你靠什么赚钱？无论大企业，还是小买卖，掌握四大要点，就有超凡利润！

本书是一部全面阐述赢利模式的前沿力作，同时也是一部帮助众多企业家和创业者快速掌握经营智慧的著作。

只要拥有了理想的赢利模式，平常的企业就能创造辉煌!

只要拥有了理想的赢利模式，亏损的企业就能起死回生!

只要拥有了理想的赢利模式，成功的企业就不难基业长青!

让我们尽快拿起这把经营的金钥匙吧，打开门，我们会很快发现，利润和财富的金矿就摆在我们眼前!

改革开放20多年来，中国少有生存10年以上的企业，因为战略原因失败的有23％，因为执行原因夭折的也不过是28％，而因为没有找到赢利模式，最终走上绝路的却高达49％。

在海内外极具影响力的管理培训专家吴甘霖先生通过多年潜心研究，首度推出这本全面破译赢利模式的著作。通过对大量成功案例(沃尔玛、蒙牛、阿里巴巴、星巴克……)和失败案例(巨人、德隆、顺驰……)的探索与剖析，揭示了赢利模式的四大核心：找准你的赢利主线；最大限度地吸收和组合资源；以最小投入获得最大回报；避开不必要的风险。

这是一本全面阐述赢利模式的前沿力作，也是帮助众多企业家和创业者快速掌握经营智慧的宝典，亲和力与操作性极强。无论是小买卖，还是大生意，都可以根据各自的特点，迅速找到属于自己的最佳赢利模式，获得超凡利润，让企业做强做大！

序言 就要这把金钥匙

第一章 感受赢利模式的四大魅力

 赢利模式决定企业的生死

1．拥有理想的赢利模式，企业才能存活下去

2．拥有最佳的赢利模式，企业才有长久的生命力

3．具备最佳赢利模式，企业才有最大的生存空间

 赢利模式决定财富的等级

 赢利模式决定企业发展的快慢

1．最佳赢利模式是企业的活力之源

2．最佳赢利模式能让企业快中求稳

 赢利模式决定核心竞争力的高低

第二章要点一：找准你的赢利主线

 锁定你的目标对象

1．你只能为独特而有活力的人群而活

2．越细分市场，越能找到独特的商机

3．在未被开发的市场领域中，存在超额利润

4．在“准客户”处打造“第一竞争力”

5．实现最终消费者和买单者的辩证统一

 你的“卖点”击中了他哪根“心弦”

1．方便

2．省钱

3．身份

4．爱与恐惧

 “蛋糕”能够做多大

1．你的目标人群有多大

2．市场需求的强度有多大

3．你的价格定位是多少

4．你能拥有多大的市场占有率

5．通过附加值的提升，能使“蛋糕”增大多少

 他们凭什么选择你

1．服务拥有独特的优势

2．顾客已经对你形成消费依赖

3．你已经营造了新的卖点

4．你开辟了新的营销渠道

第三章 要点二：最大限度地吸收和组合资源

 最好的赢利模式必定能最大限度地吸收资源

1．能吸收有活力、有参与积极性的资源

2．能吸收有影响力的资源

 关键不在于拥有资源，而在于能否有效组合

1．善于组合资源，没钱也能做成大生意

2．“埋头苦干”不如“草船借箭”

3．用好社会资源，迅速做大做强

 组合的最优化决定了利润的最大化

1．整合潜在资源

2．打造最佳共享平台

3．广泛吸收、组合资源，缔造多赢效果

 系统化地整合资源是赢利模式的最高境界

1．小系统带来非凡的大财富

2．系统化整合打造坚不可摧的市场堡垒

3．系统整合创造商业奇迹

第四章 要点三：以最小投入获得最大回报

 尽可能减少成本

1．丰田模式法

2．反弹琵琶法

3．规模效应法

4．集中采购法

5．借鸡生蛋法

 尽可能得到最大回报

1．卖给最出得起价的人

2．通过复制而快速扩张

3．一线万金模式

4．创造结合效应

5．愿者上钩

 资本的周转率加快

1．信息流

2．资金流

3．物资流

 如何找到投入产出的最佳比例

1．不仅要从投入看产出，更要从产出看投入

2．该省的时候就省

3．多不一定好，合适才好

第五章 要点四：避开不必要的风险

 不要跑得太快，以免掉进死亡的陷阱

1．不仅要会踩油门，而且要学会刹车

2．要建高楼，就得夯实地基

 既然“入乡”，就必须“随俗”

1．文化风险

2．地域风险

 政策风险是最大的风险

1．懂政策，才能懂得怎样更好地赢利

2．忽略政策就是忽略企业的生命

 变幻莫测的市场风险

1．原料及价格方面的风险

2．客户方面的风险

3．产品方面的风险

 不是简单相加，而是有机整合

1．不要盲目学习别人的成功经验

2．不要妄想自己是个超人

3．不要简单地把整合理解为1+1=2

赢利模式决定企业发展的快慢

兵法云：“兵贵神速。”换言之，速度，从来都是商战的主旋律。

发展速度对企业的生存起着至关重要的作用。那么又是什么决定了企业的发展速度?

