保险战争已经降临，中国保险企业的核心竞争力何在？全球金融危机下，中国保险企业如何过冬？本书将深度探讨中国保险企业的战略选择、商业模式、竞争策略、行动方略、人才困局和逆向思维。以保险行业竞争为主线，阐述了保险行业的运作模式、现状及存在问题，并提出了很多很有效用的解决思路和方法。

本书分为八章，其中四章分别对保险公司的竞争力、发展战略、营销攻略、竞争策略、行动方略和差异化思维进行了深入解剖，同时介绍了作者发明的一种实用的保险业务推动手段和工具；另外四章介绍了解密友邦中国攻略、拯救AIG和解读新华速度等典型战略。

全书都贯穿了战略新思维、营销新理念、竞争新手段、增员新方法和谋划新工具，特别是作者独特的观点、视角和思维。

楔子  保险战争，狼烟四起/1

第一章  竞争与竞争力/17

 第一节 保险企业的综合竞争力评价/17

 第二节 寿险公司综合竞争力排行榜/21

 第三节 财险公司综合竞争力排行榜/32

第二章  保险公司的战略选择/42

 第一节 历史借鉴与战略选择/42

 第二节 战略选择的若干模式/51

 第三节 战略导航，规划先行/60

 第四节 保险行业的人才困局/68

第三章  寿险公司的行动方略/75

 第一节 寿险营销五步推动法/75

 附录A 主管收入模型1（以某大寿险公司2003年版《基本法》为例）/83

 附录B 主管收入模型2（以某大寿险公司2003年版《基本法》为例）/84

 附录C 《前程规划承诺书》/86

 附录D 《行动纲领承诺书》/87

 第二节 搭建合理的组织架构/88

 第三节 复制增员系统，复制成功/97

 第四节 正确处理内外勤的关系/103

第四章  解密友邦中国攻略/112

 第一节 历史回放：友邦发展史/112

 第二节 中国脚步：受限的翅膀也要飞/117

 第三节 下步战略：友邦中国新挑战/126

 第四节 核心启示：回归价值的有效发展/132

第五章  拯救AIG/135

 第一节 保险帝国/136

 第二节 政府接管AIG/142

 第三节 致命的流动性危机/151

 第四节 AIG的未来/157

第六章  解读新华速度/164

 第一节 新华十年足迹/165

 第二节 新华的经营哲学/175

 第三节 战略制定的方法论/180

 第四节 关国亮，瑕不掩瑜/187

第七章  保险之战的典型战略/194

 第一节 保险战之硬球战略/194

 第二节 保险战之曲线球策略/200

 第三节 新兴险企的经典策略/206

第八章  逆向思维谋生机/215

 第一节 另类选择，到西部淘金/215

 第二节 跑马圈地、以快制胜的误区/218

 第三节 市场低迷，勇于卖投连/222

尾声  转型，必然的选择/227

附录A  中资寿险公司综合数据表/237

附录B  外资寿险公司综合数据表/240

附录C  中资财险公司综合数据表/243

附录D  外资财险公司综合数据表/245

一、综合竞争力的含义

目前，关于企业综合竞争力还没有一个统一的明确定义，人们常常提到的是企业的核心竞争力，城市的综合竞争力。例如，由中国社会科学院财政与贸易研究所倪鹏飞博士牵头，两岸四地城市竞争力专家共同携手，国内著名高校、国家权威统计部门和地方科研院所近百名专家历时大半年联合完成的《2008年中国城市竞争力蓝皮书：中国城市竞争力报告》，对两岸四地的200个地级以上城市的综合竞争力进行了排名。这份由社会科学文献出版社出版的蓝皮书是中国城市竞争力课题组的第六次年度报告。

通常，综合竞争力是指该城市在一定区域范围内集散资源、提供产品和服务以及辐射影响的能力，是城市经济、社会、科技、环境等综合发展能力的集中体现。而企业核心竞争力是指企业所具有的开发独特产品、独特技术及独特营销的能力，是企业独具的、支撑企业可持续性竞争优势的核心能力。它可更详细表达为，企业核心竞争力是企业长时期形成的，蕴涵于企业内质中的，企业独具的，支撑企业过去、现在和未来竞争优势，并能维持企业长时间内在竞争环境中取得主动的核心能力。

