本书从客户的角度出发，详细阐述了销售话术的技巧，相信能给想成功的您有所启迪！

此外，本书又围绕“销售与成交”这一概念展开销售绝招，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的问题。本书方法重于理论，案例源于生活，易学、易复制。实战、会做——成就完美销售！

本书总结了中国成功企业的营销经验，以销售人员商场实战的视角，详细阐述了成功销售的方法与诀窍，充分考虑和分析了销售中各个环节可能会遇到的问题，并提供了相应的解决方案；既有切身感受，又有理论支撑，既是一本实战的指导书，又是一本入门的必读书，可以帮助广大销售人员在激烈的市场竞争中降龙伏虎，上演一场场精彩的“虎口夺食”。

第一章 思路决定出路

 1.1　谋单秘籍一：人性法则

 1.2　善用心者，主宰命运

 1.3　为自己喝彩，赢得成功

 1.4　切忌“误人歧途”

第二章 机会青睐准备好了的人

 2.1　谋单秘籍二：拍板法则

 2.2　你的客户在你的备忘录上

 2.3　让客户对你一见钟情

 2.4　时时刻刻拿着你的销售工具

 2.5　常见案例分析

第三章 察言观色，突破细节

 3.1　谋单秘籍三：情商法则

 3.2 一察客户对你的介绍作何反应

 3.3 二问客户对你的产品有何需求

 3.4 三听客户对你的产品作何评价

 3.5 四答客户对你的产品的疑问

第四章 行动证明诚意，不做表面文章

 4.1 谋单秘籍四：规律法则

 4.2 如何进行售后服务

 4.3 应对客户的投诉

 4.4 建议客户购买的时机

 4.5 与“上帝”和谐相处

第五章 无法复制的自我

 5.1 谋单秘籍五：“蜕变”法则

 5.2 影响目标设定的八个因素

 5.3 成功是你自己的事情

 5.4 打造不可复制的自己

 5.5 把帽子扔到栅栏那边，告诉自己一定要捡回来

第六章 窗纸只需轻轻戳破

 6.1 谋单秘籍六：制敌法则

 6.2 看懂客户发出的购买信号

 6.3 准客户的MAN原则

 6.4 先了解客户思想，再了解客户需求

 6.5 巧法巧用

 6.6 让客户行动起来——痛苦快乐销售法

 6.7 完美成交，十招制胜

第七章 把拒绝也变得美好

 7.1 谋单秘籍七：峰谷法则

 7.2 “为什么受伤的总是我？”

 7.3 努力把客户的拒绝扼杀在开口之前

 7.4 顾客不喜欢的销售方式揭秘

第八章 欲动客户者，先动客户心

 8.1 谋单秘籍八：“立定”法则

 8.2 学会欣赏，然后赞美

 8.3 五步“订”客户

第九章 独木不成林

 9.1 谋单秘籍九：快乐法则

 9.2 “三人同行，离成交更近一步”

第十章 赋予产品特殊的力量

 10.1 谋单秘籍十：销售与广告法则

 10.2 你的产品有何独特之处

 10.3 帮客户增加购买决心

 10.4 成功推销三部曲

 10.5 销售人员“十忌”

第十一章 目标，就是成交

 11.1 谋单秘籍十一：平等法则

 11.2 永远把目标放在前方

 11.3 你的销售目的

 11.4 当我们被赋予责任

 11.5 站在“爱与痛的边缘”——现实与理想的差距

第十二章 先生活，再工作

 12.1 谋单秘籍十二：幽默法则

 12.2 会生活，才会工作

 12.3 学会管理你的行为

第十三章 榜样即是力量

 13.1 谋单秘籍十三：坚持法则

 13.2 当消沉来袭——我是无所不能的人

 13.3 他们怎样成为传奇

第十四章 成功的喜悦

 14.1 谋单秘籍十四：涵养法则

 14.2 未来靠自己

 14.3 我们从生活中获得了什么

　 1.1　谋单秘籍一：人性法则

拿破仑的一句名言是这样说的：人心的征服才是真正的征服。人心既千差万别又有规律可循，因为人性有共通之处。俗话说：知己知彼，百战不殆。我们花一些时间来了解、分析、归纳人性，并且找到相应的对策，就犹如掌握了通往人心的密码，那我们还怕销售没有事半功倍的效果吗？

微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾。

中国人的记性奇好，所以对客户的承诺一定要兑现，否则你这辈子恐怕都没有机会成交；中国人爱美，所以销售人员给人的第一印象很重要；中国人重感情，所以销售时要注重人与人的沟通，清晰的表达很有必要，用心倾听更重要；中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以销售中要注意察言观色；中国人爱面子，所以你要给足客户面子。

2004年10月，盛大公司的一批研发人员走出来寻找投资。史玉柱投入2000万网罗这批人才，为了做成这笔生意，史玉柱坚持在开发这款游戏的过程中与2000个玩家聊天，每人至少2小时。

在4000多小时的聊天过程中，他洞悉了每个人从事网游的乐趣、激情、义愤、郁闷、心跳、紧张。把这些复杂的，甚至对立的情绪，变成了游戏中的各种细节。

所以很多IT评论家认为，史玉柱的成功，是建立在对人性的了解上，并不是在于网游产品本身有多强大。论技术，金山软件、盛大都有一帮强人，但巨人却成了近两年最大的赢家。

因此在这里，我们也要吸取史玉柱的销售经。

全球经济危机之下，营销是企业经营的关键环节，是企业生存发展的核心命脉！小到企业员工、自由职业者，大到企业老总——无论是营销产品还是营销自己恰恰又都是我们每个人在竞争激烈的现实社会中生存的根本。当你面临挑战的时候，你具备多少自我营销的能力呢？

