本书从寿险营销新理念、寿险的管理大道、寿险人的处世智慧等三个方面，阐释了寿险人如何更好地管理自己，如何更好地管理自己的团队，如何更好地与客户相处，从而赢得客户，走向卓越，走向成功。

本书中的理论成果有力地说明了保险业管理干部勤于研究管理理论、积极追求管理艺术的不懈精神。

面向未来，保险业发展站在一个新的历史起点上，发展的潜力和空间巨大，保险管理干部成长的空间巨大。

本书从寿险营销新理念、寿险的管理大道、寿险人的处世智慧等三个方面，阐释了寿险人如何更好地管理自己，如何更好地管理自己的团队，如何更好地与客户相处，从而赢得客户，走向卓越，走向成功。

本书作者马骏先生带领新华人寿河南分公司取得了卓越的成就，书中他总结了从实践中摸索出来的大量有利于更好地开展寿险营销和管理的经验，对寿险人有很好的借鉴作用。

第一章 寿险营销新理念

 第一节 寻找市场：从晋商解手谈起

 第二节 建设队伍：从“西平模式”谈起

 第三节 运作系统：从青蛙与睡莲的故事谈起

 第四节 把握节奏：向农民学什么

 第五节 强势推进：向老鹰学什么

第二章 寿险的管理大道

 第一节 管理常道：从一道脑筋急转弯谈起

 第二节 战略思维：隆中对

 第三节 人才管理：维尼尔的故事

 第四节 企业文化：外交官的感受

 第五节 走向卓越：修管道还是搬运水

第三章 寿险人的处世智慧

 第一节 国学里的处世智慧

 第二节 修身智慧

 第三节 待人智慧

 第四节 处事智慧

后记

附录：保险业相关数据资料

参考文献

新人的持续绩优

队伍建设是各家公司的出发点和落脚点。如果寿险营销管理的核心是队伍建设，那么队伍建设的核心就是新人的持续绩优。

队伍如逆水行舟，不进则退。与其他行业营销相比，寿险营销难度相对加大，人们有误解，销售的又是无形产品。按照公司的《基本法》，做不好就要降级，连续三个月没有业务就要消号。这本身就意味着，如果没有新人的加盟，人员只会越做越少，士气会越来越低，最后销售团队萎缩。就像战场一样，每一仗都有战斗减员，结束后必须补充兵员。

不是所有的人都能加盟保险这个行业，都能吃保险这碗饭的。性格内向，不善言谈，文化水平低，缺乏吃苦精神，没有宽容之心，家庭阻力大，家庭经济困难，年龄比较轻等都不可能做好寿险营销工作。所以，增员选择是寿险公司队伍建设体系中最重要的一环。

毋庸讳言，现在由于增员困难，以及机构和团队在增员选择上往往抓得比较松，出现了浮躁现象：眉毛胡子一把抓，大鱼小鱼一网拉，不加选择，先拉进新人培训班再说。以至于行业内出现了一批专为混底薪的保险跳蚤，从一家公司筹备结束后再去另一家公司，导致公司新人上岗率低，上岗后留存率低，留存的新人中绩优率低，大大增加了公司的成本，影响公司稳健经营。

新时期寿险营销队伍必须下大决心做好一件事情：新人的持续绩优。只有新人持续绩优，业务主任、部经理、行销总监的收入才能稳定，营业组、营业部、营业区等团队就比较和谐。各家保险公司在新人的持续绩优方面都采取了措施。未来竞争取决于竞争主体在新人的持续绩优方面，包括是否敢于投入，是否制定半年、一年、两年内对新人留存倾斜政策。

基础管理

基础管理是指营销管理中增员、选择、培训等重要基础性的日常管理动作，在海外被誉为营销的铁律。基础管理是一项连贯性的系统运作。有好的增员选择，固然可以引进较高素质的人才，但如果没有加以系统化的培训，潜能就无法完全发挥出来；反之，引进素质偏低的新人，不管你投人多少培训力量，能成功的人必然有限。

