公司需要的不是只会“销售话术”的客户维护人员，而是需要立足于市场前沿、能够拓展业务的销售人才。

孟庆强编著的《销售员开发客户技巧训练（专业版）》汇集了各式各样开发客户的方法，在不同场合，针对不同的人，都能让你施展出最有效的开发策略。

本书让你学会最有效的开发客户的策略，在最短的时间内高效地挖掘客户。让自己成为一名真正的销售达人！

没有客户资源哪来销售业绩！开发客户是一个合格销售人员必备的能力。面对形形色色的潜在客户，如何开展开发攻势，使他成为你的有效客户？让本书带你学习随时随地开发客户的策略，打造自己的销售网络。

孟庆强编著的《销售员开发客户技巧训练（专业版）》从开发客户的过程入手，以不同情景和方式为线索，运用鲜活的案例，辅以销售精英的实战经验，让你轻松学会最有效的技巧，精通与客户打交道的策略。《销售员开发客户技巧训练（专业版）》是销售人员提升客户开发技巧的实用宝典和必备手册，可操性强，一学即会。

第1章 包装职业形象，成为吸引客户的巨大磁石

 保持微笑，给人以亲近的感觉

 得体的职业装为你的销售形象加分

 每个细节都要体现出你对客户的善意

 一举一动讲究礼仪，处处展现你的涵养

 谈吐要专业，让客户对你绝对信任

 语言真诚婉转，用“情”打动客户心

 讲解要耐心，体现出良好的职业素养

 用对销售语气，吸引客户与你深入交谈

 眼神要恳切，记住与客户要有眼神交流

第2章 身边的人脉其实都是你的准客户

 亲戚是第一可开发的客户资源

 让朋友助你一臂之力

 同学这条人脉往往铺得最广

 老乡“罩”老乡，身处异地结缘分

 “杀熟”掘客源的有效行为及话语

 与街坊四邻打成一片

 每天都会碰到的路人，不如灵巧自然地搭讪

 和常光顾的店铺老板联络感情

 突发事件来临，以此接近你的客户

 有人向你问路，抓住这个机会

第3章 细做市场调查，了解市场才能定位客户

 市场调查是开发客户的首要条件

 做好利益与风险分析，心里更有谱

 探访现有客户，明了客户购买动机

 网络市场调查不可小视

 了解同类竞争对手，做到百战百胜

 知己知彼，了解客户的真实需求

第4章 做好售前筹备，让你了解目标客户

 整理分类客户与准客户资料

 确定目标客户，定位目标市场

 预估购买力，区分客户层次与等级

 拟定一份近期开发客户的规划

 独具匠心，将产品优势与独特卖点烂熟于心

 准备好你出色的开场白

 自制客户问题，做好完美回答

 备全销售工具，让你手到擒来

 做好被拒绝的准备和应对措施

第5章 进行高效沟通，即刻获得客户认可

 用寒暄营造气氛，交谈起来更轻松

 不要直接推销，循序渐进得人心

 引导客户多说话，做最好的聆听者

 婉转提问，轻松探明客户的隐秘信息

 巧妙挖掘并创造客户的需求，让客户连连赞同

 让客户感到需求的紧迫性，使其主动成为你的客户

 抬高客户，不要让客户觉得你比他聪明

 选择准确的时间与地点让沟通更有效

第6章 利用各种渠道，无限深挖你的客户资源

 利用网络搜寻到你的客户源

 入户拜访，给自己多个机会

 电话营销，“电”出你的客户

 小小短信帮你搜罗更多客户

 从竞争对手那里，巧妙得到客户

 会议场所，你也可以发掘到客户

 在各种聚会时，挖掘客户资源

 进入到社团等团体，有助于开发客户

第7章 举办活动，热火朝天中吸引大批潜在客户

 在节假日促销活动中开发客户

 没有创意就没有生机，用与众不同吸引客户

 “免费午餐”大法，进行试用活动招揽客户

 在举行回馈老顾客的活动中开发新客户

 公益活动不能少，慈善活动中吸引准客户

第8章 付出你的真情，打动客户的心

 南风法则，任何时候人都是感性动物

 唠家常，关心客户及家人的健康

 谈谈服饰美容，女人会把你当成“知音”

