投资的目的是为了“赚”。人生不得不面对两个阶段——平安阶段和风险阶段。

平安阶段，只有资本增加才是“赚”，各种投资套用的全部是“本金+利息”的公式，体现的是自助行为。

而风险阶段，资本不减少就是“赚”。解决“不赔”的问题，只有参加保险。只有保险可以通过互助行为实现确定性小成本与未来大损失的对等转换。

本书独创了一套推行“无障碍参加保险”的“制式保险服务模式”，使读者树立正确的保险意识，轻松掌握保险知识，为每个家庭(个人)无障碍参加保险、每个保险营销人员无障碍推销保险搭起一座桥。

本书致力于做好两件事——

第一，让各档次收人水平的“光脚家庭”知道自己为什么还在“光脚”、为什么需要“穿鞋”、需要穿什么样的“鞋”、需要花多少钱买“鞋”、买“鞋”的途径如何一步到位。

第二，把本书的另一位作者——所有“专业+诚信”的保险营销人员推荐给大家，杜绝保险市场的“保单废纸”现象。把保险营销人员的工作进程直接推向“需求分析”和“规划设计”阶段，简化工作程序、降低工作强度和时间成本，有效提高工作效率。

本书解决两件事，围绕一个核心——清除大众参加保险的障碍，清除保险营销人员推销保险的障碍；架起大众“无障碍”参加保险和保险营销人员“无障碍”推销保险的“桥”。

本书的出现，将让老客户在一举手、一句话之间。帮助更多的家庭(或个人)早日走出“危险人群”，也为自己的参保公司发展出更多的新客户。

1 投资和投资不一样

感想空间 保险，为投资者保驾护航

轻松阅读——增加，不赔，赚；割肉，失能，翻盘

理财超市——(资金的合理分配)胡先生的理财计划

保险茶吧——保险、股票、债券和基金的概念

2 损失和成本不一样

感统空间2 “大损失”与“小成本”的对等转换

轻松阅读——富人、普通人在“收入停止”时的“大损失”和“小成本”的对等转换。

轻松阅读——普通人在额外费用增加时的“大损失”和“小成本”的对等转换

理财超市——刘女士(普通人的二度保险)和孙先生(富豪节税)的保险计划

保险茶吧(一)——与人寿保险有关系的各种“人”的概念

保险茶吧(二)——人寿保险的分类

3 平安和平安不一样

感统空间4 平安是祝愿，保险是手段

轻松阅读——追求平安、为平安付费、风险面前的平安

理财超市——(低缴费高保障)赵先生的保险计划

保险茶吧——人寿保险合同的常用条款

4 这时和那时不一样

感统空间5 只有保险让人的生命有“价”

轻松阅读——“风险无处不在”的事实，告诉我们没有理由再犹豫

插表(一)关于“身价险”

理财超市——(身价险)郑先生的保险计划

保险茶吧(一)——1分钟简介我国保险业的发展史

保险茶吧(二)——法定继承人不是指定受益人

保险茶吧(三)——人是怎么“没”的才可以获得“身价”

5 付出和付出不一样

感统空间6 长期“押金”与短期“投入”

轻松阅读——参加保险，谁该少投入?谁该多付出?

感统空间7 “高缴费”不等于“高保障”

轻松阅读——缴费额度与保障额度的“不对等”关系

理财超市——(完善家庭保险计划)周先生的保险计划

插表(二)关于“小孩保险计划”

保险茶吧(一)——保险和保险计划

保险茶吧(二)——人身保险的可保利益

6 风险和风险不一样

感统空间8 人生必保的“三大风险”

轻松阅读——“意外、健康和年老”风险，是人生三大风险。

感统空间9 “被保险人”与“损失承担者”

轻松阅读——被保险人与风险承担者是同一人或是不同人

感统空间10 “转移风险”就是“补偿损失”

轻松阅读——损失厘定、无险状态、保单定期完善

插表(三)关于“定期完善”