基础管理，再细分就是增员选才、差勤、晨夕会、活动量、训练辅导、追踪督导和激励等等，是寿险营销工作中最基本的、最常用的管理动作，也是大家常说的“简单的事情重复做”。没有基础管理的队伍必然是散兵游勇，永远进不了正规军的行列。同样是卖饭，大排挡和五星级宾馆餐厅的管理绝不一样。

新华北京海淀支公司目前是全世界最大的寿险营销团队，总经理金爱丽已成为寿险行业的传奇人物。2006年下半年，她在人民大会堂举办的产说会上，现场预收保费一千万。现在，海淀每月增员平均上千人。谈到组织发展，金爱丽说，“做业务难，组织发展更难；做业务重要，组织发展更重要”。海淀团队里聚集着一大批有将军、外交官、党政机关干部、大学教授、律师、中小企业总经理出身的高端人才。她还特别注重人才培养，“寿险业最大的魅力就在于‘育成’”，在她的激励和指导下，许许多的营业部经理和主管都已成为新华营销的名将。实事证明，有选择的增员与优质培训相结合才能培育出高绩效的销售团队。

要做好培训确实很困难，尤其是要将一个新进人员改造成为一个杰出的营销人员，至少要做到两件事——第一是改变他的行为，第二是树立他新的价值观。这样，新人才能进入到一个新的境界：从怕拒绝到能坦然接受拒绝；从遭受挫折一蹶不振到面对失败仍能屡败屡战；从习惯接受领导管理到实现自我管理。

抓基础管理实际上并不复杂，有三个问题需要盯紧：

一是团队要形成基础管理的文化氛围。这一系列营销动作必须形成自觉遵守的习惯，而不是靠在台上高声呵斥和罚款去解决。比如，晨夕会的内容丰富多彩，人们愿意参加，起床后第一概念就是加快节奏尽快到职场，参加高水平的晨会，不能迟到，成为一种自觉的行动。

第二，严格增员选才，无论销售淡旺季，无论团队大小，无论是创业还是守业，选才千万不可马虎。

第三，调动所有外勤的力量，避免形成内勤管理外勤，外勤出现逆反心理，不愿被管理的现象。毛泽东说，“群众是真正的力量”。团队约法三章，大家自觉遵守，自主经营，将会节省内勤人员如组训、讲师和区经理的管理时间，提高管理效果，会取得意想不到的效果。比如，外勤分组打扫卫生，评比哪个组值班好，就可以把聘请的保洁员的工资拿出来作为奖励。对团队中出现的抢单子、抢增员的问题，交给由外勤各职级人员组成的品质管理委员会调查确认，按照公司制度公平解决，大家就会心服口服。这是在实践中总结出的经验和教训。

挡住我们前进道路的障碍不是高山，而是鞋子里的沙子。基础管理事情虽小，但做不好会让管理者头疼；基础管理问题积少成多就是团队机体的“癌细胞”，时间拖延，问题必然会扩散，会牵扯管理者更多的精力。在这方面的浪费往往被人忽视。

自主经营

外勤营销队伍的自主经营主要是指外勤的区经理、部经理和业务主任不依赖公司，自己主动承担一些营销动作去实现销售目的。机构和团队发展到一定阶段，外勤管理人员相对成熟，他们对《基本法》有清晰的认识，对团队的现状有准确的把握，对产品销售有质的提高，对行业规则有更深的了解。他们完全有能力、有条件进行自主经营，当自己的老板，作为经营自己的公司，而不再是等、靠、要。

