在销售的每一个环节，销售员都可能遭到客户的无情拒绝，导致销售工作无法再进行下去，使成交化为泡影。这是每一个销售员都不想看到的。但是在一些精英销售员中间，彼此深谙着一些不为常人所知的成交技巧，能最大限度地减少销售员被客户拒绝的可能，这也是每一个销售员都想学到的成交技巧。王宝玲编著的这本《我最想学的成交技巧--让客户无法拒绝的76个销售锦囊》将超有效的成交技巧浓缩为76个销售锦囊，让销售员一学就会。

销售成功不是仅靠使用简单的销售技巧就能够实现的，而是要使用能正确了解客户心理和行为的策略，这些策略被我们称为获取客户认同的策略。所谓“有认同才有合同”，所以掌握这些策略是每个想成为销售冠军的销售员都必须具备的技能。能把销售做好的销售员一定是掌握了这种销售中的获取认同的策略，有效地了解客户的心理和行为，从而实现销售成功。王宝玲编著的这本《我最想学的成交技巧--让客户无法拒绝的76个销售锦囊》将这些销售策略提炼为76个销售锦囊，让销售员一学就会。

PART 1 找准目标客户，让客户形成一张网

 1.突破重围，想办法拜访最重要的决策者

 2.多种途径找客户，不要一条路走到黑

 3.只有成功约见客户，才能继续推销产品

 4.毫无准备的拜访，成功概率为零

 5.风险评估和综合分析帮你排除非目标客户

 6.做销售，遭遇拒绝是理所当然的

 7.客户管理得好，业绩会更高

 8.搞定大客户，业绩、利润不再愁

 9.人际关系资源就是销售员的命脉

 10.每一位客户身后，都有250名潜在客户

 11.投资客户，用客户做长线生意

 12.敏感地对待客户和市场，你会发现更多机会

PART 2 推销之前开对场，把自己推销给客户

 13.对自己做最高认同，建立打不垮的自信

 14.低调是最牛的炫耀，在不露锋芒中表现专业

 15.每次都留给客户良好的第一印象

 16.成为客户的专业顾问，让客户放心

 17.善于推销自己，但不要出卖自己

 18.巧妙使用销售工具，让自己更具影响力

 19.睿智和幽默是种魔力，能锁住客户的心

 20.磨炼最强个人优势，让客户叫绝

 21.充分表现真诚和好人品，向客户证明你很靠谱

 22.有好的开场白，才有机会赢得客户的好感

 23.接近客户，就从他们喜欢的方式入手

 24.微笑是捕获客户芳心的万能良药

PART 3 用卖点获取客户的认同，让产品被客户所需

 25.充分了解自己的产品，更要清楚竞争对手的产品

 26.把专业语言通俗化，说客户听得懂的介绍

 27.不仅要让客户参与产品演示，还要询问他的感受

 28.扬长避短，重点抬高产品的使用价值

 29.数字比文字更权威，让客户看到客观的证明

 30.别说产品是完美的，要给自己留后路

 31.客观认识竞争对手，永远不要在客户面前攻击他们

 32.把握产品的核心卖点，将其升华为亮点

 33.唤起客户的好奇心，让客户心动

 34.显而易见地摆出事实，让客户看到购买产品后的具体利益

 35.要给客户这样的感觉：不买产品绝对是个错误

 36.站在客户的立场介绍产品，才能被客户接受

 37.帮客户挑选和组合产品，让客户的选择物超所值

 38.在客户的诉求点、潜在需求与产品之间找到关联

PART 4 巧妙说服术，让客户没理由拒绝

 39.鹦鹉学舌，用客户的方式说话更能激发对方的沟通兴趣

 40.巧妙启发客户思考，让其主动提出问题

 41.心里清楚客户的成见和错误即可，千万不要直接点破

 42.不论是否喜欢，都对客户的话表现出极大的兴趣

 43.因人而异，对不同的客户选择不同的沟通方法

 44.循序渐进地交谈，而非猴急攻单

 45.必要时学会说“不”，别让自己陷入被动

 46.提切中要害的问题，让客户没理由拒绝回答

 47.引导客户说“对”，让对方自己说服自己

 48.及时寻找沟通出路，别让谈判陷在同一个问题上

 49.掌控好谈判节奏和气氛，让整个谈判轻松而有效

 50.少说多听，让每句话有分量

PART 5 销售的关键是获得客户的认同，让客户完全信赖

 51.要让客户心理得到满足，就去认同、肯定和赞美他

 52.客户都有软肋，巧妙利用客户的心理弱点取胜

 53.表现亲和力，消除客户内心的顾虑和防备

 54.对客户热情，不如对客户多点儿关心

 55.总是让客户感觉赢了，最后你才能赢

 56.有些话客户只会暗示给你，有些事你也需要用暗示告知客户

 57.消费者有贪便宜的心理，找到合适的诱饵钓住它

 58.有些想法客户不想让你知道，但却在肢体语言上表露无遗

 59.沉默有多种含义，用不动声色让客户自己形成心理压力

 60.客户总在徘徊，巧妙运用客户的折中心理

PART 6 高效谈判，让客户异议不攻自破

 61.争辩不能解决异议，只能加剧矛盾

 62 晓之以理，动之以情，把客户向你设定的预期方向引导

 63 别乱了阵脚，有步骤地处理客户异议

 64.可以直接否认客户的异议，但要把握好“度”

