本书为营销界第一部散文随感式实战心得技法。本书中包含了卓越销售的心态调整和修炼方法，谈判和说话、倾听和发问、应收账款等具体实战方法。

本书还通过点评的手法阐述了一种人生的哲学。里面极少直接描写所谓的销售技巧和步骤性的方法，更多的是从人性和人生的角度诠释销售的精髓，符合现代营销以情感互动，以符合人性为基点的本质，符合改变心智模式，从而有效影响行为模式的格局，最后让销售工作变成一种享受。

来吧，让我们一起走进销售的世界！

商业市场的形态越来越复杂，销售的成功越来越艰难；但无论商业形态如何变化，总有一些恒久不变的准则，掌握了这些准则，销售成功的希望就会更大一些。本书的写作风格为本散文随感评论式，符合销售战线没有大段时间阅读成套书籍的读者的现实需要。它没有教科书的死板和机械，没有小说的长篇大论，可是每篇都独立成章，招招点睛。它更象是一本时时可以参阅的培训手册。本书适合于销售一线的战士们，书中包含了高效销售的心态调整和修炼方法，谈判与说话、倾听与发问、应收帐款等具体实战方法。

上篇 高效销售的心智修炼

 第一节 销售到了最后，就只剩下人了

 第二节 客户心中永恒不变的6个问句

 第三节 有目的地闲聊

 第四节 不做才华横溢的穷光蛋

 第五节 顶尖销售精英犹如璀璨的珠宝

 第六节 是什么造就了卓越的销售精英

 第七节 当你转身离开时，很可能成功离你最近

 第八节 面对手中的“断箭”，你能做的只有坚定不移

 第九节 成功者十三个价值连城的习惯

 第十节 让你如虎添翼的10商

 第十一节 永远的坐票生活

中篇 高效销售实践动作精要

 第十二节 销售前的准备

 第十三节 商务就餐切勿热情过度

 第十四节 帮助你减轻压力的10种方法

 第十五节 取得会见的最佳效果

 第十六节 永远不要触及对方的“逆鳞”

 第十七节 用舌头代替拳头

 第十八节 善于倾听意味着什么

 第十九节 提问的技术

 第二十节 回答要得分

 第二十一节 擦亮你的眼睛

 第二十二节 学会给你的客户讲故事

 第二十三节 雄辩制胜，理直气和

 第二十四节 说服他人的基本要诀

 第二十五节 谈判应对术

 第二十六节 克服拒绝的七个步骤

 第二十七节 此时、此地，立刻购买——迅速成交的秘密钥匙

 第二十八节 竞争对手就像磨刀石一样

 第二十九节 卖弄本事反而会弄巧成拙

 第三十节 买卖交金，朋友交运

下扁 高效销售必须保持与时俱进

 第三十一节 改变角度就能找到出路

 第三十二节 找出症结，问题就能顺利解决

 第三十三节 怎样才能看清目标不乱行动

 第三十四节 销售是门艺术，我们必须懂得转换思路

 第三十五节 熟练的无知

 第三十六节 在自大与自信之间寻找平衡感

 第三十七节 想像力更重要

 第三十八节 容下人生的盐水

 第三十九节 爱埋怨的人的结局

 第四十节 请拿起理论的武器

 第四十一节 钓鱼重要的不在钓竿，而在钓技

 第四十二节 成功是失败之母

 第四十三节 市场定位越细化，营销越容易成功

 第四十四节 你得把钱一分不少的收回来

 第四十五节 客户关系不是“一夜情”

 第四十六节 欲望才是最值钱的

 第四十七节 学会写报告也能脱颖而出

 第五十节 新形势下的营销作战工具

 第五十一节 谁将主导组织？顾客！

后记

不做才华横溢的穷光蛋

人们常常说“心态决定一切”，可是这个世界上到处都是“才华横溢的穷光蛋”，究其原因，有很大一部分就是因为心态问题。

这种现象在销售工作中显得尤为突出。

因为，销售常常是生活在“被拒绝的苦水”中的。这种压力和生存环境常常会导致人心态的失衡，从而影响我们对自己、公司、产品、职业的迷茫和忧郁，甚至连前途都半途而废了。

我一直认为，要达到销售目标，必须有两个支撑点：首先一个就是心态，再一个就是销售工具和技巧。

可是要知道没有一个完善的心态，再好的销售工具和销售技巧都可能无所适从。

我们这里谈的心态其实指的就是销售人员的心智模式：心智模式是否积极，将直接导致销售行为的准确与否，从而影响整个销售结果。

1.自己的态度

销售人员完善的心态首先是对自己的态度。

正确的对自己的态度是：

认为自己很优秀，不断持续地增强自信。

即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信。这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，使他们勇于面对顾客。

