本书作者许源，在销售领域长达10年的实战经历，是长期实践在一线的的本土化销售训练师。曾用三年时间营造10000余人超强团队的实战经历，辗转国内8个省市从事销售工作，从销售到管理销售。再到销售培训。至今依然战斗在销售领域。经4年时间研发《卓越销售九项训练》课程，为中国培养了大量优秀的销售人才。

人生没有永远的成功，也没有永远的失败。本书作者用自己在销售方面的多年工作经历和大量的实践事例，研发了这“卓越销售九项训练”课程，为中国培养了大量优秀的销售人才。读者可以根据自己的个性特点和环境，结合书中的观念，发挥自己的销售优势。

自序

第一章 巅峰销售必备素质

 一、做责任者

 二、不断地学习

 三、与销售高手为伍

 四、凡事立刻行动

 五、高度的热忱与服务心

 六、明确的目标与计划

 七、永远怀抱感恩的心

 八、运用潜意识力量

第二章 怎么卖与为什么买

 一、怎么卖

 二、为什么买

第三章 如何解除心理障碍

 一、潜意识中恐惧的形成原理

 二、潜意识中恐惧的处理方法

 三、潜意识中恐惧如何上升到意识层面

 四、恐惧上升到意识层面的处理方法

第四章 开发与接触潜在客户

 一、如何运用电话开发客户

 二、如何接触潜在客户

第五章 进入客户频道做有效沟通

 一、如何建立亲和力

 二、有效沟通的四大法宝

第六章 分析人格模式激发购买欲

 一、不同人格类型的购买模式

 二、针对性激发客户购买欲

第七章 解说产品做竞争者比较

 一、产品介绍技巧

 二、做竞争者比较

第八章 解除客户反对意见

 一、常见的抗拒类型

 二、解除异议的策略

 三、如何解除价格异议

 四、解除异议大忌

第九章 及时成交

 一、成交必备的信念

 二、十大经典成交术

 三、成交关键用语

 四、成交注意事项

后序

投资时间与金钱在脖子以上

有人曾经说过这样一种观念：财富不是赚来的，而是被吸引过来的。

我当时听到这个观念感到非常的惊讶，财富不去赚怎么会来？极为不理解。我相信当你看到这个章节，也会有我一样的疑问。

陈安之说：“钱并非完全是靠赚来的，而是被吸引过来的，如果一味地把焦点放在如何去赚钱，则大多数人不能如愿以偿，而且会非常地辛苦。如果转换一个角度，把焦点放在如何去提升自己赚钱的能力上，让自己成为这个领域的专家，自然会成为赢家。”

在日常生活中，每个人都有过这样的体验，当我们背对灯光，前面就会有我们的影子，试想一下，我们能追到自己的影子吗？结果是永远追不到。

只要转换一个角度，事情就会完全发生变化。让我们去面对灯光，影子就会在我们身后，只要一移动，影子自然跟我们跑。经营人生，又何尝不是如此。

当我明白这个观念后，我开始尝试运用这个观念，结果在我身上得到了验证。

我以前一直渴望成为讲师，刚开始完全是靠个人在实践中去领悟，这样让我走了很多弯路，而且信心受挫，收效甚微，一直未能真正走向讲台，有段时间所赚的费用，连自己都养不活。后来我给自己重新定位，把过去个人演讲的时间全部专注于学习，今天去听这个老师的课，明天去上那个老师的课，投资数万元在脖子以上，基本上在一年时间里我所做的工作就是学习。当我的知识量不断累积的同时，我惊讶地发现演讲效果居然在不知不觉中大幅度提升，开始有人陆续诚约我去演讲，也开始有人找我做企业的顾问，收入也在成长中增加……

如果在工作中，你对你的业绩不满意，而且这种不满意的情况一直在持续中，无法突破，那问题只有一个，是你学习得不够，或者你根本没有去学习。

在广州市白云区有一家汽车销售公司，多年来销售业绩一直不够理想，几年来没有得到改善。业绩不好时，他们总有理由说：“没办法，这是淡季，同行都是这样。”上至管理者，下至基层，在长久的这种负面宣导下，都形成了一种信念，以至于每当到了所谓的“销售淡季”，公司汽车销售量真的就明显下降。

其实不是环境遭遇决定我们的命运，而是我们对环境遭遇所持的态度决定了我们的命运。没有淡季的市场，只有淡季的思想。

上帝不一定会奖励那些努力工作的人，但一定会奖励那些努力工作同时又找对方法的人。所谓的找对方法，其实就是不断学习的结果。

据说那家汽车销售公司的业务经理，每天夕会中总会挂着“你们赶紧卖车，怎么还不卖啊”此类相关的话，每天如此，没有什么创新的团队激励方法。销售员听出了老茧，一听到这句话就头痛，真正问题得不到解决，错误的方法大量使用，难怪业绩无法突破。