理财超市——(定期完善)李女士的保险计划

保险茶吧(一)——风险的特性

保险茶吧(二)——风险与保险的关系

7 参加保险大战略

感统空间11 世界上最热门儿的保险计划

轻松阅读——最热门儿保险计划的特点以及与个人的关系。

感统空间12 行业中人人崇尚的专业做法

轻松阅读——需要重新建立、调整、完善的保险计划

桥俱辱部——本书的另一位作者和最经典的保险计划

(一)“低缴费高保障”保险计划

(二)“身价险”保险计划

(三)“私营业主”保险计划

(四)“工薪族”保险计划

(五)“二度保险”保险计划

(六)“未成年人”保险计划

(七)“富豪”保险计划

保险茶吧(一)——费用透析

保险茶吧(二)——保险、赌博、储蓄、救济和担保

8 无障碍参加保险

感统空间13 谁为我“经纪”保险

轻松阅读——无障碍参加保险和无障碍推销保险

感统空间14 “制式保险服务模式”

轻松阅读——主动参加保险和主动推销保险

“制式保险服务模式”A卡

“制式保险服务模式”B卡

“制式保险服务模式”C卡

“制式保险服务模式”D卡

感统空间15 关于“保险白话文”

轻松阅读——“保险白话文”的作用及特点

保险茶吧(一)——关于责任

保险茶吧(二)——关于本书

保险茶吧(三)——关于保险

9无障碍推销保险

感统空间16 珍珠和珍珠盒子

轻松阅读——“这话怎么说”和“这计划怎么设计”

插表(四)关于“身价险”

感统空间17 模拟“制式保险服务模式”

轻松阅读——模拟“制式保险服务模式”全过程的八个情景

理财超市——为客户填的四张卡

女士的专业保险计划

男士的专业保险计划

保险茶吧(一)——关于保险密度和保险深度

保险茶吧(二)——关于保险法

保险茶吧(三)——关于“国十条”

10 全透明的保险服务

感统空间18 保险大赢家

轻松阅读——两个问题、六个方面、十点注意

保险茶吧(一)——人身保险的可保范围

保险茶吧(二)——保险遵循的原则

保险茶吧(三)——保险的功能

附录1 本书原创搜索

附录2 中华人民共和国保险法

各种风险事故给人带来的精神上的打击，难以计算和弥补。笑星高秀敏在小品中说过，“给我吃再多的云南白药也无法医治我心灵的创伤!”

而各种风险事故造成的经济损失，却可以通过提前把这个损失厘定为一定额度的钱数，通过投入一个(微不足道的确定性的)成本来解决。也就是提前进行转移和规避。

一旦“钱”的问题解决了，人的身体上、精神上、情感上的创伤，都将随之得以缓解。

这就是“保险”无以替代的“大损失”与“小成本”对等转换的功能。

比如“行意险”，我们通常把飞机失事人身伤亡造成的经济损失厘定为40万元。一旦飞机失事，遇难者家属将得到40万元经济上的偿付(有一位可敬的李老师曾把这个补偿表述为“家人抱着40万元人民币哭和抱着枕头痛哭是不一样的”)。这40万元的获得，只需提前投入一个确定性的、微不足道的成本——20元的保费。

问题是，这样的“大损失”与“小成本”的对等转换，真的是人人都需要的吗?亿万富翁也不例外吗?

综观人类所要面对的各种风险事故，每个人都需要这种转换，只是，需要转换的标的和额度不同罢了。

一、富豪的“大损失”与“小成本”的对等转换

世界首富比尔·盖茨、二富沃伦-巴菲特，都热衷于慈善事业，反对世袭财富和取消遗产税政策。

据统计，盖茨至今已为世界各地的慈善事业捐出近290亿美元的财富，并打算将今后的全部精力都投身于慈善事业。巴菲特准备将自己85％的财产(估计有370亿美元)捐给慈善事业。这一数额巨大的捐款使他超越卡内基、洛克菲勒、福特以及盖茨，成为有史以来出手最为慷慨的慈善家。

