具备选择、激励和管理一支世界级的销售专业人员队伍方面的能力，是决定你能否成功的关键。本书包含了可以使你的职业生涯走上快速道路的主要方法和技巧。

请你带着一种开放的心态来阅读本书。本书中所述的管理和领导销售人员的各种方法和技巧都是经过实践证实的。二十多年以来，罗恩一直用这些原则经营着自己的公司，并且成功地应对了各种挑战。他也曾经处于你们现在的状态，同时很高兴能够帮助你们实现自己未来的目标。

有人说管理销售人员就像是驾驶一艘船只。作为船长，你有责任指挥船员，保持船只的行进。但遗憾的是，销售经理几乎未接受过相关的专业培训，也缺乏良好的技能，结果常常导致他们带领的团队“触礁”，使公司陷入重重困境。

现在，销售经理可以通过阅读《金牌销售经理——发现、训练和领导销售人员的行动指南》，找到他们一直在寻找的问题的答案。作为一本综合指南，本书探讨了销售人员独特的行为风格，展示了如何与各种性格的销售人员一起共事。不久你就将有能力组建一支高度忠诚、专注高效的销售团队，并掌握作为销售经理所需的核心能力。

从面试候选人、培训新员工到管理销售队伍，再到提升销售业绩这一整体链条，本书涵盖了建设优秀团队和销售管理的各个方面。此外，你还将学习到如何设计、执行团队销售战略以实现团队的长期发展。

基于多年专业的销售经验，本书作者罗恩·马克斯向读者讲述了如何有效激励个人和团队、指导销售人员以提高销售业绩，并保持一贯的积极士气所需要的实战指导。本书是当今的销售经理为了改进销售业绩和确保长期竞争力所需的惟一经典。

本书目标读者：销售经理、销售人员和培训讲师。

推荐序

导言

第一章 销售管理VS.销售领导

第二章 组建一支专业高效的团队

第三章 业绩导向型面试与招聘

第四章 销售组织培训

第五章 召开销售会议

第六章 激励销售团队

第七章 完美处理离职

优秀的聆听者，在挑战到来之前果断出击

成为一名专心的听众是一项关键技能。坚强的领导必须致力于增强这一能力。我自己也在努力这么做，我必须很努力地将注意力集中在交谈上，因为我很容易被分心，喜欢试着一心多用，而不是将全部注意力放在一名员工身上。

销售经理表现出注意力分散很容易让销售人员感到自己不被认可或重视。同样的道理也适用于任何其他的工作人员，甚至是你的家庭成员。

如果有必要与销售人员举行会议，你就需要安排一个时间。关掉你的手机，并暂不接听桌子上的总机电话。请尽力消除或至少减少干扰因素，以便自己全力关注销售人员。这些行动会向他们传达一则有力的信息：“你对这一组织是很重要的。”

如果你不全力投入会议的话，不管是因注意力不集中，还是电话或其他的干扰让你分心，都会给别人造成不好的印象。它会传达你不重视与你开会的销售人员的这一信息。当积极的销售人员感觉到不被重视后，他们就很可能转而去寻找其他的机会了。

作为一名管理者，我在学习如何集中自己的注意力方面取得了很大的进展：缩短切入主题的时间直接处理挑战。你是否这样被你的销售人员提问：“嘿，有几分钟的时间吗？”他们真的只是想要你的几分钟而已吗？

那么，你如何鼓励你的员工切入正题呢？人们会谈论天气、足球、下班后的计划；而且，由于我很忙，我面临各种任务，我要查收电子邮件、做笔记，等等之类。

这通常会让我有被骚扰的感觉，办事效率也不高。因此，我在绝望中改变了自己的工作环境。我移走了办公室里的每一把椅子，同时在墙边放了一张柜台式的桌子。加上一台笔记本电脑和一个座机电话，这让我有了一个站立办公的环境。我成了一名站着办公的人。

这一变化当然体现出了我个人工作习惯和哲学观点的重大转变，也向销售团队发送了一个信息：他们的老板是站着办公的，而不是舒服地倚靠在皮沙发上工作；老板积极向上，就像个充电器一样不停工作。他一定也很欣赏和尊重有同类品质的员工。