解决外勤营销队伍中的自主经营，意义非常重大。尤为重大的是能让公司减少内勤人员，减少人力成本，让公司决策层和机构负责人腾出更多精力来，走出职场去，走进社会各个层面，了解市场动态，为增员和业务做深入细致的调查研究，为营销推动做细致的准备工作，争取更多的社会资源。现在有的团队确实有越俎代庖的问题，长期下去，助长了外勤团队主管依赖的心理，提升不了外勤团队主管驾驭团队的能力。解决外勤营销团队的自主经营意识说到底要靠引导，要发现和树立典型，要形成自主经营的氛围，要对外勤营销团队的人力资源进行挖掘和提升，培养兼职组训和兼职讲师的工作能力和工作水平，帮助解决外勤营销团队在自主经营中遇到的困难和问题。

P37-40

光阴轮回，岁月流转，中国保险业的滚滚车轮已经走过200年的历程。从1805年中国首家保险公司“谏当保安行”成立以来的202年的时间里，历经清朝、民国和新中国三个不同的历史时期，中国保险业经受兴衰存亡，饱尝风霜雨雪，穿越历史长河，创造了令所有中国保险人无比珍惜、倍感自豪的成长和辉煌。改革开放特别是党的十六大以来，保险业更是焕发出了夺目的光彩。截至2006年底，全国保费收入已从1980年的4.6亿元增长到了5641.4亿元，年平均增速超过30％，成为整个国民经济中发展最快的行业之一，在促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民等方面发挥了重要作用。

在保险业日新月异、突飞猛进的发展进程中，让人尤为欣喜的是保险从业人员素质的大幅提升，保险管理干部水平的不断提高。目前全国有98家保险公司，专业保险中介机构达到2110家，拥有保险从业人员180余万人，在这样的一支从业大军中，成长起来了一大批高素质的中高级管理干部，他们投身保险业，燃烧激情与梦想，潜心研究保险经营与管理，将中西方保险理论和实践有机结合，成长为中国保险业永续经营的中坚力量。马骏同志《寿险人卓越之路》一书中的理论成果有力地说明了保险业管理干部勤于研究管理理论、积极追求管理艺术的不懈精神。

保险业是现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分。但是，由于保险业起步晚，基础薄弱，覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与人民群众日益增长的保障需求还有很大差距，与经济全球化、金融一体化和全面对外开放的新形势不相适应。面向未来，保险业发展站在一个新的历史起点上，发展的潜力和空间巨大，保险管理干部成长的空间巨大。时代呼唤着一代又一代保险管理人才茁壮成长，为中国保险业的腾飞贡献力量!

中国保检会副主席

2007年4月26日

一

“没办法，我不能再顶下去。顶下去公司危险太大，我不能把公司带入那样危险的境地”，李娓耀2006年10月终于承认自己认输，否则整个明基可能在2007年年底前就看不到了。是豪情壮志，还是扼腕叹息?恐怕只有李锟耀和他的老板施振荣才能亲身感到站到高处的极度冰寒。

明基并购西门子手机就像是爬一座高山，就像中国文化要去吞噬西方文化，爬一座品牌的高山，明基一开始觉得自己身强力壮，所以当他们看到一条捷径可以走的时候就走过去，可是越走越发现不仅是消耗体力大，而且风险太大，几乎走到了悬崖绝壁，所以必须走回原来的路。这是明基的无奈，也是整个中国企业全球化、国际化的无奈。

看到这则信息后，笔者感到中国民族寿险企业在与狼共舞的较量中，要生存下来，要领狼共舞，唯我独尊，就需要在中国文化的土壤里孕育出自己的智慧，这就需要中国式的寿险营销管理新思维。这就是当初笔者构思《寿险人卓越之路》的初衷。

我们这一代领教了爱多神话、三株神话、飞龙神话、巨人神话、安然神话、安达信神话，企业和企业家何以如此之快地陨落?重要的一点，就是他们在获得成功的同时，沦为成功的“奴隶”。眼下，中国的寿险市场是一个不成熟的市场，寿险人所获得的初步成功，也伴随着一定的偶然因素。如果寿险人笃信过去的经验，把偶然成功的因素当成长盛不衰的武器，把一时的局部战术成功当成是长期战略上的成功，全然不顾市场的变化、同业的资讯和新的打法，忽略不取中国古代文化的精华，或盲目跟风学习西方营销管理的皮毛知识，自信地期待着下一次成功的到来，那结果只有从成功的道路上滑入失败的深渊。这绝不是危言耸听!

