在今天的竞争性销售环境中，仅仅设置任务定额已经不够用于指导销售团队。你不得不建立一个可以实现竞争领先，并充分发挥销售队伍潜力的战略蓝图。本书作者识别出了实现销售有效性的五个通用方面，即技巧、技术、人才、团队合作和信任，并在销售策略的四个不同层次示范了不同的应用方法，即个人技能、机会管理、客户管理和行业(市场)信息宣传。在书中，他列出了几十个来自世界预尖的销售组织的最好做法。接下来，他将向我们展示如何利用这些最好做法，实现成功销售。

本书从销售经理们经常面临的难题出发，帮助读者识别出销售成功的五个通用层面，即技巧、技术、人才、团队合作和信任；同时在销售策略的四个层次(个人技能、机会管理、客户管理和行业／市场信息宣传)示范了不同的应用方法，列举了数十个来自世界顶尖销售组织的成功做法，并向读者展示了如何借鉴这些成功做法，实现销售目标。

本书既适合销售人员阅读，也适合市场营销人员、管理和行政人员阅读。

第一部分 销售组织面临的挑战与最优解决之道

第1章 管理者，告诉我哪儿出了问题

我们需要有多好?多好才算好

致命12条：12个令销售经理挠头的问题

销售进程的演化

第2章 持久优势之路

“没有愿景，人民灭亡”

争取变革时间——设立管理预期

确定工作的优先顺序

销售工作转型八步曲

第3章 销售团队计分卡

高效销售最佳做法：组织转型的五个“T”

销售策略的四个层次

高效销售计分卡

第二部分 人才

第4章 人才

企业CFO和分析家设计的陷阱

提前招聘，保持领先

书面标准——看得见的成功前景

糟糕招聘带来的成本

佩吉成功招聘的10个P

在面试中开始绩效管理

人才计分卡

第三部分 技巧

第5章 技巧

R．A．D．A．R．：机会管理的6P

T．E．A．M．：管理战略性客户的8个策略

完善和提升

定义适合您的组织的最佳销售模式

现在，进行预测具有战略意义

技巧计分卡

第四部分 团队合作

第6章 团队合作

团队销售

策略研讨会一您何时想要坏消息?您想从谁

那儿得到这些消息

团队合作计分卡

第五部分 技术

第7章 技术

CRM——讲究关系艺术的领域

CRM：降低成本的管理

一线销售力量到最后才被考虑

销售人员个体所用的工具

科技辅助下的机会指导

停止在茫茫客户森林中盲目搜索——开始指导，然后去赢

机会与预测

竞争情报技术

客户管理工具

新型搜索工具

有效管理客户的障碍

缩小营销与销售之间的差距

技术计分卡

第六部分 信任

第8章 信任

做事从心开始

信任计分卡

第七部分 转型

第9章 转型——增强粘性

销售人员如何学习：C．A．S．H．学习模型

让它具有粘性

进入第四段：持久优势

动机如何

获得持久优势

总结：转型地图

转型计分卡

附录

R．A．D．A．R．——赢得复杂业务的6P

这里，我们简要介绍标准。在稍后的章节中，将做更深入的解释。

1．人才

高效销售的第一步是发现合适的人才(Talent)。复杂的销售需要对销售能力进行独特的组合。与我们交谈过的大部分销售管理者都认为，自己的销售队伍中只有不到20％的人员可以持续、独立地管理复杂的销售。

大部分企业的招聘面试从两个方面考察应聘人员：业绩和个性。但是，经过面试进来的销售人员，几乎都能精心准备一份好的简历，并进行一小时的面试推销。那么，您想找什么样的人员呢?每一次面试都是一次销售。如果企业缺少一份已经书写出来的并已经过实践检验证明不错的雇用标准，在应聘人员走进来时，您如何知道一个好的销售人员看起来是什么样?大部分觉得自己对要找什么样的员工有清晰认识的人，在自己确实把标准写出来后，可能会对自己前后不一致的看法而感到吃惊。

2．技巧

有许许多多的企业对他们的员工进行销售技能培训——产品演示的技巧(Technique)、处理异议、缔结协议等等。但是，许多销售人员都缺少一种技能，那就是如何将自己的解决方案与潜在客户的商业问题有效地结合起来。

除对客户的困惑问题有更多了解外，在掌握客户的组织政治、应对竞争以及对客户选择买家的决策流程方面的了解也需要不断完善和提升技巧。

在销售指导、总体绩效指导、销售预测几个方面都有可能产生创新。

3．团队合作

销售人员与客户的联系及销售活动的日程表只是销售的基础，对于管理销售机会来说，还做得不够。在复杂销售环境中，实现对下属的领导需要您能够与团队中的其他人沟通销售计划。销售经理需要进行相关利益者分析，识别出谁牵涉其中，他们扮演的角色，他们的问题，他们权力的大小。对于销售人员来说，仅仅将这些放在头脑中无论如何也是不够的。

