指标与考核制度设计　67

 7.1.1　导购指标设计　67

 7.1.2　导购部考核制度设计　68

 7.2　量化指标与考核方案设计　70

 7.2.1　导购部考核量化指标设计　70

 7.2.2　导购部考核方案设计　70

第8章　电话销售部考核指标量化　73

 8.1　销售指标与考核制度设计　73

 8.1.1　电话销售指标设计　73

 8.1.2　电话销售部考核制度设计　74

 8.2　量化指标与考核方案设计　77

 8.2.1　电话销售部考核量化指标设计　77

 8.2.2　电话费用控制考核方案设计　77

第9章　网络销售部考核指标量化　79

 9.1　销售指标与考核制度设计　79

 9.1.1　网络销售指标设计　79

 9.1.2　网络销售部考核制度设计　80

 9.2　量化指标与考核方案设计　82

 9.2.1　网络销售部考核量化指标设计　82

 9.2.2　网络广告推广考核方案设计　83

 9.3　微博营销量化考核设计　85

 9.3.1　微博营销量化指标设计　85

 9.3.2　微博营销考核方案设计　85

 9.4　微信营销量化考核设计　87

 9.4.1　微信营销量化指标设计　87

 9.4.2　微信营销考核方案设计　88

 9.5　QQ营销量化考核设计　90

 9.5.1　QQ营销量化指标设计　90

 9.5.2　QQ营销提成方案设计　90

 9.6　E-mail营销量化考核设计　91

 9.6.1　E-mail营销量化指标设计　91

 9.6.2　E-mail营销考核方案设计　92

第10章　区域销售部考核指标量化　95

 10.1　销售指标与考核制度设计　95

 10.1.1　区域销售指标设计　95

 10.1.2　区域销售部考核制度设计　96

 10.2　量化指标与考核方案设计　98

 10.2.1　区域销售部考核量化指标设计　98

 10.2.2　区域销售部考核方案设计　98

第11章　销售分公司考核指标量化　103

 11.1　销售指标与考核制度设计　103

 11.1.1　销售分公司销售指标设计　103

 11.1.2　销售分公司考核制度设计　104

 11.2　量化指标与考核方案设计　107

 11.2.1　销售分公司考核量化指标设计　107

 11.2.2　销售分公司考核方案设计　108

 11.2.3　销售分公司销售工作考核方案设计　110

第12章　销售办事处考核指标量化　113

 12.1　销售指标与考核制度设计　113

 12.1.1　销售办事处销售指标设计　113

 12.1.2　销售办事处考核制度设计　114

 12.2　量化指标与考核方案设计　116

 12.2.1　销售办事处考核量化指标设计　116

 12.2.2　销售办事处考核方案设计　117

 12.2.3　销售办事处客户服务工作考核方案设计　122

第13章　广告部考核指标量化　125

 13.1　广告指标与考核制度设计　125

 13.1.1　广告指标设计　125

 13.1.2　广告部考核制度设计　126

 13.2　量化指标与考核方案设计　128

 13.2.1　广告部考核量化指标设计　128

 13.2.2　广告部考核方案设计　129

第14章　公关部考核指标量化　133

 14.1　公关指标与考核制度设计　133

 14.1.1　公关指标设计　133

 14.1.2　公关部考核制度设计　134

 14.2　量化指标与考核方案设计　139

 14.2.1　公关部考核量化指标设计　139

 14.2.2　危机公关处理考核方案　139

第15章　售后服务部考核指标量化　143

 15.1　售后服务指标与考核制度设计　143

 15.1.1　售后服务指标设计　143

 15.1.2　售后服务部考核制度设计　144

 15.2　量化指标与考核方案设计　147

 15.2.1　售后服务部考核量化指标设计　147

 15.2.2　客户投诉处理考核方案设计　148

 15.2.3　客服呼叫中心考核方案设计　150

第16章　总监级人员考核指标量化与方案设计　153

 16.1　总监级人员考核指标量化　153

 16.1.1　营销总监绩效考核指标量化　153

 16.1.2　销售总监绩效考核指标量化　153

 16.1.3　区域总监绩效考核指标量化　154

 16.1.4　大客户总监绩效考核指标量化　155

 16.2　总监级人员考核方案设计　156

 16.2.1　营销总监绩效考核方案设计　156

