中西商人商业精神和经营风格的比较应当说是一个上档次、有品位的著述，本书展示给读者的不再是一个个干瘪瘪的数字和公式，也不是死板板的教条。机遇性、运作性、个人谋略性的商业活动异彩纷呈，种种脾性和习俗的商业经营跃然纸上。在硕士、博士的笔下，您得到的不是“学院派”的抽象论述，而是一种雅俗共赏、深入浅出的叙说。

他山之石，可以攻玉。我们描画的这部中西商人比较地图，不中是一个简单的勾勒，而是一次有意义的“反照镜子”。中国商业经营和发展正处于新兴和摸索阶段，有许多东西需要向他人学习。于是，西方商人的经营风格就成了挡不住的诱惑。许多老牌发达国家已经经历了上百年甚至数百年的发展历史，它们成功的道路上积累了不少难得的经验。合理是从中汲取营养，对我们少走弯路、跟上时代发展的步伐，是在有裨益的。中西商人经营风格和商业精神比较的命题也正是从这里开始——在中西文化背景下，在不同的民族风格和传统中给读者提供一个参考框架和体系。

序 让商人更“商”

一 谈判背后的文化冲突

二 商道与人道

三 隐形名片：中西商人的素质

四 中西管理的差异

五 官：中西商人的不同理解

六 中西商人的经营法则

七 中西商人消费破译

后记

为了最大限度地追求与实现经济利益，西方商人相当擅长“玩弄手法”，施展计谋。但是，他们不但不认为“玩弄手法”是什么见不得人的事，而且还十分欣赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展策略的人。为了利益，他们面子也可以不要。

威尔逊，欧洲某国一个大企业的董事可做一例。

我国急需引进两套大型设备，该项目世界上只有少数几个厂家才能承担。由于金额太高，用户特请外经贸部下属的中技公司派专家来谈判。高级工程师王秉正应命而来。

王秉正一到，用户便告诉他，威尔逊先生已来了，他的设备正适合我们的需要，但要价太高。

王秉正便发电邀请他熟悉的另外国家的三家公司来参加竞争。于是，四个外国公司报了价，形成有利于我方的竞争局面。不料谈判一开始，威尔逊就耍了一个花招：把两套设备混在一起，报价10亿美元。我方认为，只有分开报价才能根据国际行情进行比较。王秉正便要求他分开报价。

威尔逊傲慢地说：“不能分开。”

“我们要求你，必须分开报价!”

“你们有什么权利这样要求?”

“我们是买主，当然有此权利。”

“你们不是都要买吗?”

“是的。但也可以只买你一套，再买别人的一套，也可能一套也不买。主要看价格是否合理。”

王秉正话音刚落，威尔逊暴怒起来，大叫：“你这是什么意思?我是你们中国人的友好客户，有很多熟人!你不友好，可以换个人来谈判。”

“我正是受用户委托来谈判的。”

威尔逊更火了，用他学来的中国词汇吼叫着：“你专制，你独裁!”

王秉正这个“慢性子”慢吞吞地说：“威尔逊先生，你不要急嘛。你可以退出竞争呀!”

第二次谈判，威尔逊答应分开报价，但他说：“一起报价是10亿，分开报，要加5％的钱。”

王秉正却不理会，认真研究了价格后说：“你报价太高，要求你报个新价!”

威尔逊冷笑一声：“现在不是减价，而是加价的问题!”他又吼起来：“我这个价是最后价格，绝对不能减!我给你一个期限：3月15日!过了这一天，我要加价!”他气咻咻地走出谈判室。

王秉正不慌不忙，把威尔逊“晾”在一边，加紧同另外三家公司洽谈，并取得不小的进展——那几家公司一再降价。威尔逊被冷落了10天，但他有自己的“情报网”，知道了王秉正在同另三家紧锣密鼓地谈判，于是慌了神。但他有恃无恐，认为自己有中间的“关系”，便极力做中国朋友的工作，通过他们向王秉正施加压力。可惜的是，这一切无济于事。于是他使出杀手锏——不干了!声称要回国!

我方有些人着了急，国家急需他的设备呀!但王秉正心中有数。他把威尔逊的合作者找来密谈。此人一见王秉正单独找他，便高高兴兴地悄悄跑来了。王秉正对他说：“威尔逊先生要价太高，可能失掉成交机会。”

“啊……”这位先生急得直搓手，尽力稳住神，“请问王先生，我们公司也和威尔逊一起失去机会吗?”

王秉正笑道：“虽然我们是刚刚相识，但你们公司我熟悉，所以不忍心看你们做不成。这样吧……”他讲出另一家报价公司的名字，“你们可以和这家公司合作，他们一再降价，有成交的可能。”

“王先生，我太感谢你了!”他激动地说，“我马上去向他报价!”