我还没说一个字，就发生了一件很有意思的事情：那种“嘿，有几分钟的时间吗？”式的交流突然间变少了，交谈也变短了，最多也就持续一分钟左右。结果是，节省了时间，也减少了不满。这一变化是我做过的最有价值的事情之一。

那么，它为什么能起这么大的作用呢？

当员工走进你办公室来和你进行“嘿，有几分钟的时间吗？”这样的交谈时，他们寻找的第一件东西是什么？

是椅子。

如果连一把椅子都看不到，就好象失去了某种连接的渠道一样，他们就会马上进入谈话的主题。刚开始做站着的员工的日子是很累人的，但是你很快就会习惯它。用不了多久，它就会让人重新振作，然后你就会有更多的精力，尤其是在下午。如果你从事长时间打字的工作，那么你可能需要一把可以调整高度的桌子，这在任何办公产品商店都可以买到。

让我们做一项实验，召开一次没有椅子的每周例行会议。你将会对会议进展的速度之快以及与会者多么快速地发言然后离开去开展其他工作感到惊讶。

你不要只是希望各种挑战会自行消失，要立即用一种有新意的方式直面这些挑战。正如人们常挂在口头却没能常做到的：要跳出传统的思维圈。

擅长通过教育和培训来培养员工

销售经理会不断地鼓励自己的销售人员去学习、成长并努力成为对业务更加精通和熟练的人。我们在这一方面做得比较成功，并已经开展了大量的教育项目。我们的业务是销售以及提供销售培训和教育，因此我们自己经常在办公室里进行练习。

派员工去参加研讨会和培训班，设定一些预算用于培训费和学杂费。再进一步，尽可能地和员工一起参加这些培训和学习，而不仅仅是派他们去参加。这是另一种“挡风玻璃时间”，另一种无价的发展你与员工之间关系的机会。你要提供各种领域的培训，而不仅仅是销售领域的培训，因为这样能够培养出更多有价值的员工。

几年前，我们组建了一支自动化的销售队伍，这是公司的一大变革举动。我们从纸张办公转变成计算机化办公，从而实现了所有销售人员的工作步伐相一致，并通过笔记本电脑进行联络，节省了不少纸张。实现这些要求心态上的巨大转变，同时要进行大量的培训。我们真的要这么去做，不过，员工现在能在工作中创造出更多的价值，效率也提高了。如果员工选择跳槽的话，他们的这些技能也都能够体现在其简历之上。

你可能会问，为什么要提高员工在开放市场上的价值。如同很多公司一样，我们有两种销售人员，内部销售人员和外部销售代表。内部销售团队的成员都住在我们位于Scottsdale的公司总部附近；而外部的销售代表则经常从这一城市搬到另一个城市。

多年前，我们认识到，外部销售代表一般只会留在公司两到三年的时间。他们工作出色，但在几年之后，就会对每八周左右需要搬到另一个新的陌生城市的生活感到厌倦，他们希望能在某个地方定居下来。为了应对这一挑战，我们发展了“进入成长然后离职”的哲学。在离职时，这些外部销售代表发现，他们待在“成果研讨会”的时间是一段很有益的经历。他们所获得的教育使其对公司来说更有价值，而在他们离职时这一宝贵的教育经历也随之而去。

这一哲学也使公司从中获益，它使整支工作队伍更加甘愿为实现公司的远景而奉献。而一些前任员工也愿意为我们提供一些业务机会。在我刚开始担任销售经理时，我记得汤姆·霍普金斯曾教育我，我必须帮助我的销售人员成长的和我一样出色——几乎一样出色的员工。当然，这‘意味着他们必须认为我是很出色的！

“几乎”一词很是让我困扰。假如一些销售人员认为他们比我“更出色”，他们就会希望得到晋升甚至接管我的公司。然而“几乎”一词听起来似乎是别人让我去挽留他们。

当我发展成为管理者后，我才认识到其中的真正意义所在：那个必须不断成长的人是我自己！随着身边环境的日益变化，我必须时刻处于技术发展的最前端；我必须不断地成长和走在最前方，而不是想方设法挽留我的团队成员。