企业的竞争力涉及很多方面，如营销竞争力、研发竞争力、财务竞争力、产品竞争力、人才竞争力、管理竞争力等企业某一方面的竞争力，而企业核心竞争力却是处在核心地位的、影响全局的竞争力，是一般竞争力的统领。从企业核心竞争力不同表现形式角度可将企业核心竞争力分为三类：核心产品、核心技术和核心能力。它们之间关系密切，产品来自技术，技术来自能力。

然而，核心竞争力并不能反映企业竞争力的全部。为此，本书将综合竞争力界定为一个企业的综合竞争实力，反映的是一个企业的综合素质和能力。之所以称为综合竞争力，是相对于核心竞争力而言的。核心竞争力是综合竞争力的重要组成部分，综合竞争力是企业全部竞争力的综合体现，外延要明显宽于核心竞争力。

二、综合竞争力的内在衡量指标与外在表现

衡量企业综合竞争力的内在指标包括企业的财务能力指标、营销能力指标、生产管理能力指标、组织效能指标、企业文化指标等各方面指标，具体表现为企业的规范化管理水平、内在资源价值、与竞争对手的比较优势、市场把握能力、人力资源水平等。

例如，财务能力指标包括收益性指标(资产报酬率、所有者权益报酬率、每股利润、销售毛利率、销售净利率、成本费用利润率等)、安全性指标(流动比率、速动比率、资产负债率、所有者权益比率等)、流动性指标(存货周转率、应收账款周转率、流动资产周转率、固定资产周转率、总资产周转率等)、成长性指标(销售增长率、税前利润增长率、固定资产增长率、人员增长率、产品成本降低率等)、生产性指标(人均销售收入、人均净利润、人均资产总额、人均工资等)。

这些财务比率指标，一方面应与同行业中的竞争对手或与同行业的平均财务比率进行比较，借以了解本企业同竞争对手或同行业一般水平相比的财务状况和经营成果，雷达图是常用的分析方法和工具；另一方面应同本企业过去的财务比率和预测未来的财务相比较，借以测定企业财务状况和经营成果在一个较长时间内的变动趋势。

营销能力指标包括产品竞争能力分析(市场占有率、市场覆盖率、市场扩大率、产品收益率、产品结构等)、销售活动能力分析(销售计划完成率、销售额增长率、销售毛利率、销售费用率、欠款回收率、销售人员素质、销售管理水平、销售渠道等)、新产品开发能力和市场决策能力分析等。

生产管理能力指标包括生产过程分析(技术选择、设施选择、工艺流程、设施布局、生产线平衡、生产控制等)、生产能力分析(产量预测、设备计划、生产计划、生产能力计划、排队分析等)、库存分析、劳动力分析、质量分析等。

组织效能指标包括组织任务分解是否合理，岗位责任制与职责权限是否对等，企业集权与分权是否适度，管理层次与管理幅度设置划分是否合理，人员素质与结构能否满足企业持续发展的需要等。

企业文化指标包括企业文化现状分析、企业文化建设过程分析、企业文化特色分析、企业文化与战略目标、战略与内外部环境的一致性分析、企业文化形成机制分析等。

上述内在指标，在单个企业的分析，特别是企业内部自身分析中意义重大。但在企业竞争力的排名中，这些指标并不实用。首先，这些数据并不公开，很难获得完整数据；其次，这些指标中有很多是主观性指标，人为判断因素较大。然而，这些内在的指标和能力最终会反映在企业规模实力、市场地位、持续增长能力等外在的客观性指标上。

保费规模是企业规模实力和市场地位的一种体现，但只是一个节点值，只能反映现在而不能反映过去，也不能预测未来，为此，应增加综合增速这个反映持续增长能力的指标。综合增速指标带有时间价值，既能反映过去历史，也隐含着对未来的预示。而市场占比的增减和市场排名的升降是对市场地位变化的一种补充。P17-20

受电子工业出版社的约请，作者在为《保险文化》和《保险经理人》等杂志所做的系列特别策划文章的基础上，吸纳作者近年来在《中外管理》、《经理人》、《当代经济管理》、《云南财经大学学报》、《重庆工商大学学报》、《西部论坛》、《中国保险》、《上海保险》、《第一财经日报》、《21世纪经济报道》、《中国保险报》、《中国商业保险》、《保险理论与实践》、《保险赢家》等报刊上发表的相关文章编辑而成。