销售是一项客观环境非常糟糕和生存竞争激烈的工作，时常碰到客观条件根本无法改变的事。记得当初我刚刚踏人销售行业做保险公司业务员的时候，挨家挨户敲门，每每被人家拒之门外，不理不睬，心里无比难受。

可是“打倒你的只能是自己”这句话让我最终没有放弃。

其实，自信就是要自己相信自己。

可以这么理解，别人不相信我们是很正常的，因为别人不了解我们！但是，我们自己要了解自己！就是这样的理想和信念，让我在上海的某高档住宅区，一个周末走访了200多个家庭，虽然最后销售业绩并没有得到明显提升，但从此我跨进了“自信”的人生殿堂。

后来的职业变迁，无论是自己负责去开拓一块新的市场，还是成为培训销售的老师，“相信自己”永远是我工作的第一准则。

2.对推销工作的态度

销售人员对推销工作应该有的态度是：

销售工作能够帮助我功成名就。

销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。

目前，对于销售工作，社会上还存在着各种错误的观点，认为销售的工作非常卑微。销售工作在一些人的眼里仍然是一种求人的活，是低人一等的！印象很深的是：1996年，当我试图给一个大学时代的同班同学介绍一份销售工作时，他回敬我的话是“我就算躺在家里，也不会出去做销售的”。

可想而知，销售在人们心目中的地位。

我常常给做销售的朋友这样分享：销售其实是一门很值得追求的艺术。在先进国家中，销售的工作属于排名前10位的热门工种，与研发人员、科学家并列在前面。

直白点说，现代企业要提拔高级职业经理人，老板首先都会从销售队伍中选拔，理由很简单，销售人员最懂得怎么与人沟通，因为他每天都与形形色色的人在打交道。可以说，这份工作历练了一个人的社交能力，而且销售本身要具备很多的综合知识。

一般来说，卓越的销售人员都是懂得法律、财务等知识的人。

3.对主管的态度  业务人员是团队中的一员。

因此，对主管的态度怎样是直接关系到销售能否成功的重要因素。作为团队中的一员，销售人员不仅要靠自己的努力来工作，更要与自己的主管沟通好，赢得主管的全力支持，为销售工作的顺利进行创造有利条件。

正确对待主管的态度是：

主管的职责是帮助销售人员进行销售。在此态度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺利的销售。

请记住：主管就是你的“弹药”，你要学会运用这样的现成资源。他们有时是你谈判价格的“后盾”，有时是你“冲锋陷阵”的向导和教练。1995年，我在一家新加坡公司工作时，因为与主管的关系融洽，他就常常会把一些有助于磨炼人的机会给我，这对我后来的创业很有帮助。

4.对公司的态度

销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司。

对公司的正确态度是：

相信自己工作的公司是产业中最好的公司。

如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司，销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。

