现在社会其实是很奇妙的，贵的东西不一定就好，责的东西不一定买的人就少；好的东西不一定就被抢购。不好的东西不一定就没人喜欢；看上去很穷酸的人不一定没钱，看上去很有钱的人不一定舍得花钱……如此多的潜在，你察觉到了吗？潜在的背后，你又看清了吗？

本书作者结合自己的切身体会，从设定计划到寻找潜在客户；从挖掘客户价值到侦破潜在客户购买动机；从了解潜在客户想法到说服潜在客户成为准客户，更有出乎意料的推销创新术与售后法则，采用简洁、实用、条理明晰的写法，观念新颖，构思独特而又严谨，符合当今轻松快捷的阅读潮流。

《一分钟发现潜在客户》是一本针对性较强的书，本书作者结合自己的切身体会，从设定计划到寻找潜在客户：从挖掘客户价值到侦破潜在客户的购买动机：从了解潜在客户的想法到说服潜在客户成为准客户，都有出乎意料的推销创新术与咨询售后法则。

营销高手之所以能脱颖而出，除了懂得营销的艺术，关键还在于他们能快速发现潜在客户。作者从七大方面向我们展示这其中无尽的趣味和奥妙。相信它可以帮助市场销售人员提升业绩，帮助策划人员找到突破口，帮助更多的人更好地与人沟通，了解对方，最终获得利益。

第一章 雾里看花 谁是你的潜在客户

 l、每个人都是潜在的客户

 2、如何收集客户信息资料

 3、做好市场调查工作

 4、整理不连续、断裂式的信息

 5、缩小你的目标范围

第二章 铁杵磨针 寻找潜在客户的四大原则

 1、不愿吃苦就不会有客户

 2、机会只眷顾有准备的人

 3、寻找潜在客户时要积极转变思维

 4、对待潜在客户要因人而异

第三章 处处留心 有效寻找潜在客户的途径

 l、尽可能地拓展人际关系网

 2、学会从竞争对手那里赢得客户

 3、学会与陌生人打交道

 4、永远不要放弃未成交的客户

 5、三步之内必有你的客户

 6、谁都可能成为你的客户

 7、把老客户变成新客户的再生源

 8、名片不离手，客户自然有

第四章 见微知著 最佳潜在客户的识别

 1、善于观察客户的表情、神态

 2、从服饰评估客户的购买力

 3、通过走路的姿势分析客户的性格

 4、留心可能成交的语言、动作信号

 5、人心善变，却有规律可循

 6、从言谈举止发现谁是“当家的”

第五章 有的放矢 潜在客户的分析测量

 1、收获成功的“二八原则”

 2、锁定你的目标客户群

 3、把含金量高的客户“揪”出来

 4、深挖掘才能有高回报

 5、有的放矢，找到订单拍板人

 6、用小订单拓展大业务

第六章 知己知彼 拜访潜在客户前的准备工作

 1、细节决定成败：关注客户的每—个信息

 2、比客户更了解客户的需求

 3、投其所好：给他一个达成交易的理由

 4、不要忘了戴高帽：客户面子很重要

 5、成为自己产品的“专家”

 6、随时储备知识，不断更新

 7、找准客户“命门”，准确出击

第七章 尽心尽力 交易成功的客户维持技巧

 1、交易成功是生意的开始

 2、持续沟通，保持与客户的紧密联系

 3、高质量的售后服务是王道

 4、口口相传，让老客户为你带来新客户

 5、不破不立，为客户创造新需求

1、不愿吃苦就不会有客户

经常听到有人传言，谁谁做销售赚了大钱，一副羡慕的表情。但做销售的那么多，为什么有的人能赚到钱，有的人却在贫困线上挣扎呢？

首先，我们先来分析一下他们的工作态度，有的人做业务，每天早上唾懒觉，下午随便拜访个客户，对工作没一点计划，三个月没签单也没负罪感，照样吃喝玩乐，似乎工作和他没关系。我认为，这样的人员虽然也从事销售行业，但这样下去，永远都不可能成功。

我们从小就知道，成功的路是需要汗水铺就的，付出多少，得到回报多少，是很公平的。很多人到处打探销售的秘诀，在这里，我可以肯定地告诉你，销售没有捷径，能吃苦就是硬道理。在销售领域，这已经成了一条定律。

