本书告诉你如何把握经营餐馆的潮流，又如何从客人身上学习餐馆经营的方向和重点，以及怎样让客人了解自己的专长与特色。

开家赚钱的餐馆，其一要有良好的服务精神；其二经营手法要有新意；其三立足餐饮的潮流。因为今天的食客是“受智慧价值支配消费的新兴一族”。

本书告诉你如何把握经营餐馆的潮流，又如何从客人身上学习餐馆经营的方向和重点，以及怎样让客人了解自己的专长与特色。试试看，一定会食客盈门，生意兴隆。愿本书能成为你的良友，助你做好开店前的经营取向、操作中的组织诊断，以及相关的经营、管理知识和发展规划。

第1章　餐饮业的经营方向和重点在哪里

　一、怎样开一家客满又赚钱的餐馆

　　1.作好餐馆目标市场的定位

　　2.不可缺少的商圈调查

　　3.对消费潮流的“前瞻性”评估

　　4.接易手店更要作评估

　　5.现代餐馆经营新取向

　　6.餐馆经营基本知识

　　7.小本经营的运作

　　8.速食业一窝蜂的反思

　　9.掌握师傅的“群体”特点

　　10.具备良好的赚钱感觉

　二、什么是餐馆的动线

　　1.动线就是“风水”

　　2.街市阴阳边的认知

　　3.起店名是一门学问

　　4.外观不整其运必衰

　　5.餐具的利用很有讲究

　　6.采用透明化厨房前景乐观

　三、现代人的饮食消费心理

　　1.自然健康的美食潮流

　　2.现代人美食常识很普及

　　3.千万别把消费者当傻瓜

　　4.关心顾客的健康

　　5.要勇于向顾客认错

　　6.记住客人的名字

　　7.注重迎合客人的口味

　四、吸引顾客的“巧定价”法

　　1.避免“随行就市”定价法

　　2.利用系数定价法+创新

　　3.毛利率定价法+品质

　　4.主要成本法+采购渠道

　　5.本、量、利综合定价法+市场嗅觉

　　6.以赔为赚的“晕轮定价法”+尺度

　　7.巧用数字定价方法+诱因

　　8.大众化才是餐饮消费的主旋律

　五、菜单是生财的重要工具

　　1.菜单的基本内容有哪些

　　2.如何选择菜单形式

　　3.菜单的规格选择和字体运用

　　4.设计菜单的六个依据

　　5.菜单制作应做到善变和翻新

　　6.菜单制作要体现艺术性和美感

　　7.菜单的封面设计

　　8.团队、宴会形式的菜单

第2章　以专精的服务俘虏顾客的心

　一、顾客在想什么，你注意到了吗

　　1.以服务建立顾客的忠诚度

　　2.为客人点菜服务要周到还要注意方法

　　3.如何服侍点菜犹豫不决的客人

　　4.不可缺少的餐后探询服务

　　5.要让客人花钱觉得值

　　6.材料的准备和菜单要协调

　二、经营自己的餐馆特色

　　1.选对“方向”做自己的特色

　　2.令顾客惊喜的“素材”

　　3.现在的客人喜欢“原汁原味”

　　4.特色须有自家调制的酱汁

　　5.本餐馆向味精说“不”

　　6.精心推出“巧手菜”

　　7.如何让众口不再难调

　　8.让顾客衍生顾客的方法

　　9.训练自己的市场嗅觉

　　10.传统风味吸引顾客

　　11.赚钱的餐馆靠口碑

　　12.餐馆的命脉是货源来路

　　13.潜力十足的中菜西吃

　　14.采用限量供应的技巧

　三、掌握顾客的消费类型

　　1.求新型消费特点

　　2.享受型消费特点

　　3.信誉型消费特点

　　4.便利型消费特点

　　5.求廉型消费特点

　四、现代人“吃”的动机

　　1.生存消费动机

　　2.理智消费动机

　　3.传统消费动机

　五、要满足消费者的需求

　　1.“上帝”永远是对的

　　2.客人希望受到尊重的心理

　　3.开发口味专精的产品

　　4.餐饮业的奉献精神

　　5.顾客对卫生环境最挑剔

　　6.对食物的保存及病媒控制

　　7.水最容易遭受污染

　　8.如何做让顾客信任的服务员

　　9.桌边服务秀始终受欢迎

　　10.入秋了客人爱吃进补的菜

　　11.突破现状的经营手段

　　12.怎样摆脱惨淡经营局面

　　13.吃的比卖的精

　　14.把客人的利益摆优先

第3章　不怕点子怪只怕没点子

　一、开发让顾客心动的产品

　　1.培养厨师对品味的直觉

　　2.在吃的境界上做文章

　　3.有特色就能赚钱

　　4.不怕噱头怪，只怕没噱头

　　5.四两拨千斤的点子

　　6.南海活鱼的“一鱼多吃”

　　7.劲使在巧字上

　　8.有机会别忘了小题大作

　二、巧用“方便”赚钱

　　1.客源就在方便之中

　　2.满足不贪便宜，贪方便的顾客

　　3.如何为客人提供方便

　　4.顾客总是喜欢去熟悉的餐馆

　　5.受人欢迎的“家乡菜”馆.

