借助肢体语言和手势语，增强沟通效果
除了语言交流本领外，肢体语言也是提升销售员魅力指数的重要手段。一个优秀的保险销售员不能光会靠嘴说，而且也要运用肢体语言，尤其是手势，帮助说话更为重要。
——原一平
一个优秀的保险销售员不能光会靠嘴说，而且也要运用肢体语言，尤其是手势，帮助说话更为重要。
手势的目的是为了进行强调或进一步澄清某个信息，它比说话更有吸引力，也更具生动感。有效地使用手势，会使有个人魅力的人显得更有生气。你可以观察一下，一般人们说话都是频频做手势，给人一种勃勃生机感。而且手势可以给客户留下一种亲近感，这种表达方式往往需要其他非语言行为的配合，特别是面部表情。使用这种方式表达感情，可以增强你的个人魅力。
有时候搔后脑勺表示这个人已经在认真思索你的问题了。这个动作容易给人留下热情、谦恭的印象，所以有助于增强个人魅力。用手捂嘴这个动作常常意味着神秘感，因此提升了做手势者的个人素质。作为销售员，你要记住手势是你热情的标志，是你修养的表现，更是你魅力之所在，而一旦从客户的动作语言中发现有购买的欲望，就要立即抓住不放。
其次，手势就是你说话有力的辅助，别人也可以从你的肢体语言上看出你与众不同。
在日常生活中，一个人说话很有感染力，可惜从不爱打手势；另一个人说话同样有感染力，并且在演讲时，经常做出激昂的手势，可以想象一下这两个人，哪个人的演讲更有说服力呢？
无可争议，做手势是展现你的魅力和权威的好方法，看看下列这些非语言的手势信息是否能够增加你的魅力：
用力在空中挥动拳头，表示“出发！”
伸出一个手指作为指示棒，为别人指路。
伸开手掌拍打对方的手，表示同意或表示祝贺。
向上跷起大拇指，称赞对方做得好。
伸出食指和中指，让它们形成“V”字形，其余的手指聚拢，表示祝福对方的胜利。
向上伸出两只胳膊，把两个拳头高举，表示欢呼胜利。
把手合拢到自己的嘴边，以表示很神秘。
两手合抱，表示祝福对方。
轻捏一下自己的耳朵，表示在认真思索。
单手向地板的砍势，表示开始或停止。
希望每个销售员都能有自己独特的手势，这能促使你的客户从你的手势中信任你。
适当地运用停顿，引起客户注意
销售人员首先自己要兴奋，要有激情，才能对他所销售的产品表达得好。
——汤姆·霍普金斯 运用停顿在与客户的交谈中是非常重要的，但是在具体运用停顿的过程中，应该注意既不能太长，也不能太短，这就需要销售员根据具体情况具体分析，去揣摩应该在什么时候停顿。
当我们在转换语言，承上启下，或提示重点，总结中心主题的时候，往往都需要适当地停顿，以引起客户的注意。
停顿有时并不仅仅局限于声音，还可以配合一些手势动作来进行。
例如：低头沉思；双手握拳，作激动状；说到关键处，双目凝视；深深地叹息；紧皱眉头，作痛苦状；抬头仰望天等。在运用这些动作时，要注意做得自然、逼真，以免别人认为你是在故意做作，只是为了吸引他们的注意。
下面请看一下这位销售员是如何巧妙地利用停顿来丰富自己的谈话内容，进而达到推销目的的：
“张总，我相信贵公司的员工到贵公司工作的部分原因是（这时销售员的声音逐渐提高）他们仰慕您的为人。”（说到这里，销售员的音调更高了，达到了让全办公室的人都可听到谈话的目的。）
“既然您的全体员工都对您怀有仰慕之情，那么对于您来说，最重要的就莫过于注意自己的健康问题了。您只有保持身体的健康，才能领导员工去冲锋陷阵。”（销售员慷慨激昂，忠言直谏。）
接着，销售员降低声音：“如果您的身体垮下去的话，怎么能够对得起那些爱戴您的员工呢？您喜欢或讨厌药物，您要不要吃药，那又是次要问题。”
说到这里，销售员又提高了声音，“现在最重要的是，您的健康是否确实毫无问题，您曾经去检查过吗？”销售员一口气说到这里，想到运用“停顿”的妙方，于是突然打住。这时整个力公室鸦雀无声，都在等待对方的回答。
对方显得有点手足无措，隔了一会儿才说：
“我还没有去医院检查过。”
“那么您就应该抓紧了，就让我为您服务吧！我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”
对方沉默了一会儿，销售员也在一旁不吭声。
最后。总经理说：“好吧！那就麻烦你了！”
P7-9
第1章 练好金口才，业绩自然来——用嘴拿订单
好口才是销售的第一敲门砖
保持饱满的精神，练习平和的语气
用交朋友的态度与客户进行沟通