但吃苦也有三层境界，第一层境界就是：敢于吃苦，吃得下苦。有的业务员，早晨五、六点起来，到零售网点进行选点、调查、宣传、促销等，还要日复一日的拜访客户，整理档案，晚上八、九点才回到宿舍，忙的很晚才休息。这就达到了吃苦的第一层境界，迈出了成功的第一步。

李某是一家化妆品公司的销售代理。他在刚开始做业务的时候，也是和很多新人一样，没有头绪，整天在外面跑市场。那时他主要跑专卖店，在那一个月里，他几乎跑遍了公司周围的所有县城里，甚至有的时候，一天至少要跑两个县城，一个县城至少一家客户。

当时他的状态经常是背着行李箱和样品包，根本没有休息，只能在去县城的车上打打盹。下车就工作，一手拖着行李箱，一手提着包，然后奔化妆品专卖店集中的地方去一家一家拜访客户。经常是早上八点工作，晚上九点还在拜访客户，还要拖着行李，一天赶两个县城，辛苦程度自然可想而知。

有的业务员怕吃苦，不愿意实地去做调查，整天趴在网上找客户。这是绝对错误的。一个好的销售工作者，不会把整天的时间浪费在互联网上，而是在实战中磨练自己的意志，提高自己的经验和能力。对于新人来说，学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练，在吃苦的过程中，学会坚持。多坚持一下，成功的几率就会多一些、大一些。

吃苦的第二层境界就是，不但要能吃苦，更要会吃苦。什么才是会吃苦呢？它的意思就是不要盲目的做无用功，而是要用头脑吃苦，把体力和精力花费在正确的方向上。达到事半功倍的效果。比如做业务你首先要知道你的客户是哪些人，哪些单位，哪些机构，然后要知道你的目标客户在哪里，最后才能去拜访。如果很盲目地去扫街，那么就是在做无用功，吃力不讨好。

如何才能做有用功呢？这就要求销售人员敢于创新，走别人不常走的路，吃别人吃不了的苦。例如，学会在恶劣的环境下开展工作：学会在夏天最热的时候、冬天最冷的时候、下大雨的时候去做业务，因为这个时候是别的业务员休息的时候，你去跑了，那么首先你多了一个机会，其次你能够在这么艰苦的时候还坚持做业务，那么客户会更加认可你、欣赏你，老板会更加赏识你，那么你成功的几率就比别人大得多了。

最后，吃苦还要有耐心和持久性，做好长期吃苦的准备。像在销售过程中，有的客户不是一下子就能合作成功的，需要我们长期的进行拜访和跟进。

李某就是这样赢得了一大批客户：那时他锁定了两家有意向合作的客户，通过第一次拜访，对方表示了很大的兴趣。但客户也很精明，在与他谈判的过程中，他们也在寻找其他的合作单位，准备货比三家。始终忽冷忽热，没有给出明确的意思，是做还是不做。这强烈激发了李某的好强心，决心一定要跟进去。

于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，果然那一段时间后，他让客户感觉到他这个人是个可以交的朋友，这种态度的转变让他成功了第一步。于是接下来他便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，让客户脑海里天天有他的存在，过了一个月，终于在他的电话和短信的问候祝福轰炸下，单子拿下来了，当时的老板语重心长地说，咱们的生意能够做成，是因为觉得他人不错，才愿意做我们产品的。

总而言之，要想在销售界占有一席之地，光有赚钱的念头根本不够，赚钱的实际计划和行动更为重要。每个人都有赚钱的念头，但让他们去投入，去付出，就不见得人人都能做到了。有五条基本的吃苦要求是一定要达到的：1、早起晚归，体现你的行动力，让老板看到你的努力。2、日晒雨淋，风雨兼程，体现你的意志力。特别是农药行业，面向的是农村、农民。农忙时节，要下乡做示范、试验、插牌、开现场会等。3、不怕脏、苦、累。体现你的专业素质。有的人员看到脏、苦、累的事情，唯恐避之不及！人员的素质优劣，一看就知道。4、粗茶淡饭，习以为常，体现你的忍耐力。5、坐公交，打摩的。从最底层做起，才能吃得苦中苦，熬得人上人。

所以，我要呼吁做销售的同行，抛开一切不切合实际的想法，别幻想钱会从天上掉下来。更不要以为坐在家里，就会有某个大客户，某天会突然登门拜访说要订购你的产品。

要记住，别把去公司上班，看成是老板付工资请自己去上的，而要认识到，上班是自己赚钱用的。老板只是提供你赚钱的环境而已，能不能赚钱是靠自己的双腿跑出来的。

成功没有捷径，唯汗水才是真理！

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