本书是当今世界最伟大的成功学家——卡耐基的思想精华和激动人心的内容。是继《圣经》之后，人类出版史上的第三大畅销书。他以对人性的深刻洞见，利用大量普通人的不断努力取得的成功的故事，激励人们取得辉煌的成功。不论你是什么职业、性别、年龄，这部充满力量、充满智慧的书，在生活中一定会给你启迪，使你勇敢地克服自己的弱点，发挥自己的优点，成为人际交往的高手，拥有美好、快乐、成功的人生！

戴尔·卡耐基的这本专门阐述人际关系技巧的畅销书让所有读者受益无穷。卡耐基充分了解人性的本质，他通过历史人物轶事、商业领袖的生平以及学员自我讲述的亲身经历，分析和阐述了一些基本的人际关系准则和技巧。帮助读者最大化地挖掘自我潜能，迈向21世纪的新生活。

序言 我为什么写这本书

第一章 与人相处的基本技巧

 如欲采蜜，请勿打翻蜂巢

 与人相处的巨大秘密

 谁能做到这点，谁就拥有了全世界，绝不会孤单前行

第二章 如何让别人喜欢你

 到处受欢迎的方法

 给他人良好的印象的简单方法

 牢记他人的名字

 学会倾听

 如何增加你的吸引力

 如何使人即刻喜欢你

第三章 获得他人认同的方法

 争论中没有赢家

 怎样避免树敌

 如果你错了，就承认吧

 以友好的方式开始

 一开始就让对方说“是”

 学会倾听

 与他人合作的秘密

 一个给你带来奇迹的原则

 同情的力量

 要求也可以被喜欢

 戏剧化地表现你的想法

 如果无计可施，就用激将法

第四章 改变他而不伤害他

 从赞扬和感激开始

 委婉地提出他人的错误

 批评他人前，先承认自己的错误

 用提问取代直接命令

 顾全对方的面子

 激励他人取得成功

 给他人一个美名

 让对方轻易改正错误

 让他人乐意接受你的建议

与人相处的巨大秘密

在这个世界上，只有一种方法能够让任何人去做任何事，你想过这种方法是什么吗？对，只有一种方法，那就是：让别人愿意去做那件事。

请记住，除此之外再也没有其他方法。

当然，你可以用把手枪抵住他的胸，让他把表给你；你可以用解雇来威胁他，使一名员工跟你合作——在你转过身之前；你可以用鞭打或恫吓的手段，使一个小孩子做你想要他做的事。但这些粗鲁的方式，都会产生极为不良的反响。

我想让你去做任何事的唯一方法是给你想要的东西。

你想要什么呢？

弗洛伊德说过，我们做任何事，都是源于两个动机：性的渴望和做伟人的欲望。

美国一个最渊博的哲学家约翰·杜威教授的措辞稍有不同。他说，人类天性中最深切的欲望是“渴望做重要人物”。记住这句话：“渴望做重要人物。”这句话是有特殊意义的。在这本书中，你还将看到许多相关的内容。

你想要什么呢？也许并不是很多，只是几样你非常渴望的东西——你不断地渴望能够享有它们。大多数人都想拥有：

身体健康和保护生命：食物；睡眠；金钱和金钱能买到的东西；以后的生活保障；性的满足；子女的幸福；受人尊重的感觉。

除去一种之外，所有这些需要都不难满足。但有一种欲望就像我们渴望食物和睡眠一样强烈和迫切，却很难得到满足，那就是弗洛伊德所说的“做伟人的欲望”，也就是杜威所谓的“渴望做重要人物”。

林肯总统曾在一封信的开头说，“每个人都喜欢听恭维话。”

威廉·詹姆斯说：“人类天性就是渴求得到别人的重视。”注意，他并没有说“愿望”、“渴望”或“希望”，而是说“渴求”(得到别人的重视)。

这是一种令人苦恼而且迫切需要解决的人类饥渴，能真正满足这种内心饥渴的人实在是凤毛麟角，而正是这种人才能把握别人，甚至“在他去世的时候，连殡仪馆那些兜揽生意的人也会为之叹息。”

