乔·吉拉德,这位世界销售领域的传奇人物以连续12年平均每天销售6辆汽车的成绩,荣登世界销售第一的宝座,至今无人突破。
现在让我们一起来观摩这位神奇的先生,把他的智慧从书中挖掘出来,放到自己的脑子里,那么,下一个最神奇的推销员,就是你!
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书名 | 世界最伟大推销员乔·吉拉德的推销智慧 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 清扬 |
出版社 | 金城出版社 |
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简介 | 编辑推荐 乔·吉拉德,这位世界销售领域的传奇人物以连续12年平均每天销售6辆汽车的成绩,荣登世界销售第一的宝座,至今无人突破。 现在让我们一起来观摩这位神奇的先生,把他的智慧从书中挖掘出来,放到自己的脑子里,那么,下一个最神奇的推销员,就是你! 内容推荐 成功永远不会是偶然的,没有人能够一步登天。对于一名推销员来说,正确的心念,积极的工作态度,良好的职业素养与文化积累,掌握有效的方法策略及先进的、全面的理念,都是促成销售工作顺利进展并取得成功的基本要求。 本书在讲述乔·吉拉德神奇的人生历程的同时,着重介绍这位销售大师在销售过程中总结出的成功经验及方法、策略,并辅以销售实例,旨在帮助所有推销员有一个良好的学习途径,并不断提升自己的销售能力。 在学习大师的成功经验的同时,每一位推销员也要在实践中脚踏实地地不断努力,从而在迎接人生的挑战时,在自己的岗位上也同乔·吉拉德一样拥有一个美好的前程! 目录 乔·吉拉德推销智慧一 相信自己是NO.1:优秀推销员的第一心态 第1节 相信自己是NO.1 第2节 谁都可以创造奇迹 第3节 信心激发出更大的信心 第4节 推销产品不如推销自己 第5节 不要害怕与众不同 第6节 你完全可以和大人物打交道 第7节 正确对待竞争对手 第8节 控制情绪,以良好心态面对客户 乔·吉拉德推销智慧二 点燃你的激情:成功从热爱自己的事业开始 第1节 推销员要热爱自己的职业 第2节 点燃你的激情 第3节 永保进取心 第4节 敬业,敬业,再敬业 第5节 每一天都要耐心工作 第6节 聪明地做事 第7节 远离怠慢工作的小圈子 乔·吉拉德推销智慧三 厚积才能薄发:机遇只降临在有准备的人身上 第1节 随时储备自己的知识 第2节 培养推销员的职业素质 第3节 透彻地了解自己的产品 第4节 对销售要有目标和计划 第5节 对时间进行合理规划 第6节 注意打造美好的第一印象 乔·吉拉德推销智慧四 精通访问技巧:通向生意成交之门由此打开 第1节 进行成功预约 第2节 制订访问计划 第3节 做好心理准备 第4节 检查随身工具箱 第5节 开场白要精彩 乔·吉拉德推销智慧五 时刻注重顾客的感受:顺利结交客户的有效策略 第1节 积极地倾听 第2节 推销时要集中精力 第3节 谈论客户感兴趣的话题 第4节 经常微笑会处处受欢迎 第5节 赞美你的客户 第6节 用声音打动顾客 第7节 推销中要保持幽默感 第8节 通过电话拉近与客户的距离 乔·吉拉德推销智慧六 人品重于商品:良好信誉更容易赢得客户认同 第1节 诚信能够赢得客户的信任 第2节 诚实是相对的 第3节 塑造真诚的推销员形象 第4节 兑现你的承诺 第5节 真心与客户交朋友 第6节 不掩盖产品的缺陷 第7节 展示公司的良好信誉 乔·吉拉德推销智慧七 突破异议:善于驾驭销售控制权 第1节 成功源于拒绝后的坚持 第2节 听懂顾客异议背后的潜台词 第3节 不要与客户争辩 第4节 让客户无法拒绝 第5节 化解顾客的价格异议 第6节 善于处理客户的各种借口 第7节 不同性格客户的抗拒要用不同的突破方法 乔·吉拉德推销智慧八 客户的需求是销售的根本:推销员要激活客户的购买欲望 第1节 顾客的需求是购买的动机 第2节 客户的购买欲需要激发 第3节 让客户知道你重视他 第4节 充分阐述产品能给客户创造的利益 第5节 一次演示胜过一千句话 第6节 用产品的味道吸引顾客 第7节 从配套产品人手扩大顾客的需求 乔·吉拉德推销智慧九 没有成交何谈销售:促成成交是推销的关键 第1节 销售的关键是成交 第2节 紧紧抓住有决定权的人 第3节 学会识别成交信号 第4节 制造紧迫感促使顾客成交 第5节 通过提问进行假定成交 第6节 促成成交的其他有效方法 第7节 从顾客的弱点着手突破实现成交 第8节 克服成交的心理障碍 第9节 推销员应遵循的成交原则 乔·吉拉德推销智慧十 