本书主要介绍了哈佛律师们是如何为当事人进行卓有成效的服务的，重点是解决纠纷的程序以及在这些程序中运用的各种令人叹为观止的策略和技巧。

我们在书中会看到这些哈佛大律师们是怎样预防和解决纠纷，怎样进行调查，给当事人出主意，同对方进行协商、调解，怎样在唇枪舌剑的法庭上攻守自如、雄辩滔滔。尤其是哈佛大律师辩护过程中的变通程序问题，更能引起我们的注意。相信，这本凝聚着哈佛法律王国190年辩护智慧的小书，将成为中国民主化、法制化道路上一颗铺路石。

现在，让我们一同进入激动人心的“哈佛之旅”吧……

哈佛法学院流传着一句格言：

“不惜动用所有的手段，从对手的每一个漏洞中寻找致胜空间。为被告辩护。”

这就是著名的“哈佛精神”，它保证把每一位从哈佛法学院走出去的律师塑造成令对手闻之色变的超级雄辩家。

本书15127位最杰出的哈佛辩护大师现身说法，对辩护过程的每个细节条分缕析。

透过大量精彩的案例，我们会看到庭审奇才们怎样进行详尽的出庭准备，占尽先机；怎样在唇枪舌战的法庭上攻守自如、雄辩滔滔；怎样运用心理战术，把法庭变成自己的家；怎样构筑史诗般的语言，赢得陪审团的共鸣……

这本书凝聚着哈佛法律王国历经190年积累起来的辩护智慧，代表了世界法庭舌战艺术的最高水平。

本书对从事或即将从事司法工作的读者，领导干部、辩论爱好者、商务谈判人员、心理分析9币等专业人士都有很大的启迪。

第一章 辩护出击 最佳会见与咨询策略

  一、为当事人的孩子把后院变得安全

1.“感觉就是事实”

2.避免“不成熟评断”的三个阶段

3.会见策略：“我理解你的愤怒”

  二、纠纷解决者

1.不要死抱住一种办法不放

2.第一个选择，但不是最佳的选择

3.咨询三技

4.每个律师都有自己的一张王牌

第二章 讨价还价 如何成为诉讼谈判高手

  一、公平的和解

1.一种在美国解决法律纠纷的主要方法

2.谈判并非法律的柔和半影

3.对抗型谈判

4.问题解决型谈判

5.两方当事人，一个争议对象

6.两方当事人，众多争议对象

  二、渔翁之术

1.法律谈判阶段表

2.到底采用何种谈判策略

3.竞争型策略

4.合作型策略

5.你熟悉这些谈判技巧吗

  三、谈判周旋术

1.一张谈判者备忘表

2.谈判准备的六大定律

3.第一步棋

4.谈判周旋术

5.最后的招数

6.不用妥协也能达成协议

7.如何创造解决办法

第三章 准备就是一切 进行充分的出庭准备

  一、详尽的准备：尼察之道

1.挖掘案件的全部事实

2.事实不会从法庭的窗口飞进来

3.没有任何案件是完美无缺的

4.为查理·卓别林辩护

5.以最有力的证人打先锋

6.仅仅是演说家是不可能胜诉的

  二、办理复杂案件的惟一办法

1.办案中最艰辛的部分

2.“当时他根本不在谋杀现场”

3.开场发言：不要贪多嚼不烂

4.让陪审团了解你的诚心

5.两条格言的谬误

6.诉讼的强点与弱点

  三、民事辩护前奏曲

1.一个不封底的文件

2.一步一步地询问一

3.为调查和取证设计取胜的策略

4.优秀的最后准备核对表

第四章 开门炮 开场奠定胜诉的基础

  一、出手见高招

1.“我将向你们证实”

2.只用一个引人人胜的句子

3.如何向陪审团说明审判的程序

4.金钱是损失的赔偿形式

5.争执点

6.像富有人情味的一出戏

7.四“要”五“不要”

  二、千万美元索赔案胜诉之谜

1.案情一瞥

2.有利因素和不利因素

3.“它是律师的讲话”

4.强调案件的重要性

5.如何巧取被告的先机

6.什么时候提出索赔金额

7.“哪一边分量重”