人与动物之间最明显的区别之一就是受人尊重的渴望。比如：

当我还是密苏里州的一个农村孩童时，我父亲就在饲养良种的杜罗·杰赛猪和正统的白脸牛。我们经常在中西部的集市及家畜展览会上展示我们的猪和牛，还获得过几十个头等奖。父亲用别针把蓝缎带奖章别在一条白布上，当朋友或客人来我家时。他就取出这条长带，拿着一端，而我则持着另一端，向客人展示着蓝缎带奖章。

这些猪并不在乎它们得到了什么奖章，但是我的父亲却很在乎，因为奖章给他带来了一种“重要感”。

假如我们的祖先对于这种重要感没有强烈的需求，那么人类文明也就无法产生。而没有文明，我们就会和动物没有什么区别。

就是对这种重要感的渴望，使得一个没受到教育、一贫如洗的杂货店店员，研读他在杂货底下的木桶中发现并以50美分买来的法学书本。你可能已经听说过这位杂货店的店员，他的名字是林肯。

就是这种追求重要的渴望，激励着狄更斯完成那些不朽的小说；激励了克利斯多弗尔·雷恩爵士在石头上创造出他的交响乐；使洛克菲勒积存了他一辈子也花不完的大量金钱。这种同样的渴望，使得你们城里那些富豪们建造了一所所巨大豪华的别墅，而这已大大超过了他们的需求。

也正是这种内心的强烈欲望，促使你想要穿最时髦的衣服，驾驶最新款式的汽车，和别人谈论你聪敏伶俐的子女。

正是这种欲望，诱使许多青少年加入黑社会，参加犯罪活动。“如今的少年罪犯，”纽约市前任警察总监摩尔罗尼说，“太过于自负。他被捕后，第一个请求是要求看看那篇骇人听闻的、使他成为‘英雄’的新闻报道。他只想看见自己的照片能够和著名的运动员、电影和电视明星以及政客的照片一起登在报纸上，服刑的不愉快对他来说似乎不是什么大不了的事。”

如果你将自己如何获得自豪感的方式告诉我，我就能说出你是怎样的人——它决定了你的性格，这是你身上最重要的一点。例如，“石油大王”洛克菲勒在北京出资建设现代医院，为千百万他从来都没有见过，而且今后也永远都不会见到的人治疗疾病，以此来获得他的自豪感。相反，狄林格则通过当强盗抢劫银行和杀人来获得他的重要人物的感觉。当美国联邦调查局追捕他的时候，他闯进明尼苏达州一个农民的家中，说：“我是狄林格！”他为自己是人民的头号公敌而感到荣耀。“我不会伤害你的，但我是狄林格！”他说。

是的，狄林格与洛克菲勒之间最根本的差别在于他们获得重要感的手段不同。

在历史上，一些著名人物为了获得重要感也上演了许多非常有趣的事情。

即使是华盛顿也喜欢被人称为“至高无上的美国总统”；哥伦布恳请得到“海军上将兼印度总督”的名号；女皇凯瑟琳拒绝拆阅那些没有称她为“女皇陛下”的信件；而林肯夫人曾在白宫像母老虎似的对格兰特将军的夫人大吼：“你怎么有这么大的胆子，敢在我请你之前，就在我面前坐下！”

人们有时候还会通过装病来博得同情和关注，以此来得到被视为重要人物的感觉。例如麦金利总统的夫人曾强迫她那身为美国总统的丈夫将手中重要的国家事务放下，而斜倚在她的床旁怀抱着她，抚慰她进入梦乡，而且每次长达几小时，以此来满足她的显要感。她在治牙的时候，坚持让丈夫陪着她，以此来满足她那追求受重视的迫切欲望。有一次，由于总统和国务卿约翰·海尔有要事相商而不得不让她一个人待在牙医那里，她竟为此大发脾气。