P12-16

在任何经济形态中，要想成功地管理销售人员都是一项极其艰巨的工作。如果你希望成为一名出色的管理者，我将对此表示十分赞赏。因为你正在阅读本书的这一事实说明：你不仅仅想成为一名优秀的管理者，更期待从帮助别人快速成长的过程中获得属于自身的满足感。

多数从基层销售人员被提升至管理层的人都认为，他们已经达到这一步了，不再需要学习了。这种观点令人感到遗憾，但却是个普遍的现象。然而，事实却并非如此。在我的研讨会上，我总是不断地提醒专业销售人员，学习的敌人就是自以为是。真正的专业人员是那些即使有所获知却仍然愿意继续学习的人。本书是你作为一名销售主管继续学习的起点，它将为你奠定一个坚实的基础，从而使你在未来的管理生涯中获得长足的发展。

为了开展有效的管理，你必须培养自己作为一名坚强领导的个性。你所扮演的角色是不断地向你的销售人员推销你的产品以及你的公司及其使命。更重要的是，你还要教授你的销售人员如何推销自己并培养他们走向成功所需要的各种能力。

学习别人的经验是十分必要的。我强烈建议你认真学习一下本书中所提到的经验。我第一次遇见罗恩是在1979年，当时他作为内部销售人员加入我的公司。第一天见到罗恩，我就发现他的身上蕴藏着一股迫切成长的力量。他为我的公司销售创造了良好的业绩，并很快被提升至高级经理的职位。之后，他便经常跟随我一起到世界各地举办销售培训研讨会。

罗恩是我们公司一名优秀的销售人员和代表，同时，他在领导和管理下属方面的能力也十分突出。他可以灵活地与宾馆和会议中心的工作人员打交道，保证我们的活动顺利进行。罗恩并不认识这些人，而他们也不为罗恩工作，并且他们当中的不少人还年长于他。但是，在每一个活动中，这些人却都十分愿意帮助他实现他的目标。更加令人称道的是，罗恩从来不会逼迫任何人去完成其任务。不施加压力的领导艺术是所有管理者都应该努力去实现的。

1984年，在罗恩创办了自己的公司时，他已经能够快速地建立起一支专注的销售队伍。当许多公司遭遇人员频繁流动问题时，罗恩公司的人员则保持了多年的稳定。现在，他的公司已经发展成为研讨会行业中成功的典范之一。

当然，和其他许多公司一样，罗恩的公司也经历过波折。很显然，人们虽在成功时欢呼雀跃，但只有在遇到挫折时管理者才可能真正获得成长。我很欣赏罗恩对自己的公司、员工及其客户的坚持不懈和尽职尽责，特别是在公司处于低谷的时候。通过强有力的领导鼓励以及积极的管理策略，罗恩不断建设和扩大着自己的公司。

一直以来，销售管理技巧都是我们在销售培训研讨会上的必授课。每当我想运用一种新的方法来应对当前市场上的挑战时，我都会在自己熟悉的人中找一名精明强干的销售经理。1999年，我请罗恩来担任我们培训销售管理部分的主讲。自那时起，他便成为了一名十分成功的培训师。

作为一名在销售团队内外都有涉足的销售经理，罗恩所教授的技巧不仅通行，并且与当今日新月异的商业世界发展密切相关。销售人员属于一种独特的职业类型，要成功地管理他们需要有特殊的认知，而这一点正是罗恩所掌握的。

伟大的销售经理是十分谦虚的，并且甘愿为了其销售人员的成功而退居幕后，让他们能够享受成功所带来的荣耀。所以，你在阅读本书时，请务必认识到自己为别人的成功而喝彩的能力。因为当你所管理并领导的销售人员突破了贵公司的销售目标时公司将会获利，而为公司赢得更多的利润则是你进一步推动自己的职业生涯必不可少的部分。

请你带着一种开放的心态来阅读本书。本书中所述的管理和领导销售人员的各种方法和技巧都是经过实践证实的。二十多年以来，罗恩一直用这些原则经营着自己的公司，并且成功地应对了各种挑战。他也曾经处于你们现在的状态，同时很高兴能够帮助你们实现自己未来的目标。