真正的销售始于售后:服务比产品更重要 第1节 推销的开始是在成交之后 第2节 服务比产品更重要 第3节 服务不周会令客户悔约 第4节 不要害怕客户的抱怨 第5节 正确处理客户的投诉 第6节 不要忘记那些琐碎的服务 第7节 选择注重服务的公司做推销员 乔·吉拉德推销智慧十一 先花钱后赚钱:投资客户积聚人脉资源 第1节 不断开发人脉资源 第2节 注意维系你的人脉 第3节 要求客户为你引荐 第4节 老客户要尤其重视 第5节 先花钱,后赚钱的“猎犬计划” 乔·吉拉德推销智慧十二 推销无处不在:生意遍布于每一个细节之中 第1节 乔·吉拉德的250定律 第2节 把每一个人都当成有价值的客户 第3节 别轻易对客户下结论 第4节 未成交客户也很重要 第5节 散发一张名片就是创造一个商机 第6节 到鱼多的地方打鱼——鉴别准客户 第7节 抓住所有细小的生意线索 试读章节 第1节 相信自己是No.1 乔·吉拉德感悟 对于每一个人来讲,你都是你生命中最伟大的!没有人跟你一样!只要你相信自己,你就会成为NO.1! 乔·吉拉德是一位销售领域的传奇人物,他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”,很多人都对他的饰物很感兴趣,问他:“你戴着这个标志,是因为你是世界上最伟大的推销员吗?”乔·吉拉德坚定地说:“不!我是我生命中最伟大的!没有人跟我一样!” 而且,乔·吉拉德每天都这样离开家门:观察身上所有的细节,看看是否自己会买自己的账;把手握在门把手上,发现一切准备好后,打开门,像豹子一样冲出去,并对自己说: I feel good(我感觉很好) I feel great(我感觉很棒) I'm number one(我是第一) 教育心理学家奥里森·马登曾经说过:“如果我们分析一下那些卓越人物的人格品质,就会看到他们有一个共同的特点:他们在开始做事前,总是充分相信自己的能力,排除一切艰难险阻,直到胜利!” 乔·吉拉德正是凭借着这种“相信自己是第一”的强大信念,在他的推销生涯中取得了令人难以置信的成功:曾连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座,这项记录至今无人突破;乔·吉拉德被誉为“世界上最伟大的推销员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的推销员。 然而,任何成功的取得,看似简单,实际上却满载着不为人知的艰辛。乔·吉拉德曾说:“成功并不是天生的,我之所以能够成为一名成功的推销员,我全靠自己的努力拼搏。”在成就和荣誉背后,这位销售大师的成长经历充满了坎坷。 1928年,乔·吉拉德出生于底特律市东区的贫民窟,属于当时美国少数族裔的意大利西西里人。乔·吉拉德的童年是在父亲用皮带的抽打中和不断责骂他“没出息”中度过的。乔·吉拉德的父亲——安东尼奥是一个极其穷困的西西里人,生活的困苦加剧了他身体和精神上的痛苦,他把这些痛苦都发泄到了自己的儿子身上。因为经常挨打和缺乏自信,乔·吉拉德自8岁起便患有严重的口吃。本就对儿子不满意的安东尼奥,更认为乔·吉拉德永远成不了大器。在父亲不断的打骂中,当时的乔·吉拉德真的开始相信父亲的断言,变得有些自暴自弃。幸运的是,他的母亲一直在鼓励他。有一天,她带乔·吉拉德到窗前指着外面说:“每个人在外边的世界,都能找到属于自己的天空,出去证明给你父亲看,你是个出色的人!” “世界上只有一个你”,这是母亲教给乔·吉拉德的道理,她曾语重心长地说:“乔·吉拉德,你是世界上独一无二的,没有谁和你一模一样。”乔·吉拉德对母亲有着一种深厚的爱,并深信母亲所告诉他的一切。从此,父亲的责骂、母亲的鼓励及相信自己会成为最出色的人的信心,都成为了乔·吉拉德不断奋斗去改变生活的动力。 从9岁开始,乔·吉拉德就在酒吧里替人擦鞋、沿街卖报,还做过洗碗工、送货员;25岁时,他开始学习盖房子、做生意;此后的10年,他为自己营建事业而努力;1962年,35岁的乔·吉拉德因为一次业务上的失误,失去了价值约300万美元的生意,宣告破产,而且当天,他的太太告诉他食物柜空了,已经没法喂饱两个孩子。于是,现实的困境激起了乔·吉拉德对金钱的欲望。破产后的乔·吉拉德到一间雪弗莱车行做了汽车推销员,在此后的汽车销售生涯中,在每天的工作中,他都在自己的意识中不断强化一个信念——“我是最重要的,我永远是第一”。在这种“相信自己是第一”的良好心态和坚定信念下,乔·吉拉德向全世界,向他的父亲和母亲,也向自己展示了他的优秀——乔·吉拉德最终成为世界上最伟大的推销员。 