作家玛丽·罗伯茨·莱思哈特也曾经告诉过我，一位聪明健壮的年轻女人为了获得重要感而装病。莱恩哈特夫人说：“一天，这个女人不得不面对一个现实，可能是她的年龄，以后孤独的岁月可能会无限期的延伸，对她来说，能期待的事情越来越少了。

“整整10年，她就那样一直躺在她的床上，她那年迈的母亲在三楼艰难地爬上爬下，端茶倒水地服侍她。终于有一天，这位年迈而可怜的母亲积劳成疾，离开了人世。这个装病的女人伤心了几个星期之后，不得不爬起来，穿上衣服，重新开始生活。”

有些专家认为人可能真的会发疯，只因在癫狂的梦境中可以获得在苛刻的现实世界中所得不到的重要感。美国医院中的精神病患者就多于其他一切患者的总和。

一个人为什么会精神错乱呢？

没有人能够回答这样笼统的问题。不过，我们知道有些病——例如梅毒，会摧残破坏脑细胞，从而造成精神错乱。事实上，大约有一半的精神病是由于生理原因而造成的，如脑部受损、醉酒、中毒，以及躯体受到创伤。但另外一半——这是令人十分震惊的——患上精神病的人在脑细胞或其他器官上并没有毛病。即使用最高倍的显微镜检查他们的脑部组织，也很难查出有什么问题，他们的脑部和我们正常人的一样健康。

那么，这些人为什么会精神错乱呢？

我带着这个问题去请教一所有名的疯人院的首席医师。他对疯狂这方面的知识很有研究，得过最高的荣誉以及最令人羡慕的奖章。他坦白地告诉我，他也不知道有些人为什么会发疯，没有人能确定。不过他说过，许多发疯的人，在疯人院中找到了他们在现实世界难以获得的重要人物的感觉。然后，他告诉我这样一个故事：

“我有一位病人，她的婚姻很悲惨。她想要得到爱、性的满足、子女和社会地位，但生活毁灭了对所有的希望。她的丈夫不爱她，甚至拒绝跟她一起吃饭，并强迫她把饭菜端到楼上他的房间里。她没有子女，没有社会地位，因此，她发疯了。而在她的想象世界中，她跟她的丈夫已离婚，又回到了少女时代。她现在相信自己已嫁给一名英国贵族，坚持让别人称她为史密斯夫人。

“至于孩子。现在她每个晚上都会幻想得到了一个新生儿。当我每次去看她的时候。她都会说：‘医生，我昨晚上生了个孩子。”’

“悲惨吗？噢，我不这么认为。”她的医生对我说，“即使我能治好她的病，让她恢复正常，我也不会这样做，她现在比以前快乐多了。”

如果有人如此渴求得到重要感，甚至为此变成疯子，那如果我们在他们尚未疯癫之前给予他们真诚的赞美，又会产生多大的奇迹呢？P18-25

我为什么写这本书

20世纪的这35年间，美国的出版公司一共出版了20多万册不同种类的书。这其中大部分是乏味无聊的，并且许多都是负盈利。请留意我说的是“许多”。一家世界一流的大出版公司的负责人曾这样向我坦言，他说他的公司尽管有着75年的出版经验，可每出版的8本书里仍旧有7本是亏损的。

那么，为什么我还要卤莽地再写一本呢？并且在我写完之后，又要你费心地去读它呢？

这两个问题问得很好，以下我将会一一作答。

自1912年起，我就在纽约为商业和专业人士开办了教育课程。起初，我只教授公共演讲的课程——旨在通过实践经验，培训人们根据自己的观点，更清晰、更有效、更镇静地表达他们的意愿，不管是在商业会谈中，还是在团体会议中。