汤姆·霍普金斯（Tom Hopkins）《销售冠军的缔造者》（The Builder of Sales Champions）

在美国现今的商业环境当中，作为销售经理的职责可能是最困难的工作之一了。在工作环境中管理人员是一件非常困难的事情，并且再加上大部分销售人员很强的自我意识因素，管理人员面临的挑战就更大了。正如我所见到的职业球队圈子一样，队员的薪水已经控制不住了，我就在想这些教练们是如何管理那些拿着自己十倍薪水、有超强个性的运动员们呢？

在本书中我所讲的方法和清单能够极大地帮助你成为一名更好的销售经理。但是，在管理销售人员时，要明白世界上没有“银子弹”’是非常重要的。我们是在一种动态的环境中做这些事情的，而环境是永远不、会改变的。我最喜欢的一句话就是“生命中惟一永恒的就是改变。”遵循这些原则，把自己的能力发挥到极致。花点时间反思一下有效和无效的工作方法。要认真钻研领导力，在帮助别人成长的过程中帮助自己的成长。

一个国家需要伟大的领袖。未来的销售人员需要你将他们培养成伟大的领袖。当你考虑到销售这一职业在我们经济中产生的影响力的时候，当你考虑到培养职业的销售人员的重要性的时候，你就可以理解到你作为销售经理的重要性了。你记得第一个带领你的销售经理吗？那是一次积极的经历还是消极的经历？我对第一位带领我的销售经理印象非常深刻。他是那种具有超凡魅力的人，也是一位天生的领袖。他告诉我掌握手艺的重要性，并且在很早的时候就向我发出了挑战。我认为他帮助我喜欢上了销售这一职业，也最终让我成为一名销售经理。我怀疑如果他像我听到过的很多销售经理们那样没有领导能力和指引能力的话，会发生什么事情；如果我被一位条件很差的销售经理所影响，我就不可能呆在这个行业里。这种事经常发生，如果有这方面天赋的人被迫离开这个行业，那么就是一件很让人丢脸的事情，因为他们在销售管理方面毫无能力可言。

要认真对待你所学到的东西。跟高质量的新兵一起工作，设定正确的预期目标，培训他们掌握正确的技能。要不断前进、教育和激励你的销售团队。如果所有这些都失败了，不要犹豫，，要迅速做出自己的决策。让他们尽快转到别的行业，寻找别的机会。你有如此难以置信的机会以自己的方式影响那么多的人，刺激经济的发展。我希望你们都获得成功。

具备选择、激励和管理一支世界级的销售专业人员队伍方面的能力，是决定你能否成功的关键。本书包含了可以使你的职业生涯走上快速道路的主要方法和技巧。

——博恩·崔西，全球著名管理大师

在一个经理人的莱去如同四季更替一样频繁的行业里，本书作者被誉为一名坚定的领导人，并经受住了时间的考验。本书是每一位销售管理人员的必备之书，因为马克斯自身就是成功管理销售团队的专家。本书不可不看。

——JimRohn《十二支柱》（Twelve Pillars），《生活的五块奇妙拼图》（The FiveMajorPiecestothe Life Puzzle）两书作者

我相信，全世界销售行业的领军人物都会把本书作为促进其团队成长壮大和销售额暴增的得力助手。

——Gerhard Gschwandtner，《销售力》杂志创办人和出版商

我们每一天、每个小时，甚至每一分钟都在销售。让我们向大师学习，因为马克斯为我们提供了关于如何建设并培育一支可以更快获得成功的团队的答案。

——Ton yJeary，《生活就是一系列的演出》（Life Is a Series of Presentations）作者

马克斯这本出色的销售管理著作和很多人的需求不谋而合。他在书中所传达的宝贵信息以及技巧正是那些希望建设高效团队的人所需要的。我自己已经把这些技巧运用到了实践之中，它们的确十分有用！

——Don Jones，俄亥俄州辛辛那提Champion Window制造公司副总裁兼总经理

我阅读过一些销售管理方面的书籍。但是，阅读本书之后，我发现它相当实用，它会告诉我们如何将人际关系上升到另一个新的高度。本书关于销售管理的实用方法与其他早已流于俗套的相关书籍截然不同。

——Charles Kingsbaker，亚利桑那州Scottsdale TroonGolf销售和市场区域主管