 65.处理异议一定要遵循的六项原则

 66.有效处理客户异议的五大策略

 67.异议有真有假，你要找到客户的真正意图

 68 仔细观察并思考，对客户的不同异议使用对应的方案

PART 7 获取客户的认同要讲究效率，找对时机促成交

 69.重申产品给客户的利益，用安全感激发客户成交

 70.适当恐惧，认清形势再选定成交对策

 71.客户的这些成交信号不会告诉你，要及时准确地捕捉

 72.知道这八种交易技巧，成交不再难

 73.适当给出小优惠，才能换回大订单

 74.别等明天，当场就让客户购买

 75.在这些最佳时机提出成交，让成交概率倍增

 76.别为成交做出无法兑现的承诺，否则是搬起石头砸自己的脚

拜访前，销售员不仅要准备样品、合同文本、报价单等这些资料，还要全方位地计划和预见拜访中可能出现的问题，做好心态、行动、时间和销售工具上的准备，务必做到未雨绸缪、万无一失。

“万事开头难”，拜访客户是销售员与客户实际接触的第一道关卡，特别是销售员确定目标客户之后的第一次拜访，是与客户建立良好关系的开始，又是搭建和扩展人际关系的良机。在拜访客户前，销售员一定要做好万全的准备，计划好如何高效地获取客户认同，否则成功的机会可以说是零。

那么，在拜访客户前，销售员都应该做哪些准备呢？

(1)了解客户。就要面面俱到

知己知彼，才能百战百胜。销售员在拜访客户前一定要对客户进行全面详细的了解，不仅要了解客户的喜好、兴趣以便投其所好外，还要对客户进行综合考察。销售员可以通过网络查询，也可以通过熟悉该客户的家人、亲友以及其他社会关系等渠道了解。

具体来讲，销售员需要了解客户以下方面的信息。

获取认同的秘诀

◆客户的信用。了解客户的信用和口碑，如果客户的信用等级较低，全部收回货款的机会较小，这样反而会给本企业带来严重的损失。

◆了解客户决策者的信息。销售员对决策者的背景、性格、职位，职权范围和喜好都要有一定的了解。

◆客户需求强度和利益分析。数量大、需求多的客户是需要销售员重点关注的，但也有些客户在一段时期之内没有与自己产生重大交易，但是他们却有着很强烈的产品需求，销售员要意识到这些是潜在大客户。

◆客户规模和经营状况。销售员要关注该公司的规模、业绩，查看它的财务报表，了解该客户出售的产品质量和售后服务水平，了解客户的管理者，了解客户现在是否面临经济纠纷等信息，还要重点关注客户的付款能力。

(2)不预约，怎能见到客户

拜访前的预约工作比较琐碎，但非常重要，如果做得不完美，就会直接影响销售员与客户的关系，甚至有可能因此丧失宝贵的商业机会。

获取认同的秘诀  ◆确定约见时间和到见面地点所需的时间，确定行车路线和见面地点的地理位置。查好行程路线、车次，计划好行车路线和所需时间，尽量给自己较宽裕的时间，切忌乘车找车站和换乘问路等耽搁时间，不要迟到。

◆尽量使用电话预约，确认时间和地点，不要发电子邮件，以求得到准确而迅速的答复，同时可以显示你的诚意。

◆在拜访前一天打电话进行确认。

(3)演练拜访情景很有必要

在拜访前，销售员最好做个简单的演练，特别是如果要见的是个大客户，就更有必要提前模拟一两次。销售员可以请教经验丰富的老销售员，让其扮演客户角色，并让其提出难以解决的问题，分析拜访时可能发生的状况。这种演练最好在拜访前两三天来做，而不要在前一天或是要出发前才做，以便有足够的时间思考、分析方法和对策。

(4)调整心态一不紧张、不兴奋

积极自信的心态和不怕挫折的勇气有助于消除销售员过度紧张的心情，这种自信也会给对方形成一种无形的威慑，使自己在与客户面谈时思路顺畅、表达流利、举止恰到好处，给客户一个足以信赖的印象。如果在与客户进行交流的过程中，客户表现得相当积极，销售员也不可表现得过于兴奋，因为这样反而会给客户留下不好的印象，可能会增加客户的忧虑和担心。在约见客户之前，销售员需要做好应对客户反对意见的种种准备，调整心态，鼓足勇气，轻松出发。