　　6.客人就是餐馆最好的顾问

　　7.餐馆促销广告用语要口语化

　　8.顾客更需要“属于自己的餐馆”

　　9.张老板和他的“郊外餐馆”

　三、“投其所好”贴近顾客

　　1.顾客要的是什么，为什么？

　　2.盯住现代人喜吃素食

　　3.如何巧妙利用季节性菜单

　　4.如何“拴住”客人

　　5.以上菜速度快赢得顾客

　　6.向特定顾客层“穷追猛打”

　　7.如何判断进店客人的类型

　　8.依赖招牌，不如巧用招牌

　　9.过得了海便是“神仙”，

　四、顺应潮流“巧促销”

　　1.消费导向的经营

　　2.一个价吃到饱的妙招

　　3.现代人越来越强调食物特性

　　4.巧妙经营孩子的宴席

　　5.旧菜新吃大有作为

　　6.酒水对菜式的促销

　　7.推荐主厨名菜好处多

　　8.巧做节日餐，赚钱又扬名

　　9.“诱因”是最好的促销

　　10.如何制造旺店的“假相”

第4章　善用资源，稳步经营

　一、餐馆人力资源的控制

　　1.餐馆人员的合理配置

　　2.掌握多变“现代型”员工

　　3.赏罚分明，有效激励员工

　　4.管理人员的工作质量

　　5.餐馆应变市场的人事整合

　　6.人事真平等，适才才能适用

　二、算好经营这盘账

　　1.随时关注资金的回笼

　　2.有利润才能生存

　　3.注意堵塞漏洞

　　4.餐馆成本的控制

　三、永续经营

　　1.用心去经营

　　2.掌握流行信息

　　3.随时调整经营脚步

　四、服务行业的危机处理

　　1.进行餐馆的“病情”诊断

　　2.不可忽视的餐馆安全

　　3.正确对待顾客发难

　　4.主管与顾客问题交涉的艺术

　　5.消费市场不景气的应变手段

　　6.技巧性处理顾客的质疑

　　7.快餐业怎样避开隐患

　　8.良好的社会背景可以带来好客源

附录　老板必备经营知识

 附录一：小资料库

 附录二：员工“培训计划”的实施

3.对消费潮流的“前瞻性”评估

只是一厢情愿的认为某地未来前途可期，就匆忙投下大量资金，以致在没什么人气的偏僻之地整地盖啤酒屋。一两年下来，单是利息便是沉重的负担，加上活、鲜材料的损耗，固定开销的支出，根本难以维持到人潮的到来。

有人认为北京东部发展快速又有高尔夫球场，于是集资开家高级的西餐厅，一年、两年过去了，眼看消费者均进入简易屋涮锅店里，或到传统的餐馆点菜，这就是事前评估有失其客观性：第一，打高尔夫球者在打完之后，急于回家洗澡，不一定会前来消费，更何况目前国内打高尔夫球的人寥寥可数，第二，当地无任何公司，也无需洽商，喝咖啡的可能性微乎其微，第三，当地的人口均以务农为主，只求饱，不追求时髦，第四，尽管将来消费结构有改变的可能，但此期间可能是守上好几年的事，如何维持这段时间的开支，是最大的问题。

经营者必须正确掌握未来的消费趋势，其一，不要被表面现象误导。其二，依行业潜在的自然规律作参考。才有获胜的机会，保守的说，“吊车尾”式的经营也能获利一段时间。问题是业者不相信专业顾问的建议，似懂非懂，或自以为是的一意孤行，通常在碰到困难以后才回头求救于专家，却早已失去获利的最佳时机。一般情况下，专业顾问大多不做无把握的决策或建议，因为关乎其自身招牌的信用度与可贵的名声，不做“来者不拒，大小通吃”的江湖卖艺生意。所以，来自专业顾问的建议，业者应给予足够的重视。

瞬息万变的消费市场，使老板们疲于应付。虽然餐饮业与经济景气好坏有关，但却不是绝对的。首要的条件，必需健全企业本身的体质，在资金筹措、评估、规划、施工、业种决定、格调、对象、成本、人员、促销及员工培训……一连串繁琐的项目上，均应缜密从事。每一环节均以“永续经营”的观念进行，不投机取巧，不靠侥幸、运气，才是当今业者应有的思路。如果消费者能口碑相传“到某家去吃火锅”、“到某家去吃乳鸽”，并能建立起独门特色，那么只要几道菜式便可赚大钱。

北京的密云依山傍水，常常引来不少到此享受大自然的城里人。就在靠山侧的小路旁，有家专营“红鳟鱼”的馆子，一鱼三至五种吃法。店家是让客人自己用捞鱼工具在馆子旁边的大水槽里捕鱼，此举对饭来张口，衣来伸手的现代新新人类，先就满足了客人的收获感。

