很多时候，谈判的失败并不是我们本身不够努力，不懂对方的需求，而是，针对不同的谈判对象，我们确实需要做出不同的反应和回馈来达成合作，这样才不至于南辕北辙。知名的SOCA“英国重案调查局”为了在最短时间内，精准地读出对方的内心想法和行为模式，找出乔装的嫌犯或真正的主使者，研发出了这套读心术，它透过Conduct（行为）、Vision Line（视线）、Conversation（交谈）三种讯息的交叉分析，立刻找出关键主谋。作者张潜将在《英国重案调查局读心术》中告诉你：如何用CVC法则找出关键人物及如何获得精准成交。它将会贴切而有效地帮助读者运用精准读心术，提升自己的识人和读心功力，在最短时间内，找到“对的人”，精准成交，百发百中。

《英国重案调查局读心术》简介：“识人攻心”在日常生活及工作中用到的地方实在太多——劝说家人接受你的某种想法，给客户推荐产品，让爱人理解你的某项决定……太多的谈判需要我们用心去经营，而不识人读心，谈判便不可圆满完成。英国重案调查局SOCA侦查犯罪时独有一套CVC法则，能够精准解读人的下意识反应，在最短时间内，读出对方的内心想法和行为模式，从而达到“出奇制胜”的效果。不会“精准读心”，别想“百战百胜”。《英国重案调查局读心术》，连FBI都自叹不如的识人侦察术，首次解密公开！心理畅销书作家张潜潜心研究，“读心术”“识人术”的完美升级，谈判达人必备。

