无法言传的本领一：性格
性格是你在整个生命中所做选择的总和，它塑造了你的言行举止，决定了你一贯的处事方式。性格反映出你内在的行为习惯。在踏入工作岗位之前，你的性格早已定型了。你可以改变自己的性格，但是别人无法改变你。每三天就检查一遍你自己的性格，清理内心世界，这样的性格诊所并不存在。
坦白地说，几个世纪以来，由于和行骗的人有些形似之处，销售行业的形象遭到了无法估量的毁坏。如果你是这些人中的一员——而且你知道自己是谁——那么就为了生存去做一些事情吧。你无法谋生所带来的不利影响将会殃及到销售行业里的所有人。
关于性格的看法：
1.它是经过很长时间才形成的，在困难时期表现最为明显。你不会在危机中形成性格，危机只是让你的性格得到展示。
2.它绝不是与生俱来的，而是后天培养的。无论是好是坏，性格总是能够带来一定的后果。
3.性格测试不仅仅可以看出一个人是否在撒谎、欺骗或者有没有偷东西。通过性格还可以看出：
·你是否可教?如果你自己坚持“身在曹营心在汉”的做事态度，你就会讨厌培训会议，听不进去别人给你提出的建设性的批评，或者你不再读书，不再听自己喜欢的CD，那么，你就会成为一个自以为是的人，最终导致你变得无能且不学无术。如果你想与最顽固、最讨厌、最好斗的客户做更多的生意，你必须继续学习更多的销售知识。“无所不知”是严重的性格缺陷，也就是说，你很可能并没有你想象中的那么优秀，所以你要继续前进并且要超越你自己——其他人也是如此。
·你能否在困难面前坚持不懈?如果一旦事情变糟或者唤醒了曾令你辞职的不快经历时，你马上就放弃的话，那么这就暗示你有性格缺陷。当你前行时，你需要坚持并克服困难。事实上，人们在销售中失败的关键原因之一就是，他们没有坚持花足够长的时间来培养销售技巧、习惯和态度，而这些正是促使他们日后成功的基础。要想成功地做成SOB的生意，意味着你将不得不比过去更加坚韧，更加坚持不懈。
你是否有很强的职业道德?如果你很懒，那么你就不可能和很多SOBs做成生意，因为你缺乏和这类人成功交易的必要能力。也许你在职业生涯中曾经很幸运地和一个SOB做成了生意，但那很可能是他刚中了彩票，看到你辛苦的努力而同情你，把这次买卖当成是一次捐赠，仅此而已。严格地讲。如果你只在有人监督的情况下才卖力气工作，这就暗示你有性格缺陷，它会使你成为一个不受欢迎的员工。其实，如果你养成一种得过且过的习惯，只是把工作做得可以糊口，可以拿到工资，保证不被炒鱿鱼就行了的话，那么你就是一个多余的人。即使在你做得不错的时候，这种性格还是会在你想要或不想再继续前进时表现出来，因为它显示了你能否持续成功，以及你能否绕过骄傲和自私的陷阱。
·你是否遵守诺言和最后期限?失信于他人是一种性格缺陷，也是让你的同事不喜欢你或是把一个普通的客户变为SOB的最快途径之一。即使情况再糟，你也要按照承诺的去做。如果你说的话没有价值，那么对于你的老板、同事、客户和那些在生活中遇到问题要向你咨询意见的人来说，你也就没有价值了。你说过要做什么就要去做什么，你说要什么时候做就要按时去做，你说要怎么做就一定要这样去做。
·你承认自己的错误吗?不能勇于承认自己的错误是一种失职，也是一种性格缺陷。在和一个SOB做生意的时候试图掩盖自己的错误或者为自己开脱，就好像离开正在走的黄砖路而去拍打毫不相关的墙。如果你搞砸了，那么就要承认。如果你错了，那么就老实认错。它可以使你的良心得到解放，同时还有助于你和他人保持良好的关系。
·你是否为你的行为负责？总是指责别人是所有性格缺陷里最令人厌恶的一种。它意味着你一直生活在否定当中，这说明也许你已经长大但还不成熟。它还意味着你把自己排斥在有工作效率和有责任感的人之外，使自己失去那些可以推动自己走向工作或生活的更高层次的机会。不要再因为你做不成那些最难缠客户的生意而指责这个世界。事实是你可以做成他们的生意，只要你在自己身上先做足功课。用心借鉴菲尔博士的建议：“总把自己当成一个受害者来为自己开脱，是肯定不会获得任何进步的……如果你真想改变，如果你真的承认自己捏造了你的个人经历，那么，你必须分析一下你的所作所为，这样的坏结果是如何产生的。不要再说‘他们为什么要这样对我’而要说‘我为什么要这样对自己?’我要换一种什么样的想法、行为和选择才能得到不同的结果呢?”