销售员不仅要做好迎接困难和挫折的心理准备，建立起坚定的自信心，不要患得患失，同时还要有一颗平常心，做到理智、热情而沉稳，这样拜访客户和沟通自然能越来越顺畅。

(5)用销售工具激发购买欲望

优秀的销售员不只靠产品说话，还十分善于利用各种工具。如果能有效利用销售工具，将会引起客户的好奇心，从而引发他们的购买欲望。销售员应该准备以下有效的销售工具。P13-15

大街上随处可见各商场贴着“跳楼价，狂甩”、“清仓活动，速来抢购”等大条幅；打开电视，看着广告里导购员激情四射地说：“不要1298元，也不要998元，现在只需要128元，128元就能买到6英寸大屏的掌上电脑手机了，现在还有100台，数量有限，赶紧抢购吧。”打开电脑上浏览网页的时候，会看到“亲，已经有15300个小伙伴选择了这款产品，这款也是你喜欢的类型哦，赶紧也去看一下吧！”各种形式的销售信息疯狂地轰炸着人们的大脑。现在各行各业都涉及销售，销售在生活中有着重要的作用。这就导致从事销售工作的人越来越多。销售员要想取得好业绩，首先就要掌握客户的心理。销售取得成功的关键是获取客户的认同，只有摸清了客户的真实想法，才能在面对客户时，无往不利、无坚不摧。

销售的过程就相当于一场激烈的战争，多少人为了业绩使出浑身解数，与客户斗智斗勇，因为结局只有一个，不是你败就是我亡。每个销售员每天都在按照自己的方式，试图凭借自己的三寸不烂之舌去说服客户。的确，销售也是说服的过程，但是，当你滔滔不绝地与客户争辩，自以为赢得了辩论时，你就取得了胜利吗？说服是需要技巧的，销售员掌握客户的心理和需求后，要善于引导客户，只有掌握说服术才能轻松搞定客户。

客户千千万，每个都怕骗。现在社会中存在很多良莠不齐的产品，销售员在介绍产品时，往往说得天花乱坠，有的甚至夸大产品的功能，等客户回到家经过使用后，才知道自己被销售员“忽悠”了。有的人可能会自认倒霉，可是骗一次，骗两次，渐渐地，客户就学聪明了，就存在很强的戒备心，因为害怕被骗，所以不会轻易相信前来推销的销售员。客户有这种心理是很正常的，销售员如果不能掌握客户的心理，只是单纯地介绍产品，也许并不能轻易打动客户的“芳心”。这就需要销售员准确把握客户的心理，然后对症下药，通过举例子或自己的亲和力渐渐消除客户的疑虑和戒备。只有摸清了客户的心理，才能让客户接受，才能成功地销售产品。

销售过程就像两个人下一盘棋，看似简单，其中却蕴藏着很大的玄机，每一步都是环环相扣、步步紧逼的，如果其中一步走错，可能就会面临着全盘皆输的结局。本书从找准销售对象、自我推销、产品介绍、说服客户、分析和把握客户心理、解决客户异议、找对时机促成交易这七个方面分别介绍了销售员怎样去做的具体方法，有助于销售员给客户留下良好的印象而不是反感；有助于销售员在介绍产品时能掌握客户的心理，而不是滔滔不绝地介绍却无法打动和吸引客户；有助于销售员解决客户的异议而不是跟客户争辩，从而成功地销售产品。在销售这局棋中，销售员要摸透客户的心理和想法，同时还要善于引导客户，让客户在不知不觉中走入我们的“思维地图”，这样才能下出一局妙棋。

销售过程是多种艺术的综合体现，它包含了销售员的形象魅力，对客户心理的掌控和把握，对产品和服务的认知和表达，对成交时机的发掘和把握以及销售语言的运用等，销售员只有掌握了这些艺术，才能熟练地开展销售工作。

销售员不仅要承受业绩的压力，还要时而面临客户无端的刁难，有时候明明心里很难过却还要强装笑脸去面对每一位客户，有的销售员甚至充满了迷惑，为什么客户刚开始对我的产品挺感兴趣的，最后却选择了别家的产品呢？对于还不知道怎么识别客户的成交信号，还在为与客户如何沟通而发愁的销售员，请赶快翻开此书吧，它能让销售员在短时间内掌握和了解客户的心理以及说服客户购买的方法。

希望这本书能让每个销售员都变得更加强大和成熟，哪怕遇见难缠的客户也能坦然自若、游刃有余地应对，只有掌握客户的心理，才能成功地进行销售。对于摸不透客户心理而感到前途一片迷茫的销售员，希望你们能坚持下去，也希望这本书能给你们带来一些帮助和启发。在此祝愿所有销售员的业绩步步高升。