行业中优秀公司产品的高知名度会使得销售工作非常容易，顾客的反对意见很少，销售人员就减少了处理顾客反对意见的机会。

所有的业务工作常常都来自于诸多的困难、挫折和失望。

当销售人员告诉自己，公司已经为自己提供了很好的锻炼销售技巧机会，销售工作开展顺利的同时，销售者也在不断地进步。

爱公司，就如同神枪手爱自己的部队一样。

你如果对自己所在的部队都没有信心了，你还能打好这一仗吗？

5.对产品的态度

对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。

销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。

对产品的自信和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。

要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。

成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。

产品就如同手中的枪和各种武器，这是你用来攻城掠地的必备！你得爱上你的“枪”，做到“人枪合一”。

销售是情绪的转移和信心的传递，你对产品的爱，会影响客户对你的信任和认可。

生活中，你看到过一个母亲介绍别人的孩子的神色吗？

你又是否看到过一个母亲介绍自己的骨肉时的神采飞扬吗？

因为什么？

是因为爱！

一种融入血液的爱！

其实，真正卓越的神枪手会和枪合二为一的！

6.对未来前途的态度

销售人员需要完善的一个重要的态度是对自己未来前途的信心，要完全改变对推销工作的鄙视态度。

销售人员对自己未来前途的态度应该是：

对未来充满希望和憧憬。

这样，销售者才能够脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进，最终成为成功的销售人员。

世界上没有一样成功是由对未来没有必胜的信心而来的！

当第一份工作的工资只有650元时，我对未来依然是充满信心的，想像着有朝一日能有6500元的收入。

每攀爬上一个台阶，我就会对下一个目标充满信心，对未来充满憧憬！

梦由心生，现实也会是梦的真实体现！

我相信未来！

我现在也做到了！

还是那句话：心智模式(心态、思维)决定行为模式。

我觉得，有了以上的6个态度的调整，自然而然，销售人员的卓越之路将指目可待！P13-P17

如果人生是一幕戏的话，这幕戏的导演不是上帝，也不是我们常说的命运，而是我们自己。而若要做好一个导演，上演人生精彩的一幕，就必须把握好自己的人生方向，要有驾驭人生航船的能力。

销售，这个几千万人从事着的职业，充满着令人执着和探索的魅力。我们每个人都渴望成功，为了追求成功，每个人都在这条道路上奔跑，并寻找和实践着很多前人的智慧和经验。

在销售培训场合，我听到最多的问题是：袁老师，究竟怎样才能让销售变得不再那么痛苦，而是一种享受？究竟又怎样去让自己的销售人生变得快乐些？

市场上有太多智慧的产物，比如很多经典的销售实战指导书，很多经典的理论，后来还出现了诸如销售小说之类的书籍等。

可是，为何上面这些问题还是没有得到解决呢？

我自己也喜欢买各类的销售书籍看，可是经过一段时间的思考沉淀，我似乎找到了一些答案：看那些所谓的经典书，没法产生共鸣，因为它太逻辑了，太系统了，太专业了，离我们的现实世界太远了，而共鸣在营销中是何等重要啊！

有了共鸣，客户才会选择与我们合作；有了共鸣，市场才会向我们敞开怀抱。

于是，《弹无虚发的高效销售》问世了！

销售和谈判，本身就是一种很糟糕的方式！

要知道，客户需要的不是我们去跟他谈判，而是帮他解决问题。我们要把他当成一个活生生的人，用平常生活的方式去和客户交流将是本书要表达的另一个主旨。因此，本书的立意在于让销售生活化，真实展示出一个销售人的世界，非常值得身处销售领域的读者认真读一读。其中所涉及的案例和经验教训，不是学院派的理论研究，而是在最艰苦的职业环境中，经过10多年的成功与失败的总结。它们根植于我的实际销售经验。

我知道了应该如何去做，因为我曾经做过。

如今商业市场的形态越来越复杂，销售的成功已经越来越艰难，并越来越无法持久，但无论商业形态如何变化，总有一些恒久不变的原则。掌握了这些原则，销售成功的希望就会更大一些。因此，本书的写作风格为散文随感评论式，符合销售战线的读者没有大段时间去阅读成套书籍的现实需要。它没有教科书的死板和机械，没有小说的长篇大论，可是每篇都独立成章，招招点睛。它更像是一本时时可以参阅的培训手册。我们永远无法保证我们的销售结果一定成功，但我们可以通过学习来提高我们每一个销售行动的准确性，而销售业绩往往也会因此得到有效的提升。

本书适合于销售一线的人们，书中包含了卓越销售的心态调整和修炼方法，谈判和说话、倾听和发问、应收账款等具体实战方法；后半部分对营销趋向，以及很多营销的哲理性思考同样值得管理层面的人员一读。