P22-25
运用这本书的十个关键策略可以帮助每个职业销售人员学会如何处理这些真正的困难，如何避免产生不必要的麻烦。这本书和安德森先前写的书一样，同样充满智慧、幽默和灵感，很有实效。
——Margaret Callihan，SunTrust银行总裁兼CEO
安德森在书中另辟蹊径!问题是真实的，安德森的解决方案是明智的，同时，他会让你在整个阅读过程中开怀大笑。
——Mile Roscoe，《Dealer》杂志主编
我对本书爱不释手。这是一本销售人员的圣经，书中提供的建议清楚而中肯，告诉你如何做。如果你想在销售领域大有作为，那么你必须阅读这本书……至少两遍。
——Warren Lada，Saga通信公司高级副总裁
执行本书中的独特策略将改变你的生活和事业。没有一个人像安德森那样具有无与伦比的天赋，他能够将重要特征阐述得如此清楚，发挥最大的潜力。
——Mike Tomberlin，Tomberlin集团CEO
扔掉你的那些销售指南吧，安德森的新书将改变你看待客户的方式，改变销售人员看待自己的方式，以及，毫不夸张地说，改变你看待销售过程的方式。
——Dan，Janal，PRleads.com总裁
你还在等什么?我们都遇到过难缠的客户，如果你无法搞掂他们，只能任凭钞票洒落在桌上，阅读本书；如果你的好客户正在变成难缠的客户，阅读本书；如果你希望一年到头都有好收成。阅读再阅读。并对书中教授的技巧加以应用。你将从中发现惊喜。
——Randy Pennington，《Readts Rule!》作者
戴夫·安德森又有了新动作!这本书的内容将大大提升我们的销量和利润。
——Bob Farlow，AutoNation市场部总裁
这不是一本有关销售理论的书。确切地说，这是一本告诉你“如何”提高销售技巧的指南。戴夫·安德森在销售领域的权威性赋予了这本书绝高的价值……并且，取得了成功!我要求我的销售团队中的每一个成员都必须阅读这本书!
——Charlie Polston，BG产品有限公司经销利率顾问
引言：屈云波回到派力营销
因为多年身体透支的原因，从科龙合约到期回京后，我给自己彻底放假了4年多，至去年年初身体恢复正常后，才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。认真研究后的结论是：作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者，派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销理念，我们应该继续专注营销并继续向中国营销人员倡导专业务实和持续成长，但需要做较大的、更具使命感的战略升级!因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、知识和信息的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也逐步提高了，但派力营销应该、也完全有能力迅速回到中国营销知识传播和专业营销服务行业领导者的位置!