 16.2.2　销售总监绩效考核方案设计　162

 16.2.3　区域总监绩效考核方案设计　166

 16.2.4　大客户总监绩效考核方案设计　167

第17章　经理级人员考核指标量化与方案设计　173

 17.1　经理级人员考核指标量化　173

 17.1.1　市场部经理绩效考核指标量化　173

 17.1.2　销售部经理绩效考核指标量化　173

 17.1.3　大客户部经理绩效考核指标量化　174

 17.1.4　直销部经理绩效考核指标量化　175

 17.1.5　电话销售部经理绩效考核指标量化　176

 17.1.6　网络销售部经理绩效考核指标量化　176

 17.1.7　区域销售部经理绩效考核指标量化　176

 17.1.8　销售分公司经理绩效考核指标量化　177

 17.1.9　销售办事处主任绩效考核指标量化　178

 17.1.10　广告部经理绩效考核指标量化　179

 17.1.11　公关部经理绩效考核指标量化　179

 17.1.12　售后服务部经理绩效考核指标量化　179

 17.2　经理级人员考核方案设计　181

 17.2.1　市场部经理绩效考核方案设计　181

 17.2.2　销售部经理绩效考核方案设计　184

 17.2.3　大客户部经理绩效考核方案设计　187

 17.2.4　直销部经理绩效考核方案设计　191

 17.2.5　电话销售部经理绩效考核方案设计　195

 17.2.6　网络销售部经理绩效考核方案设计　198

 17.2.7　区域销售部经理绩效考核方案设计　200

 17.2.8　销售分公司经理绩效考核方案设计　202

 17.2.9　销售办事处主任绩效考核方案设计　204

 17.2.10　广告部经理绩效考核方案设计　207

 17.2.11　公关部经理绩效考核方案设计　210

 17.2.12　售后服务部经理绩效考核方案设计　213

第18章　主管级人员考核指标量化与方案设计　217

 18.1　主管级人员考核指标量化　217

 18.1.1　销售主管绩效考核指标量化　217

 18.1.2　大客户主管绩效考核指标量化　217

 18.1.3　直销主管绩效考核指标量化　218

 18.1.4　促销主管绩效考核指标量化　219

 18.1.5　导购主管绩效考核指标量化　220

 18.1.6　电话销售主管绩效考核指标量化　220

 18.1.7　网络销售主管绩效考核指标量化　220

 18.1.8　区域主管绩效考核指标量化　221

 18.1.9　维修服务主管绩效考核指标量化　222

 18.2　主管级人员考核方案设计　223

 18.2.1　销售主管绩效考核方案设计　223

 18.2.2　大客户主管绩效考核方案设计　226

 18.2.3　直销主管绩效考核方案设计　230

 18.2.4　促销主管绩效考核方案设计　233

 18.2.5　导购主管绩效考核方案设计　236

 18.2.6　电话销售主管绩效考核方案设计　241

 18.2.7　网络销售主管绩效考核方案设计　243

 18.2.8　区域主管绩效考核方案设计　245

 18.2.9　维修服务主管绩效考核方案设计　248

第19章　专员级人员考核指标量化与方案设计　251

 19.1　专员级人员考核指标量化　251

 19.1.1　市场专员绩效考核指标量化　251

 19.1.2　销售专员绩效考核指标量化　251

 19.1.3　大客户专员绩效考核指标量化　252

 19.1.4　直销专员绩效考核指标量化　253

 19.1.5　促销专员绩效考核指标量化　254

 19.1.6　导购专员绩效考核指标量化　254

 19.1.7　电话销售专员绩效考核指标量化　254

 19.1.8　网络销售专员绩效考核指标量化　255

 19.1.9　广告专员绩效考核指标量化　256

 19.1.10　公关专员绩效考核指标量化　257

 19.1.11　维修服务专员绩效考核指标量化　257

 19.2　专员级人员考核方案设计　258

 19.2.1　市场专员绩效考核方案设计　258

 19.2.2　销售专员绩效考核方案设计　263

 19.2.3　大客户专员绩效考核方案设计　266

 19.2.4　直销专员绩效考核方案设计　270

 19.2.5　促销专员绩效考核方案设计　273

 19.2.6　导购专员绩效考核方案设计　275

 19.2.7　电话销售专员绩效考核方案设计　279

 19.2.8　网络销售专员绩效考核方案设计　281