 感性的人都爱情感话题，宜用情动其心

 开发有孩子的客户，聊聊孩子的教育

 当客户开始对你倾诉不快时，说明他开始信任你了

 一封信、一张贺卡的感动，博得客户的欢心

 温情款款，如何在关键时刻送去你的问候

 任何时候，都要对客户“随时恭候”

 真情赞美，把香甜植入客户心里

第9章 运用心理战术，赢得客户的心

 名片效应：赢得客户心，先要获得对方的好感

 羊群效应：找到一个“中心人物”，开发出一批准客户

 光环效应：让顾客对你的产品产生好感

 激将法：让对方主动成为你的客户

 配套效应：当客户想要更全面的服务时，你就成功了

 互惠互利：让客户得到更多实惠

 登门槛效应：让客户一点点认可你的产品

 权威效应：让客户深信不疑

 刺猬效应：和顾客保持“最美”的距离

参考文献

保持微笑，给人以亲近的感觉

人们常说“伸手不打笑脸人”，微笑是一种智慧，是一个人的名片。作为一名推销员，能否成功开发客户，把自己的产品推销出去，往往取决于留给客户的第一印象。在客户的第一印象中，衣着打扮固然很重要，但最重要的是一个人的精神状态。所以，当你踏人客户的办公室时，如果客户首先看到的是一张阳光灿烂的笑脸，那么，你留给客户的第一印象就非常好，因为亲切而又自然的笑容永远是受欢迎的。

在现实销售中，一些销售员常常感叹自己在开发客户的过程中，总是被客户拒之门外，导致销售业绩上不去，这是为什么呢？其你不妨回想一下：你对客户微笑了吗？没有微笑，哪还有生意？只有真心热爱自己的本职工作，才可能有真正天真无邪的笑容。热爱自己的工作，对工作充满信心，这就是你微笑的真正源泉。

作为一名销售员，如果总是能面带微笑，那对于你来说就是一笔巨大的无形资产。即使你的笑容不是那么阳光灿烂，那也不重要，重要的是你时常面带微笑。

销售情景：

世界最杰出的十大推销大师之一原一平，曾在日本保险界连续15年获得全年的销售冠军，而他成功的杀手锏之一就是“微笑”，他掌握了38种微笑，为了征服一位顾客，他曾经使用了30种微笑。

可以说，原一平其貌不扬，他只有1．53米。和很多保险推销员一样，在刚开始从事这一行业时，他在半年内都没有卖出一份保险。那时候，为了生存，他只得睡在公园的长椅上。

原一平知道，单就长相，自己毫无优势可言，但他知道，微笑是赢得他人信任的法宝。为了获得这一法宝，原一平开始每天一早在公园里向碰到的每个人微笑，对方是否在意或者回报他微笑，他都不在乎。终于有一天，一个常去公园的大老板对原一平的微笑产生了兴趣，他不明白一个饭都吃不饱的人怎么会总是这么快乐。于是，他提出请原一平吃一顿饭。可原一平却请求这位大老板买一份保险，老板答应了。接着这位大老板又把原一平介绍给许多商场上的朋友。

通过这件事，原一平初次尝到了微笑的甜头，后来，他通过进一步观察，发现世界上最美的笑是婴儿的笑容，那种天真无邪的笑容，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。因此，他开始练习微笑。

有一段时间，他练习太入迷，因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题。他甚至睡觉时都常常会“笑”醒，并跑到镜子前去练习。“噢，你看，这种表情正确吗？”他问来到他身旁的妻子。“喂，你有没有搞错！深更半夜爬起来干什么？”“嘘，没什么。”他继续练习。“喏，这个样子好像就对了。”“哎哟，太难看了吧！”“别乱说，现在好些了吗？”“哦，是好看些了。”“这就是痛快的笑啊。”……

经过长期的练习，他掌握了38种微笑：逗对方转怒为喜的笑，安慰对方的笑，岔开对方话题的笑，消除对方压力的笑，重新修好时的笑，两人意见一致时的笑，吃惊之余的笑，挑战性的笑，大方的笑，含蓄的笑，假装糊涂的笑，心照不宣的笑，遭人拒绝时的苦笑，压抑辛酸的笑，无聊时的笑，郁郁寡欢时的笑，热情的笑，自认倒霉的笑，使对方放心的笑……他的笑达到了炉火纯青的地步，他可以针对不同的客户，展现不同的笑容。他用微笑表现出不同的情感，用自己的微笑让客户露出笑容。