店小二按客人的吩咐，是生吃，还是烤着吃，鱼骨、鱼头汤用哪种菜作配料，全凭客人喜欢，做得很有特色，口感地道。从风格上，一改北京人涮羊肉、吃大菜的饮食传统。红鳟鱼以其独特的风味，占有了密云当地的消费者，也挑起了大批驱车近一小时路程到此尝鲜的北京食客。

不少餐馆推出多达百余道菜式，试想，菜式中的材料种类多，不进货怕客人点用，进了货又怕卖不出去，搞不好会把利润全赔在材料的损耗上。所以单是设计菜单便是一门学问，关系整个店的成本，哪能不谨慎从事？

4.接易手店更要作评估

餐馆易手换老板是常事，但毕竟是个容易上手的行业，加上利润大的缘故，后来者大有人在。接手一家生意不佳的餐馆，比“从无到有”的投资自然要经济实惠些，还可吸取前人失败的原因。但从经营角度看，要面对重新招揽旧店失去的顾客问题，新店在感召力上会出现一点难度，那就是这些顾客的心中存有原先旧店的阴影，会表现出对口味、服务的品质均较挑剔。所以作评估时，如果你缺乏正确的思考，只听一些不负责任的家伙推波助澜，那么，你迅速采取的任何行动都会显得匆忙。

钱投出去容易得很，要慎下针砭，做好各项评估才是关键。例如：硬件上的动线规划如何、厨房的作业流程是否流畅、整体色调的搭配，灯光、音响、冷气的配置是否合理？经营管理方面是否样样能达到“合理化”的要求？要是合理化已被员工们所熟悉，那么餐馆就不必花高薪请经理人才或顾问人员了，因为那是长期经验的积累，是一种属于较高层次的“感觉”。这是实力派的经营管理术，而并非空洞的理论。

在各行各业中，餐馆的经营被认为是禁忌较多的行业，不少老板喜欢在店里安置神位。但有句老话，“请神容易送神难”，若非独资，合伙生意就应避免情绪化的安置神位，毕竟每位股东的信仰不同，否则一旦散伙，“神明”何去何从？着实值得你三思。

当有意承接易手饮食店时，就必须留意以下各项注意事项，这可避免日后的麻烦，更免得失败后哭也无泪。下列就是应注意及考虑的问题：

(1)是否因该店的股东不和，而要将店铺易手？

(2)是否没有妥善的经营方针和缺乏完善的管理制度？

(3)是否该地点不适宜开办餐馆，或是否交通不便？

(4)是否该地点或该楼宇不合规格，而被有关部门划为永不发牌的可能？(例如：无厕所设备、无安全通道、缺乏卫生及防火要求、不合环境保护规定等。)

(5)是否因治安问题(治安不稳或被某种势力或某种特殊人物所控制)而无法翻身？

(6)是否因集资不足引致经济周转不灵、经营受挫？

(7)是否因同业竞争而本身条件欠佳，无法抗衡，因而急需转让以求急流勇退？

以上七个因素只不过是随手俯拾的问题，还有更多的原因都可能构成业务停滞不前而急需转让。所以当有意承接该店时，应多加考虑，小心从事为宜。

当你仔细考虑清楚之后，认定所有弊端均有足够的办法应付，解决之后，才可接受条件承接过来；否则，后悔晚矣。对易手店铺慎之又慎才是上策!P6-8

近年来，国内餐饮业经营大有风水轮流转之势，真可谓你方唱罢我登台。同在一条街，有的餐馆车水马龙，有的却几异店主，真是几家欢喜几家愁。其中成功者自有他的招数，失败者少不了他的不足之处。但有一点是我们业者必须共同面对的现实，经营环境已进入了“受智慧价值支配的消费时代”。

个性化消费，打破了传统的经营模式，餐饮业的诉求在于如何为客人提供更专精而又贴切的服务。业内老板必须清楚地认识到“当今的食客，是感性的群体，他们但求食物‘贴心合意’，至于业者按不按牌理出牌，根本就不是他们所关心的事。”可见，重要的还是要寻求促使消费的“诱因”。和热心窝的服务。换言之，如果你不懂得品质促销，不善于迎合消费者那张挑剔的嘴巴，你也就很难赚到钱。

餐饮市场虽说前景看好，但不用心不行，眼界过高也不成。“宁为鸡口，毋为牛后”，有时候小的东西并不弱于大的，关键还是要看有没有新意。只要有意投身餐饮业，又何必斤斤计较规模的大小呢!尤其是餐饮行业，资金实力决定规模，万万不可强求贪大，没有条件的，只要把有限的资金投资于较小的餐馆，稳定操作，还可稳健的把住发展舵盘，同时又可施展抱负。

成功是可以通过教导和学习去获取，愿本书能成为你的良友，助你做好开店前的经营取向、操作中的组织诊断，以及相关的经营、管理知识和发展规划。

餐饮行业，千姿百态，经营手法奇多。以编者微薄知识，只能谈些自家感受，实感汗颜。所幸的是编写过程中得到许多业者朋友的帮助，更参考了业内有经验的前辈一些资料成果，借本书付梓之际，在此一并谢过。

编者