有资料显示，全世界有50%以上的财富掌握在1%的人手中。不过，富贵不是天生的，这些人也并非与生俱来就财运亨通，而是他们懂得说服的技巧，有着绝顶的口才和头脑。这些人深知，加强产品介绍的技巧，掌握说服的语言是何等重要。

对各类业务人士、推销员、门店销售员来说，这是一本具有普世价值的业务员指导书。为什么你的业绩将是其他人的几倍甚至几十倍，那是因为你即将具备的隐秘说服力。

这也是一本具有企业培训价值的业务员提高书。如果你以最快的速度将这本具有中国经验的业务员宝典送到手边，你可能会看到同样速度的业绩增长。

为什么有人会比自己成功十倍，收入多百倍乃至万倍，难道真是他们比自己聪明那么多倍，运气好那么多倍吗？显然不是。

语言是最常用的一种说服工具，每位业务骨干、业务能手从入行一开始就知道，口才的好坏直接影响说服的效果。

对一个高明的说服者来说，任何行为、动作的暗示，都会起到它该起的作用。从本质上来说，隐秘说服是业务员和客户玩的一种心理游戏。只有深谙游戏规则的业务精英，业务老手，才能采用有效的说服技巧，在这个游戏中大获全胜。它会让你的销售业绩成倍增长。

当你拥有本书时，你也真正获得了老业务员的忠告。

业绩倍增：基础篇

第1章 隐秘源于内心，说服肇始于思想

 隐秘说服实际上是一种心理战术

 察言观色，了解客户的内心世界

 人心善变，却有规律可循

 解读客户的内心变化

 心理暗示的力量

 正确的问题可以操纵人们的想法

 想办法使对方分心

 助你达成目的的8个策略

第2章 隐秘说服是个心理游戏，有效说服才是硬道理

 不断重复，强化心理暗示

 谎言重复千遍就是真理

 客户需要的是证明

 向客户提供证明的6种方式

 从“不”到“是”

 争辩不是个好办法

 让对方不停地说“是、是”