分析：

可能很多销售员都会羡慕原一平的销售业绩，但你做到和原一平一样微笑了吗？世界上最伟大的推销员乔·吉拉德也曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。”我们最应当问自己的一句话就是“醉人的笑容你有没有”！

在日常工作和生活中，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感。相反，一个经常面带微笑的人，则会使周围的人心情开朗，并受到周围人的欢迎。在一般情况下，如果你对别人皱眉头，别人也会用皱眉头回敬你；如果你给别人一个微笑，别人就会用更加灿烂的笑容回报你。

可能你会产生疑问，天生木讷的人，该怎样学会微笑呢？而且，人是复杂的感情动物，或多或少都会被自己的情绪左右。当工作有障碍的时候，当心绪特别糟糕的时候，当误会或委屈的时候，当失意的时候……又该怎样以微笑面对客户呢？对此，我们不妨从以下几个方面努力。

1．生活中多加练习

为了能够使自己的微笑看起来更加自然、真诚，原一平曾经这样练习微笑：他假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑。因为笑容必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他就找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。根据多次的练习，他发现嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，不同表情的“笑”都会表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。

2．摆正心态

现实中有许多推销员不爱笑。为什么？是因为他们天生不会笑吗？不是！很多时候是因为他们的自我意识太强。由于这种人自我意识太强，一紧张就笑不出来。即使笑出来也很勉强，脸部肌肉显得非常僵硬，有时这种笑比哭还难看。所以，如果实在笑不出来，那就用眼睛去笑。虽然眼睛里的笑没有脸上的笑容那样好看，但毕竟也是发自内心的笑，客户也能感受得到。

P3-5

新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要。的确，没有高质量的潜在客户，销售就无从谈起，由此可见，新市场开发的重要性。但对于潜在客户的寻找，并不是每天走街串巷的拜访，也不是每天下班后还打几十次电话、翻上百页的资料，我们应该有自己的客户寻找方法。成功开发新市场是营销人员的天职，那么，作为一名营销人员，应该如何开发新市场呢？

其一，包装你的职业形象。

外在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，在与客户打交道的时候，如果谈吐得体，并真正做到“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”，让客户感受到你的文化内涵，那么，你必然能在销售过程中如沐春风，左右逢源。

那么，从现在起，你不妨反问自己，你的职业形象是否干练？你是否让客户觉得你值得信任？你的谈吐能否体现你的专业水准？客户是否喜欢你，是否信任你。客户一般乐于与他们所了解、喜欢以及感到有必要联系的销售员打交道。如果你能包装好自己的职业形象，向客户证明你具有值得别人信任的品质，那么，你自然就能吸引客户，促进信任的建立。

其二，做足客户开发前的准备。

古人云：凡事预则立，不预则废，意思是不打无准备之仗。要想成功开发新市场，仅仅具备良好的心理素质还不行，还要做些充分的“战前”准备。

成功的营销人员在开发新市场之前，一定要弄清公司的发展历史、产业结构、产品价格、营销政策等，带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记在心，知道什么时候该进行哪一项工作。

其三，细做市场调查。

孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。营销人员要想成功地开发新市场，除了要进行相关的准备外，还应对计划开发的新市场进行周密的调查和了解，其目的是熟悉市场，掌握客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”的方法，此方法由于间接得到，且来自一线，因此，更便于把握事实真相，找到合适的客户。

其四，多渠道、充分利用身边的人脉资源。

我们经常看到一些销售员，为找不到客户而犯愁。实际上，你身边的朋友、亲戚、同事、同学、客户，有时甚至是陌生人，都应该成为你资源中的一部分，都应该是你人脉链中重要的一部分。只有充分利用你的资源、挖掘你的人脉，才能开发出你需要的客户群，为接下来的销售工作做好准备，取得好的销售业绩！

当然，成功开发客户，还需要我们在与客户正面接触的过程中，做到高效沟通、以情动人、善用心理策略等。可见，从整体上看，新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准。因此，新市场的开发需要突显自我，它不是一个“开”字就能诠释，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才会有“新”的收获，开发新的人生，正如一首歌中所唱：“世间自有公道，付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”