另外，从某种意义上讲，本书更是通过点评的手法阐述了一种人生的哲学。里面极少直接描写所谓的销售技巧和步骤性的方法，更多的是从人性和人生的角度诠释销售的精髓，符合现代营销以情感互动，以符合人性为基点的本质，符合改变心智模式，从而有效影响行为模式的格局，最后让销售工作变成一种享受。

书名《弹无虚发的高效销售》是我对销售精英的一个形象比喻和概括。在部队中，最能高效率工作大概就是神枪手了。他们几乎从来不浪费一颗子弹。他们常常要花大部分的时间进行不断的调试和准备。他们要进行无数次复杂的训练，最终却用一粒子弹来解决战斗，并取得胜利。他们从不轻易出手，但一出手一定与成功有关。所有的这些特质，都值得我们销售人员学习和深思。

这本书里有很多曾经与我有过交流、或者我曾经向他们学习过的朋友、同行和老师们的智慧火花，在此一并表示感谢。最后，我要感谢我的父母亲，感谢生命中所有真心爱我的人，并谨以此书共勉营销人生！

那么，来吧，让我们一起走进销售的世界！

就如同在销售过程中承受的各种压力一样，在写这本书的过程中，感觉也是一样。我像每一次出发拜访客户一样，做着各种的准备，做着各种的揣测。

这一段写给谁看？

有什么样的意义？

读者会喜欢和接受吗？

用怎样的措辞？

我始终不愿意写类似市场营销教科书般、充满逻辑和系统模式的书。我也不想写故事。因为我自己不喜欢看这样的书，至少不会静不下心去读很久。如果我的读者也是这样，那么我就失去了我写这本书的初衷：用最简单的方式来与大家分享销售的心得！

我更愿意这些文字被称之为一个和大家一样的销售人的日记：散文式的日记，里面有经历时和经历后的感悟，有思考后的评点和提炼；在形式上，各章之间没有逻辑，但每一章，每一个观点都是有启示意义，犹如“散打”，它没有“套路”的系统性，看起来没有逻辑可言，但每一招、每一式都是沉甸甸的，都是富有成效的，都是用来追求最实战的结果的。

当然了，我这样表达并不是说套路不重要。套路是形成散打见招拆招的基础。事实上，书店已经有太多这样的书籍。可能在这个时候，人们更需要一些“零零散散”的东西来给实战增加点启示吧！这也是我跟成千上万的销售同行们的交流结果，也促成了我今天用这样的风格和思路写出了这本书。

这里的每个章节中都有我的真实体会和感悟，他们可能不成系统，但一定是最直指人心的“零零碎碎”；在销售的过程中，我一直发现，那些按部就班的做法，在目前这个市场中都是水土不服的。销售就像是一个江湖，里面总有些千奇百怪的事情和人物出现，没有那么多可以按照逻辑和规律来办的事情；我们需要应变，用变化和多元的视角来面对变化的世界。

就如同做销售一样，我们不可能凭借我们自己得到所有的客户；如同本书中描述的一样，在现代营销的时代，分众化和个性化已经到来，我们需要对客户的需求进行细分，并在细分中找到适合自己生存和发展的空间。

所以，在讲究差异化思维的今天，我这样的“另类思维风格”，算不算一个“蓝海思维”呢？你们，我最亲爱的销售战友们，能不能给我一个答案呢？

期待着我们能一起走向共同美好的未来，也真诚地期待你的交流：oudeyuan@163.com

营销系统排堵专家

袁良

培训我们一直有，但很难有老师会让我们时隔那么久，依然能有效地运用于所学销售工作中。袁老师无疑是特例中的一个，他的书很值得你去深读！

——全球500强企业ABB公司 晓庄

袁良老师的书，以完整的理论框架为基础，以结合企业实际需求的务实而灵活的手法来实现，让人不仅吸收了他的渊博的知识，更让人欣喜的是，可以悟到了很多管理的真谛，简单有效，愈悟愈有收获。袁老师是一个智者，而且是一个积极进取的智者。

——拓能医疗HR经理 徐灏

打破传统的呈现方式，令人耳目一新。细细品位。你能学到很多精辟、经典、精髓的富有实战意义的方法；我能感觉到袁良老师的用心和专业，特向大家推荐值得一读的《弹无虚发的高效销售》。

——新加坡华商会 JOHN LI