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书名 直销员销售口才情景训练
分类 经济金融-经济-贸易
作者 张智清
出版社 中国纺织出版社
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简介
编辑推荐

在庞大的销售员队伍中,直销员是非常重要的一支。为了能让直销员对直销工作有更加深刻和全面的认识,本书从六个方面分别拟定了相关的具体情景,共列举了多达60种直销中常见的情景模式,并给出了正误应对措施介绍和详细情景说明,具有实践性强、内容全面的特点,尤其适合那些刚刚步人直销业的新直销员细细品读。

内容推荐

60个生动的销售情景,60个实用的口才技巧,再现真实沟通场景,有效提高销售业绩。本书内容实用、体例活泼,具体包括:

情景说明——对直销中常见的一些情景做简单的描述与说明。

销售情景——再现直销员在工作中所遇到的一些情景,真实生动,而且涉及行业广泛,准确捕捉直销工作中的棘手问题。

错误应对——列举了直销员在面对上述情景时可能出现的错误做法和消极情绪。问题分析——针对销售情景,对客户心理和直销员行为做了深入的分析,并积极提出解决问题的思路和方法。

正确应对——对销售情景深入分析后,为读者提供了正确的应对方法,既是对之前的分析做一个消化,又为读者提供了以后应对类似问题的解决思路。

目录

第一章 陌生拜访——如何在第一时间赢得客户

情景1:还未介绍产品,就遭到拒绝

情景2:满腔热情去某公司推销,却被前台挡在门外

情景3:虽然你努力讲解,但客户并不表态

情景4:客户称他很忙,不方便接待你

情景5:虽然是朋友介绍的客户,但也不买你的账

情景6:客户明确表明已选择或考虑选择其他品牌产品

情景7:客户态度很差,自己也十分紧张

情景8:决策人不在场,当事人做不了主

情景9:客户明显地对你不信任

情景10:既便真心称赞客户,客户依然满脸冷漠

第二章 产品介绍——如何让产品受客户青睐

情景11:介绍产品时,总被客户打断

情景12:任你怎么介绍,客户似乎依然不感兴趣

情景13:建议客户试用,客户称不需要

情景14:客户认可产品优点,却称自己不需要

情景15:客户询问产品情况,自己一时无法回答

情景16:客户对产品满意,但要跟家人商量

情景17:客户对产品满意,但称“最近没有钱”