借助肢体语言和手势语，增强沟通效果
适当地运用停顿，引起客户注意
创造融洽的交谈气氛
幽默的力量让推销如虎添翼
练口才做销售
第2章 三言两语打开场，接近客户零距离——销售开场白训练
不要急于推销产品，而要先推销自己
第一句话是能否让客户感兴趣的关键
与客户初次打交道该说什么
使用礼貌用语，建立良好的礼仪形象
不要让客户有“被迫接见”的感觉
精彩开场白是设计出来的
从身边细节寻找话题
记住和称呼客户的姓名，赢得对方的好感
借他山之石让开场白别出心裁
家常聊天式寒暄让推销更接地气
做好谈判前的话题准备
练口才做销售
第3章 步步攻心巧诱导，牵着对方鼻子走——攻心口才训练
积极劝诱，挠到客户内心的痒处
创造条件，引导客户的购买需求
给客户实施暗示性的意向引导
掌握客户的关心点，并证明你能满足他
循循善诱，激发客户的购买欲
探询顾客的购买力
找准切入点，发现客户的潜在需求
正话反说，满足客户对产品的占有欲
让需求从“一个”变“多个”
充分调动顾客的想象力
唤起顾客的好奇心
借助危机事件，适时提出解决方案
列举知名的客户壮大声势
讲一个深入人心的故事
练口才做销售
第4章 卖点重磅推，征服客户心——产品推介口才训练
先确定你的卖点是什么
详细生动地描述产品细节
多介绍产品效用，少分析产品构造
喜欢你推销的东西，传递你的热隋和真诚
抓住产品的利益点，不断地渲染和提到它
优先考虑客户的利益
产品接近法，让产品自己来说话
利益接近法，让产品的实惠看得见
在推销的过程中给予说明
让客户自己做比较
练口才做销售
第5章 说服说到位，拒绝变契机——说服口才训练
世界上没有永远的拒绝
使客户的拒绝变为接受
不怕拒绝，引出客户的真心话
正确应对客户的“不”
化“NO”为“是”
用6+1提问法让客户说“是”
针对客户说“不”的原因各个击破
设法让对方多回答“是”
让客户自己说出产品的满意处
练口才做销售
第6章 挡住客户借口，留下生意活口——应对客户借口口才训练
应对“考虑考虑”的借口
应对“我想到别家再看看”的借口
应对“下次再买”的借口
应对“现在买太早”的借口
应对“产品已过时”的借口
应对规避“风险”的借口
应对“我很忙”的借口
应对“用过产品并不好”的借口
应对“产品已经买过了”的借口
练口才做销售
第7章 认清对象说对话，对症下药好推销——与不同客户沟通口才训练
难缠型客户，以退为进
孤傲型客户，激将应对
多疑型客户，避免争辩
虚荣型客户，持之以恒
专家型客户，以守为攻
内向型客户，揣摩体语
忠厚型客户，诚信至上
自大型客户，巧设台阶
炫富型客户，满足虚荣心
冷面型客户，以心交心
心思缜密型客户，谨慎诚恳
开朗坦率型客户，热心亲近
单纯型客户，维护自尊
练口才做销售
第8章 把好提问这道关，问对问题看透心——提问技巧的训练
探索式提问导人推销主题
抓住顾客选购商品的重点考虑因素来提问
有针对性地提问是推销成功的最大诀窍
开放式提问深入了解客户的真实目的
直接提问，开门见山
用反问法将客户的质问挡回去
与顾客进行双向沟通
10种销售中最易成交的提问技巧
练口才做销售
第9章 会说也会听，拉近知音感——倾听技巧的训练
提问在左，倾听在右
善听比善辩更重要
不要给客户反复“灌输”的压力
用心倾听客户的话
进行有效的倾听
及时领会客户每一句话
练口才做销售
第10章 找准赞美点，客户露笑脸——赞美口才的训练
赞美是畅通推销的通行证
赞美的内容和方式越具体越好
把握好赞美的度
善意的奉承胜过笨拙的实诚
赞美式套话并非人人皆宜
借用他人的话来赞美客户
真诚谦虚地请教是更高层次的赞美
给竞争对手一个赞美
练口才做销售
第11章 化解客户的异议，赢得客户的信任——化解客户异议口才的训练
做好应付客户异议的准备
处理异议要遵循的四个原则
化解客户的“不满”噪音
处理客户异议的语言技巧
找出客户异议背后的真实意图
太极法处理客户的异议
间接反驳法处理客户的异议
信任是交易的开始
练口才：做销售
第12章 摆平价格战，话语藏机锋——讨价还价口才的训练
多谈产品的价值，少谈产品的价格
优势比较法解除客户价格疑虑
耐心地应对价格挑剔者
说明报价底线，给客户以压力
摸清客户的出价上限，合理做出价格让步
以小藏大谈价格，隐藏价格昂贵感
帮助客户谈价格
当产品价格超过客户的心理估价时
在次要问题上作出让步
侧重“相对价格”的引导
