孙路弘作品，《名家论坛》年度最受欢迎课程，传授实战沟通技巧，3分钟说动人心。

沟通已经成了21世纪国家之间，民族之间，企业之间彼此竞争的一项核心能力。这个不起眼的能力扮演着越来越重要的角色，影响着家庭的团结，社区的理解，企业的发展，团队的合作，甚至影响着国家的创新。在工作生活中，说话与沟通起着无法回避的作用。本书就教你一套出口成章、掷地有声的说话方法，以理性调控感性，以效用带动效率，以智商引领情商，快速有效地提升沟通能力。

倾听就是不打断别人说话吗？

跟上级沟通应该注意些什么？

跟同事沟通又该注意些什么？

怎样说话才是对事不对人？

……

说话是一门艺术。准确表达想法往往会取得意想不到的效果，而表达失误则常常导致祸从口出。然而，不会说话的人比比皆是。

面试失败、推销被拒、无法说服上司、同事反感、家庭关系恶化，都是不会说话惹的祸。本书就教你一套出口成章、掷地有声的说话方法，以理性调控感性，以效用带动效率，以智商引领情商，快速有效地提升沟通能力。

引言 你真的会说话吗？

第一章 讲述——提高说话条理性的重要方法

 你会客观完整地讲述一件事吗？

 用好讲述获得假释——电影《肖申克的救赎》片段赏析

 一段成功的讲述需要具备四个因素

 讲述可助你快速脱颖而出

 附：乔布斯生命中的三个点滴(第一部分)

第三章 叙述——增强说服力的首要方法

 你会用说话影响他人吗？

 筛选有用事实得到想要的结果

 叙述实战练习

 有目的说话让你的交往能力显著提高

 附：乔布斯生命中的三个点滴(第二部分)

第三章 表达——提高个人影响力的最佳方法

 配合肢体语言的说话效果更好

 采用道具形式更容易实现目的

 强化信息让对方记住你的观点

 成功表达的四个要求

 提高群体中影响力的好方法

 附：乔布斯生命中的三个点滴(第三部分)