情景18:签了销售合同,却要毁约

情景19:让客户尽情说出他拒绝的理由

情景20:面对一群客户,如何介绍产品

第三章 心理战术——如何准确把握客户心理

情景21:你详细介绍产品,客户却不领情

情景22:言谈举止间,让客户感到备受重视

情景23:客户爱贪便宜,你该如何应对

情景24:直销员赞美客户,客户并不领情

情景25:抓住任何客户都会有的某一心理弱点

情景26:客户会耍“小把戏”,你要会察言观色

情景27:你对客户百般热情,客户却不理睬

情景28:即便有再大的负面情绪,也不要带给客户

情景29:学会暗示客户,更要听懂客户暗示

情景30:客户疑虑重重,你该如何应对

第四章 引导成交——如何与客户顺利成交

情景31:与客户沟通多次,但客户迟迟不成交

情景32:对你送的礼品,客户不感兴趣

情景33:听到你的报价后,客户立刻拒绝

情景34:产品正在促销,你如何说服客户成交

情景35:告诉客户产品的畅销情况,使其关注

情景36:成交后,巧妙让客户为你介绍新客户

情景37:谈判陷入僵局,你该如何应对

情景38:客户发出成交信号,你该如何把握

情景39:客户满意产品,却又迟迟不肯成交

情景40:客户与你沟通良好,却与竞争对手成交

第五章 消除障碍——如何与客户有效沟通

情景41:与你接触的同时,客户也在与你的竞争对手接触

情景42:客户始终认为你给他的优惠不够

情景43:客户总是说你的产品不如竞争对手

情景44:客户对目前的供应商很满意

情景45:成交后,客户不及时回款

情景46:客户的条件苛刻,且不肯让步

情景47:客户很喜欢产品,但却狠命杀价

情景48:以老客户为由,不断砍价

情景49:客户不要礼品,只要降价

情景50:客户利用产品的缺陷杀价

第六章 售后服务——如何做好销售后的工作

情景51:客户抱怨产品不好,要求退货

情景52:客户找到直销员,反映产品降价太快

情景53:客户发现产品质量问题,要求赔偿

情景54:由于有受骗的感觉,客户来找直销员吵架

情景55:由于客户使用不当,使产品出现问题

情景56:客户对你的服务不满意,找经理投诉

情景57:客户借口产品不好,尾款迟迟不付

情景58:明明是客户误解了产品,他却说误导

情景59:再次购买产品,却要更低的价格

情景60:发生意外事故,客户要求退货

试读章节

情景1:还未介绍产品,就遭到拒绝

情景说明

陌生拜访对于许多直销员来说,是一个棘手的障碍,因为这种拜访形式的拒绝率较高,有时销售员甚至还没有开始介绍产品,就遭到客户拒绝,销售也不得不终止。很多直销员都非常困惑,因为这种情况时总会使自己心情很糟,仿佛一切无从着手,但是作为一名合格的直销员,你又必须得逾越它,因为没有谁的人脉资源是无限的,你原有的人脉总有用完的一天,要想扩大你的团队,提升你的业绩,就必需掌握一定的客户开发技巧,即便客户真地不需要你所销售的产品,也要让客户了解它。

销售情景

直销员:您好,小姐,打扰了,我是XX公司的销售员,今天来这里主要想给您介绍一下我们公司经营的几种礼品……

客户:不用了,我不感兴趣。

(或者:不好意思,我今天没有时间;对不起,我不需要,请你离开……)

错误应对

(1)好的,那——打扰您了。

(2)好吧,那我改天再来。

(3)小姐,我还没介绍呢,您怎么知道不需要呢?

问题分析

正所谓“失败一定有原因,成功一定有方法。”虽然说这种拒绝可能在每个直销员的销售生涯中都曾经遇到过,即便是那些顶尖销售大师也不例外,但可以肯定的是,这种情况还是多发生在新入职的直销员身上,那些成熟的、有经验的直销员是不会遇到这种问题的,原因就在于:那些有经验的直销员不但具备良好的心理素质,还有正确的工作方法。

1.要有勇敢、平和的心态,切忌紧张

做直销心态很重要,尤其是在陌生拜访时,直销员要有勇气敲开客户的门,还要有稳定、平和的心态和语调去为客户介绍产品,不要紧张。许多直销员一想到要和素不相识的人说话,就会觉得紧张,好像全身的血液流动都加快了,因而会感到更加害怕,所以当客户即便只有一点拒绝的意思,他就退却了。

2.陌生拜访要提前约见

“地毯式轰炸法”也就是“扫楼法”,一直是很多直销员推崇的寻找客户的方法,实际上,这种拜访客户方法成功率很低,虽然这可以磨炼直销员的意志力,但在此却不提倡。拜访客户还是要提前预约,这样既可以提高拜访的效率,又可以多方面了解客户,当然也不会遇到这种没有介绍产品就被客户拒绝的情况。

3.不要责问客户

如果你还没有向客户介绍产品就遭到拒绝,即便你心情很糟糕,甚至很气愤,也不要直接向客户说:“我还没介绍呢,您怎么知道不需要呢?”这是一种明显的责问口气,而且有一种你的不满情绪在里边。客户本来对你的产品兴趣就不大,听你这样说会更加反感,对你的拒绝会更加彻底。当你拜访客户之前,若没有任何预约,遭到客户这种拒绝是很正常的,因为客户的确会对产品不感兴趣,或者不需要,所以,作为直销员要坦然面对。

