他山之石，可以攻玉。真正高明的人，是能够借助别人的智慧和力量，来使自己不受蒙蔽并最终走向成功的。

在生意场上，如何交朋友是一门学问。你首先要认识到人脉对于你事业的重要性，然后对于如何选择朋友；如何结识、结交朋友；如何与朋友维护和保持你们的友谊；如何做好生意场上的应酬交际；如何把握好在生意场上适度的感情投资；如何与人顺利地谈成生意，缔结合约等都需要有一定的了解和认识。

本书书正是针对这些客观现象，由这些现实问题入手，一一为读者详尽解析其中要点、关节，理清其中繁杂关系，为读者提供建设性意见、有效解决方案和一些切实可行的技巧与方法。帮助读者在生意场上更有效与人沟通交际，编织高效能的人脉网，为自己将来的成功搭桥铺路。

在生意场上，如何交朋友是一门学问。本书由生意场交际的现实问题入手，一一为读者详尽解析其中要点、关节，理清其中繁杂关系，为读者提供建设性意见、有效解决方案和一系列切实可行的技巧与方法。帮助读者在生意场上更有效与人沟通交际，编织高效能的人脉网，为自己将来的成功搭桥铺路。

第二版前言／1

第一版前言／1

第一辑 人脉是金，朋友无价／1

人脉是你成功的关键／3

如何建立人脉网／5

建立人脉关系的准则／12

一切从友善开始／15

主动与人交往／16

在交际中“照顾”点儿对方／21

扩大自己的交际圈／24

在关系中间找关系／25

站在巨人的肩膀上／27

经常和朋友保持联络／30

维系人脉关系的10大秘诀／31

检查你的人脉网／34

第二辑 结交“有用"的朋友／37

朋友也要分等级／39

保持交友的弹性／40

交友也须“势利”／42

找个“贵人”好成事／44

结交可优势互补的朋友／48

先打通“关键人物”身边的人／50

结交“关键人物”的4个注意事项／54

积极结交社会上的一流人物／56

多认识一些有圈子的朋友／59

“校友”是你最大的财富／60

和批评你的人交朋友／62

给自己找个好老师／64

影响你事业成就的lO种人／67

第三辑 轻松突破社交“瓶颈”／71

抱有愿意与人交朋友的愿望／73

让自己成为受欢迎的人／74

在同行中建立知名度／75

控制自己的情绪／76

消除紧张不安的19个小方法／78

完美结束你与他人的谈话／79

不可目中无人／80

不要轻易树敌／82

妥善处理和“小人”的关系／83

懂得如何化干戈为玉帛／85

巧妙地以变应变／90

从容化解尴尬场面／91

消除误会的9种方法／92

活跃气氛的10个绝招／95

第四辑 交际“红人”的应酬之道／99

给人良好的第一印象101

满足对方需要的称呼／104

做到重诺守信／105

切忌锋芒太露／107

适当夸张自己的能力／108

谦虚，但别虚伪／110

谨慎，但别拘谨／111

心甘情愿当配角／112

顶牛抬杠不养家116

与陌生人交往的技巧／118

拜访应遵循的要点／122

距离让友谊长青／124

送礼也是一份关爱，一份情谊／126

第五辑 生意场上的感情投资／129

生意场交际需要感情投资／131

冷庙烧香投资“潜力股”／132

人情做足才有“杀伤力”／134

举重若轻做人情／136

投其所好的心理攻势／137

擅施小恩小惠／139

别成为吝啬鬼／140

尽量避免欠人情／142

雪中送炭会让人铭记一生／144

在送礼中显现真功夫／145

第六辑 酒桌上交朋友。酒桌下成生意／153

给生意宴请找个恰当的理由／155

请客要遵循的5个原则／158

迎送客户前必须要做好3件事／161

“场面人儿”必知的点菜技巧／163

酒桌言谈有讲究／166

在宴席上得体地陪客／168

酒桌上不要厚此薄被／172

敬酒、劝酒的礼仪规范／173

酒桌高手巧妙拒酒的12项修炼／175

吃得漂亮不容易／177

多涉猎食物和酒的常识／178

少喝酒，多办事／179

第七辑 谈判伤感情，商谈增情谊／183

优势从开场白开始／185

说“正事儿”前不妨先套交情／186

寻找话题的方法和技巧／190

巧用寒暄，拉近距离／19l

恭维话要恭维到位／194

生意谈判中的四种探测技巧／196

透露隐私可增加亲近感／199

让对方觉得他与你有相同的利益／201

如何与看不惯的人沟通／203

幽默的人处处受欢迎／205

