销售冠军如何做到对每一个产品都能形象地介绍，如何对每一个疑问都能通俗到位地讲解，如何从每一次失败中汲取经验，如何对每一天的自己都有细致的提升规划……

张超的《销售冠军应该这样做》详述了在销售商品的过程中，各个环节需要注意的事项，经常遇到的问题及应对方案，告诉你如何正确运用销售方法和技巧。书中还进一步阐述了销售人员需要具备的销售心态与素养，并提出了切实的自我提升方案，帮助销售人员迅速成长为销售冠军。

有的销售人员在面对客户的时候，第一句话就能够抓住客户的心、点燃客户的激情，而有的销售人员在面对客户的时候说了很多话，却没有激起客户的任何购买欲望，他们的差距到底在哪里呢?

《销售冠军应该这样做》的作者张超以轻松活泼的风格全面地讲述了在销售商品的过程中，如何正确运用销售方法和技巧，活学活用销售理论以及如何发挥自己的潜能。

《销售冠军应该这样做》不仅是广大销售人员的必备读物，而且还可以作为企业和商品流通领域、关心商品销路的有关研究人员的参考书。

第一章 销售心态与素养

把拒绝当恋人一样去对待

你知道最高效的销售者都在做什么吗

百分之百相信你的产品

你销售的不是产品，而是你自己

不做准备，就是在准备失败

你应该让顾客笑着消费

第二章 开场白的强化

即便死神来了，也要敢于开口

切忌“开口便谈钱”，尽管这是你的最终目的

要让别人知道“你为什么会站在这里跟我讲话”

你清楚什么是最有成效的开场白吗

说话像打靶，说在点子上最重要

第三章 挖掘、澄清客户需求

了解他有什么，还缺什么

他想要的，你可以给得更多

最可怕的情况是：顾客不知道自己是多么需要它

当不满达到极致时，需求也就越来越明显了

在提问中不断明确客户的需求

提问题时，不要让客户觉得你是在“侵犯”他

第四章 满足客户需求

让“救助方案”随着问题的深入逐渐产生

相比“掏钱买东西”，他们更愿意

“帮助解决困难”

让客户知道他将得到什么效益

不要过早地说出你的对策

让对方看到额外的价值

第五章 获得承诺签单

多问让客户说“是”的问题

谈价格就像吃面包一样

“我想事情不像你说的那么简单……”

——异议的处理

口头承诺并不等于立刻签单成交

大生意的承诺获得容易，兑现不易

第六章 成交与售后阶段的交接

单子签了，但销售仍未结束

“销售、售后服务、口碑”之间的循环效应

把客户当“朋友”一样，不能断了联系

一根甘蔗可以嚼很多遍

像呵护恋人那样去解决客户的疑难

参考文献

说话像打靶，说在点子上最重要

在每一个人的生活中，和对方交流是你必须要做的事情，在交

 流的过程中你就需要说话，而说话是一门很深的艺术，里面隐藏着

 很多技巧。

有的人在说一些批评的话的时候，让对方觉得这是一种学习，

 而有的人在说一些中性的话的时候，却让对方很是不耐烦，甚至没

 有兴趣听下去。

这，就是说话的区别!

在你面对客户的时候，你的语言就显得更加重要了，如果你表

 达得足够准确和适当，那么你的开场白就像一颗罕见的宝石，足够

 地吸引对方的眼球，客户就如在沙漠中遇到绿洲一样为你而着迷。

 而如果你的话说得不对，或者没有说到点子上，让对方觉得不痛不痒，那么你的开场白对你的销售就不会产生良好的效果。

很多销售员在和客户交谈的过程中，总是不能很好地表达自己，尤其是一些没有经验的销售员更是如此，他们的话总是说不到重点，甚至销售员对客户的感觉是莫名其妙。据调查，销售员在和客户交谈时，不能够准确地把握语言或者出现语言上的错误，主要是由于过于紧张、缺少经验、不了解客户等原因造成的。这些问题都是我们急需解决的。你为什么会打偏