CHAPTER 1

如何用CVC法则找出Key-man

找到对的人，才有精准成交 004

提出需求的人≠Key-man 007

用CVC法则，找出Key-man 009

Conduct（行为） 010

Vision Line（视线） 014

Conversation（交谈） 016

客户间的强弱势判定 019

Key-man六大类型 021

1.驾驭型 022

2.反复型 024

3.冲动型 026

4.演说型 029

5.逻辑型 031

6.受宠型 034

CHAPTER 2

如何运用CVC法则来精准成交

想说服驾驭型，就要“以他为尊” 038

判断驾驭型的方法 038

驾驭型面对销售人员时的特性 039

成交关键词1 把利益摆在眼前 040

成交关键词2 适时适量地恭维 043

成交关键词3 与其自己说，还不如让客户自己问 045

成交关键词4 解决问题，不要制造问题 048

成交关键词5 先附和，才有下一步 050

成交关键词6 当客户说“我会考虑”，代表他们已经让步 054

成交关键词7 不要先假设你能说服他 057

反复型最怕没有“参考答案” 060

判断反复型的方法 060

反复型面对销售人员时的特性 061

关键词1 最好给确定的答案 063

关键词2 选择太多，烦恼也多 065

关键词3 他们的重点总在最后才出现 068

关键词4 偶尔威胁效率更高 071

关键词5 多谈点事实，少说点假设 073

关键词6 “根据统计资料”是魔术术语 076

冲动型只担心你不给“优惠折扣” 079

判断冲动型的方法 079

冲动型面对销售人员时的特性 080

关键词1 “有便宜可捡”是最大动力 081

关键词2 打五折不如买一送一 083

关键词3 他们喜欢和你闲话家常 086

关键词4 别说得太复杂，他们只会直线思考 089

关键词5 拒绝，你将得到更好的结果 091

关键词6 说明越久，他们就越讨厌你 094

对演说型喊“Action”，凡事都顺利 097

判断演说型客户的方法 097

演说型面对销售人员时的特性 097

关键词1 赞美的话要夸张地说 099

关键词2 别提任何期限和特价 101

关键词3 “你准备怎么做？”都能得到好答案 103

关键词4 让他感觉自己很重要 104

关键词5 越多人在场，销售会更好 106

关键词6 创造稀有性 107

关键词7 复述他的“演说重点”，就能刺激购买欲 109

逻辑型的人希望你比他“偏执理性” 111

判断逻辑型客户的方法 111

逻辑型面对销售人员时的特性 112

关键词1 只要你说的合理，逻辑型就会为你找理由 114

关键词2 永远别自称是专家 115

关键词3 你得制造错误，他们才会往下跳 117

关键词4 如果你逻辑比他强 119

关键词5 利用神奇的广告 121

关键词6 他们不小气，只是精打细算 122

关键词7 表现太殷勤，对彼此都没好处 125

关键词8 逻辑型总会得出负面结论 126

受宠型是你的最佳“忠诚粉丝” 129

判断受宠型的方法 129

受宠型面对销售人员时的特性 130

关键词1 你让他有好感，他就会帮你说服 132

关键词2 说明时留点问号，让他们想知道 134

关键词3 只销售，要制造“拥有后”的画面 136

关键词4 制造诱饵而不是手铐 138

关键词5 让对方拿免费，才能让他甘心付费 141

关键词6 出钱的老大也得听他们的话 143

CHAPTER 3

九个活用CVC法则的TIPS

让自己容易被看透，客户才会信任你 148

越神秘，越没说服力 149

用这些小动作说服客户 151

品牌不能搞定一切，除非你就是品牌 154

你的独特性在哪里？ 155

强调产品特色，而不是品牌 157

轻易到手的情报会害死你 160

不同Key-man如何虚构情节？ 161

有好工具还要配合想象力 165

多看点课外读物吧！ 167

每句话都有不同的说法 168

计算效益前要先用对公式 170

拍错马屁的事不要做 172

把话说清楚是你的责任 176

话要说清楚，更要适可而止 178

别吝惜替对手擦招牌 182

给客户压力，等于拒绝下一次生意 183

以怨报怨是“利润终结者” 185

反击不是最佳防御，自嘲才是 188

没有人不爱幽默的响应 190

抗拒也是一种回应，就看你怎么解读 193

穷追猛打没有效率 194

为什么不要？ 195

CHAPTER 1

如何用CVC法则找出Key-man

我有几个在英国SOCA（重案调查局：Serious Organised Crime Agence）任职的朋友曾经说：“做这行最困难的，就是你必须在第一时间找出幕后黑手。”

他所谓的幕后黑手，不见得是犯罪组织里的大老或头子，而是那个能真正影响群众心理的Key-man。

“很多恐怖行动，在我们抓到犯罪组织的首领之后，仍然持续运作，都是拜这些幕后黑手所赐。你别忘了，那些大老或头子是暴露在镁光灯和大众目光下的焦点，他们有什么动作，只要想查都查得到，存心想抓也跑不掉；而这些幕后黑手最可怕的是，他们拥有操纵人心的能力，甚至比头子更有权力和影响力，却往往不为人知。”

听到这样的说法，让我深有同感，在我从事营销公关的生涯中，发现想学习“技术”并不难，像我过去所著的《读心术》系列作品，大多数读者都响应我内容简单明白，技术运用上也很少遇到困难，只是有时会遇到另一个问题：他们虽然可以瞬间判断对方的反应和需求，甚至谈到对方舍不得离开，但对方不买的机率还是很大，这到底是怎么回事？

答案是：因为，这些客户并不具有最终决定权。

换句话说，虽然他们可能是一家之主，地位等同组织里的大老或头子，或者对产品有需求，但这些条件，并不表示他们就是拥有决定权的Key-man。

找到对的人，才有精准成交

记得我以前在当业代时，曾经到一家业界传闻非常难搞的公司，当面和身兼采购的总经理谈一笔大宗采购。

在洽谈过程中，我发现要回答一些问题前，总经理都会无意识地先望向玻璃窗外的会计部门。

这是个有趣的现象，也可以解释为什么很难有业代能攻破这家公司的堡垒，顺利拿到订单。

很显然的，这个操作表示总经理虽然居于高位并握有大权，但公司制度也相对严格，除非会计部门先同意拨钱，否则他签署的文件，恐怕会有执行上的困难。

想通了这一点后，后续动作就容易多了。

接下来，我花了两天的时间，和其中一个会计人员成为朋友（这得感谢大楼管理员帮忙介绍，相信我，如果想做好企业销售，管理员通常是你的贵人和敲门砖），再利用半个月的时间，通过他和其他会计人员一个一个混熟。

在这期间，我只和总经理开过两次会，几个礼拜后，总经理就自己打电话过来要求签约，签约时还心情极佳地夸赞这次会计部门的高效率。

像这种需要判断Key-man是谁，才能进行下一步销售的案例，也经常发生在针对个人的销售中。

我过去在替一些企业进行销售诊断时，发现几乎所有的销售人员都已经习惯“服务当事人”的模式，也就是只专心服务那位提出需求的人。

过去我曾经为一家百货公司的女鞋专柜进行销售诊断，那天刚好有位小姐和母亲进来买鞋，只见专柜小姐马上摆出热情的笑脸，服务这位有需求的小姐，母亲则被安排在一旁喝茶。就在专柜小姐说得口沬横飞，让这位小姐试穿一双又一双的鞋子时，我注意到她每试穿一双就会望向母亲的方向，只要母亲眉头微皱，她马上放弃眼前这双鞋。发现这个模式后，我私下请专柜小姐换个方式，在请小姐试穿的同时，也直接向她母亲征询小姐试穿后的意见。第一次被问到时，母亲显然有点惊诧，但在她的意见指引下，小姐倒是很快就找到“满意”的鞋子。当然了，这里说的满意，是指“被母亲认同”的意思。

可想而知，这位母亲在小姐心中显然是权威的决策者，即使这位小姐的年纪已经大到足以自作主张，却仍会不自主地以母亲的意见为依归。

如果专柜小姐无法在第一时间，就读出这位隐藏在第二线的Key-woman，不论她再怎么用心努力招呼和推销，也是白做工。

P2-6

不会“精准读心”，别想“精准成交”