是产品?是人才?还是管理?这些固然都非常重要，但并不是最根本的因素。

赢利模式，才是企业获得飞速成长的根本。

如果你看过《蒙牛内幕》这本书，你一定不会忘记那个有冲击力的广告语：“一头牛跑出了火箭的速度。”

在很多人看来，蒙牛的发展速度无疑是一个奇迹：1999年蒙牛还不过只有50多平方米的办公室，到了2006年，它不仅拥有了现代化的工业园区，而且已经成为中国第二大乳业集团。

蒙牛刚刚创建的时候，采取的是“先建市场，后建工厂”的战略。

在一般的企业家看来，创建实业公司应该是“先建工厂，再建市场”，为什么蒙牛会反其道而行之呢?

原因是：乳界素有“得奶源者得天下”之说，但当时奶源已经被大企业瓜分殆尽，而且自建奶源基地、工厂，没有一年半载根本不可能。

因此，牛根生并没有像很多企业家一样按部就班，而是用“虚拟联合”的策略，建立了新的赢利模式，组合了社会资源，打了两场漂亮的出场战。

第一仗是液态奶之战。1999年，蒙牛有了自己的液态奶品牌，却没有工厂。现任蒙牛总裁杨文俊在牛根生的指派下，带领员工开始寻找牛奶生产厂家。很快，他们在哈尔滨找到了一家液态奶企业。

而这家企业当时由于经营不善，缺乏管理人才，濒临倒闭，急于借着不错的设备找一个好“婆家”。

就这样两者一拍即合。两个月后，第一批蒙牛牌纯牛奶上市。

杨文俊在回忆这一仗时说：“富人调动财富，穷人调动智慧，这正是牛总整合资源的大手笔。当时，自己生产没设备，委托加工又不放心，只有这种智力整合财力、体力的做法，用自己的人力资源‘乘以’别人的生产工厂，才能在困境中架起通向市场的‘转换桥’。”

接下来是第二仗——冰激凌之战，蒙牛依然想用资源组合的方式，找一家冰激凌的生产厂家，但这次并没有那么顺利。

无论蒙牛走到哪里，竞争对手都会用更高的价格把他们所联系的厂家挖走。当时，蒙牛初建，实力自然薄弱，这可怎么办?

刚好这时包头有一家冰激凌公司濒临倒闭，连工资都发不出来，于是蒙牛决定承包这家公司。

1999年4月，蒙牛牌冰激凌终于在包头“投胎”成功，同年5月，顺利地与广大消费者见面。

蒙牛用一种适合自己的赢利模式，把自己的人才、生产标准、生产技术和独特的品牌，与社会上一些管理不善但是设备不错的企业组合在一起，用1000多万元的资金盘活了7.8亿元资产，实现了双赢：社会资产得以盘活，而蒙牛成为中国液态奶的第二品牌。

很多创业者可能也像牛根生当初一样，除了一个带着梦想的团队以及一部分创业资金，什么都没有。在重重困境面前，很多人放弃了前进的脚步。

然而，牛根生却没有，正如杨文俊所说的“富人调动财富，穷人调动智慧”那样，没有合适的资源，就调动自己的智慧，设计出适合自己的赢利模式，使企业获得最快的发展速度。

美国的亚马逊公司，同样因为有了最适合自己的赢利模式，获得了快速的发展。

1994年，亚马逊公司的创始人、现任总裁杰夫·贝佐斯在替公司上网寻找投资对象时，发现上网人数以每月23倍的速度在急剧上升。他立刻意识到网上销售存在巨大的潜力，并开始着手研究开创一家网上企业的可能性。

当时，才30多岁的贝佐斯放弃了华尔街一家投资银行副总裁的职位，带着妻子和梦想到西部开创自己的事业。

贝佐斯通过考察之后，决定开一家网上书店。通过分析比较，他觉得西雅图是最佳的创业地点，因为那里不仅汇聚着大批的科技人才，而且距离英格拉姆集团(美国最大的图书发行商)在俄勒冈的仓库很近。