但是几个季节过去了，我发现这些人仍然在说话方面需要更有效的培训。他们需要的更多训练是在日常生活和社会交往中与人相处的艺术。

我本人也渐渐意识到，这方面的训练也是我迫切需要的。回首过去这些年的情形，我对自己时常缺少策略和谅解的行为而感到心惊胆颤。我多么希望20年前手中能有一本这样的书啊！那么它的价值将是无法估量的。

你所面临的最重大问题就是与人交往，如果你是个商人的话，这个问题尤其重要。是的，对于作为家庭主妇、建筑师或工程师的你来说，也同等重要。

基于“卡耐基基金会”的赞助，许多年前我们作了一次调查和研究，得出一个有重要意义的发现。这一发现后来又被“卡耐基技术研究院”证实。这些调查显示，即使是在工程学的技术线上，一个人经济上的成功，15%要归结于他的技术知识：而85%则是因为他深请人际关系的技巧——如何对待和引导他人。

许多年前，我每个季节都在费城工程师协会开办课程。与此同时，我还在美国电机工程协会分会授课，有1500多位工程师曾来听过我的课。他们来这里听我讲课，是因为经过多年的观察和实践，他们最终发现——获得最高报酬的人，经常不是懂得工程学知识最多的人。

又例如，雇用具有工程、会计、建筑或其他专业技术才能的人仅仅需要为数不多的费用。而那些不但拥有技术知识，而且具有领导才能并能激发人们热情的人，他们理所当然能得到更高的薪水。

在约翰·洛克菲勒的事业兴盛时期，他曾说：“与人交往的能力，就像糖和咖啡一样，是可以购买的商品。我乐意出高价来购买这种能力。”他又说，“这是世上价值最高的东西。”

芝加哥大学和青年会联合学校曾就“成年人需要学习什么”作过一次调查。

那项研究耗资25000美圆，历时两年，调查的最后部分是在康涅狄格的梅立顿举行的。梅立顿曾被选为美国的典型城镇，这里的每一个成年人都被采访，并回答他们提出的156个问题。

——“你在做什么工作？你是什么学历？你怎样打发自己的闲暇时光？你的收入是多少？你的爱好是什么？你的愿望是什么？你有什么难题？你对哪个科目最感兴趣？”诸如此类。那项调查显示，健康是人们首要关注的；居于第二的就是人们对怎样了解他人，怎样与他人相处，怎样使别人喜欢你，怎样让你的思考方式赢得别人的赞同。

所以，举办这项调查的委员会决定为梅立顿的成年人开办一个这样的课程。他们不断地找寻一本有关这方面实践的书籍，但是没有找到。最后，他们请教一位在成人教育方面颇有权威的世界著名教育家，问其是否有一本符合这些成年人需求的书籍。这位教育家答道：“没有，我也知道那些成年人需要什么，但是他们需要的这种书至今还没有被写出来。”

我从经验里得知，他说得没错。对我来说，我也一直在寻找这样一本实用的有关人际关系的书。

既然没有这样一本书，我才试着创作了这本书为授课时所用。希望你们也会喜欢。

在准备这本书的过程中，我读了我能找到的有关这一主题的所有资料——报纸专栏，杂志上的文章，离婚法庭的记录，老哲学家的手稿以及心理学家的最新见闻。另外，我还雇用了一个受过训练的调查员，花费一年半的时间从各类图书馆阅读了我所没有读到的资料，细细研读了有关心理学的各类巨著，探索了不计其数的名人传记，设法找出各个时期伟人们是如何与人交往的。

从凯撒到爱迪生，我们看到了各个时期伟人们的传记，读了他们的生平故事。单单关于罗斯福的传记，我就记得我们曾读过100多个版本。我们决心付出所有时间和金钱，来找出各个时期每一个人曾经用过的、有关交友和影响他人的方法。

