《影响的力量(最具影响力人物的所知所做所说)》在人的心理、行为上予以指导建议。本书作者迈克·克莱顿博士以心理学理论为依据，通过他在各个领域工作中积累的实践经验，结合案例分析的方式归纳总结了一些务实而又简单易学的方法和技巧来帮助读者在生活实践中逐步培养影响力技能，建立和提升属于自己的非凡的影响力，从而有效应对纷繁复杂、竞争激烈的时代，成就美好辉煌的事业和人生。

《影响的力量(最具影响力人物的所知所做所说)》为三个部分。第一部分主要关注第一个构成要素一一你自己以及你在影响过程中的角色作用。首先我会提到影响力的基本要素。接着会谈到一些具体方面，比如肢体语言、如何利用别人的决策方式来影响他们的选择，等等。最后会研究一系列的心理学观点是如何有效地提高影响力的。

第二部分重点研究你所表达的信息。你所说的内容和说话方式在影响过程中有着同样的重要性。所以我会在这部分里面探讨这个问题。在第5章我会剖析如何条理清晰、令人信服地组合信息；在第6章你会学习如何使用语言去鼓舞和吸引你的听众。

第三部分帮助你充分表达你的信息和改进你的个人影响力风格。你会学习如何谈判，如何做到你与他人之间利益的平衡，如何去构建影响力关系网以及如何综合使用本书中提及的所有手段与技巧。通过这些学习来解决你经常遇到的影响力方面的难题。

《影响的力量(最具影响力人物的所知所做所说)》由迈克·克莱顿博士所著。

引言

致谢

第一部分 基本要素

 利用你的常识：影响力的基本知识

 外表的重要性：如何让你看起来具有影响力

 决策：如何作决策以及如何影响决策

 了解影响心理学

第二部分 信息表达

 话语的重要性

 说话方式的影响力

第三部分 策略

 问题的焦点：“我有什么好处？”

 如何谈判来共享利益

 如何组建关系网让别人来帮你

 六大顶级影响力技巧

结论

术语表

译后记

行动

我们应该去做那些我们希望世界出现的改变。

——“圣雄”甘地

三类行为——彬彬有礼、慷慨大方、言行一致——会给他人持续留下深刻的印象，并且促使他们喜欢、信任和尊重你。彬彬有礼

彬彬有礼是所有这些行动的标志，既符合社会的标准，又让其他人乐意与你为伴。例如，让他人先走，为别人拉着门，帮别人拿行李，或者说声“谢谢”。做到这些事情并不难，但是你礼让过人会因此说你的好话。同时这样做也会产生一个重要的反应——互利互惠：我感谢你为我做的事情，所以我会做一些事来回报你。

想想那些时候：当你帮了别人的忙，他们感激过你吗？一个不被他人认可的帮忙有可能会让你觉得困扰；但是另一方面，当你接受别人真诚的感谢时，你可能会因为帮助过他而感到高兴。也许你已经注意到，尽管是一句普通的感谢之语，但是如果他表达得彬彬有礼，那就会传递给你一种很微妙的感觉，这感觉就像一个条件反射的回应。所以，你可以把感激之情表达得更具体些，从而让它更具有影响力。尝试着这样说“我非常感谢你为我所做的……”。

慷慨大方

慷慨大方会在很多方面为你塑造影响力：向人展示你能做到慷慨大方；创造一种相互给予的义务感；向别人展示你是个体贴入微的人。例如，分享观点、奉献时间、不计较谁亏欠谁之类的细节。这些都是慷慨大方的标志，它们表明“这些就是某个人的特质”。

要建立你的影响力，就要寻找机会去表现得更加慷慨。尝试着想象一下你目前的同事和商业伙伴，在一张纸的左侧写下他们的名字。在每个名字的旁边，标记出你在下个月能为其做的一件慷慨的事。言行一致

只要作出了承诺，你就要确保兑现。如果无法确定你是否能够履行承诺，最好不要立刻许诺。这样你会得到一个值得信任、值得依赖的好名声。这一点很重要，因为当你言行一致的时候别人才会被你吸引。

态度

你向世界展现的态度很大程度上表明了你是个什么样的人。你的态度会影响别人的行为和态度。正如消极的态度一样，正确的态度是自我强化的。三种正确的态度是：灵活机动、坚持不懈和乐观精神。同时具有这三种态度会让在你处理窘境时有更强伸缩力，能把挫折当成挑战，当你宁愿蜷曲在温暖的小窝里享乐时它能促使你勇往直前。这种弹力是有影响力的，因为它显示出你可以坚持信念，体现出你的自信和韧性。如果你具有这些吸引人的特点，那么别人就会认为你具有影响力。