 应对客户拒绝的11种办法

 怎样说服犹豫不决的客户

第3章 口才加动作，利用你的语言天赋

 语言描述具有神奇的魔力

 语气和语调营造出不同的感觉

 怎么说才能让客户产生兴趣

 每隔30秒，你就要有所变化

 暗示语言，来自心灵的力量

 不同的词语，具有不同的暗示作用

 利用语言诱导进行恰当的暗示

 隐秘说服中的动作暗示

 肢体语言的学习和运用

 说服不是终极目的，只是手段

业绩倍增：原则篇

第4章 隐秘是把软剑，悄然打破心理壁垒

 迅猛攻势只会适得其反

 闲聊与赞美让客户减轻压力

 在倾听中让客户放松戒备

 向客户请教，成为他的知己

 打破成交的心理壁垒

 遭到客户拒绝的隐秘因素

 克服异议，让客户无法抗拒

 融化式说服，像流水一样循序渐进

 洽谈协商的原则和技巧

 做出保证，让客户安心

 说服要讲逻辑，无懈可击

 帮助客户下定最后的决心

 做好善后工作

第5章 说服要切入对方的要害

 给客户一个购买的理由

 接近客户，并为他创造需求

 引导客户，改变他们的消费习惯

 把握客户，击中对方的软肋

 激将法可以改变客户的意志

 动之以情，调动客户的情绪

 从客户的立场出发考虑问题

 利用攀比心态说服客户

 借助第三方的影响力

 靠“高帽子”进行说服

第6章 激发客户的购买欲望

 客户心底潜藏着对商品的占有欲

 对占有欲的心理剖析

 充分调动客户的想像力

 构造出一幅打动人心的图画

 感官刺激，把模糊的幻想具体化

 参与才会主动，体验才有感受

 有了感觉，就有了购买欲望

 让客户一看到产品就高兴

 营造一种有利的说服情境

 给客户描绘一个美妙的梦

 把心理预演变成真实

业绩倍增：关系篇

第7章 寻找有购买意向的潜在客户

 不要试图说服所有人

 有1／3的客户需要丢弃

 “圈地运动”，确定你的客户范围

 寻找潜在客户的主要方法

 你需要一个引路人

 筛选、确定合格的客户

 客户资源的叠加与积累

 通过“转介绍”开拓潜在客户

 潜在客户在朋友中产生

 大胆地与陌生人说话

 参加行业展览会

第8章 了解你的客户，迎合你的客户

 研究说服对象的一切因素

 了解客户，你将无所不能

 借助“相术”来了解客户

 从细节入手判断客户购买力

 识别“两栖”类消费者

 仔细揣摩客户的心理

 在交流中摸透客户的脾气

 平常用心迎合客户的口味

 使用让客户高兴的字眼

第9章 让客户主动来找你

 从走出去到引进来的说服策略

 巧妙地设置购买“诱饵”

 语言诱饵与视觉诱饵

 把自己变成一块电磁铁

 接待客户的实用技巧

 降低姿态以留住客户的心

 这样做，最能吸引客户的注意力

 和客户谈论他最喜欢的话题

 让客户自己说服自己

 提问题改变客户的注意力

第10章 有效沟通，学会与客户“调情”

 精心寻找与客户见面的绝好机会

 给客户留下良好的第一印象

 开场白至关重要

 消减客户的戒备心理

 怎样与客户一见如故

 接近客户的重点是推销自己

 开启客户的话匣子

 寻找与客户的“共同语言”

 通过共同点来增进感情

 模仿客户的肢体语言

 成为客户最信赖的朋友

 对不同的客户，采用不同的沟通策略

 让客户感觉到他很重要

 对客户充满感激之情

 以最佳的状态与客户沟通

第11章 维护好客户关系

 你的客户为什么在流失

 客户的忠诚没有死，它只是病了

 维持老客户比赢得新客户更重要

 用心去爱你的客户

 关系好也要多做感情投资

 不断满足客户的“感性需求”

 为客户提供跟踪服务

 让“将来的客户”也满意

 感动客户比打动客户更重要

 客户的抱怨就是你的动力

业绩倍增：自我训练篇

第12章 说服的力量在于自信和激情

 摘取自信的金苹果

 让一切“不可能”成为“可能”

 业务员将如何建立自信

 善于学习的归零心态

 保持乐观的心态

 付出足够的耐心

 开启成功的钥匙——意志力

 运用说服来激励自己

 唤醒无穷的内心潜能

 在气势上压倒对方

 激情四射方能无往不利

 对事业全身心地投入进去

第13章 有效提升自己的说服力

 你凭什么说服别人

 有意识地训练自己的说服力

 增强说服力的绝招

 炼化自己内在的精神气质

 克服不良习性，保持清明的头脑

 增加说服的真诚度

 说出心里话来表达真诚

 能够举出生动的例子

 让你的话更有煽动性

 在潜移默化中引导客户情绪

 一开始就攻占对方的内心

 婉转的说服技巧

 说服力的关键：先声夺人

有关研究人类大脑如何运作的著作可谓卷帙浩繁，人们提出了各种各样不同的理论和观点来探索人类是如何思考的。然而，有一件事是确定无疑：如果你想要说服别人遵从你的想法，那么你必须先要理解别人的想法。你要想成功地说服别人，必须与对方在真实含义、感觉和理解方面都存在一个“思维融合”。

那么我们该如何来建立这种思维融合呢？怎样才能始终如一地坚持这种想法，更加熟练地说服别人遵从我们的意愿呢？答案就在于你是否知道是什么驱使其他人去做一些事情。知道了这个，你就能够把自己的想法和需要放到同样的情境当中，这样你就能够毫不费力地被其他人迅速接受了。他们将会把你看做同一类人，从而不由自主地配合你的要求去做。