第四章 讨论——寻事融入团队的重要方式

 讨论就是多人说话

 不会提问就不是有效的讨论

 讨论增强说服力——电影《梦想照进现实》片段赏析

 讨论是融人社会群体的好方法

 附：典型讨论案例分析

第五章 汇报——让人快速晋升的说话方式

 你一般怎样汇报？

 什么情况下能用到汇报？

 应该给客户汇报些什么？

 为什么企业里上下级沟通存在误区？

 会汇报的人晋升更快

 附：典型汇报案例分析

第六章 陈述——练就出口成章的唯一方法

 怎样才能做到出口成章？

 书面表达可以迅速提升影响力

 运用次序和层次说话更有纵深感

 美国《时代》杂志的陈述方式

 生活中应用广泛的陈述

 让周围人无法反驳你的观点

 附：典型陈述案例分析

第七章 解释——远离误解的沟通方式

 如果你迟到了会怎么办？

 想要解释先听懂对方的意思

 生活中需要解释的情况比比皆是

第八章 回应——击败挑衅性观点的说话技巧

 你怎样应对别人的言语挑衅？

 如何抓住对方言语中的漏洞予以反击？

 立场不同的语言角力——电影《优势合作》片段赏析

第九章 垫子——缓解对话双方的紧张关系

 听清对方提问的目的

 加垫子缓冲一问一答的对抗性

 多加练习将垫子加得顺理成章

 附：周总理应用垫子的经典故事

第十章 迎合——创造良好的交谈氛围

 迎合是引起对方共鸣的说话技巧

 用迎合促成和谐相处的氛围

 让对方自己扭转看法

 于无声处影响他人——电视剧《五月槐花香》片段赏析

第十一章 制约——优势的关键

 制约帮你获得谈话优势

 制约让你的观点轻易得到对方认可

 不断调整回应方式才能掌握谈话主动权

第十二章 主导——让谈话按照你的思路进行

 凡事都用三个方式说

 随时引用权威资料增强说服力

 超越眼前话题提升谈话层次

第十三章 特殊扑克牌练就是三寸不烂之舌

 工具辅助说话

 特殊扑克牌练习法

 美国大兵的休闲工具

第十四章 看图说话锻炼提问技能

 你会看图说话吗？

 你会提问吗？

 加强练习成就高超说话水平

后记 学习沟通改变你的人生轨迹

用好讲述获得假释——电影《肖申克的救赎》片段赏析

我们来看一个例子。这是电影《肖申克的救赎》中的三个片段。

第一个片段，很短，不到40秒。

一个被判入狱的囚犯要申请假释，警官要衡量能不能让他获得自由，他出去以后对社会还有没有危害。

警官问：你判无期已经20年，你改过自新了吗？

囚犯答：真的，我已洗心革面，上帝为证，我不会危害社会。

于是警官盖了一个章——不准假释，把他假释的申请驳回了。此时，他已经入狱20年了，只得到了30秒的时间来陈述自己是否改过自新，申请假释，结果却被驳回了。

第二个片段，如果你看过这部影片，故事的发展你一定知道。

过了10年囚犯又得到一次申请假释的机会。

警官问：你被判无期已经30年，你改过自新了吗？

囚犯答：是的，确实如此，我真的已经变好，上帝为证，我不会危害社会，我完全悔过自新。

结果申请还是被驳回，不准假释。你不妨替他想一下，他人狱已经30年了，10年才有一次假释机会。他说得多诚恳，完全悔过自新了。悔过自新——这是什么？是事实，还是个人看法？如果你没有能力打动对方，让对方觉得你悔过自新了，这就是个人看法。为什么要打动对方？生活中我们经常会遇到这样的情况：你的未来可能就取决于眼前这个人的决定，你要打动他，因为他有权力决定你的职业，决定你的未来，但想要打动他光靠几句话是不行的。

第三个片段，又过了10年，囚犯又得到了一次申请假释的机会，这一次他是怎么说的呢？

警官问：你判无期已经40年，你改过自新了吗？

囚犯答：改过自新？我想想看。我不懂什么意思。

警官说：就是重返社会。

囚犯答：这我懂，年轻人，它对我来说是虚词，政客发明的词，使你们穿西服打领带的人有活干，你到底想了解什么，我后悔犯罪吗？

警官再问：你后悔吗？

囚犯答：我没有一天不后悔，但并非受处罚才后悔。我回首前尘往事时，想到那个犯下重罪的小笨蛋，我想跟他沟通，我试图讲道理，让他明了。但我办不到，那个少年早就不见了，只剩下我这副垂老之躯，我得接受事实。改过自新？狗屁不通的词。你盖章吧，别浪费我的时间。告诉你一句实话：我他妈的不在乎！

结果申请被批准了，他可以出去了！

为什么这段话打动了有权力决定他命运的人，同意了他的申请呢？因为这段话产生了作用。

首先，与前两次对话相比，第三次对话时，囚犯讲述的时间明显长了。当别人让你说话的时候，除非他阻拦你，不然就要尽量去说，因为那是你的时间。其次，他说话也有次序了，并且次序很清晰，他先说的是，你是不是觉得我后悔呢；然后说的是，我每天都在回想往事；最后再说到眼前，我只剩下垂老之躯。第三，他有事实，他不像前两次说“我悔过自新了”，这次他说的是什么——我确实想跟当年的少年沟通，但是很遗憾，这是不可能的了，今天只剩下我这副垂老之躯——这是事实，这个事实让别人听到后感同身受：是啊，他已经是这个样子了，他用了40年的时间在回想往事，他想对所有有犯罪倾向的少年说：别像我这样。听到这个事实的人会得出这样的结论：他已经垂老了，他出去以后不会再危害社会了，应该让这样的人出去。

如果有可能，大家可以把这部片子找来重新看一遍，因为只看这一段，或者只看一遍，并不能体会到其中真正的奥妙。多看几遍，你就能理解讲述是什么。讲述的根本是靠事实打动人，要有足够的讲述时间，要有次序，要靠事实。讲述里最难练习的是事实。

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《名家论坛》是山东教育电视台2002年推出的大型教育培训栏目。自开播以来，先后有几十位国内外的学界精英登台演讲，他们渊博的学识、独到的眼光、睿智的见解、敏锐的思维、深入浅出的表达形式、引人深思的深厚学理、催人奋进的人生智慧，使《名家论坛》成为思想者的殿堂、管理者的精神家园，赢得了广大观众的欢迎和好评。

追求精品，打造品牌栏目，一直是我们努力的目标。《名家论坛》能为广大的观众，特别是企业家、管理工作者提供管理理论、业内经验，这是我们媒体的责任，也是我们的荣幸。

回首《名家论坛》八年来的风雨历程，期间的坚持与努力、执著与求索，是一件很不容易的事情，没有相当的信心和定力，没有各方面的支持，是断难坚持下来的。而今天得到广大观众的认可，而且青睐有加，要求将专家的讲稿结集出版，是我们推出《名家论坛》系列丛书的缘由所在，可以说这是意外的收获，也是我们当初所不敢奢望的。