8.把陪审团吸引到你的案情上来

9.如何铺陈你的证据

10.12个违章事项

11.让你的论点逐一被接受

12.扣住陪审团心弦的戏剧性故事

13.如何处理难以证实的证言

14.故事的高潮

15.有关损害赔偿的法律

16.结束你的发言

第五章 无隙可击 打开直接询问之锁

  一、在法庭上打开成功之锁的钥匙

1.构筑能够取胜的措辞

2.案件的关键点

3.优先原则

4.怎样比对手捷足先登

5.律师和演员是血亲

 二、人身伤害之诉

1.无懈可击的直接询问技巧

2.对医药专家直接询问的实例

第六章 法庭心理战 怎样把法庭变成你的家

 一、丹诺和他的雪茄烟

1.法庭里的能工巧匠

2.运用人性的规律

3.创造法庭杰作

4.带有感情色彩的印象

5.以理服人五大技巧

 二、把法庭变成你的家

1.察看你的领地

2.挡住对手的视线

3.测量庭审战场

4.让你的证人轻松自如

 三、赢得陪审团的共鸣

1.同样的心跳频率

2.尾声辩论：说什么，怎样说

3.“正义就是正义，因为上帝就是上帝”

第七章 让对手出丑律师与证人的心理决斗

 一、寻找致命的矛盾

1.“你说了真话吗?”

2.何时发起攻击，何时停止攻击

3.善用法庭书记员的证言

4.质证的原则

5.能干与平庸的区别

 二、“让陪审团笑个不停”

1.案情的背景

2.一个意外招来的证人

3.对约翰逊医生进行的交叉询问

4.如此回答

5.“你使我听起来像个白痴”

6.“你再次使我听起来像个白痴”

7.别着急，医生

8.“他的母亲在场吗”

9.诚实受到抨击

10.搬起石头来砸自己的脚

 三、和法官携手同行

1.如何事先准备你的攻击

2.询问专家的7条规则

3.和行政法官携手同行

第八章 终局之战最大限度地利用终局辩论

 一、让陪审团成为你的支持者

1.“案子本身即不言自明”

2.没有任何法律禁止重复

3.终局辩论中的常见错误

4.一次了不起的终局之战

 二、挫掉对手的锋芒

1.寓你的观点于故事中

2.留下想象的余地

3.巧妙地反问

4.一举击中要害

5.剥夺对手的说服力

6.运用保证书的技巧

7.用确证来兜售你的案子

第九章 百万美元赔偿 为你的当事人赢得高额赔偿

 一、每一个案件都有取胜的一面

1.奠定获取大额赔偿的基础

2.怎样谈及实际美元数额

3.找出每一个案件的取胜因素

4.展现伤害效果的戏剧性方法

 二、“健全的生命值多少钱”

1.植物人讼案

2.“一种我们要证明的严重过失”

3.“事故的确发生了

4.“包括金额5000800美元”

第十章 突破口怎样在法庭上使用确证

 一、“本身就说明问题”

1.为什么使用，在什么时候使用确证

2.既有实用性又有说服力

3.提高证据影响力的12种方法

 二、确凿而生动的证明

1.通用标签

2.“这种蜡是有缺陷的”

3.使用复制品或模型

4.简图往往比实物更可取

5.用照片说案情

6.如何在法庭内外开展实验

7.录音带还是文本

8.新颖有趣的特别询问

第十一章 舌战谋略库法庭辩护策略集萃

 一、把剧情推向高潮

1.辩护是追求真实性的比赛

2.观察陪审员

3.开场发言的一项革新性技巧

4.如何安排证人顺序

5.“他什么事都干得出来”

6.使用“设想”这个字眼

 二、挖掘最大的潜力

1.让陪审团弄懂你的证据

2.为医疗证人出庭做准备

3.给诉讼增添生气

4.利用“无声证人”

 三、“放射性”辩护案

1.一桩奇案的简介

2.挑选6个有独立思想的人

3.陪审团首次品味律师

4.“但全部死于癌症”

5.选定突破口

6.律师要有充分的灵感

7.唤起陪审团的历史地位感

 四、有效的上诉辩护

1.准备最终服人的工具

2.时序，坦诚和清晰

3.怎样写出“有分量的”问题来

4.有效的口头辩论

部分参考文献

一、为当事人的孩子把后院变得安全

哈罗德·伯曼，科罗拉多州惠灵顿市人，1933年毕业于哈佛大学法学院，随后成为全国有色人种促进会巴尔的摩分会的法律顾问。从1940年到1961年，他担任全国有色人种促进会的半自治的法律辩护和教育基金会的首席法律顾问。在此期间，他在最高法院为32件案子进行过出色的辩护，29个案子获得胜诉。他的最著名的胜利是在1954年布朗诉皮卡的教育局一案中取得的。