包括盖茨父亲老威廉、巴菲特、索罗斯等在内的120名美国大富豪联名在《纽约时报》上刊登广告：“请对我们征税。”老威廉在请愿书中写道：“取消遗产税将使美国百万富翁、亿万富翁的孩子不劳而获，使富人永远富有，穷人永远贫穷，这将伤害穷人家庭和社会的平衡。”巴菲特也表示：“取消遗产税是个大错误，是极其愚蠢的。取消遗产税会造就一个贵族阶级。”《华尔街日报》曾公布了一项调查结果，表明即使美国取消遗产税，仍有50％的美国有钱人打算把自己至少一半的财产捐给社会，只留下一部分财产给子孙。

在纽约公共图书馆的捐赠仪式上，巴菲特和盖茨共同重申了反对取消遗产税的立场。盖茨称，遗产税可以鼓励人们为慈善事业捐款。此外，他还认为“不鼓励财产继承有利于社会财富的公平分配”。巴菲特持相近观点，他指出，即便子女只继承他15％的遗产，也会成为全美1％最富有的人。因此，巴菲特感慨地说：“我可不相信制造大批世袭富豪的神话。”

而据《福布斯》报道，台湾首富蔡万霖的财产高达46亿美元，约合1564亿元新台币，按照台湾现行50％的遗产税率来算，蔡家后人本应缴纳的遗产税为782亿元新台币。然而在蔡万霖去世时人们才发现，其名下财产仅有3亿元新台币，仅仅缴纳了1亿多元新台币的遗产税。原因即在于，蔡万霖生前早已通过各种合法节税途径(包括大量购买寿险)将财产转移到子女名下。

与此相对，一心忙事业的台湾英业达集团的副董事长温世仁生前未做任何节税规划，他去世时其名下的海内外财产总额达160亿新台币，因此遗产税高达40亿新台币，一举创下台湾遗产税缴纳金额的最高纪录。

榜样的力量是无穷的。

当保险营销人员找到某富豪希望为他提供理财服务时，富豪的认识呈分裂状，表现为：

1．认为征收遗产税可以改善社会分配不公、调节收入差距、鼓励勤劳致富、限制不劳而获行为，所以他举双手赞成国家征收遗产税。但是谈到“节税”问题时，他却透漏出他本人因为欣赏“小鬼当家”的做法而在两年前便开始以儿孙的名义购买房地产了。

2．欣赏比尔·盖茨、沃伦·巴菲特等为代表的富豪们热衷于慈善事业的做法，鄙视“避税、减税、节税”的做法，认为这些做法都可以用一个名词代替，那就是“逃税”。认为人在生时的财富原本来自于社会，死后用财富来回报社会也理所当然。但谈及诸多富豪死后给亲人留下的遗憾时，谈到购买寿险不仅可以避税减税、可以将财产顺利转移到他希望获得这些财产的人的手里，也同样是支援国家建设、支持民族保险业发展的明智之举时，富豪表示出希望通过寿险将他的财产的三分之一转移到他的三个孩子之一——他唯一的女儿名下的意愿。

保险，对于富豪来说，所体现的“大损失”与“小成本”对等转换的无以替代的功能(见本章理财超市)，只在需要转移资财、避税减税时才显得尤为重要。

作为保险营销人员，应该鼓励和帮助富人通过“寿险”对遗产税进行有效避减，让他们的资财在生时为发展民族保险业作出贡献，还是应该认为把富人生前的这种理财行为看作是偷逃税款的可耻行为而进行抵制呢?

任何一种投资行为都可以认为是“自助”行为，只有保险这种投资体现了“互助”行为。既然是互助，为什么不让更多的富人加入进来呢?除非寿险的条款明确规定，任何人寿险保额的最高额度都不足以让富人减税或避税。否则，就可以认为，购买寿险，即使体现的是富人以“减税避税节税”为目的的自主行为。

P14-16

如果一个孤岛上的人都没有穿鞋的习惯，而一次突发的大海浪留下的干枯贝壳让很多人遭遇了“脚伤”，此时一架直升飞机载满了各种鞋子降临小岛……

请问岛上的人会不会从此养成穿鞋的习惯?