电视有媒体的魅力，出版有书籍的芬芳。满足观众不同的需求：就是我们的动力和责任。也希望大家在观看我们栏目的同时，多读书，读好书。

最后，借此小序，请允许我代表山东教育电视台的同仁，向一直以来关心和支持我们的电视观众、读者朋友表示感谢，同时感谢《名家论坛》的各位专家学者，感谢我们的合作伙伴北京时代光华图书有限公司。

说话是有系统的，实际上说话就是一场看不见硝烟，其实是枪林弹雨的殊死搏斗。人们日常沟通中有75％以上的说话是为了让别人理解自己的意图、思想、经历以及要求，其余25％有各种不同的目的。所以让别人理解自己的意图是最重要的，值得重视，这也是沟通的最高境界。要做到这一点，主要可以依靠八步阶梯中的最后两步：解释和回应，而前六步是这两步很好的铺垫。

在这里，为沟通八步阶梯训练再做一个小结。

从第一步讲述、第二步叙述到第三步表达，练习的都是个人的基本功，这些基本功过关了，才能练习后面的高水平销售沟通。第四步是讨论，第五步是汇报，这两个步骤主要练习的是多人一起交换信息，为达到共同的目的进行的多人之间的说话、响应，包括倾听。第六步陈述是最难的一步，要求的是训练好书面到口头能力，才能达到出口成章的水平。第七步是解释，解释是听懂对方，并且让对方知道你听懂了，重点是选择对方已知的内容让对方听懂，而且要核实对方是不是听懂了。第八步是回应，也是最后一步。它要求的是区别不同的立场，区别对方的事实、对方的逻辑，甚至找到对方的立场。

说话就是生产力，生产力是效率、效果和效能的综合体现。在我们的表达方式中，应该提高效率、提高效果、提高效能。说话可以提高与人交往的效率、效果和效能。这里要简单解释一下，通常我们认为效率、效果和效能是一样的，其实这三个词的含义不一样。比如要求三个人每人做一把椅子，其中一个人用了1小时时间做出来了，另一个人用了半小时时间，第三个人用了7分钟就做出来了。谁的效率最高？当然是用7分钟的那个人，因为效率是对时间的衡量。那效果呢？来比较一下，我坐上去，跷起腿，花1小时做出来的那把椅子没有问题，很稳，花半个小时做的那把椅子晃晃悠悠，花7分钟做的那把椅子人刚坐上去就“啪”的摔下来了。所以，效果肯定是花了1小时做得好。效率最高的，效果未必好，效果才是检验最终结果的标准。

我们不能只追求效率，应该既追求效率，又追求效果——也就是达到预期效果的同时还要考虑效能。效能是什么？三个人做完椅子了，花1小时的人没事，而花半小时的人胳膊摔坏了，花7分钟的人腿扭了。哪个效能好？花1小时的好，因为他自己没损伤。虽然做椅子都需要消耗木材，但另外两个人一个胳膊摔了，一个腿扭了，都影响了做其他事。也就是说在做一件事的过程中，消耗掉的东西太多了，这就叫效能差。效能不应该增加所耗资源，而应该降低资源来达到同样的效果。

培根说过，知识就是力量。这句话是在19世纪时说的，那时候知识少，有知识的人就有力量。到今天信息时代，知识爆炸，只有知识已经不够了。如果知识真的就是力量，那么图书馆力量最大。怎么才能有力量？知识只有用了才能算知识，用上了的才是技能，要把知识转化为行动，就需要技能。

我们不能衙单地说，改善人际关系就行了。就像如果我要求你对人要诚恳，这样的话，肯定很多人都跟你说过，并且绝对不止一次说过，你的父母说过，老师说过，工作了以后，单位也有人说过。但是听完这句话后你有什么感受？对对对，确实要对人诚恳。但是你知道诚恳应该怎么表现吗？为什么有些人觉得你不诚恳呢？那是因为你还不具备技能。你知道诚恳是重要的，是个知识，可是不知道怎么把诚恳表现出来，不知道怎么关注他人。我们经常说要为对方着想，怎么才叫为别人着想？并没有人教你具体该怎么做。

这本书教给你的技能全都是可以直接使用的。比如垫子，别人问你问题，你要缓和这个问题的冲击力，加一个垫子。比如迎合，跟别人沟通，如果你迎合用得炉火纯青，跟别人的关系就渐渐拉近了，然后你就成了一个群体的核心，人人都跟你关系不错，你就更有影响力。再比如制约，也可以改善人与人之间的关系，可以获得别人对你的同情。