练口才做销售
第13章 推销无小事，句句关成交——成交口才的训练
抓住客户的3大成交信号
强调购买时机
在假设顾客愿意购买的前提下促成交
选择成交法让客户乖乖就范
直接向客户提出成交
经理出马，加强成交说服力
刻意“奚落”顾客，强势语气促成交
运用精确具体的数据说明问题
帮客户下定最后购买决心
成交后请客户帮你转介绍
练口才做销售
第14章 电话打出去，订单飞过来——电话沟通语言的训练
巧妙绕开“接线人”
电话拜访技巧
熟知电话约见的原则和方法
主动打出电话，唤起客户的注意力
抓住接通电话后的20秒
缩短谈话时间，增加通话次数
电话沟通中的战略细节
练口才做销售
第15章 销售有禁忌，说话不踩“雷”——销售一定要避免的语言误区
销售说话有9忌
避免说客户反感的话
不要说伤害客户自尊心的话
专业话并非程式化和职业腔
不要用过分贬低自己的语气说话
推销有度，说话有方
练口才做销售
任何成就都是天天练习的结果，销售也是一样。只是很多人一开始下很大决心去练习，但没过多长时间就放弃了。
乔·吉拉德曾经为了增强自己的亲和力，每天不分昼夜地在镜子面前练习微笑。有时他在路上边走边笑，竟被邻居当成神经病。乔·吉拉德在每次拜访客户之前，总会和夫人演练，夫人模仿客户，把一些刁钻的问题抛给乔·吉拉德，乔·吉拉德要在最短的时间内给予夫人最满意的回答。
出类拔萃和顶尖不是从来就有的，它来自不断地练习，练习，再练习。顶尖销售员都懂得天天练习的重要性，因为他们知道：只有在不断的自我操练中，才能更准确地把握客户真正的购买点。
客户当中什么性格的人都有，有的很任性，有的性子急，有的爱发脾气，有的说话带口头语。作为一名销售员，要和各种各样的人打交道，如果老是用自己所固有的一种调子谈话，就无法和所有的人谈得来，弄得不好，会遭“白眼”，使得还没进入商谈就被对方拒绝了。面对上述情况，要不断地检查自己的说法，并及时地作出决策，在冷场之前就迅速地转换话题，使会话顺利地进行下去。
会话往往是反复无常的。在聊天时，讲些有趣的话可使对方捧腹大笑，可是一旦进入商业谈判则往往急转直下，激烈地争论起来。不管在什么场合下都是不允许失言的，如果失去风度，出言伤人，把对方给惹翻了，就会中断交易，造成不可挽回的后果。为此，优秀的销售员在和用户对话时会绞尽脑汁地选择词语。不过讲话时过于恭敬，乱用敬语也不行，要用通俗易懂、朴实亲密的语言，只有这样才能取得成功。
以上所说的看起来好像很难，其实只要有心，谁都能做到，只要多练多用就能够做到和任何客户打交道都有共同语言。
推销口才技巧是没有穷尽的，销售员可以无止境地学习下去，会有不同的收获和体会。不断地揣摩，不断地加以运用，不断地进行总结，以期达到完善的语言艺术，这是销售员终生都不能放弃的必修课。
本书主要介绍了以下这些作为销售员最需要的基本口才训练内容和技巧，如果你有志成为一名优秀的销售精英，不妨试着坚持天天练习：
一、接见客户的开场训练；
二、产品推介表达训练；
三、最有效的攻心话术训练；
四、应对拒绝的训练；
五、销售中必不可少的提问技巧；
六、回答客户异议的技巧；
七、赞美的艺术；
八、讨价还价的技巧；
九、成交话术训练；
十、电话行销话术
…… 通过本书提供的方法和内容介绍，相信读者一定会从中受益匪浅。没有沟通，就没有销售。推销，从口才基本功训练开始。
销售是一门技术活，是一门沟通的艺术。对一名销售员而言，重要的是练习察言观色，有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。
崔小西编著的《销售口才是练出来的》为广大销售员提供实用有效的口才必杀技，只要大家精读它，并活用它，一定能在销售的大道上少走弯路，多拿订单，广进财源，成为业绩超强的高手。
15堂训练课，让你绝对成交，把任何东西卖给任何人！
狠狠练，跟着学，看着说，照着做！
乔布斯、乔·吉拉德、霍普金斯等销售大师亲证，拿来就用！
崔小西编著的《销售口才是练出来的》主要介绍了以下这些作为销售员最需要的基本口才训练内容和技巧，如果你有志成为一名优秀的销售精英，不妨试着坚持天天练习：接见客户的开场训练；产品推介表达训练；最有效的攻心话术训练；应对拒绝的训练；销售中必不可少的提问技巧；回答客户异议的技巧；赞美的艺术；讨价还价的技巧；成交话术训练；电话行销话术……
