人的一生实际上就是一个不断适应、不断调整、不断提升自己的过程。生活不可能总是静如止水、波澜不惊，我们总会面对各种各样的变故和挑战；生活也不可能总是一帆风顺、一马平川，我们也会遭遇到失败和挫折。当变故和挑战出现时，当失败和挫折发生时，我们面对的首要问题，便是学会如何快速地适应它，从而改造它，并最终征服它！

销售工作和人生一样，不是每个路口都能选择，你会遭遇逆境和顺境，也会有痛苦和欢乐，没有人愿意搭乘到达不了目的地的列车。你要想迅速到达目的地，那就要赢在起点，先来学习我们所推荐的营销技巧吧！

怎样在销售过程中掌握与客户沟通的方法？怎样完美地介绍汽车知识？怎样正确面对客户的异议？怎样建议客户促成交易？作为汽车销售人员，努力固然很重要，但在汽车销售过程中，只有掌握正确的沟通技巧才能轻松地取得优异的业绩。沟通技巧会影响销售活动的每一部分，并且是帮助你决定成功销售及提高收入的关键。

本书案例丰富，语言生动，从不同角度生动具体地介绍了汽车销售人员如何见招拆招、逐步攻破客户交易防线的方法。

本书从实战的角度看，适合于准备在汽车销售岗位上创造高销售业绩的人员学习；从学习的角度看，可以作为汽车销售专业学生的培训参考书；从阅读的角度看，是一本出色的职场人际沟通秘籍！

前言

第一章 厉兵秣马 枕戈待旦

 第一节 汽车销售我最专业

 第二节 我就是与生俱来的销售冠军

 第三节 我是所有人的有缘人

第二章 眼观六路 耳听八方

 第一节 “迎”——迎接客户进店

 第二节 “观”——考察客户的心理

 第三节 “问”——了解对方的需求

 第四节 “听”——比陈述更有效的销售方法

第三章 以心换心 以情动情

 第一节 获取好感的方法

 第二节 接近客户的技巧

 第三节 拜访客户的技巧

 第四节 电话拜访的技巧

第四章 舍我其谁 动静兼修

 第一节 汽车静态魅力我来展示

 第二节 车辆展示中应注意的问题

 第三节 试乘试驾中的顺畅沟通

第五章 拒绝犹豫 一剑封喉

 第一节 营造声势 摆明立场

 第二节 顺势而为 乘势而上

 第三节 主动出击 尽在掌握

第六章 春风化雨 润物无声

 第一节 汽车销售中的常见异议

 第二节 正确认识汽车销售中的客户异议

 第三节 找出产生异议的源头

 第四节 妥善处理客户异议的原则和方法

第七章 感情投资 细水长流

 第一节 维护固有的关系客户

 第二节 对客户应“说到做到”

 第三节 主动提供优质售后服务

 第四节 忠实客户的晕轮效应

二、了解汽车产品知识是市场对销售人员提出的挑战

消费者在购买某一产品之前都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，就越可能购买到更适合自己的产品，而且他们在购买过程中也就更有信心。可是，很多时候消费者都不可能了解太多的产品信息，这就为消费者的购买造成了许多不便和担忧。比如不了解产品的用法，不知道某些功能的实际用途，不了解不同品牌和规格的产品之间的具体差异等等。对产品的了解程度越低，消费者购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。

同样的一款车型，不同的汽车销售人员的业绩却截然不同，什么原因呢？我们来看看这两位汽车销售人员做的工作：销售人员A在做产品演示的时候，讲解细致入微，对车的每一项功能的演示让人过目不忘，对需要注意的事项讲解生动，让客户在使用中根本不会犯同样的错误；而销售人员B却不同，演示的过程没有重点，只是按流程走一遍。所以我们很容易就看出为什么销售人员B的业绩远远不如销售人员A，那就是除了缺乏激情之外，还有就是对产品的不够熟悉。

很多人都有过这样的经验，我们到建材家装市场去买橱柜的时候，同一种产品总会有至少三四种不同品牌的产品，价格不一样，商家着重宣传的功能和优势等也不尽相同。面对这种情况，客户一般不会轻易决定购买哪种产品，而通常要货比三家。“这个功能该怎么使用？你们是否提供安装服务？”有的销售人员面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟您说明”、“这一点我不太清楚”……那么该品牌的价值马上被打了折扣。相反，那种对产品的相关知识了解得越多，表现越专业的销售人员，往往越能引起消费者的注意。最终，这类销售人员通常都会用自己丰富的专业知识和高超的销售技能与客户达成交易。同样，汽车销售也是如此。

汽车销售人员熟悉自己销售的汽车就意味着知道它的特别之处，知道谁会购买该汽车，了解该汽车的性能和特点，了解公司在市场中的地位，知道自己销售的汽车与竞争对手的汽车有何异同，懂得如何充满自信地展示自己销售的汽车。

若想使你所销售的汽车大受欢迎，不仅汽车质量要过硬，还要能传递给客户某种“希望”。也许你销售的汽车具有某种技术优势，但是如果在销售过程中不能向客户讲清楚这种优势究竟会给他带来什么利益，比如为他们排忧解难、消除压力或提供方便，就很难取得成功。因为，客户购买的不仅是汽车，还有良好的感觉和解决问题的方案。要想知道对自己销售的汽车是否做到了了如指掌，首先应该询问自己几个问题：

自己销售的汽车怎样才能最大限度地解决客户的困难？

自己的公司在哪些方面做得很好？

与竞争对手相比，自己的优势何在？有何不足？

总之，汽车销售人员应该首先了解自己所销售的汽车，这是销售人员的基础工作。优秀的汽车销售人员之所以优秀，靠的是勤奋的学习和工作，靠的是严谨的工作作风和扎实的基本功。如果汽车销售人员不十分了解自己销售的汽车，又如何能说服客户购买汽车呢？

