陈文汉主编的《商务谈判实务》系统地阐述了现代商务谈判的理论、方法、策略和技巧，内容简洁，语言平实，案例丰富，理论和实践相结合。本书的特点主要体现在以下几个方面：结构安排清晰、顺畅；突出能力培养，在注重理论知识的同时将实习与实训合并在一起，每一章都安排了实训，该内容既可以在课堂上讲授，也可以用在实训指导中；内容与概念创新，增加了部分最新的教学案例和背景材料，试图将谈判活动的解析置于社会或企业的实际场景中，增强了读者的阅读兴趣；教材吸收和创新了最新的商务谈判理论，使得本教材极具前瞻性。

陈文汉主编的《商务谈判实务》共分10章，内容包括商务谈判概论、商务谈判的心理、商务谈判中的文化与礼仪、商务谈判准备、商务谈判开局与报价、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的终结与合同签订、商务谈判技巧、商务谈判策略、商务谈判的管理。此外，本书以附录的形式对商务谈判案例分析方法、教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行拓展，极大地丰富了教师课堂教学的内容与形式，教师可根据各校的具体情况进行取舍。各章均附有综合练习、模拟实训等内容，便于学生巩固与运用所学知识。

《商务谈判实务》内容系统、务实、简明，理论基础扎实，可操作性强，可作为高等职业院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者学习的参考用书。