同时，管理者和销售人员的关系也需要从监督员对独行侠的关系转向一种教练与战略家的关系。对于个别可能成为合作伙伴的客户，也可将其吸纳到团队中来。

在销售团队中每一名与客户接触的成员都需要了解：目前销售的进展是什么，组织采用了什么策略。在销售计划的执行和完善上他们需要团队合作(Team Work)。

4．技术

不幸的是，绝大多数客户关系管理都没有达到预期的效果，尤其在B2B领域，销售队伍的高效销售并未获得提升。如果客户关系管理在销售组织中被应用不当的话，该技术(Technology)反而会让您和您最好的客户之间的关系出现障碍。

直销中最先使用CRM技术的是联系经理，他的职责是收缴销售人员手中的“小黑本”(客户通讯录)(现在则是销售人员个人手中存放在outlook中的客户联系名单)，其目的是防止他们一旦离开企业(而给企业造成由于客户资料被带走的损失)。不过，在复杂销售中，有许多信息比联系方式更为重要。真正对公司有价值的不是客户的名字和地址而是客户关系。

如果组织选对了合适的人才，形成了合适的销售流程，组织员工有了工作的目标，那么信息搜索就会成为创造更好的顾客体验的基础性工具。

5．信任

每个人都谈论“关系”，其实他们真正指的是信任(Trust)。销售经理需要与自己的企业和员工建立信任，需要对组织为客户提供的解决方案的质量信任。基于信任，销售经理可以以较小的努力和更低的成本在销售中持续获胜。这是普遍流行的客户管理观点。

人们真正需要一些了解他们事业的人，能够就公司情况告诉一些他们所不知道的信息——这不仅仅是从电脑中读出的信息。销售经理必须把所提供的产品解决方案与客户面临的问题结合起来，我们所销售的是整条价值链。这也正是销售人员自身巨大价值得以体现之处。

在今天的销售中，合作伙伴是被严重滥用的词汇。购买者想要的不仅是午餐和人性化的手册，他们并不真正需要职业上的朋友。他们真正想要的是那些他们可以信任，能够帮助他们解决商业问题的人。这就意味着，销售人员需要像了解自己的产品一样了解顾客，甚至了解得更多。

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竞争已经以前所未有的深度和广度渗透到我们社会的方方面面，小到个人、群体之间，大到国家与国家的实力较量。有竞争不可避免就会有输赢，每个参与者都会有赢的期望。问题的关键在于，如何才能赢?如何才能够经常赢?

就企业而言，答案可能是多层次的。在整体层面，优秀的、与时俱进的战略可能是企业立于不败之地的保证，是一切企业活动的主导逻辑。而在业务层面，尤其在复杂销售中，本书作者佩吉先生尝试为我们提供的答案则是“培养赢的习惯”。对于如何培养赢的习惯，无论您是一位从事组织高层管理的领导，还是一位正在为自己销售部门业绩头疼的主管，您或许都将了解到，在组织层面您需要做到以下几点。

第一，重新深入思考自己组织的营销活动，及时发现潜在问题。根据多年的实践和咨询经验，佩吉先生在本书中概括出销售经理们经常面临的12个问题，比如缺乏清晰的销售流程；销售预测不准确；缺乏业务选择标准；不能向购买者的高层销售；不了解对方组织的政治和关系；销售人员各自为战，缺乏团队协作等等。这些问题，任何一个处理不当，都可能让看似完美的销售计划走向失败。

第二，了解销售难题的解决途径，并与世界上最先进的营销实践同步。围绕上述问题，本书以大量的篇幅解释了实现销售有效性必须需要关注的五个方面，即技巧、技术、人才、团队合作和信任。同时，在四个不同的层面，即个人技能、机会管理、客户管理和行业／市场信息宣传方面分别示范了具体的应用方法。书中所给出的数十个来自世界顶级销售组织的最好做法，为您提供了足够的学习参考。

第三，了解可操作化的计分卡工具，快速对自己的组织进行缺口分析，并比照世界上最好销售队伍的做法找出团队的改进之处，充分发挥销售队伍的真正潜能。

第四，了解如何融服务营销、顾客关系管理、信息技术、品牌管理等先进理念于实践中。佩吉先生强调要与时俱进，变革创新，任何组织都需要结合自身实际，对组织的营销策略进行持续的改进。

从本书的适用性上看，佩吉先生所提到的组织面临的销售问题在中国普遍存在，特别在以B2B方式营销的组织，比如银行业、保险业、咨询行业、工业中间品等组织中诸如多头营销、销售个人主义、销售层级过低、销售组织间缺乏沟通与整合性等问题更为典型。因此本书对于国内大多数营销组织提升销售能力、增强组织竞争力、应对国际竞争，有很强的指导价值；对解决中国企业的一些实际问题，诸如如何诊断自身的销售问题，如何构建一个有效的销售团队，如何帮助销售经理加强领导，如何选择有价值的细分市场，如何击败对手，如何加强客户管理等问题具有很强的实用意义。

在本书行将付梓之际，非常感谢人民邮电出版社为我们提供了一次非常好的学习机会。全书的翻译和审校都由两位译者共同完成。在书稿翻译校对的过程中，我们得到了来自多个方面的直接或间接的支持，在这里一并感谢。翻译的过程实际上也是再创作的过程，限于我们的水平，书中有些译法可能仍有不妥之处，恳请读者批评指正。不过，我们相信，本书的阅读或许可引起您对自己销售活动的再思考，并采取一些提高有效性的措施，而这也正是我们翻译这本书的初衷。