本书作者将最核心的销售精华提炼成书，为销售人员提供了一辈子都受用不尽的销售宝典，其中包含了明确的销售观念及技巧架构。

作者以幽默风趣的笔法，提供务实案例，给予读者情境实例，适合工作繁忙的业务人员、上班族及业务主管，信手拈来，随意章节皆可进入情境轻松阅读，是兼顾专业及实用的一本实战书！

本书是作者脚踏实地的一步一脚印的经验谈，可为各阶层业务人员提供一番对照。

作者以幽默风趣的笔法，提供务实案例，给予读者情境实例，适合工作繁忙的业务人员、上班族及业务主管，信手拈来，随意章节皆可进入情境轻松阅读，是兼顾专业及实用的一本实战书！

第一章 成交销售理念

 01 销售的目的

 02 猎豹的精神

 03 卖什么给客户？

 04 销售的第二生命

 05 客户永远是对的？

 06 使客户满意是获利的基础

 07 客户满意何时开始？

 08 有信念才有销售力

 09 树头站稳，不怕树尾强风袭

第二章 洞悉客户心理

 10 客户满意什么？

 11 客户不满意什么？

 12 将心比心，泥土变黄金

 13 客户最讨厌“一夜情”

 14 客户最讨厌为什么不早说

 15 客户最讨厌业务员不在乎

 16 客户最讨厌浪费时间

 17 客户最讨厌当冤大头

第三章 销售迷思

 18 新产品比较好卖？

 19 忠诚客户永远不会变心？

 20 好产品会历久不衰？

 21 客户喜欢买最便宜的商品？

 22 企划人员最懂市场信息？

 23 大客户才是好客户？

 24 开发新客户比较重要？

 25 主管出面可以守住利润？

 26 失败是成功之母？

 27 “奥客”最麻烦？

第四章 成交销售锦囊

 28 别人的老婆就是自己的老婆

 29 无法天长地久，也要曾经拥有

 30 温水煮青蛙

 31 异性相吸的魅力

 32 洗手间是采知信息的好地点

 33 业务员要发挥影响力

 34 没有不可能，只有无能

 35 胜兵先胜而后战，败兵先战而后求胜

 36 不要制造敌对关系

第五章 成交销售力

 37 找对目标

 38 找对人

 39 为客户关系把脉

 40 与客户调整对频率

 41 知己知彼，百战百胜

 42 精耕客户

 43 成交电话营销力

 44 说自己的故事，最感动人

 45 热销销售力

 46 集中有效拜访时间

 47 成交的主要原因

 48 先把自己卖给客户

 49 天罗地网，布网民

 50 运用科技，拉近关系

 51 让客户永远续购

第六章 突破销售困境

 52 破解总机阻碍的困境

 53 破解门卫阻挡的困境

 54 破解客户决策程序

 55 破解客户决策模式

 56 破解客户决策权困境

 57 破解杀价心理

 58 破解价格太贵的困境

 59 破解客户已有配合厂商的困境

 60 破解客户说没有钱的困境

 61 破解客户说用量少的困境

 62 破解客户批评的困境

 63 破解客户说不需要的困境

 64 破解客户说现在没空的困境

 65 破解客户说先寄资料来的困境

 66 破解客户说有需要再联络困境

 67 破解客户拒绝的原因

 68 破解客户退货的困境

第七章 化危机为转机

 69 处理客户抱怨，做到逆转胜

 70 态度是成败关键

 71 扩大人脉及能量，突破瓶颈迎新局

 72 协助他人，更上一层楼

 73 戏棚下站久，成功就属于你

成功的销售员必定具备“自信”，那是一股吸引人的魅力，是一种不怕困难的气质，也是一种主动的影响力，就像“猎豹”。基本上猎豹具备以下四大特质：一、敏锐的眼神；二、光鲜亮丽的外表；三、敏捷迅速的动作；四、主动猎食的精神。说明如下：