4.遇事要灵活处理当还没有介绍产品,就遭到客户“无情”的拒绝时,直销员一定要头脑冷静,灵活应对,对客户拒绝的原因迅速做出判断。比如:是否客户当下比较忙,没有时间理会你?如果是这样,你可以在门口,或者是在不打扰客户的地方等他忙完;如果客户心情很糟糕,则是你来的时机不对,这样你可以记下一些有用的信息,改天再来。  总之,陌生拜访的成功几率本来就不高,所以直销员遇到拒绝也是很正常的事,不要为此压力很大,当然也不要把拒绝太不当回事。每次遭到客户拒绝后,直销员都要认真总结经验教训,以提高之后拜访的成功几率。

P3-5

序言

随着全球经济化的不断成熟,中国营销市场逐渐被带入国际化经济环境当中,多种新兴商业模式纷纷冲破旧有的传统营销壁垒,中国营销市场进入一个全面发展的新时代。直销,这个几乎遍及了全球所有市场经济成熟和发达国家的商业配销方式,开始以势不可挡的势力席卷而来,成为中国营销市场中一股强有力的新生力量,而这一产业中,也涌进了大批优秀人才,投身直销业的人开始越来越多。

但是,因为人们传统思想的存在,直销业还没有被所有的国人真正了解和认识,于是,在信心十足地闯进直销大军之后,多数寻梦人不仅没能树立起傲人的辉煌业绩,反而遭遇到了前所未有的挫败和辛酸,面对白眼、冷落、拒之门外、恶言以对,他们中的不少人开始退缩、动摇、泄气,当初的宏图大志变得不值一提,曾经的梦想更是遥不可及,一部分人被这样就此打倒了。

然而仍然有一些人,在这场开拓战中成了往而不胜的成功者。那么,同样是最初的雄心勃勃,但是为什么会在之后有如此大的落差呢?可以肯定的是,直销员们都有着一股十足的干劲儿,但是直销不是拼体力,它不仅需要直销员具备良好的心态和口才,同时也要兼顾直销过程以及与客户接触的方方面面,这是一项深人人心的服务过程,能否切实地做好与客户每一步细致人微的交流和对话,才是对直销员最大的考验。

细节决定成败,直销的细节就在于直销员与客户接触的每时每刻,能否真正把握好与客户的每一句对话,洞察客户的每一个重要信号,正确采取符合直销情景的应对措施,是决定直销员工作成败的关键。如果在任何一个具体环节上出现失误,都有可能导致销售工作功亏一篑,这也是成功者与失败者差之千里的原因所在。

为了能让直销员对直销情景有更加深刻和全面的认识,本书从陌生拜访——如何在第一时间赢得客户、产品介绍——如何让产品受客户青睐、心理战术——如何把握客户心理、引导成交——如何与客户顺利成交、消除障碍——如何与客户有效沟通、售后服务——如何做好销售后的工作六个方面,分别拟定了相关的具体情景,共列举了多达60种直销中常见的具体情景模式,并给予了具体的正误应对措施介绍和详细情景说明,具有实践性强、内容全面的特点,尤其适合那些刚刚步人直销业的新直销员细细品读。同时,编著者也在各个情景之后进行了深刻的情景分析,为直销员们提供了行之有效的解决措施和防范策略,更有着针对具体抓实质、针对全面抓精髓的特点,因此,本书无论对新老直销员来说,都是一本值得一读的直销宝典。

方法来源于实践,实践诠释方法。能够在工作中做到灵活变通的直销员才能真正成为直销领域的宠儿。在具体情景应对和有效方法的双重引导下,直销员不仅能够在情境中体会方法的重要性,更重要的是,可以将书中所总结的方法运用到自己的直销工作中,解决更多具体问题,使本书真正用到“刀刃”上,成为直销员工作的贴心指导。

编者

2009年7月

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更新时间:2025/4/3 17:12:40