本书以差异化思维为基础，以竞争和竞争力为主线，以战略选择为核心，以业务推动和管理方法为重点，以快速增员和组织发展为手段，以促进我国金融保险业的健康发展为目的，服务于：1）各级政府部门和金融保险业的监管人员；2）保险公司的各级经营管理人员和广大的业务主管及业务员；3）金融保险专业的教育人员、研究人员和广大学生；4）热爱和关心金融保险业发展的各界人员和广大的保险客户；5）为其他行业企业提供借鉴。因此，本书既可作为政府部门制定政策、保险公司制定战略的工具书；也可作为金融保险专业师生的教学参考书和广大保险业务人员的培训材料；还可作为其他行业企业打造竞争力的参考书。

本书分为八章，其中四章分别对保险公司的竞争力、发展战略、营销攻略、竞争策略、行动方略和差异化思维进行了深入解剖，同时介绍了作者发明的一种实用的保险业务推动手段和工具；另外四章介绍了解密友邦中国攻略、拯救AIG和解读新华速度等典型战略。

第一章竞争与竞争力，以作者构建的综合评价模型分别对我国寿险公司和财险公司的综合竞争力进行的测定和排序。

第二章保险公司的战略选择包括四节。第一节历史借鉴与战略选择分为形势分析、历史借鉴和现实选择三个部分，透过大家熟悉的历史事件“大决战”，借鉴解放战争时期我军战略选择的内涵价值和现实意义，针对目前寿险市场竞争的新情况和新问题，对寿险公司竞争力进行了剖析，并对新兴寿险公司的战略选择提出了有针对性的新的解决办法和建议；第二节战略选择的若干模式（保险公司的营销攻略）从战略态势、业务模式、营销模式、机构布局、增长方式和目标客户选择的分析入手，回答了公司定位、发展目标、发展模式、市场地位（规模）设定、产品策略、营销方法和手段等一系列关系到保险公司发展的根本性的问题；第三节战略导航、规划先行，给出了一个简洁的寿险营销规划概念、流程、用到的基本方法以及注意事项等；第四节阐述了制约保险行业发展的人才困局。

第三章寿险公司的行动方略，首先介绍了一种实用的业务推动手段和工具——五步推动法，这是作者在多年保险实践中总结出的一种深受各级外勤业务人员和内勤管理人员欢迎的业务推动实用方法和工具；本章接下来重点阐述了销售与增员的关系，并给出了有效增员和组织发展的理念与方法，还特别介绍了在美国被成功运用的增员和组织发展的模式、思维和方法；本章最后探讨了困扰业界已久的内外勤矛盾的深层次根源及解决之道。

第四章解密友邦中国攻略，对友邦保险在受限的情况下，做出了符合实际的战略选择并取得出色的成绩进行了解密。

第五章拯救AIG，揭秘了美国政府注资接管美国最大的保险帝国——美国国际集团（AIG）的全过程。

第六章解读新华速度，对中资股份制保险公司——新华人寿的十年快速发展历程及奥秘进行了深度解读。

第七章保险之战的典型战略，通过保险之战的“硬球”与“曲线球”策略的运用，理解并掌握竞争策略可以有多种手段，既可以直面对抗，也可以曲线救国；并介绍了平安保险、人保寿险、长城人寿、中国人寿、太平人寿、嘉禾人寿、中英人寿、招商信诺等典型案例。

第八章逆向思维谋生机，分别通过到西部淘金，跑马圈地、以快制胜的误区，市场低迷、勇于卖投连阐述了逆向思维、差异化战略的意义和价值。

全书都贯穿了战略新思维、营销新理念、竞争新手段、增员新方法和谋划新工具，特别是作者独特的观点、视角和思维。

本书的编辑出版得到了电子工业出版社世纪波文化发展有限公司总经理傅豫波女士和晋晶编辑的热情鼓励和大力支持，在此表示衷心的感谢！同时，作者也要感谢原刊登作者文章的各个杂志和报纸，在此向各编辑表示诚挚的谢意！最后，我还要特别感谢我的妻子钟育秀和我的母亲、岳母对我的支持和帮助，是她们分担了我应做的各项工作，特别是帮助我照顾我幼小的儿子，使我得以集中精力撰写这些文章和编好此书，为此也要向我的儿子表示歉意，对他的照顾不够。

写书和出书在某种程度上来说也是一种“遗憾”的事情。由于种种缘由，每每在书稿完成之后，总能发现有缺憾之处，本书也不例外。作者诚恳希望读者在阅读本书的过程中，指出存在的缺点和错误，提出宝贵的指导意见，这是对作者的最高奖赏和鼓励。作者邮箱：liuping661005@126.com，在此谢谢广大读者厚爱！

刘平