灵活机动

如果两个人处于相同的状况，而且他们想得到相同的东西，那么他们当中那个更具灵活性的人将会如愿；同样，一个处事更灵活的人也会感受到自己的掌控地位。如果我们乐意去尝试不同的处事方法，通常就可以实现我们的目标。

你是否记得某个时候你曾试图去影响某个人，但是发现你做的这些根本没起作用。你做了些什么呢？如果你最终失败了，这很可能是因为你只坚持采用了一两个方法去影响他们。如果你成功了，则是因为你一直在改变方法直到你得到了想要的结果。  P5-7

影响力是当今最强大的技能之一。如果你具有非凡的影响力，你就能赢得别人的信任和尊重。凭借影响力、自信心和成就感，你可以领导、管理个人或团队，应对各种局势。更为关键的是，影响力让人成功地应对生活中的方方面面。但是，虽说影响力有着深远的作用，却没有人曾教过我们如何才能开发这种最基本的生活和工作技能。

本书的写作目的就是要改变这一切。在过去的20年里我分析了商业、政治和民间活动领域中那些沟通和影响技能娴熟的人的行为。我也和很多励志的教师合作，研究了科学文献以便提供给读者实用而又循序渐进的提高影响力的指导建议。

影响力就是如何去改变别人的态度和行为，通过与人有意或无意的沟通方式来对其施加影响。这本书会告诉你如何磨炼自己发出的无意识信息来影响同事、商业伙伴、朋友和家人，如何提高自己有意识的沟通技巧、表达更具说服力的信息来唤起别人的心理需求和渴望。

影响力的三个构成要素

影响力的大小取决于三个要素：你自己(你的自信和风度)、你表达的信息(你如何精心地策划演讲、谈话和陈述)以及你表达信息的方式(你如何谈判和说服别人)。要掌握影响力这门艺术，需要完全具备上述三个要素。本书会向你展示如何掌控这三种要素。

本书分为三个部分。第一部分主要关注第一个构成要素一一你自己以及你在影响过程中的角色作用。首先我会提到影响力的基本要素。接着会谈到一些具体方面，比如肢体语言、如何利用别人的决策方式来影响他们的选择，等等。最后会研究一系列的心理学观点是如何有效地提高影响力的。

第二部分重点研究你所表达的信息。你所说的内容和说话方式在影响过程中有着同样的重要性。所以我会在这部分里面探讨这个问题。在第5章我会剖析如何条理清晰、令人信服地组合信息；在第6章你会学习如何使用语言去鼓舞和吸引你的听众。

第三部分帮助你充分表达你的信息和改进你的个人影响力风格。你会学习如何谈判，如何做到你与他人之间利益的平衡，如何去构建影响力关系网以及如何综合使用本书中提及的所有手段与技巧。通过这些学习来解决你经常遇到的影响力方面的难题。

要想拥有非凡的影响力需要时间和训练。我可以肯定地说，如果你掌握了上述三个影响力的构成要素，你就可以更好地影响别人，最终能够拥有非凡的影响力。

影响力是从一个人身上散发出来的独特魅力，无形中支配着周围的人们，使之乐于服从与合作。它是商业交往以及日常生活中一项强大的技能。拥有影响力的人，往往也是社会中最具有成功素质的人。一个人凭借着影响力和自信心，可以成功地领导、管理个人或团队去应对各种局势。更为关键的是，影响力可以激励人们不断向前，接受生活中一个又一个的挑战。

本书在人的心理、行为上予以指导建议。本书作者迈克·克莱顿博士以心理学理论为依据，通过他在各个领域工作中积累的实践经验，结合案例分析的方式归纳总结了一些务实而又简单易学的方法和技巧来帮助读者在生活实践中逐步培养影响力技能，建立和提升属于自己的非凡的影响力，从而有效应对纷繁复杂、竞争激烈的时代，成就美好辉煌的事业和人生。

本书由东北大学秦皇岛分校的黄丽红和李凯老师共同翻译，并对全书的内容进行了统筹。黄丽红老师翻译了前言和第1、第2部分；李凯老师翻译了第3部分和结论。在本书的翻译过程中，东北大学秦皇岛分校的丁秀芹教授给予了悉心的指导，并对全书译稿进行了反复地修改和审译。

由于时间仓促和水平有限，如有翻译错误或不妥之处，敬请读者批评指正。

黄丽红

2012年11月