这些技能都有不同的使用方式，要注意在实际生活中根据不同的场合和需要加以应用，使我们与他人的沟通达到事半功倍的效果。

我们这个训练的优点，是传播得更快，掌握技能的人更多，掌握技能就能改善生活。缺点是什么？既然练的是沟通，就需要大量实践，需要从日常生活开始，这正是书本形式的缺点。这就需要我们用其他形式来沟通，比如到网站上沟通，也可以通过电子邮件沟通，这样才能强化效果。

说话就是生产力，我们要提高说话的水平，提高说话的效率。说话需要系统学习，反复练习。中国有句古话叫“无他，唯手熟耳”，意思是，没有什么道理，只是熟悉罢了。

但是前提是你八步阶梯过关了，否则只掌握一两招技巧，是永远赢不了对方的。如果你跟聂卫平只学了一招一式，不一定永远能赢得胜利，基本功才是你最需要的。只有熟练的基本功和高超的说话技巧才能让沟通能力协助你实现人生的理想。

我们讲了八个沟通的阶梯，每一个阶梯都需要长时间的训练，训练的内容、训练的要求都已经详细介绍过了。我们还教了四个需要熟练的说话技巧，分别是垫子、迎合、制约和主导。还有两个提高说话水平的实战工具。工具是提高沟通水平的最有效载体，这两个工具分别是特殊扑克牌和看图提问。希望你系统地训练自己的说话，训练说话其实核心本质是通过说话训练你的思考能力。

再强调一次，一定要加以练习。没机会跟同事练，跟家里人练也行，跟家里人练还更安全，更有意思。

以下是沟通过程中会涉及倾听以及说话的综合思考练习。请挑选其中任意项目自己展开、诠释，并练习。

如何听到对方话巾的线索？

线索是以名词的形式存在的。对方话语中的任何新的名词都要给予充分的关注。就新的名词追问就是一种有效的倾听技巧，对方能够感受到你的重视。

如何听到对方话中的逻辑？

逻辑依据的通常是对方论证自己的观点的必要次序。只要有“所以”、“因为”、“后来”等转折词汇，则通常构成因果关系，这也是对方的基本逻辑关系。

如何听到对方话中的未来期望？

期望是以时间次序表现的。“如果”、“或者”、“假如”、“也许”等词汇的后面都会跟着期望。或者是已经发生的事情的假定重复，或者是将要发生的事情的预言等。

如何听到对方话中的表达要求？

人们的话中有大量的比较，对人的比较，对事物的比较，以及对事件的比较，通常反映着说话人的一种渴望和要求。要养成对比较敏感的习惯。

如何听到对方话中有没有表达的后果？

需要牢牢把握因果和逻辑次序。只要有逻辑次序，通常就会有发展后果，这些后果有时得到了表达，有时非常隐讳，通常的词汇是“如果”、“后来”，以及特别武断的判断。

如何听到对方话语中的机会？

机会通常与判断有关，只要说话人对一个事情进行了判断，那么改变这个判断就意味着机会，或者当对方对一个事情发展表示失望时也是一种机会。

如何听到对方话中的担忧？  回避以及躲闪都是担忧的表现，比较明显的担忧就是叹气、疑虑、质疑、不安、反复询问等，这些都是担忧的明确表现。把握担忧的原因比关注担忧的结果更有效。

如何通过说话让对方对你有好感？

表达关心、同情、同感都可以赢得好感。为对方的喜事高兴，为对方的烦事费心，同欢乐、同悲痛并不难，获得同理心也是一种获得好感的策略。

如何通过说话让对方感觉你专业？

数字、逻辑关系、专业术语都可以建立专业印象。绝对的结论，让步式的讨论，引证名人名言等都可以获得专业的信任度。

如何通过说话让对方感觉你值得信任？

信任是调动对方说“是”达到的，因此在自己语言中建立客观的结论、公认的事实等，都可以取得对方的信任。信任还可以通过对过去、现在、将来的比较来建立。

如何通过说话让对方把你当朋友？

表达对朋友背叛的谴责，表达两肋插刀的豪情，表达请求对方协助的要求都是可以快速建立朋友感的方法。将心比心，互惠是对朋友的一种考验。

如何通过说话让对方想把你介绍给他的朋友？

表达关注对方的朋友，表达好奇心，或者使用假如的语句——“假如我认识他就好了”，表达渴望、表达向往都会给对方一点心理暗示。

如何通过说话让对方觉得你有价值？

要不断努力向博学多才前进。人们总是愿意与那些知道的事情比较多，又特别关照所有谈话人的情绪的人相处。只要对方关注的话题，你适时引申一点，就会得到更多的话题。

如何通过说话让对方忘记过去不美好的体验？

不美好的体验总是会发生。假定自己身上发生了不美好的事情之后会怎样。接受不美好的事情已经发生了的事实，讨论明天该怎么做，关注未来的发展是有效的手段。