作为哈佛法学院的客座教授，伯曼一向乐于与未来的超级律师们分享他数十年的辩护经验和技巧。

1.感觉就是事实？

在哈佛法学院的案例讨论课上，哈罗德·伯曼律师经常给学生们讲起他年轻时办过的一起案子。

1943年，刚刚开始执业律师生涯的伯曼为一个被控犯了强奸罪的年轻医生担任辩护。一个女子控告了医生，说他趁她丈夫不在的时候强奸了她，并且说这个医生给她看过病。伯曼和这位倒霉的医生谈了大半天，他只是反复对律师说，他确实与这个年轻女人有过“密切关系”，但那不过是迎合了这个病人表现出来的欲望，而那种欲望是“特别挑逗人的”。

哈罗德·伯曼律师听了医生讲的话之后，对这件事后来发展到女人告状的结果仍是百思不得其解。他无法理解为什么在那么高兴地通奸之后，女病人会认为有必要让警察知道这件事。于是，伯曼换了一种提问方式，向医生提出了最后一个问题：

“很长时间以来，这女人就是您的病人吗？”

“不，我当时替一位度假的同事为她治病。”

“她得的是什么病？”

“癫痫。”

“嗯？！”律师大吃一惊。

医生对他的惊异不理解，律师不得不提醒医生：所有法医学的论著都强调过，患癫痫病的妇女爱搞假控告。特别在性生活方面，她们往往为一桩臆想的强奸去申诉。

这位医生本来也是了解这一点的，但是他忘记了。只是被羁押几周之后，他才向精明过人的律师讲述了他所忽视的情节，而正是这一细节使他终于得到了释放。

案例课结束后，伯曼律师总会微笑地提醒每一位法学生：“千万不可忘记，许多委托人不善于为自己辩解，甚至最聪明的被告也会忘记强调那些可能使他们从本案摆脱出来的事实，或者忘记用不在现场的证明来证实他们无罪。应该指导他们，让他们思考，这是律师的责任。”

当一个专职人员——不管是律师、法律顾问还是调解员——会见一个当事人时，他有两个主要目的：挖掘情报以进一步理解问题，以及建立一种包含信任的融洽关系。

作为一名律师到底想要什么样的情报呢？

实际上，律师想要所有的他需要用来帮助当事人决定如何处理问题的情报。困难就出在决定什么是“问题”上。

伯曼律师喜欢举这样一个例子：你的一个新的当事人告诉你，他看到他的一位邻居开车撞在他停在自己房子前面的新汽车上，他找邻居说埋，而邻居却叫他不要“胡搅蛮缠”。你的当事人得花估计1500美元来修理其车头挡板的损坏部分。他想要起诉。你迅速作出决定，认为可以确定案由的构成因素具有过失的性质。你也被告知，尽管是邻居关系，那位邻居已经参加了责任保险。

你获得了建议实施一个特定行为，比如向那位邻居或者他的保险公司提出正式要求的足够情报材料了吗？换句话说，为了提出一个解决办法，你充分地了解了“问题”吗？你是准备好作出决定，认为你的当事人应该维护其法律权利，还是需要更多的情况呢？

这一情况涉及的问题也许会更多：

律师：您跟那位邻居是什么关系？

当事人：我们隔墙而住。

律师：你们过去有何种交往？

当事人：我们相处得不好。他养了一些狗，关在后院里，整夜整夜地吠叫。有时我朝它们扔锡罐头盒，这会使它们安静一阵儿。一天晚上，在我往他的院子里扔了一些罐头盒以后，他用猎枪朝我的房屋射击。

律师：你是说你的邻居朝你的院子开了一枪，以阻止你向他的狗扔罐头盒。那一定令人非常不快。

当事人：岂止令人不快，我为我的孩子担惊受怕，他们喜欢在后院里玩。但现在，我把他们关在房子里——事实上是关在房子的另一边，以避开我的邻居。现在，“问题”看起来更复杂了。你还想知道更多的情况吗？

律师：你说你要起诉你的邻居，通过起诉，你想达到什么目的呢？

当事人：他的狗使我夜不成寐，他欠我的钱，他威胁我的家眷，我要这一切结束！

律师：听起来你想要他赔偿你的汽车损失，让他的狗安静以及停止打枪。

当事人：是的。

律师：我猜总的来说，你也想处理好你和你邻居关系上的困难和危险，您想这么办吗？

当事人：是的。

律师：很好，让我们探讨一下我们可以设法达到您的目标的各种办法。

有关案件的“事实”，你知道得越多，你就会有更多的机会来帮助你的当事人开辟解决他的问题的适当途径。对一名想尽力帮助其当事人的律师来说，伯曼律师有一句名言——“感觉就是事实”。