大哲学家黑格尔(1770—1831)说得精辟：“人是靠思想站立起来的。”

二

公元2007年6月21日，晚8：00，笔者在办公室伏案修改书稿，突然收到了一条短信，河南省电视台某频道正在播放某保险公司增员涉嫌用传销方式拉人头，题目是“保险真险”。我不禁心里一颤：行业又将受到一次负面影响。

随着中国经济的发展，中国加入WTO，中国保险市场对外资开放，寿险公司的省、市、县公司，从筹备之日起，就驶入了发展的快车道，也驶入了激烈竞争的曲折之道。跑马圈地，快速扩军，管理人员频繁跳槽，营销人员大进大出，业务出现下滑，机构频繁换将，尤其是当寿险公司按合同应予拒赔而法院以同情弱者为由作出必须赔付的判决的时候，当新闻媒体对保险公司业务员展业和寿险公司理赔个案曝光的时候，寿险人的伤感很少为外人知道。中国当前的寿险市场仍处于初级阶段，国民的保险意识还不强，我们呼唤国民能有客观理性的态度理解中国民族保险业，给人寿保险提供一个宽松的环境，给寿险人真正的宽容和理解。

珍珠圆润、高贵、美丽，当人们观赏珍珠、佩戴珍珠的时候，有谁能想到当初蚌细嫩的肉体植入砂砾的痛苦，有谁能去同情蚌长年累月忍受的折磨，用她的泪滴和汗水孕育了珍珠晶莹的光华。

当然，寿险人自己也应加强自身修养，依法合规，万万不可急功近利。此刻，我忽然想到了哲学家康德(1724—1804)的名句：“当我们仰望星空的时候，唯有满天璀璨的繁星和心中的道德律。”

三

如同一条长而曲折的黄河，中华民族自夏、商、周，经秦、汉、唐、宋，以至元、明、清，有着数千年的辉煌历史。透过历史的沧桑岁月，我们会深深地感受到一种神秘。饱经磨难、千辛万苦的创业者，有的成功，有的失败。创业与守业的问题，成为历代文人墨客、政治贤达们探索论述的话题。

公元636年，唐太宗有一次心血来潮，询问大臣：“帝王之业，草创与守业，孰难?”房玄龄说：“草创为难。”而魏征则说：“守业为难。”最后，唐太宗作了总结，他说：“房玄龄当年跟我一起打天下，备尝艰辛，九死一生，所以，他认为草创艰难；而魏征在大唐建立之后与我一起守天下，经常担心君臣骄奢淫逸，所以，认为守业为难。”

寿险行业也是创业难，守业更难。不知创业难就不能创立一个机构、拓展一方疆土；不知守业更难，不能励精图治，即使有了在机构和团队领衔挂帅的机会，也会渐渐失去基础，终将被市场淘汰。

1983年我大学毕业踏上工作岗位至今已有24年，在河南新华总经理的位置上一干就是6年，是我进入“不惑”年龄段之后一生中实践和认识最丰富的一段经历。逐鹿中原六年来，我与伙伴们结下了深厚的友情，新华是我成长的舞台，中原大地是我的家，伙伴们是我的兄弟姐妹。河南分公司累计保费收入50多个亿的成绩，实现“三年平，五年零”和“赶康越洋”的目标，市场上有一定的知名度，但这决不是马骏一人所为，是全体河南新华人的共同努力的结果，是集体智慧的结晶，是中国经济的发展，是保险业发展的大势成就了我，是中原文化的熏陶和河南人民的支持成就了我。

