本教材紧紧抓住“市场营销活动不再是从既定的产品出发，而是从市场的顾客需求出发”，以及“一切为了消费者”等主题，结合市场实际，认真组织教学内容，并列举了大量案例，使教材更有可读性和实用性。

全书内容主要包括：房地产建筑与住宅小区基本知识、房地产市场调查与市场细分、消费者购房行为分析、房地产营销策略、房地产销售程序、贷款及相关税费的计算、售楼人员工作方法及销售技巧和房地产常见问题和纠纷。

绪论

第一章 房地产建筑与住宅小区基本知识

§1一1房地产常用术语

§1—2建筑风格

§1一3住宅小区与户型

第二章 房地产市场调查与市场细分

§2—1房地产市场调查

§2—2房地产市场细分

§2—3房地产目标市场定位

第三章 消费者购房行为分析

§3—1消费者购房心理

§3—2购房决策过程

§3—3影响房地产消费的主要因素

第四章 房地产营销策略

§4—1房地产营销4P策略

§4—2房地产营销4C策略

§4—3房地产营销4R策略

§4—4 4P、4C、4R三种营销策略的作用及比较

第五章 房地产销售程序

§5—1商品房销售的基本程序

§5—2二手房交易的基本程序

第六章 贷款及相关税费的计算

§6—1贷款方式

§6—2常见贷款偿还方式

§6—3相关税费计算

第七章 售楼人员工作方法及销售技巧

§7—1售楼人员工作范围与岗位职责

§7—2售楼人员的工作方法

§7—3售楼人员的礼仪与形象

§7—4售楼人员应具备的技巧

§7—5处理客户异议的技巧

第八章 房地产常见问题和纠纷

§8—1房地产销售常见问题及解决方法

§8—2房地产纠纷的种类

附录1 楼盘认购书及商品房买卖合同

附录2 二手房买卖合同(样本)

附录3 商品房销售管理办法

附录4 审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题解释

附录5 商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定