尽量回避敏感话题／207

第八辑 做朋友做生意都需要一双“慧眼”／209

知己知彼，商海不败／211

优秀的人都有卓越的洞察力／212

识人要用的7种方法／214

识人的4条禁忌／218

不可成为朋友的4种人／220

留心细节，小中见大／223

看透对方心理的战术／225

从对方的眼睛中读出真意／229

学会签约／231

常见的合同诈骗手段／233

重视客户信用调查／235

识破欠款客户的“谎言”／239

收款的6字真经／242

第九辑 帮客户成功就是自己成功／245

遵循投桃报李的办事原则／247

与客户互动是成功的关键V249

帮助客户提升市场竞争力／253

对“顶尖”的客户特别照顾／254

与客户一起度过美好的时光／255

专心倾听客户的抱怨／257

不可轻视客户的特殊需求／259

要有一贯的服务作风／261

看人脉关系专家如何吸引客户／262

第十辑 在朋友与生意之间做好取舍／265

分清朋友和生意／267

在朋友和金钱面前划清界限／269

生意信为本，买卖礼当先／271

历练出生意场上的真友情／274

从对方的角度看问题／275

守住约定，留住生意／277

勇于改变游戏规则／279

一种双赢的游戏／281

别怕对方说“不”／283

远离急功近利／285

掌握合作的原则／287

◆结交“贵人"的方法

1.永远不要做一个旁观者或者局外人

天下如果有飞不起来的气球，那是因为它没有被打气；天下如果有一辈子都不走运的人，那是因为他没有足够的人缘基金!生命中如果没有一个“贵人”出现，就会是艰辛而没有收获的。能够对你有所帮助的人，不是毫无机缘地就会出现。人脉资源网络的建设需要你用心地寻找和发现，需要积极主动地投入和参与。

2.主动寻求机遇

有人可能凭机遇获得一份好差事，但却不能凭机遇去确保它。只有专注于工作本身，为理想充实自己的人，才会遇到真正的机遇。

机遇不是侥幸得来的，由学徒发展成洲际大饭店总裁的罗拔·胡雅特，他的经历有很多值得相信“机遇”的青年人仔细回味的地方。

胡雅特是法国知名的观光旅馆管理人才。可是他当年初入这行时，不仅对这一行懵懂无知，而且还是带着几分勉强的心情。因为那完全是他母亲一手安排的，胡雅特一点也不感兴趣，但也没有反对的意思，只是浑浑噩噩的。这样的工作方式，当然谈不上机遇不机遇。

刚进去的时候，胡雅特很不适应，便想离开，但他母亲认为，抱着怜悯自己、同情自己的心理，改变主意，以后就会形成习惯，一遇到困难就打退堂鼓，最终将会一事无成。胡雅特最后还是回到训练班，结果以第一名的成绩毕业，并侥幸进入罗浮的关系企业——巴黎柯丽珑大饭店。

胡雅特进去是当侍应生，但他知道，观光大饭店，接待的是各国人士，必须有多种语言的能力，才能应付自如。于是，他在工作之余，开始自修英语。3年之后，柯丽珑大饭店要选派几个人到英国实习，胡雅特被录取。

在英国实习一年回来后，胡雅特由侍应生升为了领班。接着，他获得一个机会到德国广场大饭店实习。胡雅特到德国后不久，正赶上20世纪30年代的经济不景气，观光客的人数跟着锐减，大饭店的经营非常不容易。他利用广场大饭店过去旅客的资料，动脑筋设计出一些内容不同的信函，分别寄给旅客，使广场大饭店平稳地渡过了这段艰苦的时期。他这些函件，其中有400多封，直到现在还有不少观光业作为招揽客人的范本。

这时候，胡雅特已经具备英、德、法三种语言能力，但一直没有机会去美国看看，于是决定请假自费到美国看一看。经理却决定特准予他公假，以公司名义去美国考察，一切费用由公司承担。

胡雅特一到美国就去拜见华尔道夫大饭店的总裁柏墨尔，并把经理的亲笔信交给他，请他给自己一个见习机会，并要求从基层做起。

胡雅特真的从擦地板开始做起。胡雅特的做法，给他带来了好运。

有一天，华尔道夫的总裁柏墨尔到餐厅部来视察，看到胡雅特正在爬着擦地板。他跟这位来自法国的青年见过一面，印象颇为深刻，见他在擦地板，不禁大为惊讶。

“你不是法国来的胡雅特么?”柏墨尔走过去问。

“是的。”胡雅特站起来说。

“你在柯丽珑不是当副经理吗?怎么还到我们这里擦地板?”

“我想亲自体验一下，美国观光饭店的地板有什么不同。”

“你以前也擦过地板吗?”

“我擦过英国的、德国的、法国的，所以我想尝试一下擦美国地板是什么滋味。”

“是不是有什么不同?”