第1章　商务谈判概论　1

 1.1　商务谈判的内涵与特征　2

1.1.1　谈判的概念　2

1.1.2　商务谈判的概念　4

 1.2　商务谈判的形式与类型　5

1.2.1　商务谈判的形式　5

1.2.2　商务谈判的类型　11

 1.3　商务谈判的原则与评判标准　14

1.3.1　商务谈判的原则　14

1.3.2　商务谈判的评判标准　17

 1.4　商务谈判模式　18

1.4.1　商务谈判的APRAM模式　18

1.4.2　商务谈判的“赢-赢”谈判模式　19

1.4.3　商务谈判的合作谈判模式　21

 模拟实训　25

 本章要点　26

 关键概念　27

 综合练习　27

第2章　商务谈判的心理　29

 2.1　商务谈判心理简述　30

 2.2　商务谈判需要与动机　31

2.2.1　商务谈判需要　31

2.2.2　商务谈判动机　33

2.2.3　商务谈判需要的分析与利用　33

 2.3　商务谈判中的个性利用　34

2.3.1　气质　35

2.3.2　性格　35

2.3.3　能力　36

 2.4　商务谈判心理的运用技巧　37

2.4.1　如何利用谈判期望心理　37

2.4.2　正确运用商务谈判的感觉和知觉　39

2.4.3　商务谈判情绪的调控　41

2.4.4　商务谈判中心理挫折的防范与应对　43

2.4.5　正确理解身体语言　45

 模拟实训　47

 本章要点　50

 关键概念　50

 综合练习　50

第3章　商务谈判中的文化与礼仪　51

 3.1　商务谈判中的文化差异　52

3.1.1　商务谈判与文化　52

3.1.2　文化差异对谈判的影响　54

3.1.3　商务谈判中应对文化差异的策略　56

 3.2　不同国家和地区商人的谈判风格　57

3.2.1　日本商人的谈判风格　58

3.2.2　美国商人的谈判风格　61

3.2.3　欧洲商人的谈判风格　63

3.2.4　阿拉伯商人的谈判风格　71

3.2.5　中国商人的谈判风格　73

 3.3　商务谈判礼仪　75

3.3.1　会面礼仪　75

3.3.2　商务谈判过程礼仪　79

3.3.3　宴请礼仪　82

3.3.4　馈赠的礼仪　87

 模拟实训　90

 本章要点　90

 关键概念　90

 综合练习　90

第4章　商务谈判准备　93

 4.1　商务谈判的信息准备　95

4.1.1　商务谈判信息的概念和作用　95

4.1.2　商务谈判信息准备的内容　96

4.1.3　信息资料的收集与整理　100

4.1.4　信息资料的传递与保密　101

 4.2　商务谈判的组织准备　101

4.2.1　谈判小组的结构和规模　102

4.2.2　确定谈判小组负责人和谈判小组成员　103

 4.3　商务谈判方案的制定　105

4.3.1　商务谈判方案制定的要求　105

4.3.2　商务谈判方案制定的内容　107

 4.4　商务谈判物质条件的准备　111

4.4.1　谈判场所的选择　111

4.4.2　谈判会场的布置　112

4.4.3　食宿安排　114

 4.5　模拟谈判　114

4.5.1　模拟谈判的意义　114

4.5.2　模拟谈判的内容　115

4.5.3　模拟谈判的方式　115

4.5.4　模拟谈判的方法　115

 模拟实训　116

 本章要点　117

 关键概念　118

 综合练习　118

第5章　商务谈判开局与报价　119

 5.1　谈判开局的目标——谈判气氛　120

5.1.1　开局目标的设计　121

5.1.2　谈判开局的表达　124

5.1.3　谈判开局的实现　127

 5.2　营造谈判气氛　130

5.2.1　高调气氛　131

5.2.2　低调气氛　134

5.2.3　自然气氛　138

 5.3　报价策略　142

5.3.1　报价的含义及原则　142

5.3.2　报价原则　143

5.3.3　报价顺序与方式　145

5.3.4　报价的表达方式　146

 模拟实训　147

 本章要点　148

 关键概念　148

 综合练习　149

第6章　商务谈判价格磋商与再谈判　151

 6.1　价格评论与讨价策略　152

6.1.1　价格评论　152

6.1.2　讨价定义和作用　153

6.1.3　讨价的方式与策略　153

6.1.4　讨价方法　155

 6.2　还价策略　156

6.2.1　还价前的准备　156

6.2.2　还价的策略与技巧　157

6.2.3　还价的方式　158

 6.3　心平气和地讨价还价　158

 6.4　商务谈判小结与再谈判　167

6.4.1　商务谈判小结　167

6.4.2　商务谈判的再谈判　169

 模拟实训　173

 本章要点　174

 关键概念　174

 综合练习　175

第7章　商务谈判的终结与合同签订　178

 7.1　商务谈判终结的判断与结束方式　179

7.1.1　商务谈判终结的判断　179

7.1.2　商务谈判终结前应注意的问题　181

7.1.3　商务谈判的可能结果及结束方式　182

 7.2　合同的签订与担保　184

7.2.1　合同的概念　184

7.2.2　商务谈判合同的特征　185

7.2.3　谈判合同的总体构成　185

7.2.4　谈判合同的主要条款　186

7.2.5　合同的签约过程　187

7.2.6　合同担保　188

 7.3　合同的履行与纠纷的处理　189

7.3.1　合同的履行　189

7.3.2　合同纠纷的处理　190

 模拟实训　198

 本章要点　199

 关键概念　200

 综合练习　200

第8章　商务谈判技巧　202

 8.1　打破商务谈判僵局的技巧　203

8.1.1　僵局产生的原因　204

8.1.2　破解僵局的方法　205

 8.2　对付威胁的技巧　210

8.2.1　谈判中的威胁　211

8.2.2　对付威胁的技巧　212

 8.3　对付进攻的技巧　213

 8.4　商务谈判中的沟通技巧　217

8.4.1　礼貌交谈与实力较量　217

8.4.2　送出信息　219

8.4.3　送出清晰信号　222

8.4.4　接收信息　224

8.4.5　各式交谈　228

 模拟实训　230

 本章要点　231

 关键概念　232

 综合练习　232

第9章　商务谈判策略　236

 9.1　商务谈判策略概述　237

9.1.1　商务谈判策略的含义　237

9.1.2　商务谈判策略制定的原则　238

 9.2　商务谈判策略的环境　240

9.2.1　商务谈判策略的外部环境　240

9.2.2　商务谈判策略的内部环境　244

 9.3　商务谈判策略的采用　245

9.3.1　按对手的态度制定策略　245

9.3.2　按对手的实力制定策略　247

9.3.3　按对手的谈判作风制定策略　248

9.3.4　让步策略　250

9.3.5　最后阶段的策略　263

9.3.6　其他谈判策略解析　265

 模拟实训　269

 本章要点　271

 关键概念　271

 综合练习　271

第10章　商务谈判的管理　272

 10.1　商务谈判的主持　273

10.1.1　主持人的职责　273

10.1.2　主持谈判的依据　274

 10.2　商务谈判信息的传递　278

 10.3　商务谈判后的管理　280

10.3.1　谈判总结　280

10.3.2　谈判关系的维护　281

 模拟实训　281

 本章要点　282

 关键概念　283

 综合练习　283

附录A　商务谈判案例分析方法　284

 A.1　案例分析的目的　284

 A.2　案例分析的内容　285

 A.3　案例分析的方法　285

 A.4　实例分析示范　287

 A.5　如何写案例分析的文章　288

附录B　模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用　291

 B.1　商务谈判课程中应用情景模拟教学模式的注意事项　291

 B.2　模拟谈判的方式　293

 B.3　模拟谈判的组织　294

附录C　商务谈判大赛　295

参考文献　302