如果“脚伤”代表人生的风险事故，“鞋”代表保险，“路”代表人生，那么，路上的人会不会全都养成参加保险的习惯?

在许多发达国家的保险市场正在研究“穿什么鞋、怎么穿”的年代。我国为数众多的保险从业人员却不得不把大量宝贵的时间和精力专门用于“如何让你肯穿鞋”。2006年6月26日国务院颁布的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》明确指出：要将保险教育纳入中小学课程，普及保险知识，提高全民风险和保险意识。

中国人保险意识的启蒙教育不得不从娃娃抓起。而正在“光脚走路”的成年人何时能彻底改变“光脚”习惯似乎还需要一个过程。这个过程有多长?这个过程还要让多少保险营销人员继续付出艰辛的努力“进行保险理念沟通”?还要让多少“光脚族”家庭付出“无力承受损失”的惨痛代价?到底有没有办法缩减、取消这个过程?

在完成本书写作的时候，我真诚而激动地告诉大家——解决问题的方法就是轻松阅读全书。

全书致力于做好两件事——

第一，让各档次收人水平的“光脚家庭”知道自己为什么还在“光脚”、为什么需要“穿鞋”、需要穿什么样的“鞋”、需要花多少钱买“鞋”、买“鞋”的途径如何一步到位。也就是让投保行为直接进入保险“需求分析”和“规划设计”阶段，有效提高投保质量、提升投保速度，使投保行为变被动为主动。

特别强调这样一类人：拥有“社保”的各级政府部门、国有企业和事业单位的管理人员和工作人员，他们可以称为群众的领路人，但他们往往认为不需要参加商业寿险。事实上商业寿险更多地解决了社会医疗保险和社会养老保险所不能解决(或不涉及)的问题。

所以本书希望群众领路人首先“无障碍”脱离“保险盲区”。引领大众以最快的速度走出“危险人群”。

第二，把本书的另一位作者——所有“专业+诚信”的保险营销人员推荐给大家(详见本书“感统空间12”)，杜绝保险市场的“保单废纸”现象。把保险营销人员的工作进程直接推向“需求分析”和“规划设计”阶段，简化工作程序、降低工作强度和时间成本，有效提高工作效率。让更多的人及早拥有专业、实用的保险。

特别强调以下两大人群，他们可能成为我们身边最可靠的保险服务人员：

一、善于钻研“保险专业”，但因不善交际而濒临“脱落”的保险营销人员。

二、由于寿险是长期或终身理财规划。保险老客户无不希望自己的参保公司平稳有序和强盛。他们和保险营销人员建立起“联合争取新客户”的关系。本书的出现，将让老客户在一举手、一句话之间。帮助更多的家庭(或个人)早日走出“危险人群”，也为自己的参保公司发展出更多的新客户。

全书解决两件事，围绕一个核心——清除大众参加保险的障碍，清除保险营销人员推销保险的障碍；架起大众“无障碍”参加保险和保险营销人员“无障碍”推销保险的“桥”。

本书推出独有的“另一位作者全程参与”的“参加保险大战略”，通过“感统链接、客观对答、金牌问话、轻松阅读、理财超市、保险茶吧……”为每个家庭(个人)走出危险人群提供全程保险服务。其中“制式保险服务模式”通过大众与本书的另一位作者之间产生“经纪互动”，而成为每个家庭(个人)无障碍参加保险、每个保险营销人员无障碍推销保险的“桥”。

看到更多的“光脚族”因为建立起“保险”和“责任”的等同意识而“穿鞋走路”，看到更多的“光脚族”因为享受到人类最伟大的发明——保险文明，而给亲人和社会带来最大的尊重与爱护，这就是我的心愿。

为纪念和报答在“李家湾大桥”给我二次生命的淳朴善良的人们、为感谢所有为本书的出版作出卓越贡献的老师和业内外朋友，本书稿酬将全部用来为“买不起保险”的低收人家庭(或个人)购买意外伤害保险和健康保险(具体办法请关注媒体消息)。

诚挚希望大家共同珍惜我们的“桥”——直接走进人类的保险文明。

                  荆 烧

                 2007年6月20日