“这很难解释，”胡雅特沉思着说，“我想，如果不是亲自体会，很难说得明白。”

柏墨尔的眼睛里，突然闪起一道亮光，用力注视了他半天，才说：“你等于替我们上了一课，胡雅特，下班后，请到我办公室来一趟。”  这次的相遇，使胡雅特进入了美国的观光事业。自此以后，胡雅特的事业蒸蒸日上，一直干到洲际大饭店的总裁，手下有64家观光大饭店，营业范围伸到世界45国。

从这些知名成功人士的身上，我们最能明显看到的优秀品质就是：超人的交际能力。善于结交朋友，建立有效的社交圈，寻求前辈们的指导，对每个人来说都是基本的职业技能。

3.发掘对方关心的事物

纽约有家著名的面包公司——迪巴诺公司，可是纽约的一家大饭店却一直未向它订购面包。4年来，迪巴诺每星期必去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店。不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店仍是丝毫不为所动。迪巴诺回忆当时的情形说：“我下定决心，不达目的决不罢休。我想我应该改变一下以前使用的策略，就开始调查他所感兴趣的事情。”

“不久，我发现他是美国饭店协会的会员，而且由于热心协会的事，还担任了国家饭店协会的会长。凡协会召开的会议，不管在何地举行，他都一定乘飞机赶去。”

“第二天，我去拜访他时，就以协会为话题，果然引起了他的兴趣，他眼里发着光，和我谈了35分钟关于协会的事情，还口口声声说这个协会给他带来无穷的乐趣。他还准备扩大内部组织，又极力邀请我参加。”

“我和他谈话时，丝毫不提及面包。几天后，饭店的采购部门来了一个电话，让我立刻把面包样品和价格表送去。我有些喜出望外，准备好了东西，就赶到饭店。采购组长在谈正事之前，笑着对我说：‘我真猜不透你使出什么绝招，使我的老板那么赏识你。’我真是哭笑不得，想想我迪巴诺面包公司并非无名，我向他推销了4年的面包，可连一粒面包渣都没有售出。如今我仅是对他所关心的事表示关注而已，形势竞完全改观。如果我依然没有发现他所关心的事，恐怕现在仍是跟在他身后穷追不舍呢。”

迪巴诺面包虽然是远近驰名的，但迪巴诺的长期攻势却未见成效，而单凭与饭店经理闲聊对方有兴致的事，形势却大为改观。这就是投其所好的绝妙之处，在使自己被对方认同并喜爱后更容易达到目的。

4.积极参与社交

结交“贵人”，建设人脉的前提首先是认识更多的人，我们大多数人都是生活在一个既定的生活圈子内，只要留心，看看自己的生活范围，是不是在很长时间内都没有什么变化——既没有增加新的朋友，也没有新类型的社交活动。更经常的情况是，一年年过去后，我们交往的依然是熟悉得不能再熟悉的人，出入的是闭上眼睛都想得出路的地方。这样的生活很舒适，没有陌生人的地方，我们可以充分放松自己，因为陌生的环境和陌生人总会因为“不了解”而给我们造成心理上的紧张。这种情况，从我们离开父母求学时期，就开始了。

在面对一个全新的环境，不同的面孔，不同的生活习惯，那种陌生和因之而来的寂寞相信在每个人心灵上都留下很深的印象。但人脉建设就是要跨越这种熟悉带来的“舒适地带”——转而开创一个更新、更广的生活圈子。为此，我们更应该积极的参加社交活动，开拓新的社交场所。

P45-48

终于又要为这本书写序了，这意味着这本面貌一新的图书又将与广大读者见面了。回想起《先做朋友后做生意》(第一版)出版两年以来的种种情形，内心总会涌起一种真挚的谢意——感谢长久以来给我支持与信息的读者朋友，以及付出了辛勤劳动的出版社的工作人员。

首先，《先做朋友后做生意》一书自出版以来，两年销售20万册——这的确是一组让我受宠若惊的数字。所以，读者的认可与支持是我致谢的第一个理由，这让我更坚信这样一个道理：做为一个生意人，甚至是任何人，都必须确立这样一个信念——在你所涉及的所有领域，都有你的人脉：你编织人脉的能力，直接决定你的人生品质和事业高度。

我要致谢的第二个原因是，没有任何一本书是完全由作者独立完成的，我们在重新编写这本书的时候，得到了比第一版更多的知识及理论上的支持。这种支持不仅来自我们日常对中国本土实务经营管理的理论研究与实践，更包含了读者朋友给予我们的积极反馈与实践支持，我们倾听了许许多多的故事，每一个故事都是讲述者自身的经历，他们把自己的成功经验与失败的教训毫无保留地拿出来与我们分享，并与我们一起深入分析。事实上，没有他们对中国生意人为人处世方面深入独到的认识和理解，也就不会有这样一本实用精练的《先做朋友后做生意》的第二版。

最后，要感谢中央编译出版社的冯章老师和博瑞森管理咨询有限公司在本书(第一版和第二版)出版过程中给予的指导和帮助，使得我们能够在最短的时间内，以适当的方式将我们的成果与读者的种种建议及时反馈给读者。特此为谢!

——孙景峰2007年4月于北京亚运村