推销是造就世界超级富豪最多的行业，同时也是世界上最困难的工作之一。金牌的推销员善于将它变成一件非常简单的事情，而顶级推销话术是必不可少的诀窍之一。顶级话术可使推销员在推销中化腐朽为神奇，点顽石成黄金，成功成交。

本书荟萃了101个推销话术要诀、270多个说话技巧，并以生动案例为切入点，紧密结合实际，演示了各行各业的金牌推销员无往而不胜的顶级话术。阅读本书后让你轻松地掌握了一套最简明最实用的推销话术，在接近客户、与客户面谈、处理客户异议、促成交易等过程中轻松应对，与客户顺利达成交易。

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第一章 顶尖推销始于超级口力

要诀1 具备出众的个人素质

要诀2 丰富自身的推销知识

要诀3 培养一流的语言礼仪

第二章 一流沟通获得全心信赖

要诀4 以诚恳赢得客户的信任

要诀5 用赞美深深地打动客户

要诀6 向客户表达认同心

要诀7 谈论客户感兴趣的事情

要诀8 以尊重获得客户的好感

要诀9 避免同客户正面争吵

要诀10 尽量使用积极措辞

要诀11 运用幽默调节气氛

要诀12 耐心、认真地倾听

要诀13 会心关注，呼应客户

要诀14 保持热忱的乐观态度

第三章 发挥声音的最佳感染力

要诀15 保持合适的谈话音量

要诀16 熟练控制说话的语调

要诀17 把握好说话的节奏

要诀18 掌握适当停顿的技巧

要诀19 注意交谈时的语气

第四章 “不一样”的开场白

要诀20 坦承自己的推销目的

要诀21 诉说困难，请求客户给予帮助

要诀22 提一提彼此认识的第三方

要诀23 利用权威完成开场白

要诀24 一开头就激发客户兴趣

要诀25 谈论家事，拉近距离

要诀26 以朋友介绍的名义开场

第五章 有效提问，获得更多资讯

要诀27 开门见山，直接提问

要诀28 轻松提问，营造良好氛围

要诀29 不断提问，了解客户需求

要诀30 适时提问，及时核对

要诀31 多提一些积极的问题

要诀32 引导式提问

要诀33 反问，锁定客户注意力

要诀34 特殊的质问式

要诀35 开放式提问

要诀36 选择式提问

第六章 引爆客户的购男欲望

要诀37 让客户在第一时间接纳自己

要诀38 巧妙了解客户的需求信息

要诀39 对不同客户采取不同对策

要诀40 让客户亲自体验产品

要诀41 第一句话要有冲击力

要诀42 提供有效的产品推荐

要诀43 让产品更形象地展示给客户

要诀44 运用客户简明、易懂的语言

第七章 让客户一步一步被你说服

要诀45 满足客户的苛刻要求

要诀46 不断追问，步步逼近

要诀47 提供几种解决方案

要诀48 成功引导客户的思路

要诀49 提供优惠方案

要诀50 建议客户携带购买

要诀51 见机行事，适度冷淡

要诀52 运用理论说明

要诀53 成为客户信赖的顾问

要诀54 给客户适当加压

要诀55 给客户提出合理建议

要诀56 变换语气，打动客户的心

要诀57 巧妙运用反驳法

要诀58 制造欲购从速的氛围

第八章 巧妙回应客户的意见

要诀59 认同甚至赞美准客户的意见

要诀60 尽量避免用“但是”、“可是”

要诀61 利用“回飞棒”的原理

要诀62 巧妙地转移客户的注意力

要诀63 走出“非A则B”的陷阱

要诀64 将反对问题转化为销售卖点

要诀65 应用“以退为进”的技巧

第九章 轻轻松松应习客户的拒绝

要诀66 应对“你的价格太高了”

要诀67 应对“我要考虑考虑”

要诀68 应对“6个月后再来找我”

要诀69 应对“我想到别家再问问”

要诀70 应对“我今年的预算全用完了”

要诀71 应对“我很满意目前的供应商”

要诀72 应对“我需要总公司同意”

要诀73 应对“我得和我的合伙人商量商量”

要诀74 应对“我没有兴趣”

要诀75 应对“先把资料放在这”

要诀76 应对“目前我还无法确定业务发展会如何”

要诀77 应对“那你就是要推销东西了”

要诀78 应对客户的价格异议

要诀79 正确对待客户拒绝

第十章 让成交过程顺理成章

要诀80 利益汇总

要诀81 证实提问

要诀82 错误结论

要诀83 哀兵策略

要诀84 启发销售

要诀85 折扣

要诀86 双向托底

要诀87 心理暗示

要诀88 妙用供求规律

要诀89 激将

要诀90 非此即彼

要诀91 设想式

要诀92 欲擒故纵

要诀93 让客户自愿下订单

要诀94 利用魔力话题挽回败局

第十一章 高效的电话销售

要诀95 注意拨打电话的礼仪

要诀96 利用电话顺利约访

要诀97 再次电话拜访时的开场白

要诀98 越过接线人，找到决策者

要诀99 化解打错电话的尴尬

要诀100 有技巧地打跟进电话

要诀101 简洁、准确地表达自己的观点

参考文献

推销是一项挑战性很强的工作，做推销员容易，但要成为一名优秀的推销员却没有那么简单。在竞争激烈的销售行业，要成为一名一流的推销员，先要具备下面这些素质：

1．努力、勤奋的工作精神

衡量一个推销员是否优秀的主要凭证就是推销业绩。在竞争者普遍具备专业的推销知识和技能的情况下，只有付出比别人更多的汗水，才能创造更辉煌的业绩。这就需要推销员具备努力、勤奋的工作精神。