猎豹拥有敏锐的眼神

猎豹喜欢掌控全局，它拥有敏锐的眼神，随时注意周遭的情境，观察所有的变化，一切事物都在掌控之中，随时可以主动出击获得猎物，也随时可以防御危险，避免陷入困境。

销售人员同样必须具备敏锐的观察力，观察环境的变化，了解局势的发展，观察得知市场的竞争及客户需求的改变，提早因应以克服任何险阻，以维持高绩效、高成长。因为市场是变动的，不能只活在自己的世界中，要懂得因应：也就是说销售员要敏锐地感受到市场的变化，例如：以前很好卖的商品突然变得不好卖，就要有警觉，快速找出原因、找到对策，才不至于致使情况恶化。所以，成功的销售员要维持良好的绩效，就必须配合市场的变化，想出对应的方法，找到出路。

成功的销售人员也懂得察颜观色，能判断不同顾客的表情及反应，做出适当的应对；成功销售员可以看出顾客喜欢的表情，再通过适当的说明，成功缔约；也能察觉顾客不好的响应，作出适当的、及时的处理，避免问题扩大。成功与失败有时是靠一时的快速判断及处理，相应地产生不同的结果。

有一次，我随房屋中介公司的销售员看屋，一进屋后就到处察看，这时那位随行的销售员并没有说个不停，反而从旁观察我的言行，等到我看完房屋后，才向我一一介绍，并问了几个问题，就明确点中我的喜好。这表示他观察过我的表情，略知道我的心思及喜好，知道我喜欢有景观的房子，对厕所的格局有意见，具备这些仔细的观察力，才算是一位称职的销售员。

猎豹拥有光鲜亮丽的外表

猎豹天生披着亮丽的外皮，引人注目；成功的销售人员也应该注重自身的形象，给人良好的印象，俗话说：“佛要金装，人要衣装。”恰当的装扮，也是一种礼仪及尊重对方的表现，试想客户如何判断销售员的专业及热忱？当然先从观察外表开始，一个销售员的外表是长期累积的习惯，销售员长期重视自己的仪表，自然会注重客户的服务质量。注重衣着更能显示对客户的尊重，想想看，如果一个人连自己都打理不好，怎么会重视客户的服务。

有一次，我带一位久未见面的好友至一家号称五星级的日式餐厅用午餐。这时一位服务员前来带位并提供点餐服务。我们点了两份套餐，很快就送上来，但送餐的服务生穿着一件花衬衫并戴着打着某牌啤酒广告的围裙。我心里想：这不是一家五星级日式餐厅吗？怎么感觉好像到了“热炒100”的啤酒屋，看她伸手送餐盘时，指甲上一层黑黑厚厚的污垢，一时真让客人倒尽胃口。外表的美丑固然不是最重要的，但基本的清洁及装扮代表一份礼仪及尊重，何况这是用餐的地方。

有一家公司董事长想换一部奔驰汽车，指示秘书联络营业员前来洽谈。秘书联络后，营业员李虎一早穿好衬衫、打好领带，前往董事长室外等待。李虎见董事长到来，就礼貌问早。董事长唤秘书进门，问还有其他营业员吗？秘书告知李虎，今天董事长有事，再等候通知。之后，秘书再联络另一名营业员陈龙，陈龙一早穿好西装、打好领带，同样在董事长室外等待，见董事长到来，一样礼貌问早，董事长唤秘书带陈龙进来，很快完成签约订车。请问董事长的购买决定是以什么为标准？

一样花钱消费，客户如何判断一名陌生的销售员？最基本的就是观察外表。销售员的仪表从头到脚都是客户观察确认的重点，有人观察头发，有人观察皮鞋，从这些小细节，确认销售员的细心度及尊重度。所以成功的销售员必定有让人喜欢的外表，能重视各样细节，代表也会重视客户开心的细节。

猎豹拥有敏捷迅速的动作

猎豹凭借着快速的动作，才能在草原上生存。同理，销售人员也是如此，行动必须积极迅速，才能快速达成客户的期望。迅速响应客户的需求，积极服务客户的热忱，也是让客户信任依赖的重要因素。

有一天，我到高雄一家知名的麻辣火锅店用餐，客人很多，服务员亲切地招呼，引导我们到餐桌旁。前桌客人才刚离席，满桌待清理的餐盘，看来还要等一阵子，只见服务员迅速地清理餐盘，擦净桌面，摆好新餐盘，动作快速又有效率，我们这一群业务主管看得都很惊讶，不禁赞美：这家餐厅的服务员嘴甜、腰软、手脚快，真是服务业的典范。要让客人主动地赞美并不容易，业务员应具备这种积极的精神，快速地响应客户的需求，让客户不必久等，这是销售员的基本职责。