故事一：张小姐要去参加一次聚会，但她还没有准备好衣服。于是，他的先生陪她到一家服装店选衣服。一位店员接待了他们。

张小姐很快就选好了一套裙子，但是张小姐很瘦，裙子的腰身并不合适。当时已经是中午了，晚上7点钟张小姐必须到达聚会的地方。于是，张小姐问店员，要多久能把裙子改完。店员告诉她，大概下午四点钟可以改完。看着张小姐着急的样子，店员说道：“张小姐，可能您在下午四点之前会有很多事情要做。那么，我们把裙子改好后给您直接送过去吧？”

张小姐高兴地说：“你可以保证把衣服送过去？”

“是的，没问题的。”店员回答说。

于是，张小姐和先生离开了那家服装店。

下午四点钟的时候，门铃响了。张小姐去开门。见是服装点的那位店员，手里拿着改好的裙子。“您可以试一下，如果还不合适的话，我们可以马上为您修改，现在还有时间。”

张小姐试了裙子，很合适，非常感谢她们的细心周到。送走那位店员，张小姐对先生说：“这样的服务真的让人舒心，以后的衣服都去那家店里订做吧。”

就这样，这家服装店凭借其周到细心的服务，赢得了张小姐的信任，也为自己赢得了一位长期的客户。

故事二：这是一个在服务行业很经典的案例，想必很多人都知道。

刘先生出差去北京，住进一家酒店。早上起来一出房门，服务小姐说：“早，刘先生。”

“你怎么知道我姓刘？”他好奇地问道。

“是这样的，我们酒店规定，服务人员要记住每个房间客人的姓名。”

当刘先生到达餐厅的时候，餐厅的服务人员上前询问说：“刘先生，您想要点儿什么？”  “你怎么也知道我是刘先生。”

“上面说，您要下来了。”

原来这个酒店为了方便为客人服务，所有服务人员人手一部对讲机。于是刘先生满意地点了餐。他感觉有道菜味道很特别，但是他看不出是用什么食材做的，于是问旁边的服务小姐。这时候，他注意到了一个细节，服务小姐上前一步看过盘子里的食物后，退后一步才告诉他那是什么。后来他才明白，他们是怕把口水溅到客人的餐点上。这样的服务真的是很周到。

等到他离开酒店的时候，服务小姐把所有的收据装到信封里，双手递给他，并且说：“刘先生，希望能第六次见到您。”原来，他已经是第五次住在他们酒店了。

在那之后一年的时间，他再没去过北京。有一天，他突然收到那个酒店的一张贺卡，上面写着：刘先生，我们酒店的全体人员已经一年没有见到您了，欢迎您再来北京。最后写着，生日快乐。这样优质的服务，无疑赢得了客户的信任。

可是在销售中，如何才能让你的销售显得人性化？如何得到客户对你的信任？其实答案很简单，遵从客户的意识，提供优质化的服务和产品。

P2-4

对于销售人员来说，业绩是衡量销售水平的标准，能够突破前人创造销售奇迹是每个销售人员的梦想，但销售工作又是～个充满挑战又蕴含着艰辛的职业，是一个依赖个人智慧与交际能力竞争的职业。然而，这绝不意味着在销售领域中你很容易成为佼佼者，如果你忽视了客户的需求，如果你在销售陈述中表现的不够专业，如果你不能让你的客户喜欢你、对你满意，你就可能会失败，从而失去订单。

订单是销售人员的生命，但许多的销售人员却被繁重的订单折磨得死去活来。然而，要获得领导的赏识、得到晋升的机会往往又取决于订单的数量和质量。其实，赢得客户订单并不难，难就难在你能否抓住销售过程中的每一个细节，每一处技巧，并将其付诸实施。

塞万提斯说“预先警觉、预先武装好；充分的准备是成功的一半。”销售人员的成功往往取决于自身的努力，你为此付出多少努力就会获得多少回报。所以身为销售人员的你，如果你还在为自己得不到客户的认可、无法完成自己的销售业绩、实现不了自己的人生目标而苦恼，你就应该重新为自己规划一下，掌握销售技巧，洞悉客户心理，深谙销售规则，找到适合自己的销售方式，以积极乐观的心态去对待，相信你一定会成功。

无论任何人都知道，销售其实就是一场心理博弈战，只有读懂客户内心的人才能立于不败之地。所以，销售人员每天要做的就是如何“说”服客户购买，而语言几乎是销售员进行说服的唯一手段。巧妙的语言能够吸引顾客，招揽生意，“货卖一张嘴”，说的也是这个道理。一个销售人员如何能学会巧妙地运用销售话术？惟有靠自己努力、自我启发了。本书从客户的角度出发，详细阐述了销售话术的技巧，相信能给想成功的您有所启迪！

除此，在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书又围绕“销售与成交”这一概念展开销售绝招，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的问题。本书方法重于理论，案例源于生活，易学、易复制。实战、会做——成就完美销售！

编者