我曾亲自访问过许多成功人士，并试图从他们那里找出在人际关系上他们所用的方法和技巧。

从以上资料中，我准备了一段简短的演讲——《如何赢得朋友和影响他人》。我所谓的“简短”，在最初只是一篇短文，但随着内容的增加，就变成了一篇1小时30分钟的演讲稿。许多年以来，每个季节我都要把它讲给纽约的卡耐基研究院的成人们听。

我作这个演讲，是为了促使他们走出去，并在他们交易和社会交往上加以实践。然后回到班上来，把他们的经验取得的成果讲出来。多么有趣的课程啊！这些人迫切地想要改进自我，因这项新的实验工作而着迷。这是第一个，也是唯一的一个为成年人而设的实验室。

这本书不是用普通的词汇写成的，它的完成，就像一个孩子的成长。它是在实验室里和成千上万的人们的经验中成长壮大的。

许多年前，我们把整套法则印在一张明信片大小的卡片上。下个季节，我们把它印在一张更大一点的卡片上，后来是小册子，再后来就是一系列的小册子，在尺寸和范围上都有扩充。经过15年的试验和研究，才最终有了这本书的出现。

我们这里所说的规则，既不是理论，也不是猜测，而是用起来有着神奇魔力的实用法则。这听起来有些不可思议。但我曾看到这些原则的运用，大大改变了许多人的生活。

例如：一位有着314名员工的老板加入了这个演讲班。多年来。他毫无顾忌地开除、批评、责备他的员工，宽容、欣赏、鼓励这些词从来不会出自他的口中。自从学习了这本书中所讨论的原则后，这位老板的人生态度急剧转变了。他的组织被一种全新的忠诚、积极和团队精神所激励。314个“敌人”变成了314位“朋友”。

在演讲班的一次讲演中，他骄傲地说：“以前我从公司走过，没有一个人向我打招呼。看到我走近他们，我的员工们竟然把头转向另一边。但现在我们是朋友，即便是看门人，也会叫我的名字，向我问好！”

这位老板获得了更多利润，更多空闲，并且——更重要的是——他在事业和家庭方面都得到了更多的快乐。

运用了这些原则，许多推销员的销售成绩飞速上升。许多人又有了新客户，而这些人是他们以前怎样努力也无法获得的客户。那些高级管理人员得到了更多权力和更高的薪水。一位管理人员说他的薪水增加了很多，就是因为它使用了这些原则。另一位来自费城的煤气公司的高级职员，由于他的好斗和不善于巧妙地引导别人，65岁的他正面临降职的危机，这次训练不但使他免于降职，而且还给他带来升职和加薪。  “同我们应该得到的相比，”哈佛大学的著名教授威廉·詹姆士教授说，“我们只是处于朦胧状态，我们只是利用了我们身心的极小部分的能量。把这件事放大来说，人类自身距离我们的极限还很远，人类拥有各式各样的能源，只是我们习惯地放弃了而已。”

这本书的唯一目标，就是帮你发现、开发并利用那些埋藏已久的、不被利用的宝藏。

当你读完这本书的前三章后——如果你的生活状况没有丝毫改善，我就会认为这本书是彻底的失败，最起码对你来说是这样的。因为斯宾塞曾说：“教育的最大目的，不仅仅是追求知识，而是实际行动。”

这，完全是一本身体力行的书！

1936年

戴尔·卡耐基

可以说，除了自由女神外，卡耐基就是美国的象征了。

——美国《时代周刊》

以致富念头开始的人，是不会成功的，你得有更远大的抱负。事业的成功并无秘诀，只要成功地做好每天的工作，忠实而自然地运用一些成功法则，并保持头脑清醒，你就能够出人头地。

——约翰·洛克菲勒

卡耐基留给我们的不仅仅是几本书和一所学校，其中真正的价值是：他把个人成功的技巧传授给了每一个想出人头地的年轻人。

——肯尼迪总统

成功其实很简单，只要你遵行卡耐基先生这些简单适用的准则和生活技巧，你就能获得成功。

——马克·维克多·汉森(畅销书《心灵鸡汤》作者)