他认为，如果能够把网上书店最需要的两种资源——高科技人才和大型书库结合起来，建立起最佳的赢利模式，就一定能让自己的企业得到最快的发展。

贝佐斯是一个想到就去做的人。经过一年的准备，1995年，亚马逊书店正式营业，自誉为“世界上最大的书店”，可供选择的书目达到100万种。

这样一来，大家如果想买书，不用再到书店一本本找，只要打开亚马逊的书籍搜索，就可以轻松购买到自己需要的产品。

很快，亚马逊网上书店就以惊人的速度发展起来，订单如雪片般飞来。仅仅一年后，亚马逊就已经拥有了100名雇员，销售额达到1.57亿美元；三年后，雇员已达3000多名，销售额高达6.1亿美元。

亚马逊书店的飞速成长，引起了书店巨头巴恩斯一诺布尔公司的极大关注。它当然不甘心让刚刚起步的后辈走在自己前面，很快就建立了自己的网站，并声称自己的存书量是亚马逊的两倍。

面对这样强有力的竞争对手，亚马逊是否能够依靠自己的赢利模式，冲破障碍，获得最快的发展呢?答案是肯定的。

亚马逊书店的赢利模式最大的优点在于灵活的组合性。它既然能够利用自己流量巨大的网站平台，把英格拉姆集团纳入合作者的团队中，同样也能够把其他文化产品的制造商纳入这个团队中。

很快，贝佐斯把“世界上最大的书店”改为“书、音乐，还有更多……”，不但冲破了对手设置的障碍，而且让自己获得更加迅猛的发展。

如今，亚马逊公司已经成为全球最大的网络零售商之一。

如果没有这种灵活组织资源的赢利模式，就算亚马逊初建时期能够快速发展，恐怕到了成长时期，也会在强大的对手面前失去成长的活力。

可见，破译赢利模式密码，寻找最佳的赢利模式，对每一个企业获得最大的成长动力是多么重要。

P15-18

就要这把金钥匙

中国鞋王、奥康集团总裁 王振滔

“企业经营的核心问题是赢利，赢利的核心问题是赢利模式。”

毫无疑问，赢利模式是企业经营者最重要的那把金钥匙，但是有千千万万的经营者想找这把金钥匙却找不到。于是，不管他们在商场中如何打拼、如何努力，却往往吃力不讨好，甚至在投入了许多资金、项目和人力、财力之后，还是竹篮打水一场空，最后留下的只有沉重的失败和伤痛的记忆。

当吴甘霖先生所著的《赢利模式赢天下》一书摆在我面前的时候，我不由眼前一亮：这本书送给我们的，正是企业经营者最需要的金钥匙。掌握了这把金钥匙，我们就破译了利润的密码，就有可能创造自己原来想象不到的财富与利润。

我对“赢利模式赢天下”的理念极为赞赏。最早听到这个理念，是2006年7月，吴甘霖先生在九寨沟为奥康集团做的“没有理由做不大”的培训。在讲座中，我发现他特别能够抓住经营的核心问题做文章。所以当他提出“赢利模式赢天下”的理念之后，立即引起我的强烈共鸣。

奥康从3万元、7个人发展到15000人的企业集团，成为中国制鞋业的领头羊，其中很重要的一点就是紧紧抓住赢利模式做足文章。不管是制鞋还是建立西部鞋都、开发奥康黄冈步行街等项目，无一不体现了这一理念。

就以奥康黄冈商业步行街为例：这是一个被誉为“商业奇迹”的案例，不仅得到市领导、商家和老百姓的一致赞扬，更令人难以置信的是，在奥康投资建设步行街以前，那条街上居民楼的价格是每平方米800～900元，在奥康投资这一项目后，步行街的店面售价惊人地涨到每平方米12000元，而且还供不应求，使许多投资者赞叹不已。

曾有不少人询问：奥康黄冈商业步行街为何能够取得这样的商业成功呢?其实原因十分简单，那就是奥康步行街创造了一个很好的赢利模式：与全国许多投资步行街的人不同，我们不是简单地建立一条街道，而是采取招商的方式，将100多个知名品牌引进来，让经营这些品牌的商家一同进驻步行街，这样就能够产生最好的品牌集合效应。不仅吸引黄冈的消费者前来购买，更会吸引周边县市的人前来购买。

更重要的是，这种赢利模式可以不断地复制，只要奥康去投资，那些品牌就一同进驻，不必担心这一项目的赢利问题。目前，奥康正在全国执行100条步行街的计划，我相信，它们都会取得同样的成功。

这样一来，对于企业来说，既能省去奥康招商引资的程序，也能省去那些品牌商寻找店面的时间；而对于当地政府来说，既能让老百姓享受现代化的消费方式，还能促进经济发展，可谓一举多得。这样的赢利模式怎么可能不成功呢?