再经过深入了解，结果让我惊诧，那个业务经理告诉我，他两年都没有摸过书，更没有听过任何课程。几年一直在公司闭门造车，天哪！这几年他是如何过来的，汽车销售市场每天都在变化中，一个两年都未学习的人怎么能应付变幻莫测的汽车市场……

我们都知道，赚钱是靠脖子以上部分，靠脖子以下部分那叫死干。埋头苦干，还得抬头巧干，所以多投资时间与金钱在脖子以上，投资意味着有回报。

销售决胜在边缘

市场经济环境中，想要成为顶尖销售员，学习是必不可少的一项工作，就比如人每天要吃饭一样，而且在掌握较全面的业务知识外，还得去涉猎产品以外的知识，做一个丰富多彩、八面玲珑的人。因为面对的顾客的层次不一样，必须学习广泛的知识，去培养自己开放型的思维。

我在推销我的销售课程时，很多销售员都告诉我说，他每天都忙于见客户，真的没有时间去学习。真的没有时间吗？其实只要想去学习，随时都有时间，因为时间都是重要事情的安排，就比如开车的司机，他会因为只顾开车而忘了加油吗？

我的朋友华清，他是卖化工产品的，有一次去东莞一家企业销售产品，很不巧负责采购化工的老李因为有事出去，华清坐在老李的办公桌前等他，无意中发现桌子的玻璃下压着一些关于足球赛的资料和老李年轻时球赛的照片，华清判断老李是个球迷。

这时，老李回到了办公室，华清就从足球开始与老李打开话匣子，从世界杯开始，到球王贝利……

两人谈得不亦乐乎，从此成了莫逆之交，老李成了华清最大的一个客户。

试想一下，如果华清对足球知识不够了解，能有这样的结果吗？

就销售而言，学习确实需要很多时间，但销售的工作却因此提升效率，因为磨刀不误砍柴工，要不断丰富自己各方面的知识，以适应急剧变化的市场与竞争。

成为顶尖销售员不仅要精通产品专业知识，同时还要广泛学习专业以外的知识。

因为“销售决胜在边缘，功夫全在诗外”。P5-8

从事行销工作十年来，历经千辛万苦，在艰难环境中磨炼至今，才逐步走向成熟。多年的付出与不断学习，让我从性格内向的销售员走向讲台，用自己所做所学作为教程向千千万万渴望在销售界成长突破的人谨献绵薄之力。以帮助他人为使命，让我不断在演讲中突破，销售做到哪里，哪里就有我演讲的声音。

在忙碌的工作之余，才有机会静坐写字台前，把心中多年的销售心得挥笔写出来，让它去帮助更多曾经像我一样需要帮助的人。

回想起十年前刚刚踏入销售领域，那段刻骨铭心的记忆一直鞭策着我不断进取，我与老乡在福建南平创业期间，整整一年半时间没有业绩，我们每天依然精神抖擞夹着资料袋往返住处与公司间，那个时候根本没有相关的销售培训，仅凭个人摸索和意志力，在一年零七个月的苦苦煎熬下才赚到了人生第一次销售业绩1680元，那一刻让人热泪盈眶，其中的艰辛，无法详尽。

在最艰苦的日子里，每天就是靠馒头来维持生计。凌晨3点钟，当人们还沉浸在睡梦中的时候，我们却早已起床在附近菜市场收购青菜，然后清晨摆摊出售，早晨还得赶到公司报到，靠这种微薄收入来维持每天的开支。

有一次不知得罪了哪个人，我俩卖的萝卜青菜被一群人踩得稀巴烂，身在异乡的我们不敢吭声。“男儿有泪不轻弹”，可在当时环境下遭此“劫难”，却怎么也忍不住流了泪，紧接着厄运连连，先是箱子被人扔出住处，后来连人也被房东赶了出来，理由很简单，没钱交房租。

俗话说：“成功需要时间，不成功则浪费时间！”想一想自己经历那么多磨难，却依然没有成绩，才明白不成功比成功更难，难在见人。

记得临行出家门时接过母亲手中的路费，却意外地发现母亲的手正哆嗦着。我深深明白，心中的沉重并不仅仅只限于那叠钱的分量，母亲多年的积蓄，在我任性闯荡中挥洒至尽。如今，一边是创业的苦楚，一边是家乡亲人的翘首企盼，让我进退两难，有家不敢回，像是踏上了一条不归路。

在南平火车站足足愣了一天，夜色渐渐降临，我遥望着家乡的方向，内心思潮翻滚，我多么思念家乡的亲人，多想享受家乡夜幕中徐来的清风，可在那个时刻，家乡的一切在以前眼中认为庸俗的感觉，如今却成了一种无法实现的憧憬。因为我知道，我不能回家，只有真正成功，这一切才可以变成现实。

面对着家乡的方向，沐浴着夜色的清凉，我“扑通”一声跪在南平市火车站站台上，向着远方的亲人深深鞠了一躬，忍受着内心极度的委屈，在内心暗暗发誓：“许源，一定要成功，否则永远不要踏上回家的路。”带着这份承诺，肩负着无形的压力，在身无分文的情况下，我在南平市火车站足足睡了一个多星期，开始了更艰难的创业旅程