过去：派力营销曾是中国营销的启蒙者
派力营销创办13年来，始终不忘自己的立业宗旨和经营理念，那就是“传播专业营销，伴您健康成长“和”踏踏实实做人、扎扎实实做事”(现在是“等价交换，互信互敬”)。正是靠着这一信念的支撑和鼓励，一代又一代派力人在中国营销进步带来的动力和压力下，以铺路石的精神和领航者的定位发展到了今天，以一个小公司力所能及的营销知识传播方式(图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等)，赢得了500万个中国营销同仁“中国营销的启蒙者”的肯定和鼓励；同时，派力营销及派力营销历届同仁也赢得了与品牌和能力相匹配的市场价值。
未来：派力营销将是中国营销的成长伙伴
企业需要不断发展，营销人需要不断成长，这其中必然伴随着持续的、不断进步的各类专业营销服务需求。派力营销经过一年时间的慎重研究，决定实施战略升级——即由过去“中国营销的启蒙者”升级为“中国营销的成长伙伴”。具体而言就是由过去的“大众人门水平的营销知识传播(图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等)”，转向以“分众分层次的营销成长服务(营销管理咨询、营销人员培训、营销人才服务、营销知识传播)”，并借助于“派力营销在线(战略目标是成为中国最具商誉的、最大的市场营销人才、市场营销知识和信息交易平台：第一阶段的主要业务是营销人才中介和营销知识交易)”及其他新的营销工具，以及不断提高的产品和服务质量，使派力营销一步一个台阶地成为中国营销界越来越信赖的成长伙伴。
当然，派力营销的战略升级需要很多新老朋友的支持和参与，尤其是志同道合的同业及同业人才，欢迎您们以各种可行的方式合作及加盟进来。
北京派力营销管理咨询有限公司合伙人
派力营销在线发起人
屈云波
2007年5月18日
不管你在哪儿做销售，无论你销售什么，或者你怎样进行销售，假如你在销售职业中待的时间长一些的话，总会碰到一些顽固的、令人讨厌的、好斗的客户(从现在开始，我们亲切地称呼这些人为SOBs，即Stubborn，Obnoxious，Belligerent)。这本书就将教你和他们做生意如何更容易些，更迅速些，如何获得更多的利润。
为什么要花大力气去尝试着把商品卖给那些难缠的客户昵?大多数销售培训师甚至都没提及过SOBs这群人：这群人只占你的客户群的大约10％，更何况，把商品卖给那些友善的、可爱的、讲理的客户更容易，不是吗?
错!在你的职业生涯中，生意的10％累加起来就是一大笔钱：而且，不管你是否愿意，你都要和那些难缠的客户打交道。一旦你赢得了这些真正难缠的客户的信任，他们就会成为最忠实的、最支持你的客户，他们会一再光顾你，并给你介绍许多其他客户，这真是一个大大的惊喜啊!
在这个思想的指导下，你将发现其实那些难缠的客户并不是天生如此难缠。当大多数销售员对这些客户退避三舍的时候，本书中的10个简单有效的策略可以帮助你将任何难缠的客户变成一只迫不及待地想和你做生意的，可爱的、令人想拥抱的猫咪。
因此，当你再次遇到一个性情乖戾、脾气暴躁、喋喋不休的SOBs，不得不艰难地和他沟通的时候。你不必像以前一样手足无措、呆若木鸡，想着“我怎样才能把东西卖给这个性情古怪的家伙呢”。在“一个也不能放过”的策略的指引下，你可以把这个令人讨厌的家伙变成一个慷慨而可爱的人，一个立刻和你达成交易的人。阅读本书，你将发现自己正在期待着和下一个难缠的客户打交道。
本书写给这个世界上每一个刚刚踏入销售职业或者在顽固的、令人讨厌的、好斗的客户面前经常栽跟头的销售人员。
不管你在哪儿做销售，无论你销售什么，或者你怎样进行销售，假如你在销售职业中待的时间长一些的话，总会碰到一些顽固的、令人讨厌的、好斗的客户(SOBs)。在本书中，全球顶级销售技巧和领导力开发专家暨演讲家戴夫·安德森用他的智慧、灵感和幽默帮助你搞掂难缠的客户(SOBs)，使他们成为你最忠实的、最支持你的客户，为你带来源源不断的生意！