特别提示：

汽车销售人员要了解自己的汽车状况：自己销售的汽车有哪些强项和弱项？客户可能提出哪些疑问？在横向比较各种车辆时，如何在职业道德范围内有效地说服客户？对于这些问题，汽车销售人员不但要有案头准备，而且必须熟记于心。从这一意义上讲，有效的销售产生于销售之前。

三、不断了解产品的相关动态

某日，一位老板走进一问专门销售进口品牌汽车的车行，并问销售人员：

客户：“宝马730是不是全铝车身？”

销售人员：(客户提出的这个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念)“哦，不太清楚，我要查一下资料。”(查完资料后告诉客户)“不是全铝车身。”

客户：“刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。”

销售人员(经过确认后再次告诉客户)：“实在对不起，宝马730i不是全铝车身。”

结果，客户离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。

这位汽车销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的“全铝车身”的概念还比较陌生。在激烈的市场竞争环境下，很多产品的相关信息变化很大，包括国家大的调控计划，包括新技术的出现，各种降价、优惠、新车上市等等诸见报端。如果汽车销售人员不能及时地掌握产品的相关动态信息，那么很快就会在客户不断改变和增长的需求面前遭到淘汰。汽车销售人员必须要学会学习，学会从各种媒体上选摘的资料、从相关部门人员获取信息，并且学会从累积的各种信息中筛选出商品对客户的最大效用，从而最大限度地满足客户的需求。如果自己对客户提出的某些问题掌握得不够全面和准确，或者不能立即做出明确回答，最好诚恳地告诉客户，而不要胡编乱造地欺骗客户。

四、熟知竞争对手的相关信息

《孙子兵法》里说：“知己知彼，百战不殆。”实际上做销售也是一样的道理。在战争中，胜利者往往不是最强大的军队，但一定是知道敌人弱点的军队。做汽车销售也是如此。作为一个汽车销售人员，不但要了解不同品牌具有竞争力的车型特点，更要了解同车行及其他车行优秀的汽车销售人员，了解他们在做什么，他们如何向客户介绍产品，他们如何挖掘客户的内在需求等。竞争对手的动作、优势以及劣势都应该了解。所以，在汽车销售领域，销售业绩最好的汽车销售人员不一定是业务能力最强的，但一定是最了解产品性能、最了解竞争对手的。P6-8

所谓“物竞天择，适者生存”。在人类历史上，从来也没有像今天这样给每个人提供了这么多美好的机会，我们每天都面临着各种各样的机遇和挑战。

世界上做好准备的人有很多，所不同的是有的人准备努力抓住机遇，有的人准备就此错过。当你选择以汽车销售为职业时，你就要做好努力抓住机遇的准备。

汽车销售人员与客户的交流，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品的情况，作为决策的依据；而汽车销售人员对产品的具体讲解和态度，对客户的决策有很大影响。

这是一个沟通的过程。汽车销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。

沟通是吸引客户的一种资源，良好的沟通技巧让你充满魅力。在销售工作中，那些有能力、有素质，能把自己的业务做到炉火纯青地步的销售人员，往往会受到客户的欢迎和喜欢。相反，只会死板地说教，没有任何特长的销售人员，是很难让客户对其及其推销的产品产生兴趣的，而这样的推销也是不会取得好业绩的。

在汽车销售过程中，汽车销售人员与客户的沟通主要体现在：会说，即“能否说到点子上”；会听，即“理解顾客心声，把握顾客需求”；会看，即“从细节观察顾客需求，准确把握成交时机”；会干，即“善于处理顾客异议，巧妙促成顾客购买”；会想，即“想客户之所想，急客户之所急”。

沟通不是一种本能，而是一种能力。也就是说，沟通不是天生具备的，而是在工作实践中培养和训练出来的。随着业务竞争的不断加剧和业务交往的日益频繁，沟通能力已经在现代社会中变得越来越重要，那种“君子敏于行而讷于言”的时代已一去不复返了。

最简单、最有效的人际沟通技巧是什么？是指嘴里没有否定，眼里没有蔑视，肢体没有威胁，表情没有冷漠。正如卡耐基所说：“如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。”

这几句话只是沟通技巧，了解这些技巧之后，需要销售人员不断学习，提高自身的素质和修养。

在这个变革、创新、竞争、发展的新时代，学习是成功销售的唯一起点。

学习是道路，随着开拓者的脚步延伸；学习是智慧，随着博学者的求索积累；学习是成功，随着奋进者的拼搏临近。当你以努力为起点，让学习来延伸，把业绩当作目标，你就会发现销售工作充满缤纷的色彩。

不要把自己成功的来源建立在别人的行为上面，我们能把握的只有自己。凡事保持乐观，胸有成竹，充满自信，加上锲而不舍的毅力以及娴熟有效的沟通技巧，遭到拒绝又何怕之有？

人的一生实际上就是一个不断适应、不断调整、不断提升自己的过程。生活不可能总是静如止水、波澜不惊，我们总会面对各种各样的变故和挑战；生活也不可能总是一帆风顺、一马平川，我们也会遭遇到失败和挫折。当变故和挑战出现时，当失败和挫折发生时，我们面对的首要问题，便是学会如何快速地适应它，从而改造它，并最终征服它！

销售工作和人生一样，不是每个路口都能选择，你会遭遇逆境和顺境，也会有痛苦和欢乐，没有人愿意搭乘到达不了目的地的列车。你要想迅速到达目的地，那就要赢在起点，先来学习我们所推荐的营销技巧吧！