作为一个切身体会到赢利模式重要性的企业家，当听到吴甘霖提出“赢利模式赢天下”的理念时，我深深地感到他抓住了企业经营的根本。在他讲到这一观点时，我立即对此做了高度的肯定和评价，希望奥康集团的中高级管理者牢牢记住。由于我们两人对经营智慧的探究十分契合，共同合作出版了《商海王道——从奥康奇迹悟世界一流商道》一书，在书中也曾对赢利模式的重要性和做法进行了较为透彻的探讨。

十分令人高兴的是，我看到在吴甘霖《赢利模式赢天下》一书中，这一探讨又得到了进一步的延伸。在书中，既有对奥康赢利模式的解剖，更有对国内外大量赢利模式著名案例的全面分析，如沃尔玛、麦当劳、盛大、阿里巴巴、“超女”等。本书的探索全部建立在多种赢利模式案例的基础上，所以不仅具有很好的阅读性，也有很好的操作性与指导性。

阅读《赢利模式赢天下》，我深深地感到：本书对读者最大的贡献，不仅是让经营者们从根本上认识到赢利模式的战略价值，而且创造性地总结了赢利模式的四大要点，它们分别是：  1．找准你的赢利主线；

2．最大限度地吸收和组合资源；

3．以最小投入获得最大回报；

4．避开不必要的风险。

我觉得，这四点的确精炼而系统地概括了赢利模式的核心。

目前，国内关于赢利模式的书极少，而本来就为数不多的这方面的书，又基本上是对某些赢利模式的简单罗列。《赢利模式赢天下》与众不同，它是在分析各种不同赢利模式的基础上，将所有赢利模式的核心以最有概括力的方式总结出来。

这样一来，当经营不顺利时，企业经营者可以参照这四个方面去检查自己缺少什么环节；经营顺利时，也可以参照这四个方面寻找自己最薄弱的环节，找到更好的赢利模式。最为难得的是：它可以让处于不同层次和不同阶段的企业，根据各自的特点去寻找最适合自己的赢利模式。

我们都知道“授鱼不如授渔”，毫不夸张地说，这是一本给予经营者“渔”而不是“鱼”的书。经营者只要根据书中的理论去寻找和打造属于自己的赢利模式，就必然有最理想的收获。

处于市场经济越来越发达的当代，企业家和经营管理者没有任何理由轻视赢利模式的战略价值。因为赢利模式不是简单的营销，也不是简单的经营方式，而是一种特定的运营模式。最佳的赢利模式，是企业如何用最少的费用达到最多收入与赢利的特定运营方式。

我十分欣赏书中引用的巴黎商学院“投资的黄金法则”，其中一条就是：

“经商最重要的不是资金，不是人才，而是赢利模式。”

我更难忘记被誉为“企业大救星”的著名企业家、日产集团CEO戈恩·卡洛斯的理念：

“这是一个赢利至上的时代，在这个时代里，谁能持续获得比同行更高的利润，谁就是真正的赢者。所以，我们需要一个有效的赢利模式，让我们的希望变成现实。”

对中国的企业家来说，我们尤其需要重视赢利模式的战略价值。让我们看两组有关部门披露的数据：

改革开放20多年来，我们国家少有持续生存10年以上的企业。尽管国外企业的平均寿命也不长，只有12～13岁，但是中国的企业更加短命：集团公司的平均寿命只有7～8岁，中、小企业的平均寿命更短，只有3.5岁!

在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23％，因为执行原因而夭折的也只不过是28％，而因为没有找到赢利模式，最终走上绝路的却高达48％。

这是多么惊人的数字!任何一个企业家和经营管理者，怎么能不格外重视赢利模式呢?

我深信，《赢利模式赢天下》是一部全面阐述赢利模式的前沿力作，同时也是一部帮助众多企业家和创业者快速掌握经营智慧的著作。

只要拥有了理想的赢利模式，平常的企业就能创造辉煌!

只要拥有了理想的赢利模式，亏损的企业就能起死回生!

只要拥有了理想的赢利模式，成功的企业就不难基业长青!

让我们尽快拿起这把经营的金钥匙吧，打开门，我们会很快发现，利润和财富的金矿就摆在我们眼前!