在会见中，感觉跟诸如损害的程度之类的客观事实起到同等重要的作用。在以上例子中，律师能够在对那位邻居起诉的过程中超越当事人的地位，并理解了一个潜在的额外利益——为当事人的孩子把后院变得安全。不理解这一利益，律师不可能帮助当事人获取真正需要的东西。P2-5

公元1870年6月，一位美国法律界的知名律师应邀向俄亥俄州立监狱的受刑人发表演说，偶然发现犯人中有一位故交鲍勃先生。这位律师相信鲍勃先生是无辜的，决定保释他出狱。

第二天，他拜见了以铁石心肠著称的俄亥俄州州长，对州长说道：

“州长先生，我这次来请求你下令把鲍勃先生从监狱中释放出来，我有充分的理由——

“在服刑期间，鲍勃先生已经在州立监狱中推出一套函授教程，你当然也知道此事。他已经影响了俄亥俄监狱中2518名囚犯中的1728人，这1728人都参加了这个函授课程。他已经设法获得足够的教科书及课程资料，而使得这些囚犯跟得上课。难得的是，他这样做没有花贵州政府一分钱。监狱的典狱长和看守告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响1728名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。

“我来此请求您释放鲍勃先生，因为我希望您能指派他担任一所监狱学校的校长，这样使得美国其余监狱的16万名囚犯能够获得向善学习的良机，我准备担负起他出狱的全部责任。

这就是我的要求。但是，在您答复我之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放以后，您的政党可能会借此机会批评您。事实上，如果您将他释放，而且您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”

俄亥俄州州长握紧了拳头，目光如花岗岩般冷峻。片刻的思索之后，州长回答：“如果这就是您对鲍勃先生的请求，我将把他释放，即使这样做会使我损失5000张选票，也在所不惜。”州长停顿了一下，紧抿的嘴角露出了一丝笑容，“在您之前，鲍勃先生的许多朋友也为他做过说客，而您提出的是一个绝佳的理由，铁石心肠的人也会被说服！”

3天后，州长签署了特赦令，鲍勃先生重获自由身。

又过了一个月，这位成功的说客就任哈佛大学法学院院长，他就是著名的辩护奇才、前联邦大法官克里斯托弗·兰代尔·哥伦布。

新院长艰难然而卓有成效地对法学院进行了一系列改革，其中包括以强调实战练习的案例教学法取代传统的灌输制度。

此后，新入学的每一位法学院学生都会被要求牢记这样一句话：“不惜动用所有手段，从对手的每一个漏洞中寻找制胜空间，为被告辩护。”——这就是著名的“哈佛精神”。在以后的一个多世纪中，哈佛法学院正是凭借这种精神，奠定了它作为“美国超级律师摇篮”的崇高地位。

170年前，法国贵族阿莱克西·德·托格维尔伯爵周游美国，会见了各阶层人士。他在1831年写道：“要是有人问我美国的贵族在哪里？我会毫不犹豫地回答：‘法官和律师！”’

当今美国，律师已成为最重要的领导阶层。作为国家元首，美国的44名总统里有26名总统是律师出身，现任总统巴拉克·侯赛因·奥巴马就是毕业于哈佛法学院的法学博士。美国参议院共有100名参议员，其中65名拥有律师执照。众议院的435名议员中，约有205人是律师。就确切人数而言，100万名律师构成了这个国家3亿多人口中的最庞大和最有能量的职业集团。

通往法律界最上层的典型道路是这样的：先在哈佛大学或耶鲁大学法学院获得一个学位，再为某个高级律师事务所做一定时期的低级合伙人，然后在司法部或某个联邦管理委员会当几年政府法律顾问，最后再回到律师事务所担任高级合伙人。

在美国的大约150个法律院系中，有3/4以上都是设在大学里的。始建于1817年的哈佛大学法学院是美国资格最老也是规模最大的法学院。

在进入哈佛法学院之前，学生首先必须取得一个大学学位。第一年的法律学习在3年中是最难的。课堂教学学时虽然不多，但学生每上一小时课就得花2至3小时用于预习和复习。临近第一学年终考时，学生们呼吸的、吃的、喝的甚至连睡的，无非就是法律。因为谁得高分谁就有更多的机会——前20名能获得《哈佛法学杂志》编委的职位，这个学生办的期刊已被公认为法律专业的主要学术刊物。