在开始之前，让我们来看看有关“隐秘的”和“说服力”到底有哪些含义。通过理解这两个重要的词汇搭配起来是什么意思，可以学到更多的东西。

让我们看一看它们分别是什么意思。

隐秘的(Coven，形容词)：隐瞒的；被藏起来的；秘密的。

说服(Persuade，动词)：(1)通过辩论、说理或者恳求促使某人去做某事；(2)通过说理或者引诱使某人从事某项事业或者采取某种行动；(3)使某人相信或者信服某事。

说服(Persuasion，名词)：说服的行为；说服力，等等。

通过定义我们可以看到，“隐秘的”事情是一般看不出来的，它们被隐瞒或者藏匿于一般视野之外。当我们把这个词与说服某人做某事的行为结合起来的时候，就可以看出，我们希望达到的说服是不被说服对象所注意的。

就本书的意图来讲，隐秘说服就是在向某人传达某种信息的过程中，绕过关键因素，不为其所察觉。这些关键因素包括不情愿和抵抗性。当一个人发出信息，而信息的接收者没有什么意见和疑问的时候，这个过程就完成了。

有的时候。隐秘说服是关于“状态”的操作与管理。别人的思想状态是什么样的？这正是读完此书后你就能够回答的问题。

比如说，在推销的过程中，一个人并不需要真的买你的产品或者服务，事实上，购买并不是隐秘说服取得成功的标志。一个没钱的人也可以轻易被说服。处于具有购买意愿的状态下，而问题仅仅是他没有钱而已。

隐秘说服实际上是一种心理战术

客户的内心是隐秘的，我们的说服技巧也是隐秘的，客户在很多时候希望你了解他的真正需要，但是他又不想自己说出来，你的悟性此时就会决定你面对客户的成败，因为客户更喜欢有悟性、办事稳当的业务员。

客户不喜欢你流露出拙劣的说服技巧的痕迹，因为他不喜欢鼻子被别人牵着走的感觉。而你此时却正在死拉硬拽他上套。

你了解了客户的内心隐秘是你的幸运，也是你的不幸。

有的客户并不希望你知道他的真正目的。他极有可能只是侦察了解一下，并无实际购买之意，或者他压根就没有购买的打算，只是为了打发冷场尴尬的局面。这时，你即使猜出了客户的真实意图，也要装作浑然不知，或者一副放松的态势。

但在介绍产品或者服务的时候，就要有轻重之分了。不要仍然是重磅轰炸，而是对产品或者服务的基本内容有一个交代，并且在说辞上要轻松幽默，加上几句俏皮的解说，这样客户内心的戒备心理和不欲购买的愧疚心理就释然了。他会因此而感激你，因为你正确地把握了他的内心，这时的他可能会很真诚地了解你的业务。希望下次能购买你的产品，就是自己不买也会介绍自己认识的客户给你。这些客户很有价值，因为经别人介绍的客户有很大的可靠性！自己去开拓客户，往往面对的都是潜在客户，你不会明确地知道哪一个客户才是真正想购买你的产品或者服务的，而感激你的客户给你介绍的人，往往是真正有购买力和购买欲望的人。因此，作为一个优秀的业务员，一定要广结善缘！

察言观色，了解客户的内心世界

一个有经验的业务员，可以从客户的外貌、衣着、气质、行动、言谈举止判断出这个客户的购买力。进而通过客户的种种表现，准确把握住客户的内心世界。

这就为实施下一步的隐秘说服，创造了有利条件。

往往表现得傲慢、漫不经心的客户是真正的大买家，对交易细节过分追求的人极有可能成为你的长期忠实客户。但是这些客户也是最难打发的。因为他们对品质的追求到了让人难以忍受的地步。比如大家都知道的日本客户，对产品的生产环节和品质非常地苛刻，以至于使对方很难做。