信念是人生最有力的支柱,当一个人有了相信自己能够成功的态度后,就会从内心产生一种强大的能力与动力,促使自己全力以赴去做每一件事情,并努力把它们做好。 在影响成功的诸要素中,自信是首要因素。有自信,才会有成功。然而,在销售过程中,很多推销员可能做出了种种努力,依然有可能一件产品也卖不出去,于是,在这种付出努力仍然没有回报的情况下,很多推销员都会感到迷茫,甚至会怀疑自己不适合做销售工作。对于一个推销员来说,如果有了这样的想法,就意味着他的信心已经动摇。对于一名推销员来说,一旦失去了信心,就很难有所作为。因为成功者之所以成功,是因为他们永远对自己的未来充满自信,充满希望。成功绝非偶然,正确的思考方式和好的心态都是成功的基础和关键决定因素;而出身不好、年轻、没有经验等等,这些都不是问题,因为经验只代表过去,而不代表未来;学历代表的是系统学习和潜力,并不代表悟性;背景代表的是资源,并不代表运作资源的能力;入行时间越长代表其惯性思维越强,而创新能力则可能越弱……所以,每一名推销员都要知道,也许你并未成功,只因你缺少了一份自信——相信自己也是“最伟大的推销员”。 销售是一项竞争性很强的工作。在从事销售工作时,既可能成为成功者,也可能成为失败者。作为推销员,你认为自己是什么样子,就会成为什么样子:如果你对自己的未来充满信心,认为自己能够成为成功者,那么你就很有可能成为成功者;否则,等待你的只有失败和平庸。因此,作为推销员,在销售的过程中,一定要时刻相信自己。要想做到这一点,推销员在自己的工作与生活中就必须学会自我激励。 德国人力资源开发专家斯普林格在其所著的《激励的神话》一书中写道:“强烈的自我激励是成功的先决条件。”因此,作为推销员;应该对自己的未来充满信心,应该每天大声地对自己说:“我是最伟大的!”“我是我自己最好的推销员。”应该经常唤起“我是第一”的意识,并在实践中不断向“第一”发起冲刺。从事销售工作时,你也要经常告诉自己“我能行”,最好把“我能行”贴在镜子上,每天大声喊上几遍,让“我能行”浸入你的心灵,催生你的信心。当然,如果仅是在最初的几天去不断练习,就只是一种临时激励的办法,推销员要想长期在自己的内心建立自信,就需要不断地激励自己,直到形成习惯,要让自己有一个习惯性的思想意念。 P3-5 序言 有这样一个人,在他小的时候,成天沿街卖报,在酒吧里替人擦鞋,还做过洗碗工、送货员等,除了在街上所学的之外,似乎没有什么可指望了;在35岁以前,他还是个全盘的失败者,患有相当严重的口吃,换过40个工作仍然一事无成。然而,没有人能想象的到,像这样背了一身债务几乎走投无路的一个人,竟然能够在短短的3年内爬上世界第一的位置,并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 他,就是乔·吉拉德,让我们来看一下这位销售大师至今取得的个人殊荣: ●人类推销史上的奇迹创造者 ●世界上最伟大的销售大师 ●连续12年荣登吉尼斯销售冠军宝座 ●全球最受欢迎的实战派演讲大师 ●世界500强企业精英的崇拜者 ●全球逾八百万人受训于他 ●全球五本畅销书的作者 ●全球逾千万人研读过他的著作 透过乔·吉拉德坎坷的人生历程和他所取得的巨大成绩,我们不难看出,乔·吉拉德是一位集智慧与勇气于一身的完美推销员:他生于贫穷,长于苦难,却始终自强不息,不懈奋斗,虚心学习,努力执著;他注重服务,对待顾客,始终坚持顾客至上的原则,将客户的利益放在第一位,并一如既往地坚持诚信;在销售方法及策略上,乔·吉拉德从不墨守成规,能够不断创新,不断总结更有效率的工作方法,从而在激烈的竞争中不断超越自我,最终走上销售的巅峰,成为世界上人人尊敬的最伟大的推销员。 本书在讲述乔·吉拉德神奇的人生历程的同时,着重介绍这位销售大师在销售过程中总结出的成功经验及方法、策略,并辅以销售实例,旨在帮助所有推销员有一个良好的学习途径,并不断提升自己的销售能力。 乔·吉拉德曾在自己的商业名片上印着这样一段话:“通向健康、幸福和成功的电梯出了故障——你必须改走楼梯——一步一个台阶。”成功永远不会是偶然的,没有人能够一步登天。对于一名推销员来说,正确的心态、积极的工作态度、良好的职业素养与文化积累、掌握有效的方法策略及先进的、全面的理念,都是促成销售工作顺利进行并取得事业成功的基本要求。因此,在学习大师的成功经验的同时,每一位推销员也要在实践中脚踏实地的不断努力,从而在迎接人生的挑战时,在自己的岗位上也同乔·吉拉德一样拥有一个美好的前景。 |
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