很多销售员在遭到客户的屡次拒绝之后，经过查找原因，知道是由于说话不当而丢失了这些客户，但是他们觉得改变自己的说话方式实在太难了，因此便出现了“可能是自己不太适合做销售吧”等一系列消极的想法。

的确，懂得说话的艺术是一件非常困难的事情，但还是可以改变的。就像去参加朋友的婚礼，朋友说“我不会喝酒”。其实，不是这样的，每个人都会喝酒，只是有的人喝得多，有的人喝得少罢了。面对客户的时候也是一样，不是你不会说话，不能够打动客户，关键是你没有找到“靶心”，或者你说话的时机不对，没有把握好客户的心态，激发不了客户的兴趣。

在开场白中，你的话说得是否准确，是进一步发展客户关系的关键，这就要求销售员在和客户的交谈中，要恰到好处地把握语言的运用技巧，把自己的意思准确巧妙地传达给客户，让客户觉得，你说的每一句话都是他最需要、最喜欢的，如果你觉得有些话能够促……

P80-81

“哦!上帝!我现在很忙，你赶快给我出去!”

你一定听出来了，这是一位生气的客户对销售员说的一句话，客户为什么会生气?

销售员做了哪些事情让客户这样生气?

销售员接下来会怎么做呢?

“亲爱的客户，请你不要生气，我马上走就是了!”

“真的不好意思啊!让您这样生气，那好，我改天再来拜访您吧!”

“我立刻就走。那我们还是把这个单子签了吧，然后我马上就出去!”

面对不同的答案，你会选择哪一种呢?

产生这样问题的原因有很多。从一定意义上讲，销售是一个有序的工作，同时也是一个无序的工作，销售是一个自由的工作，也是一个不自由的工作，如果我们不能很好地把握有序和无序、自由和不自由之间的尺度，就可能遭到客户这样的拒绝。

为什么有的销售人员在这个行业中能够成功，而有的销售员付出同样多的努力，最后却什么都没得到?

这些成功的销售员到底掌握了怎样的技巧呢?他们身上有什么特点呢?……

这些问题我们将在此书中给出明确的答案。

做过销售的人都知道，销售工作的报酬基本全靠绩效，就是说你的销售业绩越好，你的报酬就越高，但是，你要得到很高的报酬绝不是一件很容易的事情，你需要系统地了解每一个环节，这就是我们说的有序。

从另一个角度讲，对于销售员来说，这个工作比较自由，在你的同事同客户洽谈的时候你可以去咖啡店喝咖啡，这绝对不会有人教训你，所以也是一份轻松的工作，但是我相信你的报酬会相当的低，这就是我们说的自由。

客户就是上帝，要相信上帝，他对每一个人都是公平的，有付出就会有回报，这是必然的。

为什么有的销售员在面对客户的时候，第一句话就能够俘获客户的心、点燃客户的激情?而有的销售员在面对客户的时候说了很多话，但是客户却没有购买意向，他们的差距到底在哪里呢?

也许你是一个很出色的销售员，在和客户面谈之后，你马上明白了客户需要什么样的产品，而你正好就是这种产品的供应者，但是在接下来的发展中，却让你感到非常意外，客户没有选择你的产品，这是为什么呢?

有时候你认为很了解你的客户，其实不然，你的很多想法都是与客户不相符的，只有了解了客户你才能更好地把握客户，最后很轻松地完成你们的交易，你当然必须知道用什么样的方法对待你的客户。

当你看到，你的同事的老客户为他带来了很多新客户，在那里忙着签单，你会有什么感触呢?

你肯定在想：“这个家伙到底是怎么做到的呢?为什么老客户能为他带来这么多的新客户呢?”

作为一个销售员，都会禁不住产生这样的想法，因为你看到了利益，如果你也像你的那位同事一样，你的报酬不是更高吗?

要想做一个优秀的销售员，我们就要找出上面问题的答案，因为那些问题的答案是我们销售中的精髓，下面就让我们从这本书中寻找自己的财宝吧!  编著者

2012年6月