英国有位制作人瓦兹（Nick Watts），花费三年时间制作了一部统计记录片《人生足迹》（Human Footprint），片中详细统计了英国人日常生活中的各种有趣数据，其中最让我感兴趣的是：平均每名英国人一生所认识的朋友（有两年以上的交情）大约是一千七百人，长期往来频繁的好朋友，则大约不超过三百人。

如果我们以英国总人口约六千多万人来看，那么，平均每个英国人一生中所认识的朋友，和不认识的陌生人的比例，几乎是一比三万五千人。也就是说，每天围绕在他们身边的人，九成以上都是陌生人。

同样的道理，我想，在城市生活的人们，尽管有人社交圈比较广，在他们的生活中，仍有九成以上的陌生人，每天和他们擦身而过。

这个统计数字，其实背后暗藏了很大的启示。

如果你是业代、销售或中介人员，这个数字是决定你成为“顶尖业务”或“缘故瘟神”的关键。

投入职场二十几年来，我认识不少从事业代、销售或中介的朋友，其中以从事保险和直销的朋友最多。每次和他们聊天，固定的开场话题就是：他们是否已经转换跑道？

因为，大部分的朋友都无法长期在本业上耕耘，有的朋友保险卖了几年就转做小吃，也有朋友直销做了一阵子，又回去职场当内勤的上班族。

即使有少数朋友，可以一做数十年都不改行，也会抱怨现在的年轻人只会做“亲朋好友”的生意，等到他们身边的“亲朋好友”，也就是“缘故客群”，被他们榨尽所有剩余价值，纷纷把他们当成“瘟神”，电话不敢接，E-mail也不敢回时，这些年轻人也只好跟着换工作，甚至再也不碰业务类的工作。

其实，不仅是业代、销售或中介类型的工作需要“陌生人”，来让自己的职场生涯长长久久，制造、营销、餐饮服务和金融等业界的上班族，也需要“陌生人”的加持，才能保持一定的竞争力和业绩成长。

然而，陌生开发一直以来都是业代和销售人员的噩梦，为什么呢？

因为，你生活周遭那些不认识的陌生人中，并不是所有的人都是你的销售对象或潜在客户。

如果你不能在短时间内，搞懂对方的需求是什么，搞清楚对方是否为你的目标客户或潜在客户，你只能用最笨的方法，一个一个去问需求，去推销产品，一次一次地被拒绝，才发现又找错对象。

或许你每天要问一百个陌生人，才找到一个客户，这样的效率实在太低，成本太高，想必连三餐都有问题，更不用谈什么高额业绩了。

这个道理说起来人人都懂，但我认识不下千个业代和销售人员，其中就有九成的人都是用这类“盲目开发”的方式，让自己成为又穷又忙的推销员。

我在企业为销售人员做内训时，常常问他们一个问题：“你们是不是一个瞎眼的推销员？”

大家听到这个题目都笑了，当然没有人会承认自己是。

接着，我又问他们：“如果你努力了半个月，终于获准进入董事长办公室，但是你只有十分钟，你要如何开始推销呢？”

是先自我介绍？是先寒暄？还是直接切入主题推销产品？

事实上，上述那些答案都是错的。

在这里，我要告诉大家一个小故事：

从前，有个销售员历经重重困难，终于获准进入某家大企业的董事长办公室，就在他花了半个小时，又是自我介绍又是寒暄，最后终于介绍完商品后，眼前那位坐在沙发上边听他说话，边翻着杂志的老先生，这才慢条斯理开口：“先生，我很高兴认识你，但董事长还在里面开会呢！”  搞了半天，原来，眼前这位老先生，只是坐在沙发偷懒休息的司机。

因此，答案是，你必须先确定眼前这个人，真的是你想找的人。

如果你没有这个习惯和概念，看到黑影就开枪，这种行为和瞎子摸象是没什么差别的。

从事销售训练及写作十几年来，我发现，坊间有太多教人如何成交的课程和出版品，但关于如何识人，如何找对人进行销售，如何辨识出客户群中，谁才是有权做决定的关键人物之类的书籍却是少之又少。

针对这个主题，我也在许多年前，出版过一本GET法则，但或许是太生硬，且原是用来上课的教科书，出版后没有得到太多回响。

有一天，我和朋友聊天，谈到我的识人法则，我引用了GET法则中，SOCA英国重案调查局所用的三点式精准读心术，想不到反而引起大家很大的兴趣。

因此，我把GET法则这本教材的内容，重新用SOCA英国重案调查局的观点来介绍这本书，或许，这样的方向可以更贴切及有效地协助读者，来运用书中的精准读心术，让自己的识人和读心功力提升，在最短时间内，找到“对的人”，精准成交，拥有惊人业绩。

毕竟，在这讲求效率和机会成本的时代，是否懂得精准销售和成交，才是决定你能不能成为Top Sales的关键。