 19.2.9　广告专员绩效考核方案设计　284

 19.2.10　公关专员绩效考核方案设计　287

 19.2.11　维修服务专员绩效考核方案设计　292

第20章　销售人员销售费用量化考核　295

 20.1　销售人员销售费用指标量化　295

 20.1.1　奖励提成考核指标量化　295

 20.1.2　培训费考核指标量化　296

 20.1.3　促销费考核指标量化　297

 20.1.4　广告费考核指标量化　297

 20.1.5　公关费考核指标量化　298

 20.1.6　差旅费考核指标量化　298

 20.1.7　业务招待费考核指标量化　298

 20.1.8　售后服务费考核指标量化　299

 20.2　销售人员销售费用考核方案设计　300

 20.2.1　销售人员提成考核方案设计　300

 20.2.2　销售人员奖励考核方案设计　303

 20.2.3　销售人员在职培训费控制考核方案设计　307

 20.2.4　销售人员入职培训费控制考核方案设计　310

 20.2.5　终端促销费控制考核方案设计　314

 20.2.6　渠道促销赠品控制考核方案设计　317

 20.2.7　广告费控制考核方案设计　320

 20.2.8　公关费控制考核方案设计　324

 20.2.9　差旅费控制考核方案设计　327

 20.2.10　销售人员业务招待费控制考核方案设计　329

 20.2.11　售后服务费控制考核方案设计　331

第21章　销售人员销售回款量化考核　335

 21.1　销售人员销售回款指标量化　335

 21.1.1　销售部回款指标量化　335

 21.1.2　销售管理人员回款指标量化　337

 21.1.3　销售专员回款指标量化　338

 21.1.4　销售分公司回款指标量化　341

 21.2　销售人员销售回款考核方案设计　342

 21.2.1　销售部经理销售回款考核方案　342

 21.2.2　销售主管销售回款考核方案　349

 21.2.3　销售专员销售回款考核方案　359

 21.2.4　销售分公司回款考核方案　367

第22章　销售人员晋升考核　375

 22.1　销售人员晋升考核指标　375

 22.1.1　销售人员晋升定量指标　375

 22.1.2　销售人员晋升定性指标　377

 22.2　销售人员晋升考核方案　378

 22.2.1　销售部经理晋升考核方案　378

 22.2.2　销售主管晋升考核方案　381

 22.2.3　销售专员晋升考核方案　384

 22.2.4　销售人员晋升考核制度　388

第23章　销售人员评比考核　393

 23.1　销售人员评比考核指标　393

 23.1.1　评比考核定量指标设计　393

 23.1.2　评比考核定性指标设计　394

 23.2　销售人员评比考核方案　395

 23.2.1　销售人员评比考核方案　395

 23.2.2　销售部经理评比考核方案　399

 23.2.3　大区销售经理评比考核方案　402

 23.2.4　销售分公司经理评比考核方案　405

 23.2.5　销售人员评比考核制度　408

第24章　销售人员阶段性考核　411

 24.1　销售人员转正与月度考核　411

 24.1.1　销售人员转正考核方案　411

 24.1.2　销售人员月度考核方案　413

 24.2　销售人员季度与年终考核　416

 24.2.1　销售管理人员季度考核方案　416

 24.2.2　基层销售人员年终考核方案　418

 24.2.3　销售管理人员年终考核方案　421

第25章　渠道管理量化考核与方案设计　425

 25.1　经销商管理量化考核与方案设计　425

 25.1.1　经销商管理量化指标　425

 25.1.2　经销商选择考核方案　427

 25.1.3　经销商信用考核方案　429

 25.1.4　经销商综合考核方案　431

 25.2　代理商管理量化考核与方案设计　437

 25.2.1　代理商管理量化指标　437

 25.2.2　代理商选择考核方案　439

 25.2.3　代理商销售考核方案　440

 25.2.4　代理商信用考核方案　443

 25.3　零售商管理量化考核与方案设计　445

 25.3.1　零售商管理量化指标　445

 25.3.2　零售商终端活化考核方案　447

 25.4　网店商管理量化考核与方案设计　448

 25.4.1　网店商管理量化指标　448