在推销过程中，推销员会接触形形色色的人，遭遇各种各样的事。而每一个优秀的推销员，必然都是坚持不懈的人。在推销成功的时候能够乘胜追击，再接再厉；在推销失败的时候能够败而不馁，继续努力。

2．严谨、认真的王作作风

推销工作并不存在神秘性，它创造的奇迹很大程度上基于推销员严谨、认真的工作作风。优秀的推销员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。

要顺利地实现推销目标，推销员应按照下面的步骤有计划地进行：

(1)设定推销目标

把自己所想要达到的推销成果作为一个奋斗目标，例如在一定时期顾客购买商品的数量、购买的总金额等，然后客观地评估并相应地修改所设定的目标，使之切合实际，最后就是全力以赴地去达成目标。

(2)制定具体的推销策略

在实际的推销当中会遇到不同的困难，这就需要推销员准备一定的策略来应对可能出现的各种意想不到的情况。制定推销策略可以根据自己的经验，也可以向其他优秀的推销员学习。

(3)做好推销笔记

每一次的推销，不管成功与否都要做好记录。这些笔记不仅可以供推销员日后参考改进之用，而且能够给予自己前进的动力，是一种促成成功的良好习惯。

3．积极、热情的工作态度

一个出色的推销员，通常是活动型的人物，并且给人一种“我很快乐，因为我很忙碌”的感觉。这种积极、热情的工作态度，能引起客户的注意和兴趣，并能给客户留下深刻的印象，是非常有助于推销工作的。

一种好的工作态度能从仪容、谈吐、眼神、神采和举止中流露出来，所以，推销员可以通过阅读优秀的书籍、参加专业的训练或向成功推销员学习，来持续不断地改进自己的态度。

4．正确、合理的生活习惯

要成为一流的推销员，必须勤奋地工作，但工作如果超过一定限度，可能造成不良的后果，因而推销员需要养成正确、合理的工作习惯。适当的调剂可以使平日紧张的工作情绪得以放松，再回到工作岗位时，效率会更高，也更能感觉到工作中的乐趣。

推销员可以通过培养自己的兴趣爱好或者参加体育活动，给自己的生活添加更多的色彩，保持身体的健康状态。像慢跑、游泳、登山或其他类似的活动，都有益于健康。P3-4

推销是造就世界超级富豪最多的行业，同时也是世界上最困难的工作之一。金牌的推销员善于将它变成一件非常简单的事情，而顶级推销话术是必不可少的诀窍之一。顶级话术可使推销员在推销中化腐朽为神奇，点顽石成黄金，成功成交。

在管理咨询专家成君忆先生的《水煮三国》里，有这样一个将梳子卖给和尚的推销故事：

在一次人才选拔赛中，共有三个人成功地向和尚推销了梳子。推销员甲跑了三座寺院，经受了无数次的打骂，终于感动了一个小和尚，买下了一把梳子。而推销员乙则去了一座名山古寺，他发现由于山高风大，前来进香的善男信女的头发都被吹乱了，于是他找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理，于是从他手里买了10把梳子。最厉害的推销员丙，他来到一座香火极旺的大寺庙，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。

三者相比，推销员丙的口才、业绩要令前两者逊色一大截，他不仅有意识地选了一个香火极旺的大寺庙(准大客户)，更重要的是他抓住方丈(最高决策者)的心理，在赞美了方丈书法超群的同时又结合了“行善”的主题，大胆的巧思加上高超的说话艺术，自然能深深地打动方丈的心。

可见，拥有了高超的推销话术，能轻松地把梳子卖给和尚，把冰卖给爱斯基摩人，让成交不再是一件充满艰难的事情。

本书荟萃了101个推销话术要诀、270多个说话技巧，并以生动案例为切入点，紧密结合实际，演示了各行各业的金牌推销员无往而不胜的顶级话术。阅读本书后让你轻松地掌握了一套最简明最实用的推销话术，在接近客户、与客户面谈、处理客户异议、促成交易等过程中轻松应对，与客户顺利达成交易。

最后要特别感谢参与本书编写的郑英才、赵林雄、杨进花、郑锦辉、刘外强、梁诚、吉梅菊、王国怀、吴兰梅、裴云峰、周秀沙、陈琼湖、李振明、苏达云、姜志华、冯义秀、曹欲晓、杨涛、李君、王欣冬、张红梅、高谊、李勇勇等人。他们以自己的辛勤汗水，为本书的出版提供了不少的帮助。

编 者

2007年6月