四年后，我终于有机会可以踏上回家的路了，当年跪在南平市火车站许下的承诺得以实现，荣归故里，心中的喜悦无以言表。归家的日子，迎来的都是掌声鲜花及同龄人的仰慕。曾经习惯低头俯视我的人，今天他俯视的却是一地的惊叹。

年少得志，生活条件的改善，却使我在养尊处优的环境中渐渐迷失自我。以前在困境中每天坚持锻炼身体，现在思维却越来越呆滞，体态也变得臃肿，沉迷于昨天，刚回家那种创业的激情也在无聊的生活中变成了泡沫。我知道这样的生活如果持续下去，会意味着什么？可在那种安逸的生活中我却无法突破自己，这样的状况足足维持了一年半。

直到2003年初，经过内心一番苦苦的斗争，我再一次背起行囊南下深圳创业，我开始进入了一个崭新的领域——教育行业，这让我有机会接触大量的优秀人士，做的依然是老本行销售，更准确地说是课程的销售。我慢慢地从推广课程到自己演讲，通过演讲方式把我多年的行销心得分享给许许多多的人，开始了我的演讲之路。

写到此时，我要特别感谢深圳市华创杰电子有限公司的总经理古孟杰，是他在我做课程推广信心低迷，快坚持不下去时，给我签下了第一张单，使我在迷蒙中看到了希望，让我有信心坚持到了今天，才有了本书的诞生，在此，我再次表示感谢……

这些年走过来，我的经历让我坚信一个道理：过去不等于未来！过去的结果怎么样，对于今天而言，已经显得毫无意义。人生没有永远的成功，也没有永远的失败。书中大量的事例，有的发生在不同的时代环境中，也有我个人的经历，也许照搬硬套地运用到你的推销实战中并不完全适合，但推销的基本精神与原则是一样的，假如每个人能根据自己的个性特点和环境，结合书中的观念，发挥自己的销售优势，则是我出版本书的初衷。

同时真诚祝愿每一天都有好的事情发生在天下所有的销售员身上，如果你心中还有梦想，那么从今天开始努力，相信你一定行！

本书截止今天已经完稿，窗外夜色漆黑，已是凌晨2点钟，我却没有丝毫困意，三年来，利用空闲时间零散地记下十年的销售心得，如今终于要变为铅字，可以去帮助千千万万的销售人员，我感到由衷的高兴。

各位亲爱的读者能够将书读到此章，说明了此书的可读性，更加坚定我继续出版新书的想法，我将义无返顾地写出更好的作品，去帮助更多人实现他的理想。本书有很多超前的观点，其实都不是我个人原创，大多数是我多年来潜心研究行销学并实践后的结晶，有的是我个人对行销工作的领悟。

一本书可以改变一个人的观念，但无法改变他的命运，真正的改变来自于对知识的实际运用，任何知识如果不能落实到行动，它将一文不值，毫无意义。拥有知识的真正意义，不是你懂得多少，而是你用了多少你懂得的，你个人成就的高度取决于你运用知识的速度。

2005年，万科副总裁在讲台上说了这样一句话：“生命若不是现在，那是何时？”亲爱的读者，当你在阅读本书的过程中，你是否是在行动中完成对本书观念的理解，如果不是，你的生活将不会有任何的改变，因为只有行动，知识才可能变成生产力，行动力是任何事业制胜的关键。

今天的我，能够得到现在的改变，完全来自于我个人对以上知识的实际运用，这些知识能够改变我，同样可以改变大家。改变永远是愿意的问题，除非你不想改变自己。

本书的诞生，值得我感恩的人太多，首先要感谢我的父母——许幸福、黄早花，感谢您们赋予我生命，并将我抚养成人，让我成长到今天；

感谢我的两个姐姐——许建香、许英华，谢谢你们对家庭的照顾及对我事业的支持；

感谢我的太太——雪嵩，谢谢你给了我一个美好的家庭，谢谢你在我事业最艰难时给我的信心与力量；

感谢我的儿子——阳阳，是你给了我做父亲最美好的体验，因为你的诞生让我更加充满做事业的激情；

感谢我生命中第一个贵人——罗志高夫妇，谢谢您们在我人生初期对我的启蒙教育；

感谢我的恩师——尚致胜，因为有您，才有今天演讲台上的我；

感谢曾经在困难时得到我帮助，却伤害我的人，是你们磨练了我的意志，让我明白了商场如战场的道理

2008年的今天，我的年龄跨越到了另外一个阶段。时间对于我来讲，所包含的意义不仅仅只是生命。我要在有限的时间里创造出有价值的生活，让生命灿烂，让生命留下印迹

衷心祝愿各位亲爱的读者，在行销工作的每一天，收获多多，快乐多多！同时敬请关注下本新书的出版《把快乐找回来》。

许源

2008年1月8日