这个人兴高采烈地背叛了威尔逊，暗中同另一家公司搭伙了。  威尔逊的大厦失去了一根支柱，倾斜了。他再也坐不住了。14日晚上，他悄悄来到王秉正下榻的地方，脸上凶煞之气已无影无踪，大讲与中国的友好。

后来还是威尔逊憋不住问：“您能不能再给我一个新价?”  “好吧，看在你同中国几年来交往的情分上，给你一个价。”王秉正提出一个比另一家公司还低的价格。

威尔逊的脸一下涨红了，额上青筋暴出。他忍住怒火，压低声音说：“你是多大的官?”

“我的地位很低，算不上什么官。”

“比你大得多的官员我见多了!没有一个像你这样不通情理!按你这个价，我回去要被开除的!”他高高扬起双手，又要喊叫了。

王秉正淡淡地说：“按你说的，明天，15日，是最后期限。”

整整一昼夜，威尔逊与手下各分包商反复磋商，又与国内总部多次通电话，眼睛都熬红了。15日晚上，他又与王秉正商谈。他详尽地算了一笔账，还要加价。王秉正此时才摆出手里掌握的大量资料，指出：威尔逊公司卖同样设备给某某国家，价格比卖给中国的低得多。威尔逊惊异地问：“你从哪儿得来的情报?”

王秉正笑道：“我的价，你究竟接受不接受?”

“明天再请示你们领导，看能否接受我还的价。”

“不行，明天已经是16日了。”

威尔逊双手摊开，仰天长叹：“好吧!我再考虑一下!我威尔逊算是毁在你王先生手里了……”

15日24时前15分钟，威尔逊终于接受了我方的价格。

其实，威尔逊公司并没有吃亏。威尔逊本人谈成这个项目，回国后受奖，并由董事升为副董事长。他更为频繁地同中国往来。

当又一次见到王秉正时，他用力握住王的手，钦佩地说：“王先生!您真让我心悦诚服!”

P15-18

他山之石，可以攻玉。我们描画的这部中西商人比较地图，不只是一个简单的勾勒，而是一次有意义的“反照镜子”。中国商业经营和发展正处于新兴和摸索阶段，有许多东西需要向他人学习。于是，西方商人的经营风格就成了挡不住的诱惑。许多老牌发达国家已经经历了上百年甚至数百年的发展历史，它们成功的道路上积累了不少难得的经验。合理地从中汲取营养，对我们少走弯路、跟上时代发展的步伐，是大有裨益的。中西商人经营风格和商业精神比较的命题也正是从这里伊始——在中西文化背景下，在不同的民族风格和传统中给读者提供一个参考框架和体系。

让商人更“商”。说得直白些，与其说每一个商人在忙忙碌碌、风风火火地从事商业，毋宁说只不过是在同对方打交道而已。“目中无人”就会一事无成。您可以头疼政治，对其干巴巴、枯燥的说教不感兴趣，但却不能不承认一个基本命题：人是社会关系的总和。是的，自然界有生物链，商界有生意圈。而这圈中的人却是带着特有民族性格的活生生的人。抽象的商人不见了，剩下的只是一个商人同另一个商人，一个地区的商人同另一个地区的商人，一个民族(文化)的商人同另一个民族(文化)的商人，在开发、制作、销售、广告乃至各种促销活动中的相互竞争和相互协作。一句话，知己知彼，与别的商人斗智斗文化，成了今日商人成功的奥秘。

令人惋惜的是，比较中西商人差异的书尚不多见。于是，破译当今商人成功的奥秘也就成了本书作者的承诺。

也许，有的读者会担心这是一本深奥的理论书籍。固然，中西商人商业精神和经营风格的比较应当说是一个上档次、有品位的著述，所以这种担心不是没有理由，但我们的创作宗旨也绝非“目中无人”，这里展示给您的不再是一个个干瘪瘪的数字和公式，也不是死板板的教条。机遇性、运作性、个人谋略性的商业活动异彩纷呈，种种脾性和习俗的商业经营跃然纸上。在硕士、博士的笔下，您得到的不是“学院派”的抽象论述，而是一种雅俗共赏、深入浅出的叙说。

对于21世纪世界经济格局中的中国内地商人，面临的不是抽象的国际和抽象的商业，而是活生生的海外商人——他从自己的文化背景、经商环境、民族性格和经营体制中走来。眼下，“走向世界”已成为商界仁人志士的一句口头禅，也是他们心目中的一片绿洲和一片蓝天。但“走向世界”并非说说了事，也并非念点“生意经”就可以超度“商海”，问题的根本还在于“知彼知己”，不知人，无以商，不先深入了解“商业大战”的对手，从什么商?

请让我们再重复一下我们的命题：“在商言商”，成功之剑就在手上。

最后，我们要提醒诸君的是：比较中西商人经营风格和商业精神的不同，并不是为了用这一个去否定那一个，或用那一个去否定这一个，也并非说一定要分出优劣高下。因为，认识中西商人的差异不是为了消泯自我的个性，相反，倒应在双方的并立、互补、通融中找到一个完满的答案。

本书是集体写作的结果。主编为张宝明、欧人、张玲玲，副主编为董广杰，撰稿人分别为王军、王世勇、王本聚、刘云飞、张宝明、欧人、李力、姚伟、董广杰、锁茜。