而表现出很疲惫或者一副愧疚的样子的客户，他可能并不想接受你的服务，所以急于出手的你最好还是打住，而是以放松客户的心情为主。

气质高贵、衣饰考究、言辞犀利的客户可能一掷千金，让你赚个盆钵满满，对这样的客户就不要哕嗦俗套，因为他的到来肯定是已经看上你的产品或者服务了，所以你应该把重点放在交易过程和价格以及售后服务上。

客户对看中的产品或者服务最关心的是价格问题和售后服务，尤其是当交易数量和数额相当大时，他就会考虑物有所值和买得称心如意，你的价格公道实惠，而且售后服务又好，会让客户心理上认为自己买得正确，是合理的必要的投资，不至于后悔窝火，认为自己的眼力有问题。所以在对待这样的客户的问题上。说服一定要斩钉截铁、简洁明白、清晰有力，做到报价明晰，服务周到，不给客户太多的顾虑，始终让客户认为自己的选择是正确的。整个交易也是以他为主动、为核心的。

P2-5

人生就是一场智力游戏。善于游戏者必是大智大慧者。而这些先知先觉的人不但善于适时地隐藏自己，也善于适时地表达自己。

隐秘说服力简单地说就是配合了言辞以外的肢体语言、心理暗示、方位置换、身份震慑等不为常人所知的说服技巧。揭示的是当下许多同类书籍没有揭示的职场交际的秘密和潜规则。

编写者具有业务实战经验。且深谙职场交际和潜规则，从事过电话营销员、房地产租赁与销售、广告业务与策划等工作，苦甘尽尝。本书就是针对从事商业谈判，以商业交易获取利益的人们(包括广大业务员、销售员、推销员等)量身定做的。

本书实用性强。可读性强，不流于形式。对于业务员所急需的说服的力量的习性特点揭示得全面深入，能真正让读者感觉学有所得，是针对自己不足之处的对症良药。

在这里，说服的已经不仅仅是客户，我们说服的工具也不仅仅是语言了，我们需要的说服力技巧是全面开花、一通百通的！

本书摒弃了时下许多同类书和培训中的浮华。真正从业内人士的角度为读者把脉抓药。本书给读者提供了许多简单、实用、鲜活的说服技巧，可以立时运用于实战。

基础篇(1-3章)阐述了隐秘说服力的概念，并对人的内心世界结合目前科学研究与商业实践进行了有趣的探究。揭示了人的内心世界尽管干变万化，但只要掌握了其内在的规律，还是可以为我所用的！

原则篇(4-6章)设定了一些隐秘说服力的基本规则，这些规则是金科玉律，是必须遵循的。遵照原则做业务，则无往不利，而且是一个具有强烈职业操守的职业人的品性所在！

关系篇(7-11章)的内容最多，主要就揭示了一句话：做业务实质上就是平衡各方的利益和关系！

自我训练篇(12-13章)是本书的核心，主要是针对商业谈判和交易工作者的自我培训，从内心的精神状态，表面的气质炼化，能更思维言谈锐利超群的知识储备等方面重点修炼，打造卓尔不群的商业谈判精英！

自古前辈的智慧结晶只传给能开悟的人，一个人的成功不取决于他先天的聪慧，而在于他从不断的磨练中获得的后天的悟性！

隐秘说服力完全取决于你的悟性。你的悟性就是你自己的内功心法，是隐藏在你内心的独特的体验和经验，别人不明所以，是无法从你的脑海中夺走的！即使他知道了你的心法，没有天长日久的招式磨练又怎能运用自如？等他全部学会了我们可能早已经是商界领袖级別了，他人又能奈我何？！

一个人的经历和经验都是独特的，没有人能拷贝得丝丝入扣，此书奉献给尚胸怀理想，奋斗在业务一线的可敬可亲的同仁，祝愿大家都能早日开悟，达到笑傲商界的巅峰！

编者敬上