 25.4.2　C2C网店商考核方案　450

第26章　网店销售量化绩效考核设计　453

 26.1　销售指标与考核制度设计　453

 26.1.1　网店销售指标设计　453

 26.1.2　网店销售考核制度设计　455

 26.2　量化指标与考核方案设计　457

 26.2.1　网店销售量化指标设计　457

 26.2.2　网店销售考核方案设计　458

 26.3　网店销售提成设计　461

 26.3.1　网店销售提成比例设计　461

 26.3.2　网店销售业务提成设计　463

 26.3.3　各类店员销售提成设计　464

 26.3.4　网店销售提成方案设计　465

 26.4　网店营业推广考核设计　467

 26.4.1　网店营业推广考核指标设计　467

 26.4.2　网店营业推广考核方案设计　468

 26.4.3　网店营业推广费用考核设计　470

 26.5　网店店长考核设计　472

 26.5.1　网店店长量化指标设计　472

 26.5.2　网店店长考核方案设计　473

 26.6　网店客服人员考核设计　475

 26.6.1　网店客服人员量化指标设计　475

 26.6.2　网店客服人员考核方案设计　476

 26.7　网店推广人员考核设计　479

 26.7.1　网店推广人员量化指标设计　479

 26.7.2　网店推广人员考核方案设计　480

第27章　14类销售专员量化考核　485

 27.1　服装销售专员量化考核　485

 27.1.1　服装厂家销售员量化指标　485

 27.1.2　服装卖场导购员量化指标　486

 27.1.3　服装卖场导购员考核方案　486

 27.2　医药销售专员量化考核　489

 27.2.1　医药生产企业销售代表量化指标　489

 27.2.2　医药批发企业销售代表量化指标　489

 27.2.3　医药零售企业销售专员量化指标　490

 27.2.4　医药生产企业销售代表考核方案　491

 27.2.5　医药零售企业销售专员考核方案　493

 27.3　保健品销售专员量化考核　496

 27.3.1　保健品销售专员量化指标　496

 27.3.2　保健品直销专员考核方案　496

 27.4　化妆品销售专员量化考核　499

 27.4.1　化妆品公司业务员量化指标　499

 27.4.2　化妆品直销员量化指标　500

 27.4.3　化妆品营业员量化指标　501

 27.4.4　化妆品营业员考核方案　501

 27.5　酒类销售专员量化考核　505

 27.5.1　酒类销售专员量化指标　505

 27.5.2　酒类销售专员考核方案　506

 27.6　饮料销售专员量化考核　509

 27.6.1　饮料销售专员量化指标　509

 27.6.2　饮料公司渠道销售专员量化指标　510

 27.6.3　饮料公司渠道销售专员考核方案　510

 27.7　家电销售专员量化考核　513

 27.7.1　家电生产企业销售专员量化指标　513

 27.7.2　家电零售企业营业人员量化指标　514

 27.7.3　家电专卖店销售专员考核方案　515

 27.8　手机销售专员量化考核　517

 27.8.1　手机销售专员量化指标　517

 27.8.2　手机销售专员考核方案　517

 27.9　汽车销售专员量化考核　522

 27.9.1　汽车厂商销售专员量化指标　522

 27.9.2　汽车4S店销售专员量化指标　523

 27.9.3　汽车4S店销售专员考核方案　524

 27.10　房地产销售专员量化考核　527

 27.10.1　地产专案销售代表量化指标　527

 27.10.2　二手房地产经纪人量化指标　528

 27.10.3　地产专案销售代表考核方案　529

 27.10.4　二手房地产经纪人考核方案　533

 27.11　装饰材料销售专员量化考核　536

 27.11.1　装饰材料销售专员量化指标　536

 27.11.2　装饰材料销售专员考核方案　537

 27.12　保险销售专员量化考核　540

 27.12.1　保险销售专员量化指标　540

 27.12.2　保险销售专员考核方案　540

 27.13　广告销售专员量化考核　543

 27.13.1　广告销售专员量化指标　543

 27.13.2　广告销售专员考核方案　544

 27.14　设备销售专员量化考核　546

 27.14.1　设备销售专员量化指标　546

 27.14.2　设备销售专员考核方案　547