哈佛法学院的高材生可以被指派为学生“法庭辩论实习体系”管理委员会的成员。这一体系让每个法学生得到上百次法庭辩论的实战模拟训练的机会，以迅速提高他们灵活运用传统“哈佛辩护术”的能力，并保证把每一位从哈佛法学院走出去的人都塑造成令对手闻之色变的超级雄辩家。

有时，法学院学生还可以在律师公会会员指导下，在下级法院代表穷苦的被告打官司来积累他们的诉讼实战经验。

进入二年级之后，学生通常选修的课程都是商业活动中的一些基本法律，如商法和公司法，以及公法方面的基础课程，如宪法、行政法和税法。此外，为了使法学生对当今所得税很高的现代商业的复杂问题有较好的了解，学院还特别为他们设置了一门会计课程。这些商业课程是如此丰富多彩，以至于哈佛法学院前任院长欧文·格雷思沃尔德自豪地宣称：一个哈佛法学硕士学位完全抵得上一个工商管理博士学位。

三年级学生的课程更多，有公司财务、劳动法、反托拉斯法和家庭法等等。同时，为了扩大学生的眼界，哈佛法学院鼓励学生选修一门“透视课程”，即法哲学、法律史以及比较法，后者包括罗马法系、中国法和俄美法比较等课程。

美国幽默大师威尔·罗杰斯曾说过：“哈佛法学院的教育并非3年，而是6年。因为法学院的3年苦读，使他变成不讲理的人；毕业以后，又需3年，使他变回来，改造成真正通情达理之士，返璞归真，像未入学时那样。”

当未来的超级律师们拿着印有“哈佛”这块金宇招牌的学位证书昂首走出校门的时候，全美各地那些最有名的大律师事务所已经向他们敞开了怀抱。不过，摆在他们面前的除了金钱、地位和鲜花之外，还有从第一流的律师到最末一等的辩护士都毕生追求的东西——胜诉！

控辩式法庭在国际上由来已久。

公元前369年，古希腊哲人苏格拉底被指控为“不敬神”。理由有两点：一是腐蚀青年，二是藐视城邦崇拜的神和从事新奇的宗教活动。苏格拉底当然不服，申辩后，法庭以微弱的多数票通过判处苏格拉底死刑。友人劝他逃跑，但被拒绝。理由是：判决虽然违背事实，但这是合法法庭的判决，必须服从。所以他安然服毒死去。

这种对程序正义的尊重和深邃的思辩精神，是古老东方的人们需费一番功夫才能品味的。

另一个有趣的控辩式法庭传说也颇堪玩味。诺曼底人登陆英伦之后，取得王权。但当时司法独立的欲望高涨，国王又想攥住审判权不放。于是，法官对国王说：“陛下，国王是万能之上，法律之下。”但国王仍坚持亲审一案，听着控辩双方的陈述，国王晕了，叹道：“如果我听一方诉说，还知道怎样判，现在我听双方诉说，简直不知道如何判了。”

法庭上的论辩完全是一场真刀真枪的较量，这就要求律师不仅要具备雄厚的法学理论功底，而且在法庭上敢辩并善辩。由于辩护律师要随时从辩论中获取对案件有利的证据，并迅速做出反应，这对律师的应变能力、舌战技巧以及对法律条文的掌握都是一种严峻的考验。

基于这些理由，我们根据国内外众多介绍哈佛法学院辩护艺术的书籍，编写了这本《超级说客》。在这本书中，主要介绍了哈佛律师们是如何为当事人进行卓有成效的服务的，重点是解决纠纷的程序以及在这些程序中运用的各种令人叹为观止的策略和技巧。

我们在书中会看到这些哈佛大律师们是怎样预防和解决纠纷，怎样进行调查，给当事人出主意，同对方进行协商、调解，怎样在唇枪舌剑的法庭上攻守自如、雄辩滔滔。尤其是哈佛大律师辩护过程中的变通程序问题，更能引起我们的注意。有理由相信，这本凝聚着哈佛法律王国190年辩护智慧的小书，将成为中国民主化、法制化道路上一颗铺路石。

现在，让我们一同进入激动人心的“哈佛之旅”吧……

在美国，没有比法学院教育这种商品更昂贵的了。所以，这些律师拿到执照开业后，就把他们花大钱买来的专业知识再高价出售。

——《时代周刊》

一个奇怪的现象是，美国许多大公司的总裁不是出自哈佛商学院，而是出自哈佛法学院。因此，在我看来，一个哈佛法学硕士学位，完全抵得上一个哈佛MBA学位。

——原哈佛法学院院长 欧文·格雷斯沃尔德