我不会忘记中国保监会李克穆副主席为本书亲自写序并对本书给予的较高评价；

我不会忘记河南保监局各位领导对我工作给予的关心和支持。

我不会忘记2001年12月我来河南上任临行时，孙兵总裁的谆谆教诲和对我的充分信任。

我不会忘记总公司总裁室各位领导、总公司各部门、各兄弟分公司对我们工作的大力支持和对我的关心与指导，不会忘记我的入司推荐人王佰龄女士在我许多困惑之际给我的鼓励。

我不会忘记至今还坚守在新华保险岗位上的李燕、赵世君、李进钊、石立、刘炜、刘兆霞、龚百鸣、马海鹏以及宋淑珍、王红云、鲁书芳、丁丛萍等一批中牟班的筹备元老；还有那些因为各种因素现已离开新华的筹备期的内外勤伙伴，无论他们在哪个行业、哪家寿险公司，我们都不会抹杀他们曾经付出的功劳。

我不会忘记16家地市机构筹备第一人和后续继任的负责人，以及现在各中支的班子成员、总监和县区经理，他们为河南分公司的创业和守业都作出了突出贡献。

我不会忘记现有的全省700多个后线管理人员和18000多名营销将士，这是河南分公司真正的脊梁。

我不会忘记参与河南分公司创建和发展，从河南走出、走到新华保险各个重要领导岗位的肖灿军、高永梅、张军、管向东、汪勇、孙保收、朱旭华、胡柏保、姜宝华、蒋铭等优秀伙伴。

我也不会忘记中国人寿、太平洋人寿和泰康人寿等竞争伙伴，是他们的飞速发展激起了我们超越的欲望。

四

人之患在于好为人师。可是，为了沟通，为了更好地吸引人才，我还是答应了河南财经学院、河南商专的要求，做了他们学院的兼职教授。在受邀给财经学院研究生班讲授寿险公司的经营管理课程时，学院的老师和同学建议我把讲稿整理成书，正式出版。紫云文化出版社的崔万立先生和唐爱红老师对出版此书给予了积极的支持，出谋划策，极力推动。中国经济出版社党委书记夏德林和编辑彭彩霞老师对本书的纲目和内容作了修订。分公司任文科、徐燕、周向坡、蔡松源、周瑞博、田野松等伙伴帮我查找资料，打印修订，做了大量的基础性工作。此外，我有幸参阅了一些论著和论文。这本书的出版，我向上述老师、朋友、有关作者们谨致衷心的谢忱!

五

“天行健，君子以自强不息。”我不会骄傲，也不敢骄傲。今后，我继续把自己定位为中国民族保险业的一名新兵，将去留荣辱置之度外，承担着对客户、对员工、对公司的责任，继续披荆斩棘，迎难而上，高歌猛进。我要继续探索寿险营销管理的新知，丰富、完善、修正本书的内容。真诚地欢迎读者批评指正。

写到这里，我的手机里又收到了一线将士给我发的短信息。在这酷热的夏季，我们正在进行着“四渡赤水”的战役。继五月份我们实现预收保费50¨D0多万元，六月份又是捷报频传，让我激动不已，浮想联翩。我仿佛看到了我的伙伴们正挥汗如雨地走在大街小巷，不厌其烦地向客户讲解“富贵人生”产品，孜孜不倦地研讨冲刺阶段的方案……

我推开窗，花园路灯火通明，车水马龙，这又是一个收获之夏!我情不自禁吟诵起20¨02年自填的《江城子·贺河南新华首届高峰会》：

新华勇战古豫乡，

起红日，

聚良将，

南平郑洛，

一路凯歌扬。

五千将士一声吼，

轻项羽，

慕刘邦。

收银季节喜洋洋，

冲天涯，

赶浦江，

嵩下河中，

有谁恁辉煌?

会当三亚酣剑日，

西北望，

撼洋狼!

马骏

2007年6月22日凌晨写于郑花大厦1208室