一位销售大师曾经说过：“只要具备了成功销售的能力，你就拥有了白手起家成为亿万富翁的可能。”有许多世界知名的大企业家乃至行业巨头都是从一个销售员做起，最终打造出属于自己的辉煌事业。

《销售人员第一本成交故事书》(作者李津)：读故事，学成交，轻松学到销售高手的成交智慧。

《销售人员第一本成交故事书》：读故事，学成交，轻松学到销售高手的成交智慧。

《销售人员第一本成交故事书》(作者李津)告诉你其实每个人都可以成为世界上最伟大的销售员。

《销售人员第一本成交故事书》分为销售的起点一起点的态度决定你是否能够到达终点；销售的智慧——谋略全局，成行于胸；销售的技巧——好想法更要有好方法等内容。

第一章 销售的起点一起点的态度决定你是否能够到达终点

 一、你是否有了成为一个优秀的销售人员的心理准备

 二、面对客户，在尊重自己的同时要放低自己

 三、修身养性，做一个有魅力的销售员

第二章 销售的智慧——谋略全局，成行于胸

 一、力求准确预测并把握商机

 二、制订完善的销售计划

 三、一鼓作气，不放过每一次机会

 四、敢于冒险，但要胆大心细

 五、耐心、坚持，适时反击

 六、诚信与策略一样重要

 七、直面竞争、知已知彼

第三章 销售的技巧——好想法更要有好方法

 一、销售过程的每一个环节都关系到成败

 二、“生产需求”

 三、以“敢为天下先”的作为来吸引客户的眼球

 四、欲擒故纵，说服你的客户

 五、以“明亏暗赚”作为你的价格攻略

第四章 售后的服务——服务好新老客户就是赢得未来

 一、“我和您站在同一边”——处处为客户着想

 二、情谊值千金，以情动人

 三、把握客户的心理，力求双赢

 四、无论成败，敢于承担后果

 五、好的售后服务是下一次销售的开始

当斯通刚刚十几岁的时候，他的母亲就把积攒的一点钱投入到底特律的一家小保险公司的经纪社。这个保险经纪社替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险。它仅有的财产是一间租来的、满是灰尘的小办公室，几件办公用品和推销员。事实上，整个推销部里只有一名推销员——斯通的母亲。

在斯通16岁念中学的一个夏天，他开始了自己第一次的推销尝试。

第一次的艰难是可想而知的。在一栋大楼前，他犹豫了。这时，当年卖报的情景又浮现在他的眼前。于是他站在大街上，一面发抖、一面默默地重复着自己的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做！更重要的是，马上就做！”

于是他做了。大厦里的每一间办公室，他都去了。在他脑海中一直盘旋着“马上就做”这句话。虽然每次走出毫无收获的办公室，总会更担心下一次的运气。但是，他还是强迫自己走进下一间办公室。这次推销使他发现了一个秘诀：立刻冲进下一间办公室，这样就没有时间感到犹豫或害怕了。

那天，两个人向他买了保险。从推销数量上看，他是失败的，但在了解自己和提高推销技术方面，他却收获很大。

成功的推销员都有一股鞭策自己的神秘力量。在多数人会因胆怯而裹足不前的场合，在很多人不敢参加的场合，这种推销会勇往直前。他们或者拥有高度的自信心和进取心，或者只是单纯的自发力量，因而总能克服担心会遭受冷眼或被拒绝的恐惧。

那天回家时，斯通赚了几块钱的佣金。更重要的是，他知道自己拥有克服恐惧的勇气，并且总结出了克服恐惧的技巧。他对自己未来能成为一个优秀推销员的前景充满了自信。

果然，第二天他就卖出了四份，第三天成交了六份，在那个假期和以后的每个假期，他都替母亲推销健康保险和意外保险。有一次，他居然创造出了一天卖十份的好成绩，而且这一成绩被一系列更可观的数字所替代，他的事业开始了！

凭着自己的“肯定的人生观”(即PMA)，克里蒙·期通最终成为了美国的保险业巨子，并以其数亿美元的个人财富成为美国最富有的人之一。

“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就放手去做！更重要的是，马上就做！”

拥有一个“肯定的人生观”，朝着你的目标“立即去做”！因为不做怎么能会有结果？

这也许是这个故事送给每个销售员的最珍贵的礼物。

水到渠成，只有前期的准备工作都做好了，推销工作才会顺利进行。推销员应该对工作有充分的认识，做好成功的必要准备。

在齐藤竹之助刚做推销员不久时，他制订计划，准备向五十铃汽车公司开展企业保险推销。所谓企业保险，就是公司为其职工缴纳预备退职金及意外事故等的保险。

可是。听说五十铃汽车公司一直以不缴纳企业保险为原则，以至在当时，无论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。齐藤竹之助决定集中攻击一个目标，于是，他选择了总务部长作为对象进行拜访。

谁知，总务部长却总也不肯与他会面，他去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，根本就不露面。

两个多月后的某一天，对方终于动了恻隐之心，同意接见他。走进接待室后，齐藤竹之助竭力向总务部长说明加入生命保险的好处，紧接着拿出早已准备好的资料——“销售方案”，满腔热情地进行说明，可总各部长刚听了一半就说：“这种方案，不行！不行！”然后站起身就走开了。

齐藤竹之助在对这一方案进行了反复推敲、认真修改之后，第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说： “这样的方案，无论你制定多少带来也没用，因为本公司有不缴纳保险的原则。”

在遭到这种拒绝的一刹那，齐藤竹之助是怎么想的呢？他说： “我一时惊呆住了。怎么说出如此轻侮人的话呢？昨天你说那个方案不行，我才熬了一夜重新制定方案，今天却又说什么无论拿出多少方案也白搭……

我几乎被这莫大的污辱整垮了。但忽然间，我的脑海里闪一个念头，那就是“等着瞧吧，看我如何成为日本首位推销员”的意志以及“我是代表公司来搞推销的”自豪感。

现在与我谈话的对手，虽然是总务部长，但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此，实际上的谈判对手，是公司整体。同样，我也代表着整个朝日生命保险公司，我是代替朝日公司的经理到这里来搞推销的。我不由得这样想道，而且我坚信：自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。

于是，我的心情渐渐平静下来，说了声“那么，再见！”就告辞了。

从此，齐藤竹之助开始了长期艰苦的推销访问，前后大约跑了300回持续了3年之久。从齐藤竹之助的家到那家公司来回一趟需要6个小时一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地奔跑。就这样过了3年，终于成功地完成了盼望已久的销售。

齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司里有许多干部反对加人保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”

“能否将其中的原因对我讲讲？”

“这倒没关系。”于是，对方就其中原因做了详细的说明。

“您说的的确。有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我二周的时间。”临走肘，齐藤竹之助问题：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”

“当然喽，我一定向公司领导建议。”

齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关系的经济刊物，终于写了一篇蛮有把握的论文，并附有调查图表。

两周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。P3-5