一般客户提出需求及问题都希望立即得到响应，但大多数的销售员都不能满足客户的最低时效期待，除了显示专业不足外，也代表积极服务客户的热忱不足。竞争的环境，并不只是竞争价格，也在竞争服务态度、竞争服务时效。由于“时间就是金钱”，客户也会检视销售员的能力及效率，销售员如果能在基本的服务效率上得到客户的认同，先把自己的形象及口碑做好，客户才会因喜欢销售员，而相信销售员的服务及推荐，成交的几率才会大增。

猎豹拥有主动猎食的精神

猎豹是肉食性动物，快、狠、准是其求生存的本能，奔驰在草原上自食其力地捕食，猎食的生存技能存在，所以能在草原上立足。同理，销售员也要有发展自己能力的认知，要像野生的猎豹一样主动猎食，不要像被圈养的猎豹，失去生存的技能，一遇到不景气，必定成为被淘汰的首选。

“没有不景气，只有不争气，适者生存，不适者淘汰”，这是市场经济的法则。成功销售员必须具备主动出击的潜质，越不景气越能显示他的重要性及价值。由于平时即自食其力，所以能凭借实务累积必要的技能，也能拥有一群死忠的客户，这些平时储蓄的资源，就能在挑战更严苛的环境中脱颖而出。P6-9

在企业培训公司的安排下，作者王人国先生曾受邀至本公司，为销售人员传授销售理念，在三个小时的授课过程中，王人国以幽默诙谐的言语传递亲身经验，并适切热情地回答学员的提问。如今他将累积20年的销售经验编写成书，书中有完整的销售架构、正确及中肯的销售理念，本人非常高兴推荐本书给任何一位从事相关业务的读者。

成为成功业务员的首要条件，是积极的态度以及计划性行动。少浪费时间，尽量做有益的事，所有业务的绩效，是一步一脚印经年累月经营的成果，靠运气及人脉一步登天的幸运越来越少。有些业务人员会质疑自己的努力比不上别人的运气，因而太过看重人际关系的经营，而忽略基本业务的储备工作，殊不知人算不如天算，人际关系若压错宝，不仅过去的努力付诸东流，甚至引来不必要的负担。面对经济不景气，不要乱了脚步与章法，而是去储备累积成功的能量，为自己打好基础，为明天做好准备。本书是作者脚踏实地的一步一脚印的经验谈，可为各阶层业务人员提供一番对照。

本书浅显易懂，是作者累积20年业务销售、门市管理、电话行销等的实务经验。将最核心的销售精华提炼成书，为销售人员提供了一辈子都受用不尽的销售宝典，其中包含了明确的销售观念及技巧架构。作者以幽默风趣的笔法，提供务实案例，给予读者情境实例，适合工作繁忙的业务人员、上班族及业务主管，信手拈来，随意章节皆可进入情境轻松阅读，是兼顾专业及实用的一本实战书！

如果您即将步入职场却摸不清方向，您应该看；如果您已身在职场却无法突破困境，更应该看！看王老师如何化危机为转机、如何突破销售困境，更看他如何经营自己，从业务生手转变成为成功的销售教练、成功的领导者！

——新世纪形象管理学院讲师 邱诗瑜

本书有明确的架构、步骤和方法，懂得切近客户，将心比心。王老师拥有细腻的心思、丰富的销售经验，不吝倾囊相授将销售秘笈写在本书中，值得从事销售的朋友细心研读！

——信实税务顾问公司 吴佩如

这本书具备了知识和技能，是销售业务人员的武功秘笈，从基本功到进阶修炼，每看一遍功力就增强百倍，更有机会成为武林销售高手！

——信凌可管理咨询顾问集团台湾分公司经理 吴佳珍

本公司电话营销部以本书作为培训教材，大大提高了部门的绩效。新进同仁从没有销售经验开始，逐一步骤训练，目前整体达成率成绩亮丽，在不累气时甚至还创新高。非常感谢王老师倾囊相授，让大家知己知彼、百战百胜，这是一本值得拥有的“葵花宝典”！

——莫属盖曼群岛